Одним из самых известных высказываний в мире стартапов является бессмертная фраза Цукерберга «Двигайся быстро и круши все на своем пути». Даже несмотря на то, что Facebook уже сменил свой слоган, скорость по-прежнему высоко цениться в Кремниевой долине.

Предприниматели постоянно заявляют о своей активности, используя такие фразы, как «я создал этот проект за выходные» или «мы проводим по пять итераций в день». Инвесторы хвастаются компаниями из своего портфеля, которые «нельзя остановить» и призывают компании «делать быстрее и больше».

Скорость – одно из необходимых условий существования в среде стартапов. Она позволяет небольшим и скромным стартапам опережать крупные и влиятельные компании. Сокращение цикла Build-Measure-Learn (реализуем, измеряем, делаем выводы) имеет большое значение для выживания стартапа.

Высокая скорость – хороший показатель для софтверной компании, однако она легко может погубить hardware-компании, если основатели не научатся контролировать ситуацию должным образом.



Мой девиз: «Двигайся быстро и круши все на своем пути». Должности, с которых меня уволили: водитель FedEx, крановщик, хирург, авиадиспетчер, аптекарь и т.д. (слегка измененный комикс серии XKCD).

Эффект «длинной тени»

В процессе разработки «железа» с нуля одним из ключевых факторов является достижение успеха на каждом из этапов. Большинство начинающих разработчиков считает, что главная проблема заключается в производстве – таково ошибочное представление новичка. Первые ошибки зачастую играют сравнительно небольшую роль до тех пор, пока не возникнут неполадки в работе оборудования и не застопорится процесс производства.

Мой коллега называет это эффектом «длинной тени» [англ. long shadow effect]. Решения относительно того, какой микроконтроллер нужно использовать или как должно выглядеть производственное помещение, можно будет оценить в полной мере лишь спустя несколько месяцев или даже лет после запуска первой партии вашего продукта.

Некоторые этапы процесса производства могут занять слишком много времени, потребовать нестандартных финансовых условий или дополнительной нагрузки на сотрудников. Спешка на пути к запуску производства не позволит вам обнаружить подобные проблемы.

Есть хороший способ избежать негативных последствий эффекта «длинной тени», и имя ему – процесс. Строгий подход к организации процесса – один из основных критериев успешного масштабирования hardware-стартапов.

Четыре стадии

Мне всегда нравились принципы, во главе которых стоит непосредственная разработка, а все остальное уходит на второй план. В результате использования такого подхода возникли существенные проблемы с качеством продукта, и я был вынужден вернуться к работе над процессом.

Я выделил четыре стадии разработки hardware-продуктов.



1. Идея

Целью данного этапа является поиск доказательств того, что вы работаете над решением значимой проблемы. Вы тратите свое время на то, чтобы узнать, какие есть решения на данный момент.

На выходе вы должны получить прототип, подтверждающий обоснованность вашей концепции. Он является своеобразным итогом работы над идеей проекта.



2. Дизайн

Суть разработки дизайна заключается в оптимизации опыта использования продукта. Этот этап состоит из разработки дизайна физического продукта (промышленный дизайн) и его программной составляющей.

В результате такого итеративного процесса мы получаем прототип, который выглядит как готовый продукт.



3. Проектирование

Этап проектирования обычно считается самым сложным. В то время как многие компании пренебрегают подготовкой документации, я всегда считал, что разрабатывать спецификацию продукта просто необходимо.

Только так возможно учесть требования, которым должен соответствовать ваш конечный продукт. Итогом стадии проектирования является поставка прототипа, демонстрирующего весь функционал вашего продукта. Очень часто его называют рабочим прототипом.



4. Проверка

Во время разработки масштабируемых hardware-продуктов часто опускается этап проверки на экономическую эффективность и надежность. Как правило, этот этап состоит из ряда «тестов», подтверждающих соответствие вашего дизайна необходимым требованиям. Что самое важное, его результатом является продукт, который запускается в массовое производство.

Данный подход не означает, что разработка электроники не бывает быстрой. Сегодня hardware-стартапы развиваются быстрее, чем когда-либо. Но способность к быстрой реализации идеи и разработке хорошего продукта в срок и в рамках выделенных на это средств приходит по мере завершения отдельных этапов процесса, а не благодаря одним лишь итерациям.

Как продать продукт, который еще не готов

Инвесторы в первую очередь смотрят на успешность продукта. Вы можете сформировать отличную команду, выйти на крупный и перспективный рынок и разработать гениальную концепцию, которая сможет изменить весь мир, однако даже в этом случае вам могут не поверить.

Инвесторы вряд ли вам откажут, если вы продемонстрируете конкретные результаты и показатели. Анализ ключевых показателей эффективности – необходимое условие для роста бизнеса, построенного на модели SaaS [англ. Software as a service – программное обеспечение как услуга].

Среди наиболее часто используемых показателей стоит отметить:

• MAU (число активных пользователей за месяц);
• ARPU (средний доход с одного пользователя);
• DAU (число активных пользователей за день);
• коэффициент виральности или оттока клиентов;
• CR (коэффициент конверсии) и т.д.

Даже при относительно небольшом числе пользователей (несколько тысяч) SaaS-стартапы могут предоставить объективные данные, подтверждающие полное соответствие их продукта потребностям рынка.

