Продажи — это жизненная сила любой компании. И на данный момент нет недостатка в возможностях отслеживания показателей эффективности продаж. Темпы роста продаж, которые увеличиваются с каждым годом, являются определенным маркером успеха. Существует множество стратегий, которые вы можете использовать для повышения темпа роста. Независимо от того, какова ваш текущая и возможная динамика увеличения продаж, эти стратегии могут вывести вас на новый уровень. В этой статьи расскажем о некоторых из них.
Используйте CRM-платформу для увеличения роста продаж
Типчино, НО, согласно исследованиям Pardot, маркетинговые лиды не конвертируются в продажи без платформы CRM в 79% случаев. А система CRM обычно приводит к увеличению конверсий на 30%.
Так что, если у вас ее еще нет, сделайте себе одолжение и приобретите подходящую CRM-платформу.
Предлагаем несколько способов, благодаря которым ваша CRM-платформа вам поможет:
Нацельтесь на нужную аудиторию, создавайте лучшие портреты покупателей и повышайте коэффициенты конверсии.
Принимайте решения на основе данных, полученных в режиме реального времени, и отчетов.
Оптимизируйте и упростите свои продажи.
Автоматизация рабочих процессов маркетинга и продаж может повысить эффективность и точность.
Следите за удержанием клиентов - чем лучше удержание, тем лучше клиентский опыт.
CRM - это не просто инструмент, а стратегический инструмент для роста бизнеса. Без него вы рискуете потерять значительную часть потенциальных клиентов. Внедрение CRM - это инвестиция в будущее вашего бизнеса.
Настройте свой канал продаж
Воронка продаж — это визуальное представление этапов взаимодействия потенциального клиента с вашими отделами продаж и маркетинга. Как раз таки CRM, поможет вам все это дело автормитизровать под все ваши капризы.
В отличие от классической воронки продаж, пайплайн продаж (pipeline - пер. с англ. “трубопровод”) дает вам представление о шагах, предпринятых вашими торговыми представителями и маркетинговой командой для стимулирования покупок. Пайплайн продаж разбивает ваши более крупные цели продаж на более мелкие задачи, которые можно легко отслеживать.
В каждой воронке продаж есть пять этапов. Но вам нужно настроить ее таким образом, чтобы получить от нее максимальную отдачу.
Чтобы настроить воронку продаж, выполните следующие действия:
Оцените состояние вашей воронки продаж. Старшее руководство и руководители продаж должны быть в курсе этого.
Обновите портреты своих покупателей и найдите новых потенциальных клиентов.
Определите болевые точки и проблемы вашего потенциального клиента. Затем проведите мозговой штурм возможных решений.
Рассчитайте количество возможностей для каждого этапа воронки продаж и начните генерацию лидов.
Установите четкие цели и измеримые ключевые показатели эффективности для каждого этапа воронки продаж.
Оцените жизнеспособность каждой сделки и определите действия, которые подтолкнут потенциальных клиентов к переходу на следующий этап.
Регулярно обновляйте этот процесс. И убедитесь, что ваши подходы масштабируемы.
Если вы хотите продавать постоянно, увеличивать LTV клиентов, тогда воронка продаж - неотъемлемая стратегия вашего бизнеса.
Оптимизируйте свои маркетинговые стратегии
Согласно данным исследования McKinsey, нетрадиционные каналы продаж, особенно видео, стали основным источником дохода во время пандемии COVID-19. Вот ключевые выводы:
Изменения в моделях продаж:
-
Традиционные/личные продажи сократились на 55% (с 28% до 13%).
Цифровое взаимодействие с торговыми представителями значительно выросло:
Видеоконференции увеличились на 69% (с 11% до 19%)
Онлайн - чаты выросли на 31% (с 40% до 49%)
Предпочтение видео перед телефонными звонками:
Видео (например, Zoom, WebEx, Teams) предпочитают телефонным звонкам во всех ситуациях:
79% при встречах с коллегами внутри компании
76% при встречах с существующими клиентами
76% при встречах с потенциальными клиентами
77% при встречах с поставщиками
Эти данные показывают значительный сдвиг в сторону цифровых каналов взаимодействия, особенно видео, в сфере B2B продаж во время пандемии. Видеоконференции стали предпочтительным методом коммуникации, заменив традиционные личные встречи и телефонные звонки во многих бизнес - ситуациях.
