В 2020 г. Л. открыл производство газопоршневых генераторов, которое вышло на оборот в 100 млн/год, первую установку собирал вместе с инженерами в поле. Но с самого начала предприятие не прекращало "болеть", а сейчас переживает тяжелый кассовый разрыв в 30 млн.
На основе интервью с основателем производства в статье сформулировано 5 диагнозов за 3 года работы.
Газовый генератор это то, что помогает экономить на электроэнергии заводам, складам, пекарням и даже криптофермам.
Экономика генератора как у газового оборудования на авто. Бензин дорогой, газ дешевый. Также и на заводах: электричество – дорого, газ – дешевле, но установка требует денег.
1. Увеличить прибыль значит усложнить процесс
В производстве брать на себя больше, чем можешь вынести, часто просто необходимость. Чтобы конкурировать с крупными производителями новичку нужно дать лучшую цену на рынке, ср. чек установки – 4 млн.
Если ты собираешь генератор и заказываешь готовый двигатель в Корее, маржинальность твоего производства – 12%
А вот если ты берешь б/у двигатель от дальнобойной фуры из Европы, вытряхиваешь все, что связывало его с автомобильным транспортом, и адаптируешь к газу, то поднимаешь выхлоп предприятия с 12% прибыли до 40-50 % прибыли. Тем самым даешь отличную цену. Теперь можешь конкурировать на Авито.
Но, чем сложнее техпроцесс, тем больше всего разного может пойти не так.
Как-то у механиков завернулась одна шайба за 55 рублей, а исправление это ошибки стоило 700 000 рублей. Большая часть суммы – транспортировка генератора на предприятие и обратно.
2. Производство на оборотные деньги
Первую сделку закрыли на 10 генераторов в 30 млн рублей.
“Мы были в такой эйфории, что когда я получил предоплату в 15 млн, решил что вот-вот мою Ламбу привезут на вертолетную площадку прямо к дому. Сразу же нанял штат инженеров и арендовал нужных размеров помещение.”
Но на деле те проблемы, которые можно было отладить на одной установке, возникали в 10 случаях. Так как не было отлаженного технологического процесса, накосячили с заказом одной детали. Стоила она 40 000 руб., но 10 таких деталей уже 400к. Задержка доставки двигателей обошлась нам в 1 месяц простоя производства, что вышло еще в 1 млн рублей: аренда, зарплаты, коммунальные платежи.
3. Случайные сотрудники, подрядчики и клиенты
Неразборчивость в сотрудниках
“Как-то я нанял официанта, который хорошо продавал мне сырную тарелку. Полученный инсайт — продать сырную тарелку и сложный технический агрегат — это абсолютно разные скиллы.”
Неразборчивость в подрядчиках
Однажды логисты “Доставим Рога и Копыта” накосячили с документами. В итоге двигатели остановили на досмотре таможни. Выяснилось, что по номенклатуре заезжали одни двигатели, а завезли по факту другие двигатели. Всю партию арестовали, а Л. пошел судиться с логистами. Но из имущества у логистов было 2 стола и 2 компьютера. Ну и рога и копыта, разумеется.
Неразборчивость в клиентах
“Когда отгрузили первый заказ, стало очевидно, что без стабильного потока заказов мы очень быстро будем вынуждены закрыться. Я нашел для себя перспективный рекламный канал – Авито, нанял человек модной профессии – авитолога и мой телефон начали обрывать заказчики. Я имел представление о квалификации заявок и клиентов, но когда ежемесячные расходы производства в 1 млн в месяц, а финансовая подушка в 3 млн – оставшаяся прибыль в первого заказа, видимо, твой мозг, начинает искать компромиссы и брать такие заказы, которые бы стоило отложить. “
В итоге, были заказчики, которые совершенно не следили за аппаратами, и то вода заливалась в двигатель, то из-за пыльного помещения забивались комплектующие. Когда заказчикам говорили, что проблема не в генераторе, а на стороне объекта, слышали “ща к тебе подъедет человечек и расскажет, кто тут неправ”. Приходилось отправлять инженеров и исправлять проблемы заказчиков.
