Серия мини-кейсов про критические ошибки интернет-магазинов, которые мешали росту продаж и прибыли. Один кейс – одна ошибка. Сегодня расскажем, как онлайн-ресторан суши запускал нерентабельную рекламу и получал ДДР 63% на клиента. Не было развития LTV и одноразовые продажи не отбивали вложения в контекстную рекламу.

Клиент: 

Онлайн-ресторан азиатской кухни в ценовом сегменте средний+. Главный хит меню — это суши по классическим и авторским рецептам. Компанию основал бренд-шеф, который решил работать сам на себя и запустил свой интернет-магазин. Сделал аппетитный сайт, вложил деньги в контекстную рекламу. Но желаемых доходов проект не приносил, а ДРР (доля рекламных расходов) на одного клиента постоянно увеличивалась.

Ошибка: 

Стратегия рекламы была нацелена только на одноразовые покупки. Привлечение одного покупателя стоило 1517 р., а средний чек был равен 1850 р. Нужно было удерживать, возвращать гостей, превращать их в постоянных клиентов, чтобы окупить вложения в их привлечение. Но LTV (прибыль компании от одного покупателя за всё время сотрудничества с ним) не наращивали.

Последствия для бизнеса: 

Клиенты совершали в среднем 1,3 заказа за 3 месяца. И в пределах этого цикла ДРР на одного клиента был равен 63%, что было нерентабельно. 

Как исправили:

Для начала нам нужно было понять намерения потребителей. Провели небольшой опрос пользователей на сайте с помощью обычной гугл-формы. Чтобы стимулировать прохождение, дарили за прохождение промокод на десерт. А полученные контакты добавляли в гостевую базу интернет-магазина.

Выяснилось, что пользователи готовы заказывать суши и другие азиатские блюда 2-3 раза в три месяца. Мы предложили клиенту каскадную систему стимулирования возврата новых гостей для повышения их LTV. 

Настроили отдельные рекламные кампании на возврат покупателей. Скорректировали ставки на ЦА, которая уже совершала покупки в нашем интернет-магазине. А также запустили ретаргетинг с нацеливанием на тех, кто уже купил. 

Нам нужно было возвращать гостей через 15 и 30 дней после их последней покупки. Поэтому мы задавали в компаниях даты продажи: 15 и 30 дней назад.

Создавали сложные условия ретаргетинга. Например, совершил покупку за последние 16 дней, при этом не посещал сайт последние 13 дней. Так мы оставляли активной аудиторию именно в наиболее конверсионные 3 дня с последнего заказа.

В офферах приглашали на новинки в меню или сообщали о секретной скидке 10-15% на те блюда, которые они заказывали ранее. Причем скидки действовали с ограничением по времени, как правило, 1-2 дня.

Результат:

Благодаря нашей оптимизации и прицела рекламы на возврат лояльной аудитории, средний чек вырос на 30% с 1850 р. до 2405 р. А количество заказов на 1 посетителя за 3 месяца увеличилось до 1,9. ДРР на одного покупателя удалось снизить с 63% до 31%. 

Если вы планируете привлекать больше клиентов, мы можем сделать аудит вашей контекстной рекламы, найти новые точки роста и построить стратегию масштабирования продаж.