Привет, Хабр! В апреле 2024 года в Екатеринбурге прошла масштабная IT-конференция DUMP. Мы, команда Doubletapp, решили не упускать возможности и сняли целых 8 подкастов с топовыми спикерами конференции. Один из них – Григорий Петров, DevRel в компании Evrone. Григорий много выступает, пишет статьи, а еще ведет подкаст про Python и пишет учебник для разработчиков. Поговорили с ним о том, как выступления и написание технических статей помогают продажам, как он применяет нейрофизиологию в работе и о том, сколько часов в день нужно писать код, чтобы не потерять навыка.
Из текста вы узнаете
Что тебе дают многочисленные выступления на конференциях? Какой профит ты от них получаешь для своей компании?
Я full-time DevRel, или директор по техническому маркетингу, как это принято называть. Evrone по сути сервисная компания в две стороны. С одной стороны мы нанимаем разработчиков, заботимся о них и делаем так, чтобы им было комфортно у нас работать — «аутстафф с человеческим лицом». С другой стороны мы предлагаем компаниям работу программистов и делаем так, чтобы на них работали компетентные люди и у компаний не было головной боли с менеджментом. То есть мы заботимся о работе этих компаний.
И вот чтобы организовывать такую двухстороннюю заботу, нам нужно о себе рассказывать. Нужно показывать свою техническую экспертизу, нужно показывать, что мы действительно очень хорошо разбираемся в IT, нужно показывать, что у нас высокая инженерная культура.
Я выступаю сам, и я готовлю наших спикеров. То есть когда мои коллеги выступают на профессиональных технических конференциях, это сильное социальное доказательство. Что, во-первых, мы заботимся о разработчиках, им интересно, приятно, удобно у нас работать. Достаточно круто, чтобы они готовились к выступлениям и подавали доклады на конференции. Нельзя же заставить человека выступить. А во-вторых, мы показываем потенциальным клиентам, что мы довольно-таки экспертные. Потому что слабые доклады не будут систематически попадать в программы лучших конференций.
Зачем это нужно лично мне? Вот у меня в научной секции сегодня выступал Алексей Паевский, основатель портала Neuronovosti про нейрофизиологию, очень крутой научный журналист. И знаешь, вот 20 лет назад, когда я как раз занимался разработкой Radmin, Remote Administrator, у меня была маленькая проблемка. Я обучал разработчиков до нужного мне уровня примерно за три года, а меняли они работу примерно за полтора года. У меня чудовищно не сходился кредит с дебетом.
И вот после этого я больше десяти лет думал: а что же я могу сделать, как я могу обучать разработчиков лучше? Пять лет назад я начал изучать нейрофизиологию, понял, что там есть какие-то ответы, и я сейчас использую свои публичные выступления для обкатки гипотез. Например, через месяц на CodeFest я буду выступать с моим собственным докладом, это «Когнитивная сложность микросервисов». Буду рассказывать, как человеческий мозг осознает код, как мы можем запихнуть в нашу голову миллион строк, при том, что если предложить человеку запомнить 6-7 новых имен, то это уже будет трудно. А миллион строк кода опытный разработчик осознать может. Я расскажу, как могут работать механизмы, которые такое обеспечивают.
Когда я рассказываю о программировании то постоянно тренируюсь: какие формулировки лучше использовать, как доносить до гостей конференций сложные штуки, какие исследования мне в этом могут помочь. И знаешь, вот с годами становится все лучше и лучше, вплоть до того, что сейчас я уже пишу учебник по Python, куда я прямо интегрирую все свои наработки. Я издам этот учебник в начале 2025 года, и с помощью него я буду на большом количестве людей тестировать, получится ли у меня обучить «норм мидла» быстрее, чем за 3 года.
Хотите принять участие в тестировании учебника? Пишите Григорию в телеграм @grigoryvp.
Ты написал много статей. Помогают ли они в продажах?
Я не могу сказать, что они напрямую помогают в продажах, скорее, они косвенно свидетельствуют о нашей высокой технической экспертизе. Многие статьи я пишу про то, что мы делаем, про наши проекты, наши истории и тому подобное. Как бы крут ты ни был, ты внутри понимаешь, что ты крутой, у тебя крутая компания, вы делаете крутые штуки, но пока ты об этом людям не рассказал, об этом никто не знает. И важно рассказывать. Похоже на азы менеджмента, что людей важно хвалить, потому что телепатия не работает.
Если ты делаешь крутые штуки, важно об этом рассказывать, потому что телепатия не работает.
С конференций «прямее» лиды приходят, чем с написания статей?
