Как думаешь, почему ты купил тот новый гаджет, о котором даже не думал вчера? Или почему соглашаешься помочь кому‑то, хотя совсем нет времени? Это не случайность — это работа проверенных механизмов влияния. И книга Роберта Чалдини «Психология влияния» подробно разъясняет, как это всё работает.

Я уже много лет работаю разработчиком на Python и часто сталкиваюсь с тем, что в книгах, которые обещают прокачать ваши soft skills и при этом кажутся «пустыми» или перегруженными инфомаркетингом. Но неожиданно, книга Роберта Чалдини «Психология влияния» — это исключение из правил. Здесь не просто приводятся красивые истории или мотивационные цитаты, а описываются проверенные принципы, которые могут реально помочь и в нашей сфере: от переговоров по зарплате до улучшения работы в команде.

Самое приятное, что все рекомендации основаны на научных исследованиях и многолетней практике. Это не просто сборник мотивационных фраз, а выжимка проверенных стратегий, подкрепленных экспериментами.

Роберт Чалдини не просто теоретик — он социальный психолог, который провел годы исследований, используя как лабораторные эксперименты (в основном, над своими студентами), так и включенное наблюдение, чтобы исследовать принципы влияния «изнутри». По сути, он лично становился частью различных социальных и профессиональных групп, менял внешность и скрывал свои истинные намерения, чтобы увидеть, как мастера убеждения используют свои техники.

Он устраивался на работу продавцом в компании, которые предлагали энциклопедии, пылесосы или услуги, и проходил обучение методам продаж наравне с обычными стажёрами. Он также проникал в рекламные и PR‑агентства, благотворительные организации, изучая их способы убеждения и взаимодействия с клиентами. Подобный опыт позволил ему накопить богатую информацию, которую он собрал в своей книге, делая акцент на методах, заставляющих людей сказать «да».

Чалдини признаётся, что изначально его книга была рассчитана на самого широкого читателя, поэтому писалась в неакадемическом стиле, вместе с тем он боялся, что книгу отнесут к жанру «популярной» психологии. Однако, вопреки опасениям, она вовсе не была воспринята его коллегами в академических кругах как «попсовая», а даже наоборот, поэтому в последующих версиях, он сохранил её «разговорный» стиль. Тем не менее, все выводы в книге основаны на научных данных и исследованиях (если вы, конечно, считаете социальную психологию «наукой»).

Принципы влияния Чалдини: Это не магия, а наука

Чалдини выделяет шесть принципов (а затем добавляет седьмой), которые работают везде: от переговоров в бизнесе до того, как ты уговариваешь друзей на пиццу вместо суши. Вот они:

1. Принцип взаимного обмена

Суть: Ты — мне, я — тебе.

Если тебе кто‑то что‑то дал (даже если ты этого не просил), ты чувствуешь обязанность ответить взаимностью. Продавцы используют этот принцип постоянно, давая «бесплатные» образцы товаров или скидки. В IT это работает как «free trial» — ты пробуешь сервис бесплатно, а потом тебе уже как‑то неудобно не заплатить за него.

• Суть: Люди чувствуют необходимость возвращать долги в любой форме, что способствует формированию долговременных отношений и сделок.

• Эффективность: Эффективные запросы могут включать предварительные уступки или малые одолжения перед тем, как сделать основной запрос.

• Эффективность: Обязательства работают лучше, когда они активные, публичные и добровольные.

• Защита: Нужно осознавать, когда уступки являются манипуляциями и осознавать влияние обязательств на личные решения.

Как это работает:

• На собеседованиях: После интервью поблагодари интервьюера за уделённое время и отправь письмо с благодарностью. Это создаст у него ощущение, что он тебе чем‑то обязан.

• В переговорах по зарплате: Предложи внести свою лепту в важный проект до того, как начнёшь разговор о повышении. Это создаст положительный настрой и желание ответить взаимностью.

• В ежедневной работе и общении с коллегами: Помогай другим с мелкими задачами, когда у тебя есть свободное время. В будущем они будут готовы поддержать тебя в ответ, когда тебе это понадобится.

Услуга должна оплачиваться услугой: ею нельзя пренебречь и, уж конечно, нельзя ответить нападением. Небольшая услуга, порождая ощущение обязательства, порой вынуждает оказать гораздо более серьезную услугу в ответ.

