На ваш сайт каждый день приходит много посетителей, но подавляющее большинство не конвертируется в клиентов? Что делать в таком случае? Прислушаться к этим советам.

1. Тестируйте текстовые элементы на сайте. Они реально имеют значение. Хороший заголовок может привлечь внимание и «подцепить» посетителя на крючок. А такие слова, как «бесплатно», «дешевле» могут увеличить конверсию (а могут и уменьшить). В одном A/B тесте текст СТА-кнопки «Start my free trial» конвертировал лучше, чем «Start your free trial». А разница лишь в одном местоимении.
Кейсы тестирования текстов можно изучить здесь.

2. Все тесты и изменения на сайте должны происходить на основе количественного (Google Analytics, Яндекс.Метрика) и/или качественного анализа (опросы, общение с целевой аудиторией). Тесты, основанные на данных, имеют больше шансов на успех. А каждый проваленный тест – это потраченное время и упущенная возможность.

3. Будьте терпеливы при A/B тестировании. То, что статистическая достоверность в эксперименте превысила 95 % — ещё ни о чём не говорит. Сколько тестов было загублено тем, что люди просто ориентировались на этот показатель (хотя большинство даже и не подозревает об этом).



4. Цвет ключевых элементов имеет значение. Но не в том плане, что одни цвета конвертируют лучше, а другие хуже. Они имеют значение в контексте страницы. Цвета самых главных элементов (например, кнопок, форм) должны быть «на верху» визуальной иерархии на странице. Доказательства здесь

5. Не все люди читают тексты (заголовки, подзаголовки, описания) на сайте. Многие предпочитают визуальный контент – изображения, видео, аудио. Вы должны понять, как посетителю удобнее всего потреблять информацию. Если нужно видео, то можете сделать анимированный эксплейнер, если нужно показать продукт «лицом», то нужно больше реальных изображений товара «в действии».

6. Короткие лендинги не конвертируют лучше, чем длинные. Длинные лендинги не конвертируют лучше, чем короткие. Всё зависит от продукта, цены, новизны и других факторов. Если вы продвигаете простой продукт с низкой стоимостью, и посетитель знает, как он работает и для чего нужен, то короткий лендинг – лучший вариант (наверняка). Если продвигаете дорогой и сложный товар, то посетителю нужно объяснить, для чего он нужен, как он работает и почему так дорого стоит. В таком случае дополнительные тексты не помешают.

7. В формах для регистрации, отправки заявки не просите слишком много информации. Если вам хватит только почты пользователя, то не нужно просить номер телефона и имя. Не нагружайте его на первом этапе воронки продаж. Отложите это на потом, после регистрации. Если сейчас на вашем сайте в форме много полей, то обдумайте каждое из них – зачем оно? Что оно вам даёт? Если его убрать, то как это повлияет на бизнес-процессы? Если ничего не поменяется, смело убирайте. Как правило, удаление лишних полей увеличивает конверсию. Это очевидно, что посетители не любят большие формы.

Cтатья в тему – 10 успешных кейсов A/B тестирования

8. Социальные доказательства (отзывы, логотипы известных клиентов, упоминания в СМИ, количество клиентов, рейтинги товаров и т.п.) имеют значение и чаще всего положительно влияют на конверсию. Другое дело, что сейчас большинство социальных доказательств стали абсолютно одинаковыми и пользователи все меньше доверяют им. Так что ищите возможности выделиться. Например, видео отзывы используют совсем немногие.

9. Значки безопасности влияют на уровень доверия со стороны потенциального клиента. Если вы даёте какие-то гарантии (30 дней возврата платежа или бесплатный обмен товара), то пишите об этом на этапах принятия решения (прямо перед покупкой, например). На этапе принятия решения потенциальный клиент очень сильно нуждается в поддержке и стимулах к действию.

10. Всегда измеряйте макроконверсии вместе с микроконверсиями. Увеличение конверсии на одном из этапов воронки продаж – это, бесспорно, круто. Но нужно анализировать, как это влияет и на другие цели в воронке продаж, а особенно – на последнюю цель (покупку, регистрацию, скачивание и т.п.). Анализируя влияние на другие цели, не забывайте пересчитывать показатель статистической достоверности и размер выборки.

11. Не полагайтесь полностью на чужой опыт. Если что-то работает у одной компании, то не факт что оно сработает у вас. У каждого сайта своя целевая аудитория. У каждого сайта свой процесс взаимодействия с пользователем. Так что подстраивайтесь под своих посетителей, а не слепо копируйте чужие примеры.

Статья в тему – Эти 17 ошибок «похоронят» ваш A/B тест

12. Маленькие изменения редко приводят к большому увеличению конверсии. С помощью маленьких изменений сложно сильно повлиять на процесс взаимодействия пользователя с сайтом. Поэтому старайтесь делать серьёзные эксперименты со значительными изменения. Вместо изменения цвета кнопки, попробуйте сделать совершенно другой лендинг с другим УТП (Уникальным Торговым Предложений) и другими элементами. Вместо текста на первом экране, попробуйте короткое и увлекательное видео о продукте.

13. Во время A/B тестов не забывайте об основных правилах: не менее 7 дней (все дни недели, т.к. пользователи ведут себя по разному в понедельник и субботу), не менее 95 % статистической достоверности, достаточное количество конверсий (считать с помощью этого калькулятора). Все три правила должны одновременно соблюдаться. Если одно не соблюдаются, то нельзя подводить итоги эксперимента.

14. При анализе результатов A/B теста сегментируйте аудиторию. Новые и вернувшиеся пользователи ведут себя по-разному на сайте. Пользователи компьютеров и мобильных устройств имеют различный опыт взаимодействия с сайтом. Соответственно и результаты эксперимента могут сильно отличаться для этих сегментов.

15. Проводите пользовательское тестирование. Это позволит понять, как целевая аудитория взаимодействует с сайтом. Вы необъективно оцениваете свой сайт, и только взгляд со стороны позволит найти реальные проблемы и слабые места. Про проведение пользовательского тестирования много пишут ребята из Userpoint.ru и Askusers.ru в своих блогах.

Статья в тему – Обзор сервисов для пользовательского тестирования

16. Используйте вебвизор, карты кликов и скроллинга для анализа действий пользователей. Наряду с пользовательским тестированием, эти инструменты расскажут, куда кликают посетителя сайта, как глубоко они листают страницу и как они вообще взаимодействуют с сайтом. (Это можно делать абсолютно бесплатно в Яндекс.Метрике)

17. Не предоставляйте слишком много вариантов для выбора. Чем больше СТА-кнопок на сайте, тем сложнее сконцентрировать внимание посетителя на чём-то одном. В идеале, на лендинге должно быть одно целевое действие (СТА-кнопка, форма, например)

Статья в тему – Стартап Plotguru поднял конверсию лендинга с 9 до 52 %. А вам слабо?

18. Текст СТА-кнопки должен соответствовать результату действия. Если в интернет-магазине в каталоге товаров около каждого продукта висит кнопка «Купить», хотя при нажатии товар добавляется в корзину, то она должна иметь соответствующее название – «Добавить в корзину». Стандартные кнопки «Подтвердить», «Получить» и тому подобное не самые эффективные варианты.

19. Старайтесь проводить A/B тесты вместо Мультивариантных тестов. Для последних нужно много трафика и конверсий. Если этого нет, то вы не получите надёжные результаты. Особенно это актуально для большинства сайтов СНГ.

20. Визуальный контент (изображения, видео) решает. Большинство людей визуалы. Визуальная информация проще воспринимается и лучше запоминается. Это доказанные факты. Именно поэтому сейчас на сайтах делается упор на качественные (не стоковые) изображения и увлекательные видео (например, эксплейнеры)

21. Тестировать нужно не только сайты, но и E-mail рассылку, объявления в Google Adwords, Яндекс.Директ и на Facebook. Комплексный подход к оптимизации конверсии на всех этапах позволит максимально эффективно использовать маркетинговый бюджет.

Статья в тему – Ответы на 20 самых распространенных вопросов по A/B тестированию

22. Если сайт выглядит не лучшим образом, то это не значит, что он плохо конвертирует. Существует очень много сайтов, которые имеют не самый современный дизайн, но высокую конверсию.

23. Используйте exit-intent поп-апы для тех пользователей, который покидают ваш сайт. И не забывайте «положить» в этот поп-ап что-то ценное для посетителя – скидку, промо-код или что-то подобное с ограниченным временем действия. Часть уходящих пользователей удастся конвертнуть таким образом. Кейсы здесь.

24. Используйте графические указатели (стрелки) для привлечения и направления внимания пользователя на определённый элемент страницы. Как правило, посетители просматривают страницу непоследовательно, и стрелки в таком случае могут быть очень эффективны.

25. Если вы гоните трафик на сайт через платную рекламу, то проверьте, соответствуют ли заголовки и тексты рекламных объявлений контенту, который размещён на посадочной странице. Если в объявлении вы говорите об одних вещах, а на странице содержится совершенно другая информация, то вы не оправдаете ожидания пользователей.

26. В случае с интернет-магазинов дайте пользователю возможность сделать заказ без регистрации. Компании Bestbuy в своё время это принесло дополнительно 300 млн $. И да, это реальные цифры. И, конечно же, посетители не любят все эти формы регистрации. Чем проще сделать заказ, тем лучше.

27. Используйте онлайн-чаты на сайте. При правильной настройке они реально работают и помогают конвертировать посетителей в покупателей. Особенно использование онлайн-чатов актуально на этапах принятия решений. Например, в процессе оплаты у потенциального клиента может возникнуть вопрос, ответа на который нет на странице. В таком ситуации консультант по продажам прямо на этой странице в онлайн-чате может ответить на вопрос и развеять последние сомнения перед покупкой.

Статья в тему — Онлайн-консультант как способ увеличения конверсии на сайте

28. Если вы используете длинную посадочную страницу, то размещайте СТА-кнопки и формы для заказа на протяжении всей страницы – вначале, в середине и в конце. Потому что на эту страницу приходят разные клиенты по степени готовности к покупке. Соответственно, времени и информации на принятие решения им нужно меньше. А у кого-то всё наоборот. Поэтому оптимизируйте сайт под все сегменты посетителей.

29. Оптимизируйте скорость загрузки сайта. Чем дольше грузится сайт, тем больше вероятность, что посетитель закроет его. По некоторым данным, каждая дополнительная секунда загрузки уменьшает конверсию на 7 %. Проверить скорость загрузки сайта и получить советы по оптимизации можно здесь.

30. Сделайте доставку товаров бесплатной, даже если это увеличит ваши затраты. Бесплатная доставка товара – один из важных факторов, который влияет на принятие решение о покупке в интернет-магазине. Если у вас есть такая возможность, то обязательно воспользуйтесь ей.

Подготовлено блогом Boosta.ru и проектом Changeagain.me

Читайте также наши другие популярные статьи:

1. Они помогут найти всех «убийц» конверсии — 10 отчётов в Google Analytics (5000+ просмотров)
2. 100 идей для A/B тестирования. Часть первая (2000+ просмотров)
3. 100 идей для A/B тестирования: Часть вторая (1000+ просмотров)
4. Как найти идею для A/B теста: тепловые карты и опросы (1000+ просмотров)