Как достичь Product/Market Fit? С чего начинается путь к нему?

Чтоб разобраться в этом, давайте сначала определимся, что это вообще такое.

Посмотрите ниже - на график развития стартапа. На нём отмечены этапы роста, где по горизонтали время, а по вертикали трекшн - оценка, насколько успешно реализуется бизнес-модель стартапа, динамика роста компании по ключевым параметрам бизнеса.

Лорен Басс и Морган Браун описывают в своей книге “Hacking Growth” 5 этапов жизненного цикла стартапа:

1. Problem/Solution Fit - определение и подтверждение существования проблемы, которую нужно решить.

2. Minimum Viable Product (MVP) - разработка минимально жизнеспособной версии продукта для решения этой проблемы.

3. Product/Market Fit - поиск и валидация каналов сбыта продукта, подтверждение потенциала рынка.

4. Scale — масштабирование.

5. Maturity — зрелость.

Сначала мы определяем наличие существующей проблемы, предлагаем для неё решение. Дальше нужны первые продажи с помощью MVP, для подтверждения его ценности. И после - самое время убедиться в потенциальной ёмкости доли рынка, которую наше решение реально сможет убедительно освоить и доказать свою жизнеспособность.

Это если очень кратко.

Но уже отсюда становится видно, что есть 3 фундаментальных элемента, которые закладываются на первых этапах и влияют на всё дальнейшее развитие продукта и достижение заветного Product/Market Fit - это объём сегментов целевой аудитории рынка, их животрепещущая потребность и её заветное решение.

Подтверждает это и тот факт, что в топ причин провала стартапов по прежнему входит отсутствие потребности - “Не нужно рынку”.

Ценность решения для рынка = Важность потребности x Объём ЦА

Эта формула может говорить о потенциале коммерческого успеха продукта или его социальной значимости, а также указывает на возможности для развития рынка.

Чем меньше важность потребности у ЦА продукта, тем больше вам понадобится объём аудитории, который она охватывает, чтоб ваше решение имело ценность для рынка и коммерческий успех. И в обратную сторону - чем больше важность потребности у аудитории, тем меньше объём рынка может себе позволить освоить продукт.

Главное найти жизнеспособный баланс, который вы сможете обеспечить.

В этой статье мы разберёмся с ключевыми моментами:

• Как найти Problem/Solution Fit

• Как провести исследование потенциальной аудитории

• Как создать или улучшить продукт под её потребности

• Как эти данные влияют на работу с задачами продукта в пути его пользователей

Модель ценностного предложения

Для того, чтоб понять из чего продукт должен состоять и как позиционироваться, на старте мы выдвигаем гипотезы:

• Наличие определённой потребности у сегмента аудитории

• Первичное видение продукта, который её закрывает

И затем начинам их проверять.

Давайте представим процесс поиска Problem/Solution Fit как знакомство. Если вы хотите понравиться человеку, то в первую очередь вам нужно понять, что ему нравится, в чем его интересы и что он от вас ожидает, верно? Именно так работает и бизнес.

The Value Proposition Canvas - это по сути "анкета знакомств" вашего клиента. Он помогает вам понять, какие есть потребности у ваших клиентов, что они ищут в продукте и какие проблемы хотят решить.

Заводя "знакомство" с клиентами именно с этого, вы сможете лучше адаптировать свой продукт под их потребности, и не только закрыть их, но и предложить уникальное решение, которое выделяет ваш продукт из массы аналогов.

Вы сможете найти тот самый Problem/Solution Fit, предложив клиентам не просто еще один продукт, а конкретное решение их задач и проблем. Без правильного понимания, что хочет клиент, угадать с продуктом будет сложно, как и понравиться человеку, не зная его вкусов и предпочтений.

Сейчас разберёмся, как использовать канвас и из чего он состоит.

Профиль пользователя

Задачи пользователя(Jobs)

Это цели или задачи, которые клиент пытается выполнить, работа, ради которой он “нанимает” продукт. Это могут быть решение проблем, выполнение определенных функций или удовлетворение каких-то потребностей.

Мы формулируем их с помощью JTBD(Jobs to be done): знаменитый пример "люди не хотят дрель, они хотят дырку в стене”.

Это помогает понять, что продукт или услуга ценны только тогда, когда они помогают пользователям получить ожидаемый результат и закрыть свою потребность.