— Роберт Чалдини

Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать».

— Марсель Мосс

2. Принцип социального доказательства

Суть: Если другие делают, значит, и мне стоит.

Мы склонны следовать за большинством, а также доверять мнению тех, кто рядом. Отзывы и рекомендации от коллег или авторитетов на нас сильно влияют. Этот принцип отлично работает в эпоху отзывов на платформах, таких как Amazon или Booking. Если кто‑то говорит, что это «лучшая платформа для разработки», то даже без глубокого анализа ты начнёшь этому доверять.

• Суть: Люди ориентируются на мнения и действия других, чтобы принимать решения, особенно в неопределенных ситуациях.

• Условия: Влияние увеличивается при неуверенности, большом количестве "подтверждений" и схожести с другими.

• Факторы: Общая идентичность, совместные действия и опыт формируют чувство единства.

• Применение: Можно использовать опыт совместного действия для укрепления связи с другими.

• Защита: Решения не должны основываться только на действиях других людей.

Как это работает:

• На собеседованиях: Если у компании высокие рейтинги на сайтах вроде Glassdoor или хорошие отзывы от бывших сотрудников, ты можешь упомянуть это в разговоре, подчёркивая, что присоединился бы к такой команде.

• В переговорах по зарплате: Упомяни, как другие разработчики с похожим опытом получают более высокую зарплату, ссылаясь на данные рынка.

• В ежедневной работе и общении с коллегами: Показывай, что твои идеи поддерживаются другими членами команды или что решения, которые ты предлагаешь, уже успешно применяются в других проектах.

Когда дело касается принципа социального доказательства, особого внимания требуют три основных аспекта:

• неопределенность (мы не уверены в том, что лучше всего делать),

• массовость (доказательства того, что лучше всего делать, исходят от множества других людей),

• подобие (доказательства исходят от таких же людей, как мы.»

«Если мы почувствуем, что в конкретной ситуации автопилот социального доказательства работает на основании неточной информации, то отключим механизм и возьмем управление в свои руки.

3. Принцип авторитетности

Суть: Если эксперт сказал — значит, так и есть.

Пункт во многом схож с предыдущим. Люди доверяют мнению экспертов. В IT это могут быть ведущие разработчики, авторы популярных блогов, гуру с YouTube и лидеры мнений на конференциях. Поэтому, если известный разработчик скажет, что «этот инструмент — топ», ты скорее всего попробуешь его, не задумываясь.

• Суть: Авторитетные фигуры влияют на поведение людей, часто заставляя их действовать вопреки собственным предпочтениям.

• Элементы: Титулы, одежда и другие символы власти усиливают влияние авторитетов.

• Защита: Важно оценивать действительно ли человек является экспертом и насколько его информация надежна.

Как это работает:

• На собеседованиях: Подчеркни свой опыт работы с авторитетными компаниями или участие в известных проектах. Это создаст ощущение, что ты — эксперт.

• В переговорах по зарплате: Ссылайся на признанных специалистов или исследования рынка, чтобы обосновать, почему твоё предложение справедливо.

• В ежедневной работе и общении с коллегами: Цитируй известных разработчиков или опирайся на лучшие практики индустрии, чтобы убедить коллег в своих предложениях.

Люди склонны автоматически реагировать не только на сущность авторитетов, но и на простые символы их власти:‑ титулы, одежда и атрибуты.

Первый вопрос, который необходимо задать, чтобы определить, не пытается ли какая‑либо авторитетная фигура оказать на нас влияние: „Этот авторитет — действительно эксперт в данной области?“

Но если мы все‑таки встретились с авторитетом, который является компетентным экспертом, будет нелишним задать вопрос: „Насколько правдив этот эксперт именно сейчас?

4. Принцип последовательности

Суть: Начни с малого, и человек почувствует себя обязанным продолжить.

Если ты начинаешь с малого шага, ты чувствуешь себя обязанным идти дальше. Когда человек начинает что‑то делать, ему становится трудно остановиться — он стремится оставаться последовательным в своих действиях. Этот принцип отлично работает, когда тебя привлекают к какому‑то небольшому проекту, а потом незаметно тянут на что‑то большее.

• Суть: Люди стремятся к последовательности в своих словах и действиях, что повышает вероятность согласия с запросами.

