Одна из главных проблем B2B и технологических стартапов - это известный замкнутый круг: ты можешь быть исполнителем работ для крупных корпораций только в том случае, если у тебя уже есть опыт работы с этой компанией и хорошая репутация. Но как получить этот опыт, если его нет? Корпорации и госкомпании требуют доказательства эффективности, кейсы и рекомендации, но у нас их еще нет.
Знаю это на личном опыте, так как 10 лет работала в крупных корпорациях - и в том числе выбирала подрядчиков. Покажу вам взгляд с другой стороны.
Давайте разберем два работающих подхода, которые помогают выйти из этого круга:
стратегия «холодного субподряда» и «португальское мышление» (сильный нетворкинг как инструмент продаж).
1. Стратегия «Холодный субподряд»: как встроиться в цепочку поставок
Большинство крупных компаний работает только с сертифицированными поставщиками.
Но почти ни одна из них не закупает всё напрямую. В цепочке поставок всегда есть несколько уровней: поставщики, субподрядчики, субподрядчики субподрядчиков и так далее.
Эта цепочка и есть ваша точка входа.
Шаг 1. «Размотайте» цепочку поставок
Цель — найти не головную компанию, а тех, кто на неё работает.
Ищите:
через открытые закупки (ЕИС, tender platforms, корпоративные порталы),
через исследование подрядчиков по завершённым контрактам,
через анализ цепочек поставок конкурентных проектов.
Как правило, у крупных компаний есть пул из нескольких десятков отобранных поставщиков.
Но у этих поставщиков есть свои подрядчики — и требования там значительно ниже. Идите к ним и получайте требуемый опыт сотрудничества там.
Шаг 2. Встраивайтесь на 3–4 уровне
Именно на этих уровнях:
ниже барьеры входа,
меньше конкурентов,
слабее контроль «трекшна» и формальных критериев.
Задача — сделать первые проекты с подрядчиками, заработать первые кейсы и выручку.
После года-двух работы на субподряде вы сможете обратиться в головную компанию уже с подтверждённым опытом, а не «голой» командой.
2. Стратегия «Португальское мышление»: роль нетворкинга и доверия
Даже если ваш продукт действительно полезен корпорации, просто отправить коммерческое предложение недостаточно.
В крупной компании никто не возьмёт ответственность за поставщика, о котором ничего не известно.
Поэтому вторая стратегия — выстраивание доверия через личное общение.
Шаг 1. Изучите критерии компании и определите уникальность продукта
Перед попыткой контакта важно понять:
какие критерии допуска существуют,
какие решения компания уже использует,
какие задачи стоят перед функцией/департаментом.
Если ваш продукт реально закрывает одну из ключевых проблем, это становится аргументом для диалога.
Шаг 2. Нетворкинг через точки соприкосновения
Работающий лайфхак, который используют многие опытные B2B-продавцы:
Изучите профиль человека, принимающего решение:
выступления, интересы, любимые конференции, профессиональные круги.Найдите точку пересечения:
общая конференция, мероприятие, перелёт, профессиональное сообщество.Начните общение не с презентации продукта, а с нейтральной темы.
Лёгкий контакт → доверие → диалог → внимательное отношение к вашему предложению.
Так формируется «мягкий вход» вместо холодной попытки продажи.
Вывод: высокий порог входа — не приговор
Чтобы получить первый контракт с корпорацией, вам не нужно «пробивать стену лбом».
Работающие стратегии:
✔ Начните с субподряда
Заработайте трекшн там, где требования ниже, а конкуренция слабее.
✔ Используйте нетворкинг
Личная связь и доверие решают куда больше, чем любое письмо на почту «для поставщиков».
✔ Делайте ставку на уникальную ценность
Если продукт решает реальную задачу компании — это лучший аргумент, но донести его нужно лично.
Контекст и дискуссия
Эта статья основана на живой дискуссии с экспертами: Джином Колесниковым, Натальей Чернышевой и Семёном Фоминым.
Мы обсуждали:
почему качественный MVP важнее «красивой презентации»,
как использовать AI в CustDev,
какие ошибки превращают стартап в дорогое хобби,
как правильно входить в корпорации через субподряд,
где искать точки роста B2B-продаж.
Полная запись эфира — на YouTube. В ней больше практических примеров и советов по работе с корпоративными заказчиками.
Желаю все успехов и заключения желаемых контрактов =)