В 2018 году я работал в найме и очень хотел своё дело. Не было ни опыта, ни ИП, ни понимания, в какую нишу идти. Единственное, что было — принцип: в предпринимательство надо идти только тогда, когда не можешь не идти. Если человеку нужен совет, идти или нет — значит, не надо идти.
Я тогда был клиентом московского магазина, который делал одежду для охоты, рыбалки и тактики. Мне нравился их сервис, я знал, что у них собственное производство, и что работают они только в Москве — ни одной точки в других городах. Подумал: а почему бы не открыть под их брендом магазин в Петербурге?
ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Иваном Пономарёвым, основателем магазина КМФ78.
В августе 2018 года написал им письмо, представившись предпринимателем из Санкт-Петербурга. Хотя ещё им не был — но знал, что открыть ИП это очень легко. Ответили быстро: «Да, интересно, давайте пообщаемся». Съездил в Москву через неделю. Через два с половиной месяца, в середине ноября, открыл розничный магазин.
Это была так называемая недофраншиза: жёстких требований никто не ставил, я просто стал их дилером в Петербурге. Зато у них был один из сильнейших сайтов в камуфляжной нише — они указывали, что есть магазин в Петербурге, и заказы с самовывозом в Питере шли ко мне. На старте у меня был сайт, в который я не вкладывался, но с которого приходили клиенты. Удобно.
В 2020 году стало очевидно: без онлайна нельзя. Но делать сайт и маркетплейсы под чужим брендом не имело смысла — я бы вкладывался в развитие чужих площадок. Поэтому запустил всё онлайн-присутствие под другим названием, а офлайн-магазин позиционировал как шоу-рум и партнёрский пункт выдачи.
То, что казалось преимуществом, в 2023 году стало угрозой. Поставщик позвонил и сказал: «Иван, у вас есть три дня сделать последнюю закупку». Они полностью сменили нишу — закрыли опт, розницу, сайт. На тот момент около 70% нашего ассортимента было их товаром.
Но к тому моменту я уже три года работал под другим названием и выстраивал свои каналы — сайт, маркетплейсы, соцсети. Поэтому потеряли основного поставщика абсолютно безболезненно, нашли новых и в том же году выросли в оборотах.
Сегодня у нас магазин в Петербурге, два склада — в Питере и Москве, пять каналов продаж, команда 15–20 человек.
Московский склад работает на маркетплейсы: почти все наши поставщики везут товар в Москву, и оттуда дешевле распределять по складам по всей России, чем сначала тащить в Питер, а потом обратно. Ставки аренды в двух городах сейчас примерно одинаковые, поэтому разницы нет. Оборот за 2025 год — почти 100 миллионов рублей. Год закрыли в минус.
Экономика
Выручка за 2025 год составила почти 100 миллионов рублей, в среднем 8,2 млн в месяц.
Откуда деньги:
Канал |
Доля выручки |
Маркетплейсы (Wildberries + Ozon) |
76% |
Офлайн (розница + юрлица) |
18% |
Ecom (сайт, Avito, соцсети) |
6% |
Куда уходят:
Статья расходов |
Доля от выручки |
Закупка товаров |
44% |
Маркетинг и реклама |
21% |
ФОТ (включая самозанятых и агентства) |
15% |
Аренда и коммунальные услуги |
3,5% |
По итогам года — минус. Причин несколько: с 2025 года мы перешли на НДС 5% — налоговая нагрузка выросла ощутимо. Покупательская способность падает, ниша сжимается. Плюс дорожает ��уквально всё — аренда, IT-сервисы, комиссии маркетплейсов. Были и управленческие просчёты.
Но главная причина — маркетплейсы. Они дают 76% выручки, и именно они тянут в минус.
Разберём, как это работает изнутри.
Маркетплейс забирает 55% — и это еще оптимистично
Когда мы заходили на маркетплейсы в конце 2020 года, можно было работать с наценкой x2 и нормально себя чувствовать: оставались деньги на развитие, кредиты отдавались быстро. Сейчас так не получается.
С учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов маркетплейс забирает в среднем 55% от выручки. Рентабельность 5% — это уже очень неплохо. В июне у нас был суммарный оборот по маркетплейсам 6 миллионов рублей. Финансовый отчёт показал работу в минус.