• Эффективность: Ранее принятые обязательства работают лучше, когда они были активные, публичные и добровольные. Эксплуатирование чувства вины

• Защита: Необходимо осознавать влияние ранее принятых обязательства на последующие личные решения.

Как это работает:

• На собеседованиях: Убедись, что на ранних этапах собеседования ты соглашаешься на мелкие задачи или обсуждения, чтобы в дальнейшем договориться о большем.

• В переговорах по зарплате: Начни с обсуждения мелких улучшений в условиях работы, прежде чем переходить к вопросу о зарплате. Это создаст положительный настрой.

• В ежедневной работе и общении с коллегами: Попроси коллег начать с небольшого вклада в твой проект, а потом привлекай их к более значимым задачам, когда они уже будут включены в процесс.

Легко понять, почему автоматическое стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Она позволяет нам избежать постоянных размышлений.

Автоматическое стремление к последовательности, будучи запрограммированной неосознанной реакцией, способно избавить нас от тревожных мыслей. Укрывшись за ее надежными стенами, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка.

— Роберт Чалдини

Каждый раз, когда вы делаете выбор, вы превращаете центральную часть себя – ту, которая выбирает, – во что-то немного отличное от того, что было раньше.

— К. С. Льюис

5. Принцип симпатии

Суть: Мы доверяем тем, кто нам нравится.

Люди охотнее идут навстречу, если они симпатизируют тебе. Как только кто‑то завоевал твоё доверие или симпатию, всё — продано. Это правило применяется как в личных, так и в рабочих отношениях. В переговорных делах это крайне важно: уметь находить общий язык, подстраиваться под собеседника и вызывать положительные эмоции.

• Суть: Люди склонны говорить "да" тем, кто им нравится.

• Факторы: Физическая привлекательность, сходство, похвала и положительный опыт взаимодействия способствуют симпатии и согласию.

• Защита: Осознание того, как симпатия влияет на решения, может помочь избежать ненужного давления.

Как это работает:

• На собеседованиях: Поддерживай дружелюбный и открытый тон, находи общие темы, это поможет расположить интервьюера к себе.

• В переговорах по зарплате: Постарайся наладить хорошие отношения с начальством заранее. Регулярное общение и взаимопонимание делают переговоры более продуктивными.

• В ежедневной работе и общении с коллегами: В IT‑командах важно не только быть хорошим профессионалом, но и уметь находить общий язык с коллегами. Уважай их мнение и поддерживай открытый диалог.

Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не важно, в чем это сходство заключается — во взглядах, в личностных качествах, происхождении или стиле жизни.

Время занимать оборонительную позицию наступает, когда мы начинаем чувствовать, что кто‑либо нравится нам больше, чем возможно при данных обстоятельствах.

Благорасположение — дружелюбный вор.

6. Принцип дефицита

Суть: Чем меньше доступно, тем больше хочется.

Когда что‑то становится дефицитным или ограниченным, люди начинают больше ценить это и хотят быстрее получить. Чем недоступнее продукт, тем сильнее желание его приобрести. В IT‑сфере это работает как с «ограниченным предложением» софта, так и с доступом к редким сервисам или подпискам.

• Суть: Чем менее доступен ресурс, тем больше его ценность в глазах людей.

• Мотивация: Страх потерять что-то может быть сильнее желания получить что-то новое.

• Защита: Важно контролировать эмоциональные реакции на дефицит и осознанно подходить к принятию решений.

Как это работает:

• На собеседованиях: Упомяни, что твои навыки и экспертиза редки на рынке. Это создаст ощущение, что компания теряет возможность, если тебя не наймут.

• В переговорах по зарплате: Покажи, что твой опыт редкий и уникальный для компании, а без повышения ты можешь рассмотреть другие предложения.

• В ежедневной работе и общении с коллегами: Умение вовремя продемонстрировать, что ресурсы или время ограничены, помогает добиваться более быстрого принятия решений в команде.

Дефицит: чем меньше, тем лучше, но полная потеря – худшее, что может случиться.

Угроза что‑то потерять мотивирует сильнее, чем возможность приобрести не менее ценное.

Седьмой принцип манипуляции: мгновенное влияние

Суть: Примитивное согласие в век автоматизации.