Важно помнить, что у одного пользователя может быть несколько разных работ одновременно - то есть он может пользоваться одним продуктом для закрытия разных своих потребностей.

Например, ваш сосед может использовать дрель, чтоб повесить картину, а может чтоб специально позлить вас, ну или “одно другому не мешает” ????

Пример сервиса для персонала в доставке продуктов - несколько джоб(работ) на одного пользователя:

Боли (Pains)

Это негативные результаты, риски и препятствия, с которыми сталкиваются клиенты в процессе реализации своих задач.

Например, ту же дрель, непросто удерживать в руках при работе или можно просверлить дырку не в том месте.

Выигрыши (Gains)

Это положительные результаты или выгоды, которые клиент ожидает или хотел бы получить при выполнении своих задач.

Для нашего примера можно такие пункты перечислить:

• Точность проведения работ.

• Экономия времени.

• Экономия финансов.

Карта ценностей продукта

Продукты и сервисы

Это список того, что вы предлагаете в своём продукте, чтоб решать задачи пользователей, те самые Jobs.

Отвечая на задачи профиля нашего пользователя это может быть полный набор для подвешивания картин, который включает дрель с набором дюбелей и винтов.

Обезболивающее

Это то, что помогает устранить боли(Pains) пользователя, сопутствующие выполнению его задач.

Соответственно здесь отлично вписываются резиновое покрытие рукоятки дрели с выемками для пальцев (для лучшего сцепления), также рулетка и уровень, а вообще идеально - если будет ещё понятная инструкция “Как вешать картины”, которая позволит избежать ошибок и повреждений.

Выгодогенераторы

Это те характеристики и особенности продукта, которые реализуют ожидаемые пользователем выигрыши (Gains), добавляя при этом больше ценности для пользователя.

Рулетка и уровень в комплекте, а также инструкция - обеспечивают точность сверления и исключают вероятность ошибки.

Комплектация набора позволяет сэкономить время, т к не нужно дополнительно искать других “участников процесса” - винты, дюбели, уровень и рулетку, а инструкция отлично поможет сделать всё как надо с первого раза и не придётся вызывать и ждать специалиста.
Простота использования продукта позволяет делать всю работу самостоятельно, благодаря чему пользователь сэкономит деньги на услугах профессионалов в перспективе.

Заполняем модель ценностного предложения

Отлично, мы разобрались с элементами Value Proposition Canvas и поняли почему он так важен в достижении Product/Market Fit. Следующий вопрос, который нас волнует - как получить необходимые данные для того, чтоб заполнить модель и сопоставить ответы элементов друг другу. Из самой логики схемы очевидно, что самый важный и первостепенный элемент в ней - профиль клиента. Поэтому мы начнём именно с его формирования.

Исследование ЦА

Определение потребностей рынка начинается с изучения потенциальных сегментов целевой аудитории вашего продукта, их портретов.

И уже целую половину успеха в выполнении задачи составляет её грамотное описание и постановка целей, формирование ожиданий, что в итоге хотим получить, зачем нам это надо.

Всем известно - “Если ТЗ - ХЗ, то и результат соответствующий”.

Поэтому давайте пройдёмся поэтапно.

Источники данных

Рассмотрим откуда вообще можно брать информацию для изучения рынка.
Существуют разные типы источников:

Первичные данные - это те, которые мы получаем любым образом напрямую от пользователей, например из интервью или опросов. Т е мы самостоятельно их собираем, обрабатываем, анализируем, делаем выводы. Ну или такую услугу можно заказать на подряде.

Вторичные данные - это агрегированная статистика по рынку в определённых сегментах потребителей или тематик.

Для примера привожу ссылку на подобную аналитику от Mediascope.
Или вот другой пример от Coffee Analytics.

Если вам нужны свежие данные, такую аналитику со статистикой можно заказать у исследовательских компаний или купить готовую. Но если вы проводите первичный ресёрч, рекомендую сначала изучить бесплатные уже опубликованные материалы и отчёты. Это даст какое-то базовое представление о тенденциях рынка. Найти их можно на просторах интернета по запросам, связанными с аналитикой тематик, сегментов аудиторий.