Ох, это очень болезненный вопрос: как вообще измерить лиды, особенно в IT, особенно когда ты предлагаешь какой-то сервис. Условно говоря, вот я к тебе пришел с афтепати, где я общался с разработчиками, давал им шевроны с NFC-тегами, рассказывал о нас, рассказывал о конференциях. У меня не стоит прямой задачи им что-то продать. Я рассказываю, какую пользу мы приносим, какие у аутстафф есть плюшки: что мы занимаемся менеджментом, проводим тет-а-тет нашим разработчикам, делаем грейдирование, обучаем их, приглашаем на корпоративы, организуем параллельный карьерный рост, следим, чтобы они не выгорали. Для бизнеса это удобно, потому что им не нужно брать на себя менеджмент.
Но я не говорю: «Найми разработчиков у нас». Я рассказываю про преимущества. Но для некоторых компаний такие преимущества менее интересны, а для каких-то интерес может появиться только в будущем. И человек может написать мне через полгода, через год, через два года. Очень трудно отследить корреляцию между тем, что я и мои коллеги делаем на конференциях, и лидами, которые мы генерируем. Но мы знаем, что если людям о нас не рассказывать, то никто и не придет. Поэтому мы занимаемся конференциями в надежде, что мы делаем крутые штуки и это полезно. Но как такое замерять, я не знаю.
Например, я раздаю шевроны с NFC, я могу посчитать, сколько я на каждой конференции их раздал (Шевроны Evron – фирменный мерч компании, который используется вместо визиток, — прим. ред.), сколько перешли по ссылке, сколько написали, но я не смогу интерпретировать эти метрики, и я не уверен, что они покажут что-то релевантное.
Получается, отследить это сложно?
Как говорил один человек: «Я точно знаю, что 80% моего PR-бюджета уходит в никуда, но я не знаю, какие 80%».
Меня как генералиста, который пишет код четверть века и участвовал в разных проектах, спрашивают: «Гриша, вот какой язык программирования выбрать, какой стек выбрать, какую команду лучше организовать?» И есть ответ из учебника, который я считаю хорошим. Что выбирать надо тот стек, в котором ты экспертен. Если у тебя есть огромный опыт плюсовой разработки, то ты можешь даже веб-сайт на плюсах сделать быстрее, чем на Python, если будешь плюсовиков переучивать на Python. Или если будешь нанимать питонистов или рубистов, не имея в этом стеке экспертизы. И то же самое с PR’ом, то есть делай тот PR, который ты умеешь.
Мы организовываем Ruby Russia 15 лет, мы известны в сообществе как компания, которая делает топовую конференцию по Ruby, регулярно привозит в Россию автора языка Юкихиро Мацумото. На конференцию приходит много сотен рубистов офлайн. А во время ковида мы собирали до 2000 онлайн-регистраций. Это то, что у нас получается. Я как один из лидеров российского сообщества Python-разработчиков веду подкасты, организовываю конференции. Каждый день я готовлю до четырех спикеров, это до сотни спикеров в месяц, то есть до тысячи спикеров в год для разных конференций. Это у нас тоже неплохо получается. Из всего многообразия возможных PR-активностей мы делаем те, которые у нас получаются. И считаем, что они приносят нам пользу.
Ты экспертен в нескольких областях и продолжаешь быть экспертным в Python, хотя сам продакшн-код много лет не пишешь. Как тебе это удается?
Дело в том, что каждый мой рабочий день начинается с того, что я пару часов читаю новости. С помощью огромной RSS-ленты смотрю, что происходит в мире Python-разработки, Ruby-разработки, немного Go, фронтенд, нейрофизиология. Я изучаю все новые штуки, которые случаются в мире Python и Ruby. Немного пишу код, чтобы «потрогать руками». Дальше я 3-4 часа готовлю спикеров, и потом я еще несколько часов работаю над какими-то своими докладами, исследованиями и прочими активностями, которые мне нужны для работы.
То есть по сути это ежедневная рутина изучения новостей, пробования новых штук и держания руки на пульсе. Плюс, если ты посмотришь, лет 5 или 6 назад на KnowledgeConf я читал доклад про персональную базу знаний. Там я рассказываю, как я 15 лет делаю себе персональную базу знаний. (Ну, сейчас уже 20, понятное дело). У меня есть эта вот база знаний, это расширение для VSCode, там мой собственный язык разметки, собственные приемы ее ведения. Я довольно много всего записываю. Если посмотреть на мой GitHub-аккаунт, то видно, что он весь зеленый с дырками раз в несколько месяцев. Позавчера, по-моему, не было коммитов, потому что был очень тяжелый перелет.