Исследование проводилось McKinsey среди 3,626 респондентов в период с 27 июля по 11 августа 2020 года, что отражает быструю адаптацию бизнеса к новым условиям работы в разгар пандемии COVID-19.
Несмотря на то, что пандемия закончилась, однако спрос на цифровые каналы коммуникации не уменьшился. Наоборот, период COVID-19 привил бизнесу и потребителям вкус к быстрым и простым покупкам, упростив коммуникацию и высвободив время для других стратегических дел.
Сделайте процесс картирования территории продаж более интеллектуальным
Если карта территории продаж составлена правильно, то соответствующий торговый представитель сможет нацелиться на нужного потенциального клиента в нужное время.
Традиционно картирование территории продаж полностью основывалось на местоположении. Но компании все чаще используют интеллектуальную технологию картирования продаж, чтобы переопределить ее. Выполните эти три шага, чтобы начать.
Установите измеримые цели и задачи для каждого этапа воронки продаж на каждой территории продаж. Это может включать финансовые KPI или цели, такие как привлечение большего количества новых лидов из одного конкретного сегмента или территории.
Убедитесь, что ваша сегментация соответствует вашим общим целям. Сегментация может быть основана на местоположении, этапах жизненного цикла клиента, предыдущем поведении пользователя и интересах.
Сопоставьте правильного торгового представителя с релевантными территориями продаж. При назначении территории торговому представителю следует учитывать такие факторы, как опыт, сильные стороны и местоположение. Наконец, убедитесь, что ваши изменения масштабируемы и поддерживают четкую внутреннюю коммуникацию.
Используйте прямые продажи в своих интересах
Прямые продажи — это процесс продажи товаров вне розничной торговли, без посредников. В прямых продажах успех у разных людей разный.
Люди начинают заниматься прямыми продажами и продолжают заниматься этим бизнесом по разным причинам, поэтому неудивительно, что существует множество определений успеха. Количество усилий, затраченных на продажу, и сумма полученного дохода могут сильно различаться в зависимости от мотивации человека к участию и продолжению участия в прямых продажах.
Использование прямых продаж может сократить влияние посредников и снизить затраты. Исследование выделяет три основные категории мотиваций:
Продуктовые мотивации:
Некоторые люди просто любят продукцию или услуги компании и хотят покупать их со скидкой. 53% становятся продавцами, чтобы быть "адвокатами продукта", а 61% продолжают этим заниматься по той же причине. 64% как начинают, так и продолжают работу ради скидок на продукцию.
Мотивации, связанные с образом жизни:
Другие привлечены гибкостью, балансом работы и личной жизни, социальными аспектами, такими как общение с людьми и признание достижений. 59% начинают из-за гибкости, а 61% продолжают по этой причине. Networking важен для 39% начинающих и 47% продолжающих. Признание достижений мотивирует 25% новичков и 36% опытных продавцов.
Предпринимательские мотивации:
Некоторые выбирают прямые продажи как возможность заработать дополнительный доход или построить более серьезный бизнес с большим потенциалом дохода. 48% начинают ради долгосрочного дополнительного дохода, а 54% продолжают по этой причине. Краткосрочный доход важен для 35% начинающих и 29% продолжающих. Потенциал дохода привлекает 41% новичков и 50% опытных продавцов. Карьерный рост мотивирует 19% начинающих и 29% продолжающих.
Эти данные показывают, что мотивации в прямых продажах разнообразны и могут меняться со временем, что подчеркивает индивидуальный характер успеха в этой сфере.
Однако при прямых продажах есть одно предостережение: ваши торговые представители или партнеры не должны отдавать предпочтение привлечению новых продавцов презентации продукта. Это может перерасти в финансовую пирамиду, которая значительно подорвет доверие к вашему бренду.
Сосредоточьтесь на построении отношений с потенциальными клиентами, а не на расширении сети прямых продаж.
Используйте ИИ для дополнения, а не для автоматизации
ИИ уже стало массовым явлением, но смогут ли эти мощные алгоритмы заменить продавцов - людей?!
Согласно многим тестированиям удалось прийти к выводу, что эта технология не способна имитировать человеческое прикосновение, которое является неотъемлемой частью продаж (давайте будем честными: электронное письмо, созданное искусственным интеллектом без коррекций и редактирования, бросается в глаза, как распухший от укуса осы палец).