Также нередко можно встретить аналитику и тенденции рынка в отчётах публичных компаний или про них, а ещё на ресурсах, где делятся портфолио(пример на behance).

Методы сбора данных

В зависимости от задачи мы выбираем качественные или количественные исследования необходимо использовать. Они отвечают на разные вопросы.

Качественные исследования позволяют выяснить "почему?" или "как?". Они помогают понять глубинные мотивы и контекст, даже если ответ на вопрос может быть неочевиден для самого респондента. Как будто бы выполняется роль детектива, пытающегося выяснить истину, скрытую под поверхностью. Такие исследования помогают находить инсайты и формировать новые гипотезы.

Методы: интервью, фокус-группы, наблюдения, эксперименты.

Количественные исследования нацелены на ответ "сколько?" или "как много?". Они основываются на статистике и числах и проверяют достоверность и значимость уже сформулированных предположений. Здесь респонденты ограничены в ответах, и исследование больше похоже на проверку гипотезы с подтверждением математическими способами.

Методы: опросы, статистика, тесты.

С чего стоит начать любому новому продукту.

Самое важное в начале - не уходить в расфокус по целям, не идти от собственных фантазий, а просто как следует поближе познакомиться со своей потенциальной аудиторией. Потому что отталкиваясь от этой информации вы в том числе получите направление для дальнейших исследований (новые цели, новые гипотезы).

Запуск решения должен быть поэтапным, чтоб избежать высоких рисков, как нам рекомендует метод бережливой разработки(Lean Startap). И даже в случае исследований не нужно пытаться охватить всё разом, эффективнее будет двигаться итеративно, тщательно и экономно планируя.

Поэтому хорошим решением будет сначала:

1. изучить рынок и его тенденции на бесплатных публичных вторичных данных (отчёты, аналитика, статистика), оценить объёмы и темпы роста - для базового представления о его особенностях;

2. провести интервью с потенциальной аудиторией продукта, чтоб глубже погрузиться в проблематику;

После этого уже яснее сформируется потрет сегментов целевой аудитории, вы сможете набросать новые гипотезы на проверку и уточнение, подтвердить найденные инсайты количественными методами исследований.

Качественное исследование. Глубинные интервью

Проблемная ситуация

Всё вокруг чего крутится исследование - это его цель. Как её верно определить?

Всё просто - нужно отталкиваться от конкретной проблемной ситуации, потому что иначе вы утонете в собственных фантазиях.

Поэтому сначала формулируем проблемную ситуацию.

Например:

Мы не знаем, какие важные детали обязательно нужно учесть в разработке и позиционировании продукта для того, чтобы успешно привлечь нашу целевую аудиторию и эффективно удовлетворить ее потребности.

Цель исследования

Теперь нам нужно разобраться - что конкретно мы хотим узнать в ходе исследования, какая у него цель, какие решения мы планируем принимать на его основе?

От этого уже будет зависеть наполнение самого исследования - какие данные мы хотим получить, в каком виде, какими механиками для этого нужно пользоваться(интервью, опросы, квесты, тесты и т п).

Пример целей для нашей проблемной ситуации:

Выяснить кто наша ЦА, уточнить их потребности и предпочтения, определить рыночные тренды и конкурентов, из этого понять, какой функционал наилучшим образом будет закрывать их запросы, а также выработать наиболее эффективную стратегию позиционирования продукта.

Гипотеза по сегментам потенциальной аудитории

Следующим шагом выдвигаем гипотезы по целям.

В нашем случае - какие сегменты аудитории мы хотим изучить подробнее, кто потенциально может стать потребителями нашего продукта.

Для этого мы предполагаем, какие у пользователей должны быть потребности, какие характеристики портрета могут указывать на них. Это могут быть люди с определённым паттерном поведения, либо пользователи решений из смежной или сопутствующей тематики.

Дальше мы условно бьём их между собой по схожести на отдельные сегменты.

Допустим, наш проект - мобильное приложение для изучения иностранных языков.
Его потенциальная аудитория может быть разделена на такие сегменты:

• Студенты и школьники, которым необходимо изучать иностранный язык в рамках учебного курса.

• Взрослые, у которых есть желание изучать иностранный язык из-за профессиональной необходимости или личного интереса.

• Путешественники, которые ищут способ быстрого изучения базовых слов и фраз в новом языке для более комфортного взаимодействия в чужой стране.

