Я, эксперт в госзакупках, поделюсь историей участника торгов и объясню, как избежать подобных ситуаций и создать выгодные условия для поставщика.
Меня зовут Альберт Гизатуллин. С 2008 года я занимаюсь государственными закупками, и за это время выполнил более тысячи контрактов. Часто общаюсь с участниками тендеров, и однажды мне рассказали о таком случае.
Что произошло с предпринимателем
Предприниматель участвовал в тендере по 223-ФЗ на разработку и продвижение сайтов. Ранее он уже сотрудничал с заказчиком — был единственным поставщиком, и у него не было конкурентов. Тогда контракт заключили без торгов.
Но в этот раз заказчик решил провести конкурс, так как сумма заказа была крупной. Предприниматель не ожидал конкуренции, поскольку был уверен, что опыт работы с этим клиентом позволит быстро выполнить проект.
Оценка заявок в тендере включала несколько неценовых критериев. Одним из них был опыт работы в нужной сфере. Предприниматель знал, что в регионе заказчика не было компаний с необходимой квалификацией. Хотя в конкурсе могли участвовать компании из других городов, он считал, что они не смогут выиграть, так как для выполнения задачи нужно было часто посещать заказчика, а дорога из Москвы или Санкт‑Петербурга занимала много времени.
Предприниматель, будучи уверенным в своей победе, начал работать над проектом до объявления результатов. Однако контракт достался другой фирме, которая предложила очень низкую цену — иначе говоря, демпинговала. Это стоило предпринимателю 2 миллиона рублей.
Позже стало известно, что победившая организация не выполнила обязательства по контракту. Предполагали, что она подала поддельные документы — акты и договоры с дружественными компаниями, однако подтвердить это не получилось. В результате компания попала в реестр недобросовестных поставщиков, а заказчик потратил время и не сберег нервы.
Как стоило поступить на его месте
Перед тем, как подавать заявку на участие в тендере, я бы предпринял следующие шаги.
Изучил нишу. Так бы осознал уровень конкуренции в регионе, насколько сильно снижают цены другие участники закупок и какой у них опыт. Информацию искал бы в открытых контрактах по 223-ФЗ, а если данных нет, связался бы с заказчиками, которые часто заказывают подобные услуги. Они смогли бы предоставить нужные данные и рассказать, как выиграть тендер.
Отслеживал планы закупок крупных заказчиков из моей ниши. Это помогло бы заранее узнать о тендере и подготовиться до его начала.
Обратился бы к заказчикам, с которыми работал раньше, за рекомендацией. Так увеличил бы шансы на получение новых контрактов в будущем.
Предложил бы заказчику использовать неконкурентный способ закупки. Например, через электронный магазин.
Даже в отдаленных регионах часто возникает высокая конкуренция. Это увеличивает риск демпинга, поэтому заказчику важно выбирать победителя тендера не только по цене. Сделать это и снизить риски как раз помогает неконкурентный способ — я убедил бы заказчика включить его в положение о закупке.
Если возможности выбрать неконкурентный способ нет, предложил бы заказчику более детально прописать неценовые критерии в заявке. Это позволит выбрать опытную компанию а не ту, что предлагает низкую цену.
Среди критериев могут быть:
— подтвержденный опыт, выполненные контракты и акты работ;
— письма и благодарности от других заказчиков;
— наличие квалифицированных сотрудники с дипломами и сертификатами;
— лицензии на используемое программное обеспечение.
Убедить заказчика изменить способ закупки или прописать неценовые критерии помогут разные кейсы — например, история нашего предпринимателя.
Порекомендовал бы заказчику ориентироваться на опыт поставщиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ в группе компаний. Его нельзя подделать, как коммерческий. Поэтому новичкам в закупках нужно обязательно его наработать.
Не начинал бы выполнение работ до заключения контракта. Крайне редко можно делать исключения.
Каким получился бы результат
Меры, которые я бы предпринял, позволят качественно подготовиться к тендеру, предложить удачные условия и успешно заключить контракт. В долгосрочной перспективе они помогут выстроить стратегический план развития, накопить опыт и привлечь постоянных заказчиков. А, значит, легко выигрывать тендеры в будущем, даже при более высокой стоимости услуг.
P. S. Полезные материалы и реальные истории о госзакупках я регулярно выкладываю в своем телеграм-канале.
Комментарии (29)
merkel
23.09.2024 05:27Заказчика, за закупку (даже по 223ФЗ) по неконкурентной процедуре по голове не погладят. В принципе есть ряд причин по которым можно проводить неконкурентную процедуру, но если честно, задолбаешься пыль глотать ее заключая. Сложно представить, что надо сделать, чтобы провести конкурентную процедуру под конкретного исполнителя, быть уверенным в победе и остаться в рамках закона. Неценовые критерии - да, вещь полезная, и недооцененная. В любом случае совет поставщику - не закладывайтесь на поставку если контракт еще не подписан.
