В 2016 году я устроился курьером в магазин электроники. Вырос до менеджера по продажам, а потом и управляющего магазина. Я набрался опыта, связей и попробовал сам. Через 2 года зарегистрировал собственную ТМ. Сейчас у меня 2 собственных бренда: бытовая химия, подушки и дистрибьюция электроники из Китая с общим оборотом 500 млн в год.
Начал возить технику из Китая в 2019 году. Денег у меня не было, поэтому взял кредит на 500К. Контакты подрядчиков достались мне с предыдущего места работы. Я больше 5 лет в товарном бизнесе, дошел до оборота в 500 млн. В статье мои выводы по торговле на маркетплейсах.
Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с Вячеславом Баурдиным, основателем брендов Laber и Uluna.
Больше полезного контента для предпринимателей — в тг-канале МоегоСклада.
![То, ради чего все и начиналось. То, ради чего все и начиналось.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/839/878/8b0/8398788b0ae9d3ae553a3947a63b894f.png)
Если хотите на Яндекс. Маркет, выбирайте бренд, у которого есть спрос
Я начинал с бренда, который продавал на прошлом месте работы — Soocas, это суббренд Xiaomi. Стал первым официальным дистрибьютором.
Нашел официальный сайт и написал на фабрику напрямую. Им такое было интересно. Сначала договорился с фабрикой, они прислали образцы товаров: зубные щетки, бритвы, ирригаторы и фены. Сдали их на экспертизу и через 1,5 месяца получили 4 сертификата соответствия. Каждый стоил 120 000₽.
![Soocas до сих пор развиваем вместе с партнером. Он инвестирует деньги, а я занимаюсь управлением и стратегией. Soocas до сих пор развиваем вместе с партнером. Он инвестирует деньги, а я занимаюсь управлением и стратегией.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/f01/620/bc7/f01620bc72055fd404a09aced7763b6c.png)
Начал с Яндекс. Маркета, потому что там есть спрос на известные торговые марки. На маркете нет собственной карточки товара, как на Озоне и Вайлдбериз. Один товар — одна карточка с отзывами для всех продавцов. Не нужно тратиться на раскрутку карточки — покупатель выбирает по цене и условиям доставки.
На старте, на Яндекс. Маркете лучше выбирать товар, который уже в топе и поставить конкурентную цену. Если цена ниже конкурентов — брать будут.
Если бренд неизвестен в России, то идите на Вайлдбериз и Озон.
![До нас Soocas продавался в России, но неофициально. Мы стали первыми дистрибьюторами. Маленькая партия хорошо зашла на ВБ, поэтому заключили договор. До нас Soocas продавался в России, но неофициально. Мы стали первыми дистрибьюторами. Маленькая партия хорошо зашла на ВБ, поэтому заключили договор.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/5a6/be1/98b/5a6be198bd7c64d342791cdb3bdc128c.png)
Сейчас продаем бренд Soocas еще и в Детском Мире, Л’этуале. Это не приносит нам больших продаж. В среднем 100-300к в месяц, но это повышает узнаваемость бренда.
Удешевляйте себестоимость для Озона и Вайлдберис
Было
Моя жена тоже занимается бизнесом на маркетплейсах. Раньше она заказывала свечи на контрактном производстве — дорогие составы и упаковка, премиум продукт.
![Но люди не покупали, потому что 90% объема всех продаж занимает дешевый продукт. Но люди не покупали, потому что 90% объема всех продаж занимает дешевый продукт.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/c4d/2c7/bc3/c4d2c7bc3c653ad3162915100971dae1.png)
Тут она столкнулась с тем, что свеча в закупке стоит столько же, за сколько другие продавцы продают в розницу.
Когда ушла в декрет — начала варить свечи дома сама.
Стало
Стратегию поменяла. Заказала банки для свечей из Китая — вышло в 3 раза дешевле. Закупила оптом воск и аромамасла у тех же производителей, которые работают с контрактным производством. Себестоимость свечи упала в 2 раза.