• Преподаватели иностранных языков, которые могут использовать ваше приложение как дополнительный ресурс на своих занятиях.

Но такое описание слишком общее и не позволяет нам глубже познакомиться с проблематикой, поэтому мы его дальше детализируем в подробный портрет.

Портрет пользователя.

Затем нам на помощь приходят JTBD, элементы Value Proposition Canvas и “Метод персон”.

Персоны представляют собой различные архетипы пользователей вашего продукта, их портреты. Это очень удобный и эмпатичный вариант оформления информации. Каждая персона собирает в себе наиболее распространенные поведенческие модели или характеристики, выявленные в ходе реальных интервью с пользователями, с помощью сегментации по схожести. В результате мы получаем так называемые покупательские персоны.

На этом этапе нам нужно составить перечень необходимых для нашего исследования характеристик портретов пользователей. Они подбираются индивидуально, опираясь на цель исследования, с учётом предполагаемых сегментов ЦА. Это скелет исследования, именно основываясь на нём мы потом будем формировать сами вопросы для интервью.

Это может выглядеть например вот так:

Профиль пользователя:

Портрет:

• Личное: возраст, пол, гео.

• Занятость и профессиональная сфера деятельности.

• Способы коммуникации(почта, мессенджеры, соцсети).

Ценность решения:

• Определяем JTBD. Цели, желание, потребность, мотивация, которые закрывает наше решение. Находим триггеры к “найму” продукта.

  Сталкивался ли респондент с такими потребностями, которые может закрывать наш продукт? Как он понимал, что они у него появились? Благодаря чему, где? Как он описывает такие ситуации? Как часто они возникают? Какой результат у него есть сейчас? К чему он хотел прийти в итоге? Какого результата ожидал? При выполнении каких условий результат по его мнению считается достигнутым? Какие последствия были бы, если бы он не пришёл к ожидаемому результату? Насколько важно/необходимо для него было это решение? Что произойдёт, если он не решит эту задачу?

• Выясняем боли, страхи, барьеры, сопутствующие решению потребностей респондента из пункта выше.

  Какой был негативный опыт при решении этих потребностей? Что не понравилось? Что и в каком случае не получилось сделать? Почему он считает, что не получилось (как описывает)? Какие решения вызывают недоверие для закрытия таких потребностей?

• Выигрыш. Дополнительные преимущества, которые хочет получить пользователь в ходе решения своей потребности.

  Что хорошего особенно понравилось и запомнилось при решении своей потребности? Какие дополнительные/неожиданные плюсы он получал?

Контекст ситуации:

• Опыт взаимодействия с продуктами, подобными нашему.

  Как пользователь сейчас решает такую задачу? Какими продуктами/способами он пользовался для закрытия этих потребностей (названия или формат решения)? Как именно это происходило? Как часто? Какой у него уровень опыта в тематике? Уровень его опыта взаимодействия с решениями, подобными нашему продукту. Каким способом ему удобно закрывать такие потребности?

• Где и какой формат информации он изучает по теме? Как часто? Кто его авторитеты, чьему мнению доверяет?

*Примеры вопросов по характеристикам портрета из этого блока можно использовать для интервью.

Выбор респондентов

Для того, чтоб понять, кого нам нужно приглашать на интервью, определяем критерии выборки респондентов - какими самыми важными характеристиками они должны обладать, чтоб соответствовать цели исследования. В нашем случае - вы должны предполагать, что это потенциальная аудитория продукта.

Здесь мы приземляем пункт с гипотезой по сегментам аудитории в конкретику.

Для примера с мобильным приложением по изучению иностранных языков вашими респондентами должны быть люди, которые:

• уже пользуются другими приложениями или онлайн-сервисами для изучения иностранных языков;

• посещали или продолжают посещать оффлайн курсы иностранных языков;

• имеют опыт самостоятельного изучения иностранных языков (через книги, аудиокурсы, видеоматериалы и т.д.).

Подготовка и проведение интервью

Ну всё) Теперь идём в поле - ищем респондентов, проводим живые глубинные интервью.
Есть несколько важных нюансов на этом этапе:

• Вам необходимо получить достаточно данных, чтобы достичь "насыщения" - когда новые интервью не приводят к появлению новой информации относительно целей исследования. Строгих стандартов нет, но обычно это примерно от 5 респондентов на каждый отдельный сегмент аудитории.