Tender-research Автор
23.09.2024 05:27Действительно. Чтобы Заказчику прикрыться, нужно хорошо поработать с положением о закупках. Там в некоторых случаях описывают список ТРУ, которые можно закупать неконкурентным способом. А еще обосновать срочность закупки. В общем - бумажками обложиться)
showfear
23.09.2024 05:27+4"Предприниматель, будучи уверенным в своей победе, начал работать над проектом до объявления результатов. Однако контракт достался другой фирме, которая предложила очень низкую цену — иначе говоря, демпинговала. Это стоило предпринимателю 2 миллиона рублей. "
Любопытно, как можно быть таким самонадеянным в том, что касается, таких заказов и почему не возникло при обьявлении конкурса какого-либо подозрения?
Быть может заказчик сам был в доле, об этом никто и не подумал? )Tender-research Автор
23.09.2024 05:27Удаленный регион, сложная работа, подразумевающая присутствие в регионе... А насчет коррупционной составляющей - это распространенный миф. Особенно в таких чеках. Значительно чаще действительно у Заказчика есть свой KPI, нужно чтобы просто сделали достаточно хорошо в разумный срок. А с этим, увы, напряженка. Поэтому если Вы адекватный подрядчик, то ваши контакты Заказчики из рук в руки передавать будут.
aborigen81
23.09.2024 05:27+5>Предприниматель не ожидал конкуренции, поскольку был уверен, что опыт работы с этим клиентом...
Если это действительно мысль клиента автора статьи, то очень хочется узнать в каких местах нашей необъятной Родины ещё водятся или водились такие самоуверенные "динозавры".
Лет 10 назад, во время поездки по местным дорогам был тоже крайне удивлен, увидев на транспаранте о проведении ремонта дороги надпись о том, что подрядчик из Смоленской области. Место работы от Смоленска находилось более чем в полутора тысячах километров. А потом мне знакомая из отдела капитального строительства объяснила, что по закону о госзакупках заявиться может любой, кто соответствует условиям тендера. И может выиграть. Потом он может даже нанять неудачных конкурентов. Но это потом!
По сути статьи:
1. Из всех перечисленных пунктов имеет смысл только "не начинать работы до подписания контракта".
2. Статья оставила впечатление саморекламы.Tender-research Автор
23.09.2024 05:27Регион - Дальний Восток.
Проблема в том, что на рынке госзакупок сейчас очень много непрофессиональных Поставщиков. Которые действительно залезают в чужие регионы, не сильно представляя как будут исполнять контракт. Потом они действительно нанимают "неудачных" конкурентов в регионе. Либо по цене дороже цены контракта. Либо пытаются халтуру протащить с помощью несовершенства законов.
Conung_ViC
23.09.2024 05:27+10А причем тут Хабр?
Говорят, по слухам, но это не точно, что когдааааа-то Хабр был техническим ресурсом... со статьями про железо, программирование и прочую айтишку...Tender-research Автор
23.09.2024 05:27Решил, что может быть полезно компаниям, которые работают в IT и присматриваются к госзакупкам.
Conung_ViC
23.09.2024 05:27+6Зря так решили. Подумайте еще раз.
Знаете, мне почему-то в голову не пришло идти на юридический форум и рассказывать там как локальная сеть устроена.
Хотя, я более чем уверен, что 100% юридических компаний пользуются сетями. А некоторые - даже ВПНами.aborigen81
23.09.2024 05:27Немного в защиту автора.
А если на юридический форум вы придете с темой, например, удобством использования электронного архива, или описанием того как настроить сетевой сканер ?
Это тоже будет совсем "мимо" ?
NutsUnderline
23.09.2024 05:27если уже сайты по тендеру стали делать то похоже уже стоит входить в тему
Tender-research Автор
23.09.2024 05:27Вы не представляете даже, что только не покупают в тендерах))))
Jirabus
23.09.2024 05:27+7Я прочитал какую то дичь.
Моя МОСКОВСКАЯ контора строит ВЫСОТНЫЕ ДОМА во ВЛАДИВОСТОКЕ.(!!)
Сотрудники постоянно туда сюда летают, 25 30 тыс билет если вовремя купить.
А тут ради САЙТА он думал никто не сгоняет пару раз Москвы? Он думал что он на Марсе чтоли, а продвижение сайта требует еженедельной личной встречи?
Сомнительная какая то версия истории. На уровне страшилки неумелой
NutsUnderline
23.09.2024 05:27начинаю понимать как формируются цены на жилье....
RoasterToaster
23.09.2024 05:27Поделитесь с аудиторией! я,например, не понимаю до сих пор :)
Командировки сотрудников туземунят цены на продукцию?