“А однажды мы привезли генератор на объект, запустили его, а клиент говорит: генератор выходит на нагрузку, и отрубается, т.е ваш генератор плохой. Мы начинаем разбираться, видим, что проблемы на стороне объекта: сети не выдерживают. Срабатывают автоматы защиты, и генератор останавливается по аварийной остановке. Чтобы доказать это утверждение мы выгрузили из компьютерной системы логи, которые показывали, что генератор работает: событие наступает — он себя нормально чувствует, с вашей стороны событие наступает — он выключается. Мы несколько раз это обосновали, на что он сказал:
Мне не нужна установка на моей территории, которая показывает, что я виноват
И выкинул из неё симкарту.
Теперь происходит то же самое. А это последний диалог:
— У нас установка не работает
— Почему?
— Вырубается.
— Чувак, мы же знаем, почему она вырубается.
— Не, не знаете, вашей симкарты нет, это ваш генератор сломан.
4. Предприниматель не всегда управленец
“Амбиции долго не давали признавать себе, что я предприниматель, а не управленец. Плохо ставлю задачу и не контролирую ее выполнение.
Как-то на объекте масло смешалась с охлаждающей жидкостью. Мы привезли на завод станцию: поняли проблему, разобрали, собрали, но у нас не было жидкости, необходимой для промывки двигателя. Проблема была названа и я ждал счета на оплату от своих работников. В чатах тишина по проекту и через несколько дней я захожу в чат и понимаю, что дело не движется. Я спрашиваю:
— В чем проблема?
— Ждем.
— Что ждем?
— Жидкости ждем.
— Почему вы ждете?
— Мы их заказали.
Я понимаю что это глупо ждать то, что продается в соседнем магазине. А это время происходит простой и просрочка. И я вроде поставил задачу комплексно: решить, мне доложить. Но я не проконтролировал ни методику решения, ни как будут решать, ни что будут делать. В итоге ждали обычную жидкость, которую можно купить в любом магазине с корпоративной карты за 15 минут. Бизнес-процесс стоял несколько дней, а простой это затраты и срыв сроков для клиента.
Управление — это изменение траектории самодвижущихся частиц. Надо признать, что мои самодвижущиеся частицы долго продолжали двигаться самостоятельно. “
5. Приоритет на тех, кто орет громче
Когда тебе угрожают, приезжают на встречи и конкретно давят, приоритет возврата или отгрузки, конечно, резко возрастает. Но проблема в том, что, когда ты затыкаешь такие дырки деньгами в ущерб текущим проектам, ты вместо одной проблемы, создаешь еще несколько. И так ком проблем только растет. Решил признать проблему и перестать генерить проблемы дальше.
“Я позвонил клиентам описал график работ и платежей и признал что, да, ковид и СВО организовал не я, но и вы не виноваты что моего запаса прочности не хватило. А в компанию пригласил финансового директора.”
Финал и титры
Оборот компании Л. — 100 млн, из них 30 млн прибыли. Но сегодня кассовый разрыв Л. — 30 млн.
“Ближайший год-полтора в Таиланд и в дилер-центр Теслы я не поеду, а буду работать на возврат долгов. Иронично, что сумма моего долга — ровно та Ламбаргини, о которой я мечтал в начале запуска этого бизнеса. “
От себя хочется добавить, что детские болезни проходят, а организм становится крепче или, конечно, умирает. Но пока газ горит, поршни двигаются, вал крутится, электричество получается.
Осторожно! Автор, наглая скотина, рекламирует свой ТГ канал
Я веду блог "упал, поднялся" с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.
Вы прочитаете: как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и др. истории..
Автор: Слава Рюмин
Редактура: Анна Тыщенко
Подбор материала: Екатерина Мордакова
Комментарии (19)
Iiej13
01.11.2023 07:48+3На грабли 1, 2 и 3 наверное наступали все бизнесмены в начале своего пути)
Поэтому лучше, всё же, переболеть детскими болезнями в детстве, а не лезть сразу без опыта в крупную оборотку. Чтобы "вылечиться" нужно будет бросить оперативку, а как ее бросить, если под тобой пол горит?
Разблокировано воспоминание - я как-то тоже официантку наняла???? Закончилось всё, конечно, не очень хорошо
rumin_v_rabote Автор
01.11.2023 07:48+1Еще, думаю, проблема клиентов из Авито, но вряд ли смена рекламного источника помогла бы кардинально решить описанные проблемы
TimsTims
01.11.2023 07:48Думаю, вам больше нужен был хороший юрист, который все эти условия в договоре пропишет, и при продаже по авито вы как-раз все эти риски и обозначали бы. Выдать (очень простые и понятные) инструкции про пыль, про затопление, что за ним надо следить.