В новом издании книги Чалдини вводит и седьмой принцип манипуляции: мгновенное влияние. Он отличается от других принципов и скорее выглядит как опасение или же попытка автора предупредить нас о новых рисках в цифровой век, когда темпы ускоряются, а многие вещи становятся проще с использованием цифровых сервисов и гаджетов. Позволю себе объяснить данный принцип с помощью цитирования автора:

Современная жизнь отличается от жизни в любом другом, более раннем периоде времени. Благодаря технологическим достижениям объем информации стремительно растет, альтернативы множатся, а знания стремительно развиваются. Из-за растущей тенденции к когнитивной перегрузке частота быстрого принятия решений возрастает.

Настоящее мошенничество, с которым мы не должны мириться, – это любая попытка извлечь из ситуации выгоду методами, угрожающими безопасному применению наших любимых схем упрощенного поведения.

Мишенями для нашей контратаки должны стать только те, кто фальсифицирует, подделывает или предоставляет ложную информацию, «запускающую» в нас такую схему.

Сталкиваясь с принципами влияния, мы должны неизменно поощрять тех, кто стремится помочь нам, и осуждать тех, кто использует их, чтобы причинить нам вред.

Влияние как процесс: Пошаговая стратегия

Влияние — это не просто внезапный «бац!» и готово. Чалдини говорит, что это пошаговый процесс, и для максимального успеха нужно учитывать каждую фазу.

1. Культивирование позитивных отношений

Перед тем как убеждать кого‑то что‑то сделать, важно наладить хорошие отношения. Ты не сможешь убедить кого‑то, если он к тебе негативно настроен. Это база.

Как это работает в IT: предположим, ты собираешься предложить новый фреймворк своему руководителю. Для начала убедись, что у вас хорошие рабочие отношения. Комплименты, общие интересы, внимательность — помогут тебе добиться расположения.

Что помогает:

• Принцип симпатии

• Принцип последовательности

• Принцип взаимного обмена

2. Снижение неопределенности

Даже если ты нравишься человеку, это не значит, что он безоговорочно поддержит твою идею. Второй этап — убедить его, что это мудрое решение. Люди склонны бояться неизвестности, так что лучшее, что ты можешь сделать, — это развеять эти сомнения.

Как это работает: ты показываешь реальные примеры, как твоя идея принесёт выгоды. Например, если предлагаешь новый софт, приведи отзывы других разработчиков или статистику его успеха в других проектах.

Что помогает:

• Принцип социального доказательства

• Принцип авторитета

3. Мотивирование к действию

Теперь, когда твоя идея кажется разумной, нужно подтолкнуть к действию. Даже если ты убедил кого‑то в разумности твоего предложения, ему всё ещё может не хватать стимула. Добавь немного срочности и персональной ответственности.

Как это работает: напомни коллеге о том, как он когда‑то уже поддерживал похожие идеи (принцип последовательности), или скажи, что это уникальная возможность, которая может быстро исчезнуть (принцип дефицита).

Что помогает:

• Принцип дефицита

• Принцип последовательности

Примеры из книги: Ответы на главные вопросы

Как завоевать расположение людей?

Это легко — будь дружелюбным, внимательным и находи общие интересы. Людям проще доверять тем, кто им нравится, поэтому не игнорируй социальные навыки, даже в технической среде. Простое «Как дела?» или «Классный код!» могут решить исход всего разговора.

Упрощаем, делая ставки на краткосрочные шансы

В мире IT, где важно продвигать идеи быстро, полезно делать акцент на краткосрочных выгодах. Чтобы получить поддержку, стоит показать коллегам, как предложение может принести пользу уже сейчас, а не через несколько месяцев. Это может быть простая оптимизация кода или быстрый прирост производительности системы. Когда команда видит непосредственную выгоду, она будет более склонна поддержать идею, так как краткосрочная выгода выглядит более достижимой и реальной.

Спекулянты

Подобно спекулянтам на рынке, некоторые разработчики или менеджеры могут использовать недосказанность или раздувание фактов, чтобы продвинуть свои решения. Например, они могут подсветить лишь лучшие стороны идеи, умалчивая о потенциальных рисках. В IT важно уметь распознавать такие спекуляции и задавать правильные вопросы, чтобы получить полную картину, а не идти на поводу у манипуляций.