• Процесс исследования должен быть итеративным — то есть вы проводите пару первых интервью, затем анализируете результаты, по необходимости вносите изменения в свой подход или вопросы, а затем проводите следующий раунд интервью. Это позволяет собрать более точные данные.

• Качество важнее количества. Цель - получить значимый инсайт, а не просто собрать данные. Продумайте, как будете стимулировать респондентов к более откровенным и глубоким ответам. Подходите тщательно к анализу интервью, пересматривайте записи, уточняйте моменты, в которых сомневаетесь.

• Управляйте эмоциональным фоном беседы. Важно создать такую атмосферу, в которой респондент будет чувствовать себя свободно и комфортно высказывать свое мнение, не опасаясь задеть чувства интервьюера. Идеально, если он без прикрас начал делиться с вами наболевшем.

• Будьте беспристрастным. Если вы новичок или слишком заинтересованное лицо (фаундер например), записывайте на видео интервью, потом обязательно пересматривайте и выписывайте инсайты. Это нужно потому что в процессе проведения можете столкнуться с тем, что будете записывать в пометки не реальное мнение пользователя, а собственные впечатления о том, что он сказал, проецировать свой взгляд. Оперируйте только прямыми цитатами респондента! Не старайтесь их сразу интерпретировать в свои предположения.

• Следите за фокусом внимания в диалоге. Если респондент начинает уходить далеко в сторону от вопросов, важно уметь тактично вернуть его к основной теме.

• Подтвердите найденные в ходе интервью инсайты количественными методами для валидации гипотез.

Для того, чтоб ещё детальнее изучить тонкости процесса ознакомьтесь с книгой “Спроси маму:…”, Роберт Фитцпатрик. Её можно легко найти в саммари. Также рекомендую обязательно почитать комментарии экспертов по ней, потому что есть нюансы.

Обработка результатов исследования.

После проведения интервью мы резюмируем его итоги, делаем выводы, выносим инсайты. Для этого нужно оформить результаты в какой-то определённый формат, по заранее заготовленному шаблону, в котором будет потом удобно сравнивать ответы отдельных респондентов между собой. Лучше всего сразу после интервью планировать себе время на это занятие, так вы сможете быстрее пройтись по горячим следам и сэкономите время.

Как может выглядеть результат такого “отчёта”: есть условная таблица стикеров, где по одной оси идут респонденты, по другой оси в ней расположены все блоки характеристик портрета с вопросами, на каждый вопрос есть карточка с прямыми цитатами ответов респондента, которые наилучшим образом отражают его мнение. Очень удобно и наглядно будет оформить его в Miro или Figma.

Когда все запланированные интервью проведены, нужно агрегировать между собой собранные данные по респондентам, чтоб найти общие паттерны и триггеры между ними, затем сформировать из этого архетипы покупательских персон вашего продукта.

Для каждого архетипа сформулируйте их джобы - работы, ради которых пользователи нанимают ваш продукт.

Делать это нагляднее всего в формате Job Stories:

“When <situation> I want to <motivation> So I can <outcome>”.

В котором:

<situation> - контекст поведения,

<motivation> - цель действия,

<outcome> - ожидаемый результат.

Для примера вспомним мобильное приложение для изучения иностранных языков.
Сегмент - взрослые, у которых есть желание изучать иностранный язык из-за профессиональной необходимости.

When <мне нужно вести переговоры с иностранными партнерами по работе>,
I want to <изучить и отработать специфическую профессиональную лексику в приложении>, So I can <успешно провести переговоры и расширить бизнес>.

В итоге у вас должно получиться несколько портретов:

Сегментацию лучше всего проводить итеративно, а не дробить сразу мелко, в первом приближении достаточно будет только на основе “джоб”.

Продукт отвечает клиентским потребностям

Теперь, когда мы отлично изучили потенциальную аудиторию нашего продукта, пора разобраться, каким образом нужно использовать эту информацию для разработки и позиционирования продукта.

Заполняем карту ценностного предложения

Заполняем для каждой персоны карту ценностей, которыми продукт может качественно закрыть её потребности и ответить профилю. После нужно схлопнуть их воедино, чтоб увидеть как будет выглядеть продукт целиком.