![Слева — дешевая свеча с обычной упаковкой и дизайном. 6063 отзыва. Справа — необычный запах, упаковка с пробковой крышкой + спички для зажигания. И стоит она уже 720₽. Отзывов мало. Посередине свеча моей жены — средняя цена, но стильная упаковка и дизайн. Слева — дешевая свеча с обычной упаковкой и дизайном. 6063 отзыва. Справа — необычный запах, упаковка с пробковой крышкой + спички для зажигания. И стоит она уже 720₽. Отзывов мало. Посередине свеча моей жены — средняя цена, но стильная упаковка и дизайн.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/87a/b81/06c/87ab8106cc0e6e8404c4aa61107dfafc.png)
Готовь сани летом
Я знаю сезонность и закупаюсь заранее. Динамику продаж смотрели в Google Trends, Mpstats. Пики продаж приходятся на предновогоднее время.
Это означает, что мы начинаем закупаться к декабрю сильно заранее и раскачивать карточку товара, чтобы в сезон забрать весь сок. Такая схема работает со всеми сезонными товарами.
![Статистика Soocas за 5 лет. Статистика Soocas за 5 лет.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/c45/c2b/7f2/c45c2b7f2d8ac030f85f22aa9ed52253.png)
Если вы начнете раскачивать карточку в сезон, то просто не успеете получить нужные позиции и ожидаемые продажи.
Возите по белому
Наши китайские поставщики продают товар по всему миру. Если в России мы поставим слишком низкую цену — это испортит репутацию бренда. Возить по белому — требование производителя.
По белому:
дорого: 6000$ за морской контейнер 40 футов. + НДС 20% и госпошлина 5-15%. В пересчете на килограммы выходит 0,2$ за кг. + НДС + госпошлина.
нельзя заказать маленькую партию.
можно брать сборную логистику: когда в контейнере помимо вашего товара едет товар разных поставщиков.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/ec5/206/aef/ec5206aef44ee6ecdba7de4174207563.png)
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/aa0/cbd/bba/aa0cbdbba6b0b4b2e3e75369a2d5109d.png)
Но есть и «серый» метод доставки. Такой советуют на многих курсах, но не я.
дешево: 1.5-3$ за 1кг.
не нужно платить НДС и госпошлину.
можно привезти пару кг на тест, а не заказывать много.
Сертификат соответствия можешь купить с кем-то в складчину либо использовать чужой.
Запускайте собственный бренд
В 2022 году я захотел сделать свой бренд, а не заниматься только перепродажей. Когда ты перепродаешь — зависишь от производителя. Мне захотелось сделать что-то свое и полностью контролировать это.
Если есть бюджет — создавайте собственную марку. Сейчас так делают почти все на вб и озоне.
Мы начинали с бытовой химии: таблетки для посудомойки, ополаскиватели.
В 2022 году компания Finish, которая была самым популярным продавцом продукции для посудомоек, перестали производить товары в РФ. Мы проанализировали всех оставшихся конкурентов и поняли, что нужно людям от таблеток для посудомойки. Из основного: чтобы отмывали в жесткой воде и не оставляли налета на посуде.
Посчитали маржинальность. Вышло 30%. Если меньше 30% — не начинаем работать с таким продуктом.
Нашли технолога на авито и вместе с ним разработали таблетки, которые подходят под требования покупателей и под наш бюджет.
Заказали у агентства фирменный стиль, логотип и нейминг. Основной критерий, по которому выбирали название — хорошо звучит.
Подали заявку на регистрацию торговой марки.
Проверили документацию на каждый компонент: декларацию соответствия, сертификат качества и протокол испытания.
Нашли завод в России, который будет делать нам таблетки.
Вышли на ВБ и Озон, начали продавать.
![Вот, что вышло по итогу Вот, что вышло по итогу](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/929/5fa/cc2/9295facc24d2fb704f2c4b0a4a2058bf.png)
Сначала заказали партию 300 штук и запустили продвижение. Товар быстро начал продаваться, поэтому сразу заказали еще одну партию на 1000 штук.