Кода там мало, в основном как раз коммиты и обновление в эту базу знаний. Я записываю все важное, постоянно перечитываю уже записанное и улучшаю структуру базы знаний. Почти как Zettelkasten: я, практически не зная его, придумал что-то похожее и за 20 лет отполировал под свои деврельские нужды.
Ответ на твой вопрос: 2 часа в день читаю новости, все пробую, все записываю.
Ты несколько раз упомянул нейрофизиологию. Назови несколько кейсов, когда ты ее успешно применял в работе
Ну, во-первых, спикеры. Это, наверное, самое успешное применение нейрофизиологии в моей работе. Я до сих пор не знаю, как правильно обучать программистов, но я неплохо научился обучать спикеров. Этому помогает теория о том, как, предположительно, работает сознание, как работают динамики внимания и как люди осознают доклад и слайды. Я поставил на рельсы как раз обучение спикеров айтишных конференций. Ко мне приходит, например, архитектор или технический директор компании, который хочет выступить на HighLoad, PyCon или Ruby Russia. И говорит: «Гриш, вот у меня такие-то идеи, я хочу выступить, что мне делать?» Я ему рассказываю, как люди осознают окружающий мир, как осознают доклад, зачем нужны слайды. Объясняю принципы, как ему или ей подойти к изготовлению доклада, как сделать слайды, как тренироваться. Опять же, методику тренировки я разработал сам на основании того, что удалось прочитать и понять про динамики внимания и формирование долговременной памяти. Методика содержит несколько интересных моментов. Ну в основном это, конечно, spaced repetition system, но немножко модифицировано именно под доклады. Доклады некоторых моих учеников становятся лучшими докладами конференции. Плюс мы как организаторы конференций смотрим на рейтинги. Которые растут. Это первое большое применение нейрофизиологии, то, что мы делаем прямо сейчас.
Второе — мой учебник по Python, который я пишу прямо сейчас. У меня есть группа early adopters, порядка 100 человек в телеграм. Каждую неделю я им публикую новый кусочек учебника. Они читают, делятся впечатлениями. А каждую пятницу мы созваниваемся и обсуждаем написанное по видеосвязи. Учебник пока не готов, поэтому я не могу сказать, что это успешное использование нейрофизиологии в деле. Основной объем материала, конечно, уже написан. Сейчас я раз за разом переписываю главы начисто, и в начале 2025 года издам получившийся талмуд в бумаге. И тогда будет понятно, как этот учебник конкурирует с другими. Станут ли те, кто по нему обучаются, чуть лучшими программистами. И сколько у них это займет времени.
Как ты считаешь, что лучше подходит для изучения нового материала – тексты или видео? Например, на YouTube много курсов формата «Python за 7 часов». Насколько они могут быть эффективными? Или все же текстом лучше?
Это интересный вопрос. Смотри, вот программирование — это сложно структурированная информация, которой довольно много. Всю свою жизнь мы обучаемся потреблять сложно структурированную информацию в виде текста. Мы привыкли читать учебники, мы привыкли читать текст, мы привыкли осознавать сложные штуки из текста, потому что текст можно перечитывать. При осознании текста у нас есть визуальное поле, по которому может прыгать взгляд. Мы очень хорошо привыкли осознавать сложные штуки через текст.
Нет подтверждений, что какой-то сложный навык можно выучить как-то лучше, используя визуальную или голосовую информацию, нежели текст. Люди обучаются одинаково — что «визуалы», что «аудиалы», что «кинестетики». При этом, обрати внимание, у людей могут быть ценности, убеждения и эмоциональные предпочтения. То есть человеку может больше нравиться обучаться с помощью аудиокниг. То есть обучаться, читая аудиокниги, такой человек будет хуже, чем если будет читать текстовый учебник. Но при этом читать текстовый учебник он или она не будет, потому что ему не нравится, а аудиокниги читать будет, потому что нравится.
Например, если мы возьмем человека, который идентифицирует себя как визуала и обучается только по комиксам. И заставим такого человека обучаться по комиксам и по учебнику. То мы увидим, что по учебнику он или она обучается лучше. Но так как ему нравится обучаться по комиксам, то по учебнику он сам никогда обучаться не будет. Так что тут очень важно учитывать, что кроме того, что все люди обучаются одинаково, у людей могут быть предпочтения, ценности, убеждения. Человек может считать, что он аудиал — и только аудиокниги.
Вернемся к теме продаж. Должны ли люди, которые продают, понимать, как устроен процесс разработки, быть погруженными в него и общаться с клиентом на одном языке?
Как ты заставишь программиста быть продажником? Я считаю, что в идеальном мире, наверное, было бы круто, что продажник, который продает услуги аутстафф, сам еще и программист и хорошо в этом разбирается. Но это что-то из разряда фантастики, так не бывает. Поэтому продажник должен иметь хорошие навыки интервью, хорошие инквизиторские навыки, чтобы правильно допрашивать разработчиков, клиентов, задавать правильные вопросы, правильно интерпретировать результат, правильно проводить оценку.