Проблема была ещё и в том, что мы долго не видели реальной прибыльности по каждому товару. Отчёты от Wildberries и Ozon приходили, но обрабатывать их вручную сложно. Непонятно, какой товар зарабатывает, какой съедает деньги.
Сейчас используем МойСклад. Весной настроили полноценные интеграции с Wildberries и Ozon — теперь отчёты от площадок приходят прямо туда. Вижу, какой товар продан, по какой цене, какая рентабельность, сколько ушло на рекламу. В любой момент могу зайти и посмотреть остатки — в петербургском магазине, на московском складе, на складах маркетплейсов по схеме FBO. Всё в одном месте.
Теперь вижу конкретно: вот этот товар зарабатывает 20%, вот этот продаётся в минус — и его нужно распродать, пока хранение не съело ещё больше. Часть таких позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот. Это бьёт по общей рентабельности, но это осознанное решение, а не случайность.
Для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах сейчас, наценка должна быть x5–x7, а лучше x10. Иначе это работа ради оборота, а не ради прибыли.
Маркетплейсы — не единственная проблема. Есть ещё производство.
Контрактное производство — бесконечная война
Мы 3–4 года пытаемся развивать собственное контрактное производство.
Но каждый раз одно и то же.
Срыв срока — это норма. Стандарт. В 95% случаев производство не укладывается в договорные сроки, это просто нужно принять. Дальше начинаются косяки в партии: не та фурнитура, неправильный карман, ошибка в размере. И это при том, что мы дотошно согласовываем эталонный образец — швы, крой, карманы, каждую мелочь.
Последний случай совсем свежий. Пришло производство по рекомендации, нашли общий язык, начали работать. Конструктор никак не могла доделать рукав: то одно, то другое, бесконечно долго. Внесли 80% предоплаты. В итоге сейчас подаём на них в суд.
Я в своё время заплатил 30 тысяч рублей юристу за договор с прописанной неустойкой. Договор не спасает от косяков, но даёт возможность взыскать деньги через суд вместе с компенсацией. Хозяйка производства говорит, что деньги были на её ИП, которое сейчас заблокировано из-за налоговых споров. Будем взыскивать.
Я думал, это наша проблема — партии небольшие, мы не приоритет для производства. Но в этом году пообщался с крупными игроками. Говорят то же самое: срывы сроков, качество не то, те же разборки. Хорошее производство в России — на вес золота. Когда находим — держимся, загружаем работой, вкладываемся в их оборудование, только бы работали с нами.
Проблемы случаются и с обычными поставщиками готового товара. Один производитель обещал сдать зимние парки в ноябре — сдал в конце декабря. Мы только вывели их в продажу, а он уже в начале января устроил у себя на сайте распродажу и начал продавать почти по нашей закупочной цене. Парки должны были стоить 15 тысяч, закупали мы их за 8, а он начал продавать по 9. Мы вернули всю партию обратно — это не партнёрские отношения. У него товар завис до весны.
Проблемы с производством — снаружи. Но есть и внутренние.
Лучшие продавцы — те, кто в лес никогда не ездил
Кажется, что в магазин тактической одежды нужны люди, которые сами увлекаются туризмом или тактикой. Наша практика показала обратное: лучшие продавцы — люди, которые ни разу не ездили в лес. Но они разбирались в тканях, технологии, много читали по этой теме, наращивали свою экспертизу, и этого достаточно, чтобы помочь выбрать правильную экипировку. А те, кто слишком много знали на практике, порой мешали продажам своими личными предпочтениями.
Те, кто сам очень в теме, порой мешали клиенту. Слишком погружались в нюансы, которые покупателю на начальном этапе вообще не нужны. Нам важнее человек с правильными ценностями и умением общаться — этому сложнее научить, чем знанию ассортимента.
Поэтому выстроили воронку найма. В объявлении пишем всё честно — условия, задачи, атмосфера. Просим начать отклик с фразы «Здравствуйте, мне интересно». Кто начинает иначе — сразу отказываем: объявление читается меньше минуты, невнимательный кандидат нам не нужен. Дальше несколько вопросов в переписке, потом видеоинтервью на 30–40 минут — смотрим, как человек общается, совпадают ли ценности.