За год мы продали 40 000 пачек таких таблеток. В рамках маркетплейса это мало, но чтобы выйти на такие продажи в розничных магазинах нам потребовалось бы больше времени и связей.
Мы хотим делать качественный продукт и дарить людям эмоции.
Есть продавцы, которые заходили на рынок таблеток раньше нас, но сейчас у них упали продажи.
Почему держимся мы?
коробка из плотного картона: ее можно бесконечно трясти и бить.
товар все равно доедет целым.
яркая, красивая, продуманная до мелочей упаковка. Клиенту важно, когда о нем заботятся, например, делают специальные клапаны, чтобы коробку можно было легко открыть, а потом без труда закрыть. Плюс это контроль вскрытия: человек уверен, что до него коробку никто не открывал и не достал оттуда пару таблеток.
![Так выглядит наша коробка таблеток для посудомойки. Так выглядит наша коробка таблеток для посудомойки.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/210/d65/fc9/210d65fc9559562717d86d754a0dcb94.png)
Еще у нас есть специальные ЭКО таблетки для посудомойки. Они гипоаллергенные и подходят для детской посуды.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/973/733/30f/97373330f1b67d62a33679f3cdd51cc3.png)
Угадайте, какие таблетки покупают лучше? Вы тоже думали, что ЭКО? Нет, все ищут убойное средство и пишут гневные отзывы, если жир не отмылся со сковородки.
Выключайте контур и страхуйте склады
Сначала работали со своим складом, отправляли клиентам все с него. Доставка в регионы была долгая. Сейчас работаем со складом ВБ: маркируем и упаковываем товары на своем складе, а дальше передаем маркетплейсу, и он доставляет до клиента. Это работает лучше, потому что так есть возможность распределить товар по складам в регионах и товар доходит до человека быстрее. Вы получаете больше продаж за счет того, что товар отображается выше в поисковой выдаче, по сравнению с конкурентами, которые продают со своего склада. ВБ и Озон принуждает поставщиков развозить товары по разным складам. Если товар на складе в Москве, а его заказывают во Владивостоке, то стоимость логистики будет очень высокая. Поэтому развозить товары по складам просто дешевле для нас, даже с учетом доп затрат на логистику.
В 2022 году у нас загорелся склад: сотрудник забыл вытащить из розетки строительный фен и ушел. Ночью фен включился, начал дуть горячим воздухом на коробки, и они загорелись. Тут есть и наша вина: ночью розетки были под напряжением. Пожарные приехали быстро, но сгорело товара на 500 тыс.₽. Часть из этого товара был брак.
После этого мы застраховали склад и на ночь оставляем включенными только камеры видеонаблюдения. А весь электрический контур розеток отключаем.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/efd/48a/240/efd48a2401f8ab55fc915177fb68a999.png)
По поводу сгоревшего товара на Вайлдберис. Да, там было на 2 млн ₽ нашего товара. Все говорят, что Вайлдберис разослал поставщикам письмо с просьбой простить то, что сгорело. Я тоже такое получил. Но не в принудительном порядке. Есть возможность оставить обращение и вернуть себе все деньги. Я думаю, что склад был застрахован, и им вернут деньги за все товары, которые сгорели. ВБ не знает себестоимость товара и возвращает продавцам по средней цене продажи. То есть продавцы с этого еще и заработают.
Автоматизируйте свой бизнес
Ставьте простой понятный софт. Я установил МойСклад.
![Видно, что на основном складе осталось 200 штук таблеток для посудомойки, а на 1 складе 20 ополаскивателей. Видно, что на основном складе осталось 200 штук таблеток для посудомойки, а на 1 складе 20 ополаскивателей.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/dfb/682/8a5/dfb6828a565194e5502f35f9fe1cd612.png)
— проводим отгрузку на контрагента, указываем договор и отдаем товар под комиссию. Когда маркетплейсы продали товар — приходит отчёт. Данные из отчёта вносим в МойСклад и видим прибыль.