Ваша фишка - что у вас дешевле, но вы должны явно обозначить клиентам, что за "дешево" они платят тем, что вы чуть дольше можете что-то делать, решать какую-то их проблему.
А на вход на предприятие (возможно) посадить ЧОП, чтоб всякие полу-бандиты не могли пролезть на производство. Кажется, что ваши потери от таких вот "без очереди" превышают потенциальные расходы на юристов и охрану.
И насчет тех, кто вам угрожал - ну камон. Если бы они были серьезными людьми, они были бы при деньгах, они бы заказали нормальные (дорогие) котлы у больших компаний. А они тут побираются, экономят на всём, и ещё пытаются вас запугать. Шлите их в лес, они никто. Вы тоже можете сделать вид, что у вас для таких дел "есть крыша", и лучше бы им не лезть куда не следует.
А если кто и переступит дорогу и начнет вам угрожать (желательно с записью конечно) - то уже попахивает рэкетом, тут ОБЭП с радостью подключается к таким историям.
Если какие претензии - пробуете решать мирно. А если ни в какую - шлите в суд, и спокойно занимайтесь бизнесом согласно планам, не прогинайтесь под тех, кто громче орёт. Удачи!
DMGarikk
01.11.2023 07:48А если кто и переступит дорогу и начнет вам угрожать (желательно с
записью конечно) - то уже попахивает рэкетом, тут ОБЭП с радостью
подключается к таким историям.ну вот кстати надо быть аккуратнее если история не в Мск происходит, очень вероятно может так оказатся что крыша у угрожальщиков в этом самом ОБЭП или прокуратуре имеет связи и просто так считать что их угрозы не обоснованы - опасно, также как опасно упоминать свою крышу не называя имен, а такие имена обычно все более менее крупные предприниматель города знают
а вообще, по своему опыту, нельзя работать по низу рынка, все описанное буквально описывает именно тот тип заказчиков которые берут все как можно дешевле.
очень мне понравилась одна фраза которую я услышал когда у меня был бизнес:
"10тыс рублей - это очень очень дорого, а 100тыс рублей это очень очень подозрительно дешево" (с) -- цифры надо скорректировать до рыночных в выбранной сфере
nikolz
01.11.2023 07:48+2Проблема стара как мир.
И начинается она у всех начинающих бизнесменов одинаково.
Вот с этого:
“Мы были в такой эйфории, что когда я получил предоплату в 15 млн, решил что вот-вот мою Ламбу привезут на вертолетную площадку прямо к дому. Сразу же нанял штат инженеров и арендовал нужных размеров помещение.”
---------------
Вы пишите:“Амбиции долго не давали признавать себе, что я предприниматель, а не управленец. "
Если Вы сами разработали генератор, то Вы скорее инженер, если сделали его по статьям из интернета, то Вы любитель-самоучка.
Можете определить понятие "предприниматель" и доказать, что Вы это он?
У всех начинающих бизнесменов и малых предприятий проблемы начинаются с третьего года.
Как правило, когда приходит налоговая проверка.
DMGarikk
01.11.2023 07:48проблемы начинаются когда покупатели перестают строем приходить, когда требовать возврата денег, когда бесплатный ремонт...а зарплату персоналу платить всё еще надо... а потом оказывается что экономику считали в стиле "получим предоплату, а потом разберемся"...и оказывается что предоплата не покрывает стоимость продукта
а налоговая проверка на самом деле не самое страшное (если конечно не забыли на УСН заявление подать если оно планировалось изначально...тогда можно сразу
на кладбище ползтидумать кому передать бизнес и чтобы в турму не посадили, когда НП и НДС за три года начислят неуплаченные..а с многомиллионными оборотами это будут настолько адовые суммы что прям сразу можно уезжать забугор)прям серьёзно на налоги через три года натыкаются только совсем те у кого денег нет и самый первый бизнес, и понимание налогов как "в онлайн бухгалтерии натыкаю оно само посчитает"...ага, а ИФНС посчитает по другому..и это надо предвидеть как именно
nikolz
01.11.2023 07:48-4Согласен. Добавлю лишь еще, что кассовый разрыв, про который говорится в статье - это термин налоговиков. Он означает, что в цепочке контрагентов есть фирмы, которые не платили налоги и поэтому все налоги повесили на этого бедолагу. Сейчас в РФ фактически реализована круговая порука по налогам. Как в древней Руси. За проступки одного перед барином отвечает вся деревня.