Воронка не страхует от ошибок. Был случай: взяли SMM-щика, прекрасное тестовое, хорошо пообщались на собеседовании. Я уволил её через четыре часа с начала работы. Трижды объяснял одно и то же — она говорила «поняла» и через полчаса делала то же самое. Утром пересмотрел то, что она успела сделать: нет, надо расставаться.
Бывает и наоборот. Одна девушка пришла менеджером по интернет-заказам. Хотела больше работы — давали. Ещё больше — ещё давали. Выросла до директора магазина, теперь ведёт весь закуп. Говорит уже не «Иван, давай больше», а «Иван, хватит, я не успеваю».
А теперь — как планируем выбираться из минуса.
Как выбираться
Переориентироваться на высокомаржинальный товар. На маркетплейсах нужна наценка x5 и выше — иначе комиссии съедают всё. Будем сокращать позиции с низкой маржой и делать ставку на те, где можно зарабатывать.
Развивать собственные каналы. Я думаю, 2026 год даст откат трафика от маркетплейсов обратно к сайтам. Цены на площадках будут расти — комиссии растут, логистика растёт, всё растёт. Покупатели начнут искать магазины напрямую, где дешевле. У нас на сайте уже сейчас цены ниже, чем на маркетплейсах.
Развивать офлайн. Розница даёт только 18% выручки, но именно она приносит больше чистой прибыли. Офлайн не умрёт — он трансформируется. Выживет тот, где товар хочется увидеть живьём и получить нормальную консультацию. На маркетплейсах этого нет.
Продолжать искать надёжное производство. Несмотря на всё, что было, контрактное производство — это возможность делать товар под своей торговой маркой и не зависеть от поставщиков. Пока это война, но мы не останавливаемся.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Комментарии (47)
Novenkij
20.02.2026 17:35А те, кто слишком много знали на практике, порой мешали продажам своими личными предпочтениями.
Те, кто сам очень в теме, порой мешали клиенту. Слишком погружались в нюансы, которые покупателю на начальном этапе вообще не нужны
читаю между строк, что бывалые говорили клиентам что-то типа "да зачем вам эта дорогая ***, на самом деле вам хватит вот этого решения за две копейки!". Что, конечно, на пользу покупателям, но вредит магазину с точки зрения продаж )
Samid777
20.02.2026 17:35Так и есть. Я сам работал в продаже радиодеталей имея опыт в связи 20 лет, и увлекался электроникой еще дольше. Самая большая прибыль была у тех, кто можно перепутать паяльную ванну с ультразвуковой ванной, а у меня была самая маленькая. Но общая прибыль магазина все равно при этом не уменьшалась, и магазин моя работа устраивала, т.к. кроме продаж есть еще много работы, маркетинг, периодическая замена управляющего... И с этим было все хорошо. Правда личной прибыли мешали такие вещи как прозопагнозия, а прибыльных и не прибыльных постоянных покупателей было много, разумеется коллега постарается перехватить первых, и убежать из зала при появлении вторых. Плюс желание первым делом решить проблему или задачу покупателя, чем просто получить прибыль. Поэтому из инженера не сделать хорошего менеджера. Из менеджера инженера, вообще никакого не сделать, и хороший и плохой не получатся.
sergey1998
20.02.2026 17:35Консультация это же по больше части брехня, скажут что угодно только бы продать. Или я ошибаюсь?
Samid777
20.02.2026 17:35Ко мне пришла леди, купить удлинитель взамен сгоревшего. Выслушав проблему, понял что сгорела у нее скорее всего защита, у нее был либо термовыключатель, либо варистор в удлинителе судя по описанию, сейчас не помню точно. Предложил ей самый дешевый удлинитель, с коротким проводом, самого большого сечения что был в магазине, с надежной вилкой, без защит, которые нужны чтобы защитить НАГРУЗКУ, а не самого себя, он говорю не сгорит... А тут ее понесло. Вам лижбы продать. Как с защитой сгорел, но без защиты не сгорел. Я закончила... называет ВУЗ Ростовский, сейчас уже не помню какой. Мой диплом с отличия по специальности сети связи системы коммутации аргументом не посчитала. Отдал ей удлинитель, отправил на кассу, предложил выкинуть диплом. И получается, если бы вместо 500 рублей предложил бы не самый подходящий удлинитель за пару тыс, красиво бы рассказал про его защиты от импульсных помех до 2000 вольт при максимальной длине импульса от 5 наносекунд... то заработал бы не 50 рублей за 5 минут, а 200, услышал бы спасибо в свой адрес, но при этом повесил бы лапши на уши.
randomsimplenumber
20.02.2026 17:35Хороший продажник продаст то что хочет покупатель. Он переобулся бы и продал оба удлиннителя.
vladf
20.02.2026 17:35А обнаружив свой начальный просчет вовремя бы подстроился "что же вы сразу не сказали, что вам ...", а не дипломами мерился... Полностью забыть про "как лучше" и переключиться на "продать больше". С инженерным подходом это сложно, прекрасно понимаю.
MountainGoat
20.02.2026 17:35А кто за предохранителем приходит взамен сгоревшего, вы предлагаете толстый гвоздь?
Samid777
20.02.2026 17:35Вы считаете что я подобрал не самый лучший вариант? Давайте поразмышляем.
У нас есть цепочка, от от щитка в подъезде, до розетки, есть обогреватель.
Нужно немного увеличить длину этой цепочки. Идеальный вариант, перенести розетку и добавить новую. Это нужно выполнить кабелем сечением 2.5 мм^2, и это будет идеальным решением.
На усмотрение хозяйки квартиры, имеющей техническое образование, эти работы производить не надо. Ей нужно просто удлинитель. Она уже пользовалась, но выбрала такой, который не рассчитан на нужный ток. Если у нее стояла теплозащита, а она может быть на 10 ампер, то не исключено что произойдет срабатывание, что рано или поздно приведет к тому, что срабатывать будет при токе 9, потом 8 ампер, и так далее.
Т.к. по идее такое устройство не подразумевает удлинителя вообще, имеет свои цепи защиты, от перегрева, от переворачивания или другие, зависит от типа обогревателя, то с учетом выбора хозяйки именно такой схемы питания нужно обеспечить чтобы удлинитель не стал самым слабым звеном в цепочке. Что для этого нужно?
Вилка рассчитанная на хороший ток. Я не проверял, как она будет нагреваться при максимальном токе, надеюсь на маркировку от производителя.
Кабель сечения не меньше, чем шнур обогревателя. Это не проблема.
Длина кабеля минимальна. Чтобы хозяйка не скрутила лишний кабель в бухточку, забыв про формулу Джоуля Ленца и тепловое сопротивление.
Количество розеток минимально, чтобы не было желания воткнуть туда ничего лишнего, а сами розетки с максимальной площадью контакта для уменьшения переходного сопротивления. Такой и удлинитель и был подобран. По сути, я сдвинул просто розетку немного... но если Вы заметили ошибки в подборе удлинителя, я с удовольствием выслушаю замечания. Хотя о ПУЭ можно разговаривать долго, и мнений может быть много...По предохранителям. Нет, я предложу такой же предохранитель. Возможно два предохранителя, если покупатель не знает причину его сгорания. Главное, чтобы хозяин девайса знал размер, или мог показать его на стенде, или имел его с собой. А то "обычный" предохранитель искать не просто, не завозят таких.
randomsimplenumber
20.02.2026 17:35Вы считаете что я подобрал не самый лучший вариант?
Клиент всегда прав (ц). Если клиент хочет такой же но дороже (с перламутровыми пуговицами) - можно предложить 2 варианта. А то у него появилось чувство что ему впаривают. Вот Китай, а вот (с придыханием) Германия.
Samid777
20.02.2026 17:35Клиент всегда прав, это цитата вырванная из контекста. В данной сфере все зависит от клиента и продавца. Потому бывают ситуации, клиент прав, продавец нет, бывает продавец прав, клиент нет. Т.к. среди клиентов бывают как домохозяйки так и инженеры, и среди продавцов тоже, как сервисники, программисты, связисты так и менеджеры по продажам, ничем кроме продаж ранее не занимающихся. Только почти все клиенты ожидают что продавец не понимает в товаре примерно ничего. И бывает прав, если ассортимент товаров значительно превышает то количество, которое можно вместить себе в голову.
Если клиент хочет что то другое, всегда можно послушать клиента, но в разумных пределах. Продать сетевой фильтр с защитой от помех и термопредохранителем на 6 ампер будет глупостью. Пусть он и стоит значительно дороже.
Но проблему с клиентами такими я решил просто. Постаравшись за пару месяцев прилагая максимум усилий получить максимум прибыли, получив не нулевой, а отрицательный результат, поменял сферу деятельность, и сейчас занимаюсь ПНР слаботочных систем.
boXed
20.02.2026 17:35У меня магазин более 12 лет в своей сфере.
Никогда не было цели ВПАРИТЬ - всегда от души советовал средства условно "за копейки", если клиенту не надо было проф средсво с ценой в 5-8 раз дороже.
Бесплатные советы, экспертизу считал сильной стороной.
Но клиенту не надо. Ни знания. Ни даже цену. Надо пальчиком по экрану водить и в своем доме получить заказ из МП.
Падение оборотов в магазине в 8 раз.
Магазин убыточен уже с начала 2025 года.
Нахожусь в стадии финальной распродажи.
dTi
20.02.2026 17:35Я даже начал скучать по историям успешного успеха только благодаря Чудо-складу. Ждём новых историй как кто-то Делал что-то. Потом развился. Потом всё просрал.
PeterBozhko
20.02.2026 17:35Как только до читал до заветных слов сразу перешёл к комментариям.
Ох уж этот успешный успех из-за одной программы.
DarkTiger
20.02.2026 17:35На маркетплейсах нужна наценка x5 и выше — иначе комиссии съедают всё
Простите, вот тут непонятно.
Сейчас, в принципе, нет разницы по цене, где заказывать - на Али или на Озоне. При том, что продавцы Озона везут с Али(Алибабы, возможно). И даже десяток вместо одного цену сбивает не сильно.
Где подвох? В доставке?
Если брать цену айфонов, то непоняток становится еще больше. На маркетплейсах, мягко говоря, не x5, и даже, полагаю, не х1,25
478wo55bn4p987
20.02.2026 17:35Айфоны и остальная электроника не показатель. Там цена и так космос и конкуренция на рынке, задрать цену просто не могут.
Надо смотреть на оптовые цены, что бы понимать что почем и какая наценка, без оптовых цен мы вообще не к чему не придем.
fluxion
20.02.2026 17:35Все эти продавцы в своих статьях, текстах, постах, забывают указать вилку цен, для которых наценка актуальна. Совершенно очевидно, что на товар ценой 100 рублей наценка должна быть х5 просто, чтобы выйти при продаже в ноль, даже не в прибыль. А для товара ценой в 20000 рублей наценка не может быть даже х2, иначе его не купят.
baimkin
20.02.2026 17:35Наценка даже для товара который будет в 100т.р будет х2, и это будет скорее всего торговля в минус, если грубо надо х3-х6 чтобы был хоть какой то небольшой плюс, даже на телефоны все что съест маркетплейс будет 50+% от цены товара.
А то что вы заходя на маркетплейсы видите низкую цену, это игры самих маркетплейсов, налоговые оптимизации + манипулирование рынком.
Они берут комиссию + остальные расходы на них 40-70%, потом дают скидку якобы от себя на 30-50%, то на то для покупателя выходит примерно одинаково, покупатель не особо чувствует изменений цены.
Плюс они сейчас на столько часто все меняют для продавцов, что многие просто не успевают(не умеют) все пересчитывать и торгуют в минус, но этот минус обнаруживается далеко не сразу.
Mihaelc
20.02.2026 17:35Мне что-то тогда вообще не понятно. Т.е. я как покупатель, например покупаю айфоны по 100к и продаю по 200к на озоне. Но озон делает от себя скидку и цена для клиента итоговая 100-140к? Если так, то не совсем правильно говорить, что комиссия+остальных расходы на маркетплейсы 40-70%
llppzz
20.02.2026 17:35Если так, то не совсем правильно говорить, что комиссия+остальных расходы на маркетплейсы 40-70%
Правильно. Примерно 65% сейчас в нише электроника. А если товар до 300р вообще больше 100%
mckotlin
20.02.2026 17:35Как писал автор выше,иногда конкуренты на ВБ или Озоне продают товар дешевле,чем мы покупаем с в Китае с учётом карго. Так как не могут нормально раскрутить товар с отзывами. Там много наивных юзеров,окончивших платные курсы за 50-100к и думающих,что сейчас попрёт. А потом не знают,как хотя бы что-нибудь вернуть...
Fromych
20.02.2026 17:35Про x5-x7 наценку вообще звучит диковато. Если чтобы выжить, надо накручивать в пять раз, значит модель где-то перекошена
boXed
20.02.2026 17:35Адско плюсую.
Наценка х5, чтобы выжить.
Маркетплейс заберёт 55%.
Частные магазины с наценкой 30-40-50% (говорю о себе) умерли под натиском МП.
При том, что неплохо существовал 10 лет до МП.
Ничего не прогнило в датском королевстве?
Всё ли нормально?
Не стоит ли во всём ограничить МП?
vladf
20.02.2026 17:35Часть таких позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот
Так маркетплейсы и обеспечивают выгодные цены для покупателей. Деньги в системе появляются в том числе из-за ухода кого-то в минус. Как на бирже.
natexriver
20.02.2026 17:35Да, маркетплейсы совсем обнаглели, комиссия уже 55% на некоторые категории, и это ещё без доставки и штрафов. Занимаюсь гипсом как хобби. Купить 25 кило гипса Скульптор на озоне стоит 2000. Забрать со склада производителя стоит 700 рублей. Представляете, сколько денег оставляет себе озон?!
boXed
20.02.2026 17:35У меня магазин был.
Наценка 30-40-50% была. 10 лет работал.
Считал себя средним классом - не жаловался.
Пришли МП. Теперь чтобы там жить нужна наценка 500-700% и они заберут 55% от всего.
У всех всё нормально? Всем нравится платить такие цены за товары?
Но я всё - мой магазин умер. Наценка 30% не интересна покупателям.
ИИнтересно тыкать пальчиком в экран и получать левые товары без консультаций по завышенным ценам.
natexriver
20.02.2026 17:35По отчетам за прошлый год бурный рост маркетплейсов прекратился. Цены стали приближаться к рознице и крупным ТЦ, налоги повышают, население беднеет. Люди стали возвращаться в розницу, а дистрибьюторы к прямым продажам. За одеждой вообще имеет смысл пару раз в год поехать в садовод, там все в 3-4 раза дешевле стоит, чем на озоне.
boXed
20.02.2026 17:35Личный опыт.
Более 12 лет магазин.
Последние полтора года убыточен (тащил его с помощью "соседнего" бизнеса).
Сейчас в стадии финальной распродажи (2-3 месяца)
Обороты упали примерно в 5-8 раз от оборотов 2018-2020 года (при том, что цены выросли).Так что большинство мелких магазинов уже закрылись.
Я тоже терпел до момента, когда поставщики и люди возненавидят МП - но у них слишком много денег для того, чтобы оставить нас (мелкие частные магазины) в живых.Далее - мы с наценками 30-40-50% уйдём окончательно.
Всё будет продаваться на МП с наценками от 300 до 700%
Всё отлично - всё оплатит покупатель.
Молодцы. Покупатели сами себя изнасиловали и получат кратный рост цен.MountainGoat
20.02.2026 17:35А почему при этом на Озоне цены такие же, как в Пятёрочке, как в ларьке на рынке, и как в павилионе в ТЦ? Усреднённая разница везде плюс-минус пять процентов.
Ox44614E49656C
20.02.2026 17:35Мне действительно интересно почему бы не перепрофилироваться полностью в онлайн. А экспертиза, поддержка? Телеграмм канал, свой сайт? Еще раз повторюсь действительно интересно.
re_dmit
"...магазина, который делал одежду..."...
ЧЁ?
achekalin
Написал на спор рандомную чушь, закончил словами "при помощи МойСклад" - тут-то бабки и попёрли!
P.S. Все совпадения случайны, но я вот список постов блога открыл...
andreylavrov
что то дохрена они забирают - 55%