Также определите, какие дополнительные элементы или условия необходимы в портфеле продукта для лучшего закрытия проблем рынка - это могут быть интегрированные продукты, сервисы, услуги и партнеры в общем наборе, которые помогут более комплексно доставить ценность или улучшить путь пользователя.

Рассмотрите возможности более эффективно с точки зрения бизнеса реализовывать продукт в рынке. Этого можно добиться за счёт выгодного партнёрства, которое например может снизить ваши косты или увеличить поток клиентов.

Включайте такие решения в портфель продукта, если есть возможность. Можно заключать партнёрства с ними, покупать их или создавать самим.

Самое главное, чтоб пользователь видел в нас продукт, который закрывает целиком его потребность, а ещё лучше - когда закрывает второстепенные и дополнительные.

Здесь ещё важно учесть и заложить то, каким образом продукт будет отстраиваться от конкурентов, чем отличаться от остальных. Отстройка происходит относительно конкретных сегментов ЦА = для кого мы отстраиваемся(сегмент аудитории) и потом уже от кого(конкуренты).

Теперь мы знаем, что будет включать в себя сам продукт и у нас собран ряд требований для его разработки, стратегии развития и позиционирования.
Но это ещё не всё.

Приоритеты

Недостаточно подружить продукт с клиентом, важно ещё определить приоритеты в реализации задач, потому что с первого релиза не получится запустить всё, да и не надо - ведь нам необходимо как можно раньше начать собирать обратную связь.

Для этого распределяем в порядке значимости для клиента и среди клиентов, все обозначенные задачи(jobs), выигрыши (gains) боли (pains):

Приоритезируя задачи(jobs) вы будете в том числе задавать приоритеты между пользовательскими сегментами.

Здесь при выборе подумайте, с кем продукт конкурирует, в том числе в пользовательских привычках, и какие сегменты и в каком порядке получится монетизировать эффективнее (удобнее/выгоднее/быстрее). Также ранжируя важно оценивать пользовательские сегменты с точки зрения ценности в рынке - какую долю он составляет. И не забудьте учесть - кто станет вашими первыми последователями, теми кто первый захочет пользоваться вашим продуктом на самых ранних этапах.

Дальше отталкиваясь от этого выстраиваем приоритеты в ответах продукта:

В таком порядке и будет выпускаться функционал, а первым релизом будет MVP/MLP.

Сначала реализуем базовые и ключевые ожидания пользователей, чтоб не распыляться и по мере роста продукта внедрять следующие по приоритету.

Задачи продукта в пути пользователя

На этом этапе ещё рано расслабляться, потому что всё что было проделано выше вело нас к вопросу о применимости.

Мало обладать ценностью - нужно ещё суметь её донести до своей аудитории.

Кто, когда, где, как и для чего будет использовать всю эту полезную информацию?

Чтоб приземлить теорию в практику нам нужно описать путь пользователя, который он проходит, взаимодействуя с нашим продуктом.

Это можно сделать максимально просто - с помощью воронки AARRR(”этапы” на графике ниже).

Мы описываем путь пользователя, его этапы, цели на каждом из них. Затем смотрим, какие задачи в этом шаге решает продукт, какие у него цели.

И вот именно ТО, КАК он будет их решать, чтоб сделать это максимально эффективно - зависит от определённой нами связки элементов профилей клиент+продукт в Value Proposition Canvas, поэтому в карту добавляются ожидания и барьеры из профиля пользователя, а продукт отвечает ему решениями.

Рассмотрим пример с онлайн-магазином электроники.

Этап привлечения.

Задача пользователя - он исследует разные сайты в поисках оптимального варианта.

Его главные цели - найти качественный товар по доступной цене, не потратить много времени на этот процесс и быть уверенным в надёжности продавца.

Задача продукта - привлечь его на свой сайт и удержать, сделать поиск товара удобным и быстрым, а также заложить в дизайн и структуру сайта элементы, подтверждающие надёжность и репутацию бренда, чтоб создать доверие.

Цель продукта на этом этапе - конвертация посетителя в покупателя.

Такая работа помогает увидеть картину целиком и во всех задачах продукта фокусироваться на обоюдном выигрыше - достижении целей и удовлетворении потребностей обеих сторон: пользователей и самого продукта.