![Во вкладке «Прибыльность» видим себестоимость и прибыль с каждой позиции. Во вкладке «Прибыльность» видим себестоимость и прибыль с каждой позиции.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/940/b20/44a/940b2044ae2c5243880aa716097332ca.png)
— в МойСклад можно интегрировать Озон и Вайлдберис в одно окно. Это удобно для продавцов по системе FBS.
— расписаны все технологические процессы. Вносим каждый этап производства и оцениваем его, чтобы посчитать зарплату сотрудника.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/770/67e/3ad/77067e3ad0ef3523b853d928f127d17b.png)
Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу
Я закладываю на маркетинг 5% от оборотки.
SEO
Первое, что нужно сделать, когда создаешь новую карточку товара — SEO оптимизация. Это вхождение ключевых запросов в описание и название товара. Так вас будут находить по максимальному количеству запросов.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/e79/29d/848/e7929d8488a7db23a5223a4bcae85ca9.png)
Если ваш товар хорошо оптимизирован, то в первые 2 недели он получает буст от самого маркетплейса. Действительно хорошие продажи начинаются, когда появляется много отзывов. Мы закладываем 3 месяца на вывод нового товара на органические продажи.
Внутренняя реклама маркетплейса
Внутреннюю рекламу запускаем, только когда карточка уже оптимизирована под SEO и у нее хорошая графика и много отзывов. Если этого нет, то платная реклама — слив бюджета.
![Слева щетка от другого продавца: мелкий нечитаемый текст, фон в цвет щетки. Отзывов мало. Справа наш дизайн карточки: контрастный фон, крупный текст. Слева щетка от другого продавца: мелкий нечитаемый текст, фон в цвет щетки. Отзывов мало. Справа наш дизайн карточки: контрастный фон, крупный текст.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/4ec/cf3/7f7/4eccf37f7b3822806ce8f05ece21d1fa.png)
На вб такая система: чем выше ты в органической выдаче, тем меньше ты будешь платить за рекламу. Если у тебя на карточке нет отзывов — нет смысла платить за рекламу. Потратишь много денег, а купят у того, где больше отзывов.
![Сейчас вся главная страница вб и озон — это только реклама. Без нее продажи не будут расти. Сейчас вся главная страница вб и озон — это только реклама. Без нее продажи не будут расти.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/10e/015/ef9/10e015ef90cd0ce619bc2c653774bf84.png)
Внешняя реклама
Из внешней рекламы мы используем только работу с блогерами — платно и по бартеру. Мы не рассматриваем ее как основной источник продаж, потому что чаще всего это про увеличение охвата и прогноз на будущее. Человек может увидеть рекламу, добавить товар в корзину, а купить через месяц.
Отслеживать такое продвижение сложно, но мы продолжаем инвестировать деньги в него, потому что когда-то это начнет приносить продажи. Обычно берем небольших блогеров, реклама у которых стоит 20-30К.
Давайте тестовое на логику
В начале делал все сам: карточки товаров, инфографику, финансовый учет, рекламу.
Сейчас в моей команде: 4 сотрудника склада, 4 менеджера по маркетплейсам, 2 маркетолога, менеджер по рекламе, бухгалтер, финансовый менеджер, закупщик и менеджер по продукту.
Мне нужно больше менеджеров, но нанять их непросто. 90% откликов на вакансию летят в топку, потому что обучение, которое прошел человек, устарело. Рынок маркетплейсов постоянно меняется, такова реальность.
Но есть несколько критериев, которые помогают нам выбрать нужного человека:
1. Перед тестовым заданием задаем кандидату вопросы: какой опыт работы, какие достижения были на прошлом месте работы? Здесь под достижениями я понимаю не просто фразу «делал сео оптимизацию», а «оптимизировал карточку товара, которая в последующем принесла рост прибыли на 20%».
