Что бы вы сделали, имея на руках €20,000 и полное отсутствие данных? Представьте: к вам приходит клиент с новым, технически сложным SaaS-продуктом — конструктором магазинов на базе Telegram Mini Apps. У него нет истории маркетинга, нет понимания стоимости клиента, нет проверенных воронок. Есть только "чистый лист", амбициозная цель начать привлекать пользователей и бюджет, полученный в виде гранта на развитие.

Такой бюджет нельзя просто потратить. Его нужно инвестировать в получение знания.

Именно с такой задачей мы и столкнулись. Нам предстояло использовать эти €20,000 не как рекламный, а как R&D-грант. Нашей целью было не гнаться за сиюминутным ROI, а провести полноценное исследование: нарисовать карту рынка с нуля, найти рабочую модель привлечения, отделить работающие гипотезы от тупиковых и, в конечном счете, построить для клиента воспроизводимый playbook для будущего масштабирования.

Эта статья — подробный лог нашего эксперимента. Здесь не будет глянцевой истории успеха о том, как мы "взорвали рынок". Будет честный разбор провальных воронок, которые стоили нам реальных денег, рассказ о том, как мы вручную строили систему оценки качества трафика, и, конечно, финальная методология, которая в итоге дала результат.

Глава 1: Исходная диспозиция. Terra Incognita и грант на €20,000

К нам обратился клиент с продуктом, который в 2025 году все еще звучит как rocket science для многих — конструктор магазинов на базе Telegram Mini Apps.

• Продукт: SaaS-платформа, позволяющая селлерам, владельцам магазинов одежды и товаров создавать полноценные витрины внутри Telegram.

• Контекст: Рынок Mini Apps в России еще в зачаточном состоянии. По сути, перед нами стояла задача не просто продать продукт, а сформировать знание о самой технологии.

• Точка А: У клиента не было никаких маркетинговых данных. Совсем. Был продукт, был полученный на его развитие грант, и была цель — начать привлекать клиентов. Не было понимания ни целевой стоимости лида, ни работающих каналов.

По сути, нам предстояло использовать €20,000 не как рекламный бюджет, а как инвестицию в R&D, чтобы ответить на три ключевых вопроса:

1. Какая воронка продаж в Telegram работает для такого сложного продукта?

2. Где обитает наша целевая аудитория и как ее идентифицировать?

3. Сколько на самом деле стоит привлечение качественного, а не просто любопытствующего, пользователя?

Мы выдвинули три гипотезы и спроектировали три параллельные воронки для теста:

1. Воронка "Сайт": Классический B2B-подход. Трафик -> Лендинг -> Регистрация. Гипотеза: серьезным клиентам нужен сайт для принятия решения.

2. Воронка "Канал": Контент-маркетинг. Трафик -> Канал -> Прогрев -> Переход в бот/на сайт. Гипотеза: продукту нужен долгий цикл "прогрева".

3. Воронка "Бот": Продуктовый подход. Трафик -> Бот -> Демо/Онбординг. Гипотеза: пользователи хотят "пощупать" продукт сразу.

Глава 2: Провал №1. Урок ценой в €69 за регистрацию

Мы начали с самой понятной и классической воронки — вели трафик на сайт клиента. Результаты не заставили себя ждать и были удручающими.

• Стоимость регистрации на платформе: 69,52€.

• Качество лидов: Крайне низкое. Конверсия из регистрации в активные действия (создание магазина, оплата) стремилась к нулю.

Анализ провала:
Наша гипотеза о том, что B2B-клиентам в Telegram нужен сайт, с треском провалилась. Пользователи, находясь внутри мессенджера, воспринимают переход на внешний сайт как барьер. Это ломает пользовательский опыт и режет конверсию на каждом шагу. Человек кликает, переходит в браузер, отвлекается на уведомление — и мы его потеряли.

Ключевой вывод №1: Telegram — это экосистема, которую пользователи не хотят покидать. Для продуктов, ориентированных на эту аудиторию, воронка должна строиться исключительно внутри мессенджера. Мы немедленно остановили трафик на сайт и перераспределили бюджет на две другие гипотезы.

Глава 3: Инсайт о "качестве". Почему дешевый подписчик — это токсичный актив

Воронка через Telegram-канал показала себя гораздо лучше. Нам удалось добиться стоимости подписчика в 2,25€. На первый взгляд — победа. Но дьявол, как всегда, крылся в деталях.

Мы тестировали два типа таргетинга:

1. На каналы прямых и смежных конкурентов (другие конструкторы, каналы селлеров, фулфилмент).

2. На широкие "топики" (бизнес, торговля), где Telegram сам подбирает аудиторию по интересам.

И вот здесь мы наткнулись на наш главный инсайт всего проекта.

• Трафик с "топиков": Давал очень дешевых подписчиков. Но когда мы начали вручную анализировать, кто эти люди, мы увидели тревожную картину. Это были аккаунты без аватарок, со странными никнеймами, без постов и историй. По сути, "мертвые души" или боты. Они не отписывались, но и не проявляли никакой активности. Они были балластом.