Нажми и беги (мелкие триггеры, заставляющие нас сказать «да»)

Мелкие, казалось бы, незначительные триггеры часто управляют нашими решениями. В IT, когда кто‑то предлагает помощь с мелочами — например, настройкой системы или консультацией по проекту — это может вызвать желание ответить «да» на более серьезные просьбы в будущем. Эти «спусковые механизмы» работают автоматически, и наша реакция может казаться неосознанной. Важно распознавать такие моменты, чтобы не попасть в ловушку автоматического согласия.

Преимущества быстрого реагирования — эффективность и экономичность. Оно позволяет сохранить время, энергию и умственные способности. Но у него есть и недостатки — очевидность и уязвимость.

Когда человек реагирует только на часть доступной информации, увеличивается вероятность ошибки, особенно при автоматическом, неосознанном ответе, которая возрастает еще больше, если другие люди пытаются извлечь выгоду, с помощью триггерных функций стимулируя желаемое поведение в неподходящее время.

Как правильно просить о помощи?

Просто так бросить «помоги мне» часто не сработает. Важно быть конкретным и объяснить человеку, как его помощь может быть ценной. Здесь также работает принцип взаимного обмена — сделай что‑то маленькое для человека, и он будет более склонен помочь.

Как не стать жертвой «равноценного обмена»

Ты, вероятно, сталкивался с ситуацией, когда после того, как тебе предложили что‑то бесплатно, возникает чувство долга. Это правило «равноценного обмена», которым часто пользуются маркетологи. Главное — осознавать эту ловушку и уметь говорить «нет», понимая, что подарок — это лишь инструмент манипуляции.

Джиу-джитсу

Принцип «джиу‑джитсу» в убеждении работает через использование силы противника против него самого. В IT это может проявляться в ситуациях, когда вы, сталкиваясь с сопротивлением к внедрению новых решений, адаптируете свою тактику под логику оппонентов. Если команда опасается изменений, попробуйте предложить им частичное внедрение с минимальными рисками. Используя их страх перед переменами, вы можете убедить их в безопасности и постепенности процесса.

Китайская тактика

IT‑специалист в своей работе может столкнуться с «китайской тактикой», когда его время от времени просят взять на себя новые задачи. Это может быть как безобидное участие во встречах, так и новые роли или временное переключение на другие проекты. Сначала он может согласиться на небольшие просьбы, думая, что это всего лишь временные уступки, но со временем эти небольшие обязательства накапливаются, превращая его в «волонтёра» для ненужной работы.

Как не стать жертвой «китайской тактики»? Чтобы защититься от манипуляций, важно установить чёткие границы и учиться говорить «нет» даже на незначительные просьбы, а также регулярно пересматривать свои обязательства, оценивая, насколько они соответствуют его целям и приоритетам.

Каждый раз, когда вы делаете выбор, вы превращаете центральную часть себя – ту, которая выбирает, – во что-то немного отличное от того, что было раньше.

— К. С. Льюис

Заключение

«Психология влияния» Чалдини — это мастхэв для тех, кто хочет прокачать навыки убеждения и научиться распознавать манипуляции. Принципы, о которых он рассказывает, универсальны и применимы как в бизнесе, так и в повседневной жизни. В IT, где постоянно нужно продвигать новые идеи, продавать свои проекты или договариваться с командой, эти знания особенно важны.

Секрет в том, чтобы правильно применять подходы на каждом этапе влияния — от создания позитивных отношений до вызова действия. Конечно же, в этой статье раскрыты далеко не все темы «Психологии влияния», поэтому книга всё ещё рекомендуется к прочтению. Однако выражаю надежду, что смог заинтересовать, а также, что данная статья станет полезной в повседневной жизни и работе для многих людей в сфере IT.

И последний совет перед тем, как начать: поставьте цель и запишите ее. Какой бы она ни была, важно, чтобы вы ее поставили и точно знали, к чему стремиться. Есть нечто волшебное в письменном фиксировании чего-либо, поэтому ставьте цель и записывайте ее. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и тоже ее запишите. Теперь на старт и вперед.

— Роберт Чалдини

Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, „Как научиться убеждать и добиваться успеха“ предлагает научно проверенные принципы, которые помогут изменить вашу жизнь.

— Дэниел Л. Шапиро, доктор философии