Более того. То, что я сам сильный разработчик, мне часто мешает. Потому что моя же экспертиза — она не бесконечна. Если ко мне приходят за оценкой backend питонисты, то я могу лучше их знать и язык, и стек, и архитектуру. И могу очень хорошо оценить и проект, и сроки, и риски. А вот если придут ML-инженеры, то, сюрприз, я вообще не разбираюсь в Machine Learning. Несмотря на то, что нейрофизиолог, потому что «мокрые» нейросети от искусственных нейросетей отличаются фундаментально. И они ко мне приходят и говорят: «А мы вот тут вот признаки выделяем, а тут вот у нас эмбеддинг, а тут у нас инференсы…» Для меня это какой-то эльфийский, я не понимаю, о чем они говорят. В отличие от нашего менеджера, который не программист, но одинаково хорошо умеет допрашивать любых разработчиков.
Мне видится, что то же самое с продажниками. На мой взгляд, человек, который помогает компаниям и разработчикам найти друг друга, должен иметь хорошие коммуникационные и организационные навыки. При этом ему или ей совершенно не обязательно быть программистом.
Я убежден, что коммуникационные и организационные навыки гораздо важнее. У хороших программистов мало интереса идти в продажники, это немасштабируемая история. А как можно научить продажника программированию? Он или она будет на двух работах сидеть? По восемь часов заниматься продажами, а потом еще по несколько часов учиться программировать? Нужно инвестировать годы, чтобы хоть как-то научиться программированию. Такое себе.
PR, маркетинг, аккаунтинг, сейлзы. Каким звеном можно пожертвовать в процессе продажи аутстаффа?
Если ты уберешь PR, то о тебе никто не узнает за исключением сарафанного радио. На сарафанном радио теоретически можно жить. Если ты уберешь маркетинг, ты не сможешь оценить свои услуги, не сможешь понять, кто твой клиент, не сможешь спозиционировать на рынке. В результате бизнес, скорее всего, работать не будет. Аккаунтинг — это вообще наша гордость, наш менеджмент — это практически то, за что мы берем наш небольшой премиум. За то, что мы заботимся о разработчиках, за то, что мы организовываем процессы.
Аккаунтинг является неотъемлемой частью аутстаффа. А сейлзы... Ну, если ты уберешь продажи, то, собственно говоря, как ты доведешь клиента до аккаунтинга? При этом интересный вопрос, что называть «сейлзами». Если клиент уже пришел, и у тебя фиксированные цены, и ты можешь приземлять клиента сразу в аккаунта, то такое может работать. Я думаю, в зависимости от компании, ты можешь пожертвовать либо PR, тогда у тебя остается сарафанное радио, либо сейлз, тогда у тебя должен быть что-то вроде «Макдоналдса».
Чтобы у потенциального заказчика, к которому пришел PR, не нужен был сейлз для того, чтобы оценить затраты, потребности и все вот это. Так что вот два варианта. Либо выкидываем PR, остаемся на сарафанном радио, либо выкидываем сейлз, превращаемся в «Макдоналдс».
Опиши идеальную команду продаж, включая пресейла. Кто в нее должен входить?
Идеальная команда продаж? Ну, я думаю, в идеальную команду продаж входит один продажник, который в анамнезе разработчик. Но, как мы уже говорили, такого не бывает.
Идеальная команда, которую можно в реальности собрать, это, я думаю, сейлз, который как раз умеет коммуницировать с бизнесом про ФОТ, про процессы, про рамочные договора, про взаимодействие с аутстаффом. Ему должны помогать, во-первых, технический пресейл, потому что именно технический пресейл будет отвечать на технические вопросы заказчика. И ему должен помогать аккаунт, который обеспечит непосредственно выход разработчиков.
У нас для всего этого есть Evrone-карьера, наша внутренняя ERP’шка, механизм управления космическим кораблем, который мы больше 10 лет делали. Там сейлз, например, может «забукать» разработчика для потенциального клиента, но когда клиент уже договаривается, это все должно быть передано аккаунту, и аккаунт должен уже сделать конкретные действия для того, чтобы ребята и девчата начали на кого-то работать.
Выпуск подкаста «Что-то на программистском» с Григорием Петровым смотрите на YouTube-канале Doubletapp, аудиоверсию слушайте на удобной площадке.
Смотрите другие выпуски и подписывайтесь!
Фото: Doubletapp, Evrone, {SPEACH! (ex. IT-People)