Мы понимаем какие перед продуктом стоят задачи на каждом этапе, кто их делает, как и для чего исполнитель должен использовать знания о пользователях и каким образом транслировать ценность продукта. Отсюда формируется ещё пул задач, привязанных к этапам пути пользователя.

Понимание общей картины поможет всем членам команды делать свою работу эффективнее:

• Продакты смогут корректировать стратегию развития продукта и правильно определять приоритеты.

• Дизайнеры создадут удобный интерфейс, помогающий пользователю быстро найти самое важное. Пример 1(Elena Stavetskaia). Пример 2(Daria Tarasova).

• Разработчики направят усилия на создание функционала, отвечающего потребностям клиентов.

• Маркетологи смогут разрабатывать привлекательные рекламные кампании, учитывая интересы пользователей.

• Продажники быстрее выстроят эффективное общение с клиентом, адекватно его запросам.

Это обеспечивает сильное взаимопонимание внутри команды и способствует улучшению продукта.

Здесь есть только один нюанс, но очень важный - нужно будет на основе исследования для коллег разработать простые и понятные инструкции как использовать эту информацию, донести её ценность, привести примеры, как она им поможет, в каких ситуациях, провести обучение. Так как вы проводили исследование, то вам может быть всё понятно, но вашим коллегам нужно будет продать ценность проделанной работы, донести откуда ноги растут и как всё устроено.

Ещё необходимо собирать обратную связь, как пользуются материалами, помогают ли, какие дополнительные вводные появляются, на основе этого вносить изменения в профили клиентов и стратегию развития продукта.

Что дальше

Как дальше использовать результаты исследования?

Корректируйте видение вашего продукта и стратегию развития относительно полученных данных.

Добавляйте в задачи для исполнителей контекст(job stories, путь пользователя и пр.), чтоб повышать их осведомлённость, ведь лучшие и согласованные между направлениями решения рождаются только из понимания взаимосвязей, целей, приоритетов.

Улучшайте пользовательский опыт во всём его пути взаимодействия с вашим продуктом.
Определите закономерности, в том, почему те кто недавно знакомился с продуктом купили или не купили его. Особенно полезно анализировать обратную связь от новых клиентов, а ещё от неосвоенных потенциальных(кто вас не выбрал) и отвалившихся.

И не забывайте, что рынок не стабилен, всё постоянно меняется, вы меняетесь, конкуренты, пользовательские привычки и нужно отслеживать эти перемены, чтоб корректировать свою стратегию, поэтому требуется регулярно собирать обратную связь с рынка.

Заключение

Очень важно помнить, что на каждом этапе развития стартапа проверяются соответствующие ему гипотезы. В этой статье мы рассмотрели только самые первые шаги, которые соответствуют этапам жизненного цикла стартапа - 1. Problem/Solution Fit и 2. Minimum Viable Product (MVP).

А они в свою очередь обеспечивают только элементы Desirability и Feasibility:

Desirability. Проблема, которую действительно необходимо решить значительной группе людей = т. е. желательность.

Feasibility. Продукт, который действительно можно создать так, чтобы полностью решить эту проблему = т.е.: осуществимость.

Viability. Бизнес-модель, которая может быть реализована и принести прибыль в определенный момент времени = т. е. жизнеспособность.

Поэтому для достижения Product/Market Fit ещё требуется найти и подтвердить Viability, что наш бизнес и продукт способны выжить и убедительно освоить долю рынка.

Причём нужно найти баланс элементов, чтоб не провалиться и добежать до цели:

Также необходимо учитывать влияние внешних факторов на эту систему, потому что они тоже разбивают равновесие в ней. Вот как это можно проиллюстрировать с помощью Lean Canvas:

Ещё немного информации, чтоб сориентироваться - The Value Proposition Canvas это часть Lean Canvas:

Рекомендуемые источники:

Шаблон Problem/Solution Fit Canvas
Пользовательские потребности и фреймворки. Миша Карпов.
Как использовать канву ценностного предложения
Поиск соответствия продукта рынку
Шаблон Product Мision Board
Пример заполненного The Value Proposition Canvas
Пример заполненного Lean Canvas
Создание программного продукта и управление его развитием. Василий Рудоманов.