rumin_v_rabote Автор
01.11.2023 07:48+1Думаю, предприниматель это тот кто составляет и реализует бизнес-план. Но вопрос насколько на одной предпринимательской роли возможно вытаскивать серьезное предприятие остается открытым
nikolz
01.11.2023 07:48Если это нормальный бизнес план, а не филькина грамота из интернета от аля-кулибиных ( типа срок окупаемости - 2 месяца, прибыль 100% в месяц) и составляется им самостоятельно, то такой он должен знать как минимум:
1) технологию своего производства ( технологический цикл, расход сырья, оборудование, энергозатраты);
2) финансовое планирование ( хотя бы знать что такое точка безубыточности, рентабельность, срок окупаемости) ;
3) налогообложение.
Что-то сомневаюсь, что "герой" статьи это знает.
TimsTims
01.11.2023 07:48Но вопрос насколько на одной предпринимательской роли возможно вытаскивать серьезное предприятие остается открытым
В фильме "Blackberry" это неплохо показывается.
Vsevo10d
01.11.2023 07:48Однажды логисты “Доставим Рога и Копыта” ...
Вам прям жизнь жирно намекнула, чем надо заниматься. Сидишь за компом, ворочаешь многомиллионными поставками из-за бугра, руки и одежда не в масле, косячных мастеров нет, арендовать ангары и гонять фуры Москва-Питер не надо, в случае неудач и банкротства оказывается, что из имущества у вас только х** да душа.
rumin_v_rabote Автор
01.11.2023 07:48+2Мне кажется у логистов хватает своих проблем тоже, особенно сейчас
RKrop
01.11.2023 07:48+1Если расчёты показывают выхлоп в "40-50% прибыли", значит скорее всего эти расчёты не учитывают многие риски, которые рано или поздно реализуются и опустят рентабельность до среднерыночных размеров.
rumin_v_rabote Автор
01.11.2023 07:48+2Согласен, отчасти проблемы из-за того, что риски были не заложены
xl0e
01.11.2023 07:48Мне не нужна установка на моей территории, которая показывает, что я виноват. И выкинул из неё симкарту.
Разве агрегат не опломбирован? Если покупатель лезет руками в агрегат, то и гарантия слетает, это даже в любой бытовой мелочи. Создается впечатление, что учитывая потребность втиснуться в рынок, заказчики подбирались не глядя и на любых условия, с которыми другие поставщики просто не рисковали связываться либо не сходились на условиях обслуживания.
rumin_v_rabote Автор
01.11.2023 07:48Думаю, когда ты в долгах на 30 млн, ты так хочешь получить заказ, что закрываешь глаза на очевидные проблемы заказчика
TimsTims
01.11.2023 07:48А не пробовали связаться с другими производствами "постарше"? Может им нужны лишние руки, и они бы по суб-подряду скидывали бы вам часть своих заказов, которые сами не могли бы обработать. Они будут получать все 100%, а ваши же 50% (которая вполне ваша рыночная цена) будут переводить вам. В итоге они выступают просто проксей: "ничего не делая получая деньги" (т.е. им выгода), и вы получаете лишние заказы не снижая цену, и работая с адекватным заказчиком (и вам тоже выгода).
Breathe_the_pressure
Это кстати применимо к любой стране, необязательно к РФ. Если у вас есть стабильные условия для бизнеса, тогда начинают появляться и отбираться правильные поставщики, работники, логисты. Поэтому в стабильной бизнес среде разных вариантов масса.
А если бомбардировать планету горящими метеоритами, как на ней зародится жизнь и произойдет есстественный отбор? Чтобы отбирать не из инфузорий, а хотя бы каких-нибудь моллюсков.
olartamonov
Нет, это не так работает. Никакие «правильные работники» сами не отбираются. Долговременная стабильность позволяет некоторым бизнесам вырасти до крупных, которые все эти проблемы умеют переваривать внутри себя без изжоги.
А у малого (а особенно растущего) бизнеса описанные проблемы — всегда. Не бывает у него «ну раз стабильность, значит, собственник может за наймом и операционкой не следить, они как-нибудь сами отберутся».