Тестовое задание.— вопросы на логику, знаниями поможем в процессе;— задачи, которые человек будет в будущем решать с нами — так кандидат поймет, насколько ему подходит работа;— короткое тестовое, максимум 30 минут, — я уважаю время кандидата.
![Пример нашего тестового. Пример нашего тестового.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/8c3/c18/1e5/8c3c181e5e5d14f00864d23c6c629453.png)
3. Личное собеседование. Уточняем оставшиеся моменты, спрашиваем, как человек поступил бы в той или иной ситуации.
Задаем несколько тех же вопросов из тестового. У нас уже был опыт, когда мы взяли на работу человека, а потом оказалось, что тестовое за нее делал кто-то другой.
4. Испытательный срок 3 дня
5. Стажировка 3 месяца. На ней даем узкие задачи, чтобы понять, как человек справляется. Это может быть: распределение товаров по региональным складам, ответы на отзывы, ценообразование.
Сейчас у нас работает человек, которого мы взяли без опыта и натаскали по всем вопросам сами. Не самый плохой вариант. Даже задумались, чтобы сделать собственный курс, а лучшим ученикам предлагать оффер на работу к нам.
Потом этот сотрудник будет решать, например, такие задачи:
сколько нового товара заказать на этот склад;
списывать ли позиции.
![На основном складе таблетки для посудомойки лежат 268 дней. На основном складе таблетки для посудомойки лежат 268 дней.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/811/f31/0f5/811f310f5c8e247b82a035b77468e167.png)
К выводам
На Яндекс.Маркете хорошо продается уже известный бренд. Если бренд новый — идите на ВБ и ОЗОН.
На Вб и Озоне чем дешевле, тем лучше. Премиальные товары не продаются совсем. Удешевляйте себестоимость компонентов за счет опта, Китая, смены поставщиков.
Не беритесь продавать сезонные товары на старте. С ними нужно уметь работать. Если взялись — закупите или произведите заранее, заведите и раскрутите карточку до сезона.
Возить по-черному дешево. Можно заказать товаров на тест и посмотреть, как зайдет. Вдолгую — только по-белому.
Чтобы запустить собственный бренд вам нужен бюджет, товарный знак и производство.
Если продукт хороший, а упаковка и дизайн карточки плохой — покупать не будут.
Страхуйте склады — они могут сгореть вместе с вашим товаром. Отключайте розетки на ночь.
Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу.
Тщательно отбирайте менеджеров: смотрите резюме, давайте тестовое на логику, проверяйте ответы по тестовому на собеседовании.
В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).
Комментарии (8)
Samurai26
11.07.2024 14:48+12Всё было крайне плохо, холод, голод, огонь в глазах и камине потух. Замерзая, я увидел свечение, свет отражался и пронизывал облака, там был он, он помог подняться с колен и в тг-канале появился МОЙ СКЛАД.
Если ищите краткое изложение оно примерно такое.
voldemar_d
11.07.2024 14:48+4хотим делать качественный продукт и дарить людям эмоции
Качественный продукт - это хорошо. Но какие могут быть эмоции от таблеток для посудомойки?
Они должны просто делать своё дело. Как зубная паста, мыло и много чего ещё.
Kolymbarii
11.07.2024 14:48+5Ну не знаю, я когда покупаю туалетную бумагу - настроение сразу поднимается! Мне кажется это восхитительно! ну не так, конечно, как таблетки для посудомойки, но сопоставимо. Так что зря вы так жестко прошлись по автору. Эмоции и продающие лозунги творят чудеса! :)
diakin
11.07.2024 14:48Сдали их на экспертизу и через 1,5 месяца получили 4 сертификата соответствия. Каждый стоил 120 000₽.
Пипец. Тянут деньги все кто только может.
boingo-00
Слава Рюмин ушел работать в МойСклад?
PaskalEnotov Автор
Да, на полставки) Можете его поздравить)