• Трафик с целевых каналов: Подписчик стоил дороже. Но это были живые люди. Владельцы блогов о маркетплейсах, селлеры с описаниями профилей, активные участники комьюнити.

Как мы измеряли "качество" без доступа к CRM?
У нас не было возможности напрямую связать подписку с продажей на этом этапе. Поэтому мы разработали простую систему ручного лид-скоринга:

1. Ежедневный мониторинг новых подписчиков: Мы просматривали профили 10-20% новых подписчиков.

2. Присвоение "quality score": Каждому профилю присваивался балл от 0 до 3 на основе полноты профиля (аватарка, описание), никнейма и наличия постов/историй.

3. Сравнение источников: Мы быстро увидели, что средний "quality score" подписчиков с топиков был ~0.5, а с целевых каналов — ~2.5.

Ключевой вывод №2: Цена за подписчика (CPF) — опасная метрика тщеславия. Дешевые, но некачественные подписчики не просто бесполезны, они вредны: они создают иллюзию роста и сжигают бюджет. После этого анализа мы полностью отключили "топики". Цена за подписчика подросла до 4,14€, но теперь мы знали, что платим за реальных, живых людей.

Глава 4: Дуэль ботов. Дорогой вход vs. Дешевый вход

Параллельно мы тестировали две воронки через ботов:

1. "Прогревочный" бот: Цена захода составила в среднем 4,32€. Он давал общую информацию о сервисе, знакомил с возможностями.

2. "Регистрационный" бот: Цена захода была прогнозируемо выше — 13,53€. Он вел пользователя сразу на ключевое действие — регистрацию и создание магазина.

К сожалению, у нас нет точных данных по конверсии в продажу из каждого бота, чтобы рассчитать финальный CAC. Но, основываясь на данных о целевых действиях внутри бота (количество начатых регистраций), мы можем сделать вывод:

Пользователи, которые заходили в "дорогой" бот за €13,53, были гораздо более мотивированы. Они уже знали, чего хотят, и с большей вероятностью доходили до целевого действия. Дешевый "прогревочный" бот привлекал больше любопытных, но менее целевых пользователей.

Ключевой вывод №3: Иногда воронка с более высокой стоимостью входа может оказаться эффективнее, так как она лучше отфильтровывает нецелевую аудиторию на самом первом этапе, экономя ваши ресурсы на "прогрев" тех, кто никогда не купит.

Глава 5: Техническая сторона. Как мы все это отслеживали

Глава 5: Техническая сторона. Как мы все это отслеживали

Для чистоты эксперимента весь трафик из других источников был остановлен. Наша система трекинга была простой, но эффективной:

• Сайт: Стандартные UTM-метки и аналитика в Яндекс.Метрике.

• Канал: Для каждого объявления мы генерировали уникальную пригласительную ссылку в канал. Это позволяло нам в админке канала видеть, сколько подписчиков пришло с каждой конкретной ссылки.

• Боты: Использовались Deep Links (?start=метка). Для разделения кампаний и аналитики мы использовали сервис-прослойку "ТГ бустер", который позволял удобно создавать и менеджить эти ссылки и смотреть статистику по стартам.

Покупки: Так как трафик был только с Telegram Ads, все покупки в определенный период можно было с высокой долей вероятности атрибутировать к нашим кампаниям.

Финальные результаты и выводы

• Потрачено: 20.000€

• Привлечено качественных подписчиков в канал: 2731 по 4,14€

• Привлечено заходов в ботов: 1130 по 4,32€ + 130 по 13,53€

Окупилась ли кампания в моменте? Нет. И это нормально. Продукт новый, рынок только формируется. Люди познакомились с компанией, подписались на канал, и теперь начнется долгий процесс "прогрева".

Что мы получили за €20,000?
Мы купили не лиды. Мы купили знание. Мы превратили полную неопределенность в работающий, измеряемый playbook для клиента:

1. Валидированная воронка: Трафик нужно вести только внутрь Telegram, идеально — на канал для "прогрева".

2. Валидированные сегменты: Наша ЦА — не в широких "топиках", а в узких, релевантных каналах конкурентов и селлеров.

3. Валидированная метрика: Мы доказали, что гнаться за дешевизной подписчика — путь в никуда. Ключевая метрика — "качество" аудитории.

4. Валидированная стоимость: Мы теперь знаем, что стоимость привлечения качественного подписчика, который с высокой вероятностью станет клиентом в будущем, составляет около 4,14€.

Это и есть главный результат R&D-кампании. Мы нарисовали карту и теперь готовы к масштабированию.

А с какими задачами на стыке R&D и маркетинга сталкивались вы? Приходилось ли вам использовать рекламный бюджет для поиска работающей бизнес-модели, а не для погони за ROI? Давайте обсудим в комментариях!