По мотивам своей реальной боли, последние недели я отчаянно прочёсывал Reddit и наткнулся на десятки таких историй. Продукт у всех почти всегда получается годный, да и порог входа в инди-разработку теперь ниже плинтуса: Claude, Codex, Cursor или любой другой агент в вашем IDE, запас кредитов/compute таков, что фичи каждый день можно добавлять и это выглядит непоколебимо верно.

Получившийся MVP и проблему решает, и интерфейс сносный, хоть и сделан под копирку. Даже кнопочки приподнимаются по onhover. Вау, молодец агент. Всё до мелочей продумал.
Теперь-то точно взлетит!

Но не идут проекты по другой причине.

Три ошибки, за которые я до сих пор себя корю

Первое. Я строил месяцами без единого разговора с платящим клиентом. Мне казалось верным, что сейчас доделаю до определенной стадии готовности и потом покажу. К моменту показа выясняется, что решение не подходит рынку, но денег уже нет, силы кончились, азарт тоже.

Второе. Я вообще не думал о дистрибуции и отложил это на потом. Возможно я думал, что продукт разойдётся сам, если он попал в боль пользователя. Разошедшихся сами по себе продуктов в историях типа моей примерно ноль, но эта иллюзия повторяется постоянно и все мы, соло-фаундеры, продолжаем топтать эти грабли.

Третье. Я путал интерес со спросом. "Вау какая идея!", "звучит круто - я бы попробовал", бесплатные регистрации, лайки в LinkedIn воспринимаются как верный путь. А оказалось, что валидация начинается только там, где кто-то платит.

Все эти три пункта позволяют избежать неудобного разговора с реальным человеком, у которого в кошельке есть деньги и который может сказать "нет". Да и строить безопаснее, чем продавать. Дизайн лендинга можно перевайбкодивать несколько раз в день. Тут рисков нет. А вот отказ живого клиента бьёт болезненно, в добавок к уже давно уработанной годами пояснице.

Пять контактов дороже первой версии продукта

Самое худшее, что можно было сделать в этой точке (и я сделал) - открыть Фигму и сразу начать рисовать интерфейс, выбирая интересный цвет для будущих кнопочек. А следующий уровень худшего: не закончив в Фигме, сразу перейти к агенту и создавать первую версию.

Это только потом выяснилось, что единственный верный начальный шаг был в том, чтобы найти 5-10 человек у которых прямо сейчас есть именно та проблема, которую должен решить ваш продукт. Болеть должно уже сегодня, никаких 'завтра' или 'может заболит'. А дальше самое страшное - поговорить с ними так, чтобы понять, как именно у них болит.

И на самом деле для этого не нужен готовый продукт. Или даже полуготовый. Сайт тоже не нужен, не нужна и презентация, тем более пофиг на все юридические аспекты.

Только эти 5-10 контактов и свободное время по полчаса на каждого.

Плохая новость в том, что вы будете затягивать с этими звонками. Отчаянно, изобретательно и под сотней предлогов. Вайбкодить куда интереснее, да и агент всегда готов поддержать идеи и выдать ещё десяток так необходимых фич.

Как и большинство фаундеров, я тоже пропустил этот начальный шаг и закопался в коде.
Жаль, что не удалось вовремя отследить этот момент за собой.

Вопросы, на которые даже мама не соврёт

Хвала Reddit'у (ох, я уже чувствую аромат скепсиса) - там многое золото лежит в комментах, которые получают больше всего голосов. Именно в них я накопал повторяющийся отсыл к книге 'Mom test' от Роба Фицпатрика: задавай такие вопросы, на которые даже твоя мама не соврёт, чтобы подыграть.

Если спросить маму, друга или девушку "нравится ли тебе моя идея" - почти гарантированно соврут. Но на вопрос в духе "а когда ты последний раз сталкивалась с этой проблемой и что сделала" соврать невозможно, потому что он погружает человека в прошлое, исключая все фантазии из будущего.

Так появились три рабочих правила:

1. Спроси про прошлое, а не про будущее. Прошлое это реальные данные, а будущее – выдумка, в которой человек всегда рациональнее, богаче и добрее, чем в реальности.

2. Спроси про конкретику, а не в общих чертах: "расскажите про последний раз" поможет вытащить из будущего пользователя в разы больше инфы, чем "расскажи вообще".

3. Не говори о своей идее в первой половине разговора. Если её озвучить раньше времени, всё скорее всего пойдет по ложному пути: собеседник начнёт подыгрывать из вежливости, а всё что дальше будет сказано, окажется не взаправду, а про твои чувства.

Идеально, конечно же, иметь план разговора или сценарий, где все плохие вопросы заменены хорошими.

Не надо спрашивать "а купили бы вы такой продукт?". Правильно звучащий вопрос тут "что именно вы делали, когда последний раз пытались решить эту проблему". Вместо "сколько бы вы заплатили" лучше перефразировать и уточнять "сколько вы платите за это сейчас и кто в компании подписывает такие расходы". Не спрашивать: "а вам была бы полезна вот эта фича?", а лучше иначе: "какой этап процесса раздражает и неудобен сильнее всего, и что вы уже пробовали".

Плохой вопрос ничего не стоит собеседнику. Хороший вопрос стоит ему воспоминания