SuharkovMP
23.09.2024 05:27Изучил нишу. Так бы осознал уровень конкуренции в регионе, насколько сильно снижают цены другие участники закупок и какой у них опыт. Информацию искал бы в открытых контрактах по 223-ФЗ, а если данных нет, связался бы с заказчиками, которые часто заказывают подобные услуги. Они смогли бы предоставить нужные данные и рассказать, как выиграть тендер.
Вот это может быть и законно (хотя хз, как оно там в случае суда обернется), но не совсем этично выглядит. И попахивает откатом.
NutsUnderline
23.09.2024 05:27да тут вообще что то странное: выходит надо обратиться к третьим лицам, типа за консультацией
Antra
23.09.2024 05:27В результате компания попала в реестр недобросовестных поставщиков, а заказчик потратил время и не сберег нервы.
Как стоило поступить на его месте
Перед тем, как подавать заявку на участие в тендере, я бы предпринял следующие шаги.
На чем месте? Заказчика?
Ну и что дальше-то было? Та компания попала в реестр недобросовестных. А с сами заказом что? Нашему предпринимателю, уже выполнившему часть работ, он все равно не достался?
Tender-research Автор
23.09.2024 05:27На месте Поставщика.
Та компания попала в реестр РНП, но деньги на проект отозвали, в итоге он остался нереализованным. Предпринимателю он не достался, все верно.
denilenko
23.09.2024 05:27+2Они смогли бы предоставить нужные данные и рассказать, как выиграть тендер.
Собственно это все что нужно знать о госзакупках. Государству он нужны, чтобы пустить пыль в глаза, мол у нас все открыто и прозрачно, а всем прочим, площадкам и посредникам, чтобы заработать на том, на чем заказчик мог бы сэкономить. Если убрать услуги посредников, комиссии площадок, ФОТ сотрудников отделов закупок (в последнем случае возможно уменьшить, т.к. отделы закупок/снабжения были всегда, только занимались именно снабжением, а не бумажной волокитой), то выгода от системы госзакупок будет отрицательной.
aborigen81
23.09.2024 05:27+1>то выгода от систему госзакупок будет отрицательной
Сказав "А", нужно сказать "Б".
Альтернатива какая ?denilenko
23.09.2024 05:27+1Например, только уведомлять о прошедших закупках. Т.е. пусть уже ЕИС остается, но носит информационный (обязательный) характер для гос и около гос контор. А там уже пусть соответствующие органы разбираются, если совсем уже "дичь" была при совершении закупки.
chervital
23.09.2024 05:27Если возможности выбрать неконкурентный способ нет, предложил бы заказчику более детально прописать неценовые критерии в заявке.
Вот тут уже сговором попахивает, ФАС радостно потирает руки. Ваша статья - это действительно, статья... и хорошо, если только административная.
Tender-research Автор
23.09.2024 05:27Этап исследования рынка подразумевает общение с Поставщиками/Исполнителями. Не натягивайте сову на глобус)
vindy
23.09.2024 05:27+2Извините, автор, вся история выглядит как какая то глупая страшилка типа анекдота про девочку, которая не надела каску на стройке и до сих пор ходит и улыбается. Если это была ваша попытка саморекламы как агента на госзакупках - то ну... она получилась совсем наивная, скажем мягко. Любой подрядчик, играющий тендер, знает, как совместно с заказчиком пролезть через бутылочное горлышко, если он заходит не на общих основаниях (да, система нифига не работает, и все знают, как именно, и что написать в требованиях чтобы отсеять других участников по формальным признакам). Если заходишь на общих основаниях - то можно при удаче бортануть раз или два того участника, которого заказчик уже заранее выбрал, но счастья тебе это не принесет в конце.
jh0ns0n
23.09.2024 05:27Не то чтобы не работает. Грамотный заказчик знает где и как протащить своего подрядчика. Вопрос только в том, чем он готов рискнуть, ибо такие протаскивания чреваты. Регулярно вносятся изменения в законодательство по закупкам, много дырок закрыто. Сейчас проблема в другом, даже если заказчик хочет организовать по-настоящему честную закупку его ждут большие трудности на грани нарушения законодательства.
Это что касается 44-ФЗ. По 223-ФЗ там больше вольностей для заказчика, но их надо грамотно прописать в типовом положении.
У подрядчиков (поставщиков) есть такой инструмент как жалоба в ФАС. Очень хорошо работает. Ну и перед тем как участвовать желательно всё таки прочитать контракт, техническое задание, требования к заявке. И желательно научиться отличать когда торгуется цена контракта, а когда цена за единицу.vindy
23.09.2024 05:27Ну да, вода мокрая, солнышко встаёт на востоке. Трудно спорить. Жалобой в фас можно отменить тендер, ТЗ нужно читать. Это все не отменяет повсеместные договорняки и факт, что заказчик никогда не будет работать с подрядчиком, которого не хочет. Слишком борзого он утопит и переиграет контракт.
serginfo2009
Не иметь дела с госзакупками.
Tender-research Автор
Хороший вариант))