Но как продавцы могут использовать ИИ, не теряя при этом человеческой связи? Джон Бэрроуз, генеральный директор JB Sales, рекомендует избирательно подходить к использованию ИИ. Он предлагает обратиться к себе и задаться вопросом: “Что я могу сделать такого, чего не может компьютер?”
Автоматизируйте внутренние процессы с помощью ИИ, чтобы ускорить рост бизнеса и обеспечить более персонализированный и живой подход к каждому клиенту.
Контент является ключом к укреплению доверия
Вероятно, вы слышали такую поговорку: «Контент — король». Она распространена, но постепенно проникает и в продажи.
Сегодняшние покупатели более информированы, чем когда-либо прежде. Они могут определить, когда сделка бесполезная или продавец слишком хитрый. Это не означает, что продавцы бессильны, но им нужно использовать другой подход, чтобы иметь влияние.
По мнению Алекса Хайдена, генерального директора Closify, лучший подход — стать ресурсом для покупателей, предоставляя им нужный контент в нужное время.
Он подчеркивает, что “поскольку рынок становится все более изощренным, настойчивые методы продаж исчезают. Новый способ продаж заключается в размещении таких активов для продаж, как тематические исследования и тренинги. Контент - маркетинг должен стать в центре внимания”.
Удвойте социальные продажи
Делиться контентом с потенциальными клиентами — это хорошо, но иметь платформу для его распространения — еще лучше.
Необходимо размещать контент повсюду: короткие видео, длинные видео, информационные бюллетени и твиты, а также перепрофилировать контент на всех платформах. Имейте как можно больше точек соприкосновения с как можно большим количеством потенциальных клиентов.
Чем больше точек соприкосновения вы создадите, тем больше у вас возможностей для привлечения потенциальных клиентов. Вдобавок ко всему, присутствие в социальных сетях естественным образом открывает двери для интеллектуального лидерства, что является еще одним способом построения доверия.
Если вы являетесь авторитетом в своей сфере, вы не только получаете больше входящих сообщений, но и ваши исходящие результаты улучшаются.
Использование голосовых помощников для совершения покупок
Voice Commerce или использование голосовых помощников в коммерческих целях меняет способ взаимодействия потребителей с платформами электронной коммерции, предлагая удобный и бесконтактный опыт покупок.
Голосовые помощники, такие как Alexa от Amazon, Google Assistant и Siri от Apple, позволяют пользователям искать продукты, размещать заказы и отслеживать доставку с помощью голосовых команд. Поскольку технология распознавания голоса становится все более сложной, Voice Commerce может стать основным каналом онлайн - покупок.
Компании электронной коммерции, которые оптимизируют свои платформы для голосового поиска и голосовых транзакций, смогут извлечь выгоду из этой новой тенденции и удовлетворить растущий сегмент потребителей, предпочитающих голосовую связь.
Онлайн - покупки в дополненной реальности (AR)
Дополненная реальность (AR) производит революцию в опыте онлайн - покупок, сокращая разрыв между виртуальной и физической розничной средой. Технология AR позволяет потребителям визуализировать продукты в их реальном окружении перед совершением покупки, повышая уверенность и сокращая возвраты.
От примерки виртуальной одежды до предварительного просмотра размещения мебели в домах, AR позволяет покупателям принимать более обоснованные решения о покупке.
Поскольку технология AR становится все более доступной и недорогой, ecommerce компании могут использовать возможности AR для повышения вовлеченности, увеличения конверсий и выделения себя на конкурентном рынке электронной коммерции.
Интегрируйте классические стратегии с инновационными
Искусственный интеллект, автоматизация и персонализация становятся ключевыми инструментами в современных продажах. Комбинируя традиционные методы с цифровыми решениями, компании могут оптимизировать процессы, повысить эффективность и создать более персонализированный клиентский опыт.
Создание ценного контента, использование социальных сетей и предоставление персонализированных рекомендаций — вот лишь некоторые из способов укрепить доверие и повысить лояльность клиентов.
Сфера продаж — это поле возможностей. Новые технологии, меняющиеся потребительские привычки открывают перед компаниями новые горизонты. Главное — быть готовыми к изменениям и активно их использовать.