Однако hardware-стартапам, которым еще только предстоит выпустить свой продукт, гораздо сложнее собрать объективные данные. Краудфандинг – лишь один из возможных способов. Конечно, в этом деле вам потребуется не только творческий подход, но и везение.

Рассмотрим ряд советов относительно того, как упростить этот процесс.

30 идеальных покупателей

Серьезная ошибка, которую допускают hardware-стартапы, заключается в стремлении привлечь большое число покупателей в момент запуска продукта. Конечно, это хорошая цель, но сбор данных о работе с вашим продуктом нескольких тысяч людей – задача не из легких.

За годы разработки hardware-продуктов я понял, что мнение примерно 30 потенциальных покупателей может с невероятной точностью предсказать долгосрочные перспективы вашего продукта. Полезные знания можно получить, когда а) вы знаете, как оценить опыт использования вашего продукта и б) люди, мнение которых вы пытаетесь узнать, идеально соответствуют вашей целевой аудитории.

И то, и другое реализовать достаточно сложно, но я надеюсь, что подход, приведенный ниже, поможет вам решить эту задачу.

1. Определите свою ЦА

Многие hardware-стартапы, с которыми нам приходится работать, совсем не обращают внимания на своих потенциальных клиентов. Облегчите жизнь себе и своим инвесторам и будьте внимательнее к своим первым покупателям.

Вам необходимо понять психологические и демографические особенности первых покупателей. Нужно определить объем вашей целевой аудитории и наилучше способы общения с ней.

Понимание структуры рынка, как правило, приходит в результате общения с директорами компаний и крупными акционерами из вашей сферы деятельности. Они хорошо представляют сроки завершения цикла продаж, подходы к осуществлению закупок и привлечению инвестиций.

У таких людей есть множество знакомых экспертов, менеджеров высшего звена и обыкновенных инженеров, которые могут здорово облегчить вам процесс поиска первых клиентов.

Ограничение числа первых клиентов (в полной мере представляющих вашу ЦА) поможет вам опередить компании с большим числом клиентов, состав которых зачастую нельзя считать репрезентативным.

2. Оцените степень вовлеченности

После того, как вы определили группу потенциальных клиентов, вам необходимо оценить, понравится ли им ваш продукт. Как правило, для этого требуется создать работающий прототип, который люди могут взять в руки и использовать по назначению. Сосредоточьтесь на разработке продукта с минимальным стабильно работающим функционалом (вместо многофункционального, но «сырого»).

Главным показателем успешного завершения данного этапа являются отзывы.

Одним из проверенных методов оценки в процессе создания продукта является проведение «выходных интервью» (которые часто путают с интервью с текущими клиентами). В ходе интервью потенциальный покупатель должен опробовать прототип продукта и затем ответить на ряд вопросов.

Подобные исследования – длительный процесс. Тем не менее, это отличный способ получения экспериментальных данных. Несмотря на то, что самой распространенной формой обратной связи является письменная, запись видео-отзывов может принести гораздо больше пользы.



Индекс потребительской лояльности (NPS) – полезный инструмент, позволяющий объективно оценить обратную связь клиентов. Чтобы определить NPS, вам нужно лишь попросить каждого из пользователей оценить по шкале от 0 до 10 вероятность того, что он посоветует этот продукт своему другу. Высокая вероятность рекомендации напрямую связана с вероятностью покупки продукта самим респондентом.

Большинство дизайнеров различных продуктов умеет задавать конкретные вопросы и фиксировать развернутые ответы пользователей. Однако зачастую они упускают наиболее важный тип обратной связи – эмоции.

Большинство основателей не знают о том, что эмоции могут зачастую перекрывать рациональное мышление, когда дело доходит до принятия решения о покупке. Ранжирование основных эмоциональных особенностей клиентов по шкале от 1 до 5 может дать вам ценные сведения о том, какие эмоции ваши первые клиенты испытывают по отношению к вашему продукту.

3. Сформируйте культуру успеха

Наши друзья из Y Combinator просят основателей следить за ростом своего стартапа каждую неделю, и мы с ними полностью согласны. Для hardware-компании, работающей в соответствии с принципами модели SaaS, отслеживание показателей на раннем этапе может оказаться занятием не из легких.

Поэтому лучше всего выбрать один или два показателя, которые вы будете отслеживать регулярно. Самые трудолюбивые основатели собирают как объективные, так и субъективные мнения 10-20 клиентов каждую неделю, чтобы найти потенциальных покупателей.

Зачастую компании пользуются показателем NPS и некоторыми субъективными типами оценок. Частота исследований может меняться в зависимости от того, на каком рынке вы находитесь.

Если вы сформировали культуру успеха, демонстрация ваших результатов инвесторам может повлиять на размер вашего финансирования сильнее, чем какие-либо другие убеждения.

---

Анонс:

15 декабря с 10.00 до 19.00 во ФРИИ Сити Холле состоится конференция «Умное здоровье».

Цель конференции — рассказать стартапам о потребностях и планах крупнейших игроков рынка в новых технологиях и программных продуктах.

Также отдельно будет обсужден вопрос взаимодействия стартапов и большого бизнеса.

Приглашаем представителей индустрии, инвесторов, стартапы и всех, кому интересно здравоохранение в России.

---