Небольшой роадмэп проекта или как всё начиналось

Работая в корпорации, я постоянно общалась с подрядчиками разного масштаба: от самозанятых фрилансеров до крупных агентств. И знаете, с корпоративной зарплаты кажется: «Ага! Я на стабильном окладе, а эти ребята на изи выбивают жирные контракты, не сильно запариваясь». В моей голове начала дергаться эта предпринимательская жилка: что вот я, начинаю работать на себя и могу легко и просто с каждого проекта поднимать по 100-200к, жить на Бали и пить капучинку на миндальном.

Но реальность агентского бизнеса оказалась совсем другой. Это вечная дебиторская задолженность, постоплаты и работа на очень тонкой грани. Ты получаешь копейки, при этом тебе приходится выпендриваться как классно у тебя идут дела (в студиях должны быть инфоцыганские прогревы, иначе как привлекать крупные лиды?), сотрудники — это твои друзья, мужья или люди из чатика для фрилансеров готовые на всё за 500 рублей и пирожок, а за душой — только твоя стрессоустойчивость.

Меня зовут Оля Третьякова, шесть лет я проработала в инфраструктуре развития предпринимательства — в Центре «Мой бизнес». Помогала компаниям налаживать процессы, вести проекты, много работала с подрядчиками, вообще была С-левелом, и мне казалось я как Брюс, который всемогущий, могу заменеджерить любое дело. Я думала, что о бизнесе я знаю всё. Ну как всё, в теории, да и … до того момента, когда решила сама начать своё дело.

Этот текст — не гайд по запуску межгалактической маркетинговой студии, а хроники небольшого хаоса, который я сама себе и организовала. Надеюсь, мои ошибки помогут вам, и вы не будете выпендриваться и просто решите стать инфоцыганами.

В своем тг-канале делюсь своими рассуждениями: «предприниматель я или тварь дражайшая?»

Короче мы с бизнес-партнером (это моя коллега и подруга) решили объединить усилия, крикнули «Лунная призма дай мне силы», написали заявление на увольнение и пошли строить межгалактическую студию и купаться в своих влажных фантазиях, как мы станем богаты и знамениты.

Всё началось с нашего нейминга – KRETIVOCHKA.
Пацаны, расходимся, кейс закрыт! Стоило открыть студию только ради такого названия, чтобы на встречах с серьезными клиентами сидеть хихикать. Хотели выпендриваться до конца и на старте регистрировать ООО (вы помните, да, что у меня 6-летняя экспертиза в развитии бизнеса?), но когда ты на практике начинаешь разбираться во всех юридических и налоговых нюансах, то просто открываешь ИП на НПД (самозанятые, да).

Агентский бизнес – вам это не надо

Итак, вы с братишками решили замутить одну темку с агентским бизнесом. Но пока ты этого не сделал, послушай небольшой экскурс в фин.модель агентского бизнеса.
С 1 проекта, собственник может зарабатывать от 10 до 15 процентов (на старте, если ты не залетишь на крупные компании это будет в районе 10-25 тыщ). Где-то видела статистику, что средняя рентабельность рекламных агентств в России оценивается в 4%.И вроде кажется, что рост и масштабируемость понятны. Чтобы увеличить доходность, нужно:

• увеличить портфель проектов (нормальных, дорогих проектов)

• повысить ценник за один проект (вы уверены, что вам готовы будут платить такие деньжища?)

• делать всё самому (тогда проще развивать себя и продавать свою экспертность через курсы или консультации) или развивать систему обучения внутри, так как ФОТ на сеньоров и мидлов ты просто не потянешь.

Но корреляция не прямая, так как, например, при наращивании количества проектов, ты возьмешь сотрудников в штат, переводя с проектной оплаты на ФОТ (а это вроде экономия), а с другой стороны, ты будешь брать нормальных чуваков с средним ФОТом от 150к, потребуется офис, мебель, настраивание бизнес-процессов, ну и бюджет на рекламу, потому что самое страшное для агентства – это когда поток клиентов остановится. Не забываем, что все деньги в оборотке и ты всегда платишь из своего кармана, потому что кто-то придумал, что работа с агентствами строится по постоплате (горите в аду кто такое придумал).

И вот проблемы с которыми столкнулась я

Два собственника — это один путь к провалу

Идея «открою с другом классное агентство» звучит отлично, пока вы не поймёте, как разделить зоны ответственности. Кто управляет, кто несёт ответственность за результат? Классно если вы дополняете друг друга компетенциями, кто-то технарь, а кто-то шарит за лидген, условно.В чем жесть:

❌ Профит: бешенная прибыль по 15 тысяч, поровну, аха-ха!

❌ Проекты зависают, потому что каждый думает, что отвечает другой.

Короче если вы два менеджера, то вы просто будете пинать вместе воздух на бизнес-ланчах, бесконечно проводить стратегические сессии по развитию и придумывать какие фичи внедрить, но при этом ничего из этого делаться не будет.

А покажите ваши кейсы?

Один раз на встрече с производственниками, директор говорит, вот у вас есть опыт работы с промышленностью? Это вам не кафешки и цветочные продвигать. Мы тогда похихикали, потому что у нас не было опыта даже с кафешками и цветочными, что уж там, но мы уверенно говорили: дааа, мы это делаем! Это вообще ключевая компетенция! Но когда у тебя нет кейсов, а это неизбежно на 1 этапе, то ты просто зависаешь в бесконечном цикле: покажите кейсы → что-то рисуешь → натягиваешь на кейс → собираешь что есть у твоих сотрудников, чтобы просто зайти на первый контракт.

Нерелевантные клиенты

Агентство ноунейм, без кейсов неинтересно никому. В первые полгода я вытягивала всех по личным связям, но запросы были хаотичными. Кто-то хотел сайт по ивентам, другой — маркетинг для промышленных компаний, третий — анализ клиентов для открытия центра. Понимаете, каково это вести всё разом, когда команда у тебя почти микроскопическая? Проблема была ровно в одном, клиенты ко мне обращались по моим старым компетенциям как к эксперту, а я затягивала их в воронку на услуги агентства. И тут сразу вытекающая, по агентским ценникам, с учетом того, что прибыль надо делить на двух собственников получался мизер.

Грустная экономика

В найме я зарабатывала 200 тысяч, но думала, что своё дело принесёт больше. Реальность такова, что в агентском бизнесе я вытягивала с трудом 50–60 тысяч. Притом вот эта система, что ты всегда кому-то должен, а свою прибыль ты получаешь раз в 3-4 месяца, когда собрались парочка постоплат.

Оборотка в первые месяцы достигла 680 тысяч, но прибыль минимальная, так как часть денег сразу «съедал» кассовый разрыв и базовые расходы.

Продаешь всё попало

- А вы брендинг делаете?

- Конечно!

- А исследования рынка?

- О, это вообще наша ключевая компетенция!

К нам в один момент зашел клиент с промышленным маркетингом, с заказом на сайт, и на исследование рынка. Сотрудников было очень мало (я, бизнес-партнер и ее муж, который делал сайтики), на те бюджеты, на которые мы соглашались взять кого-то мы не могли, приходилось искать очень дешевых людей + по максимуму стараться делать своими руками. А сузиться на одной услуге не получалось, потому что мы не понимали в чем мы сильны. Здесь сразу скажу какой профит я получила: я сама надрочилась проводить кастдевы и джобстубиданы и даже пошла потом учиться к Замесину и уже сама, как эксперт нишуюсь на этой услуге.

Вся лидогенерация держится на тебе

Сложно одной рукой работу по проектам делать, а второй настраивать процессы и маркетинг внутри компании. Честно, тут я обосралась больше всего. Я, как менеджер, привыкла, что у меня есть команда и многое можно делегировать или нанять кого-то, а тут получалось, что ты приходишь со встречи, нужно подготовить КП, и ты садишь и одной рукой вытираешь слезы, а второй дизайнешь презу. Денег на таких спецов на старте не было. Плюс весь лидген шел через мои личные связи и ресурсы. Это было нереально выматывающе. Я пыталась вести продажи, проекты, процессы, нанимать сотрудников. Естественно, уходила в прокрастинацию и даже именно в тот момент начала ходить к психологу с осознанием, что «я говно и не на что не способна».

Ты не предлагаешь продукт

Как агентство у тебя нет «своего». Ты просто связывающее звено, перекуп компетенций, добавляющее наценку за менеджмент. Когда я это поняла, стало неуютно: выходило, что вся работа стоила тех нервов только для клиентского комфорта, а маржа смешная.

Я не предприниматель (это самое главное тут)

Честно, эта история меня многому научила. Но самый важный вывод: я отличный эксперт, менеджер и фрилансер. Мне нравится работать на результат, продавать свои компетенции, растить свой личный бренд. Но идея роста компании, управления командой и расширения портфеля меня совершенно не вдохновляет.

Еще парочка инсайтов об агентском бизнесе

В агентском бизнесе, самое сложное, это начать. Потому что в начале, ты будешь убиваться в лиды, которые тебе не принесут большую прибыль, но компании они дают оборотку и работу (плюс необходимые кейсы). В любой момент ты можешь закрыться, потому что сам бизнес принадлежит не тебе. Он зависит от твоих сотрудников и клиентов. На людях ты можешь экономить, если берешь новичков/фрилансеров. Но это всегда несет потерю качества. Качество – это репутация, особенно на старте.

Клиент может в любой момент сократить косты на маркетинг, отказаться от твоих услуг, потому что ты просто прослойка на рынке, которая не несет явной пользы. Зачем мне платить наценку агентству за сайтик, если я могу пойти напрямую к сайтоделу и заказать у него? Я иду в студию, потому что хочу качество. Если она мне дает тупой результат и спецов уровня «дно», но со студийной наценкой, то зачем мне всё это? Я пойду на биржу фрилансеров и найду студента себе на смм за 20к.

Чтобы выйти в профит, нужно:

Масштабироваться. Но для роста портфеля проектов вам потребуется имя, которого в начале нет. Расти ценники. Проблема: платить большие деньги «ноунейм-агентству» захотят немногие. Экономить. Например, привлекать дешёвых фрилансеров. Но потеря качества на старте = падение репутации.

Короче, итог урока такой: не запускайте агентства, студии. Это капец запарно. Херачьте на себя, или идите в штат, вот. Ну или будьте готовы, что вам предстоит долгий путь развития, который можно бустануть и за полгода, и за год, и никогда (теория случайных чисел в другом занятии).

Ну и очень кратенько почему вообще выбирают агентства

Если агентства такие проблемные, зачем они нужны? Потому что студии выполняют важные задачи, которые фрилансеры не всегда могут потянуть:

• Доверие и делегирование

Плохой фрилансер пропадёт. Агентство несёт ответственность, защищает репутацию, поэтому для клиентов такой вариант кажется надёжнее.

• Аутстаффинг

Если компания не готова нанимать или вводить фрилансеров из-за бюрократии, она обращается в агентства. Агентство решает эти задачи без лишних процедур.

• Экспертность и опыт

Студии работают с большим количеством клиентов, поэтому их экспертиза растёт быстрее.Это не значит, что агентство лучше фрилансера, но шансов получить подходящее решение там больше.

• Закрытие всех задач под ключ

Компании не хотят контролировать каждого специалиста: это агентство берёт на себя менеджмент, а клиенту остаётся только принять готовый результат.

Что я поняла

Запускать агентство можно, но это долгий, сложный путь с низкой рентабельностью на старте. Если вас это не пугает — смело двигайтесь. Но подумайте: может, вам проще наращивать личный бренд и продвигать себя как независимого эксперта? Больше историй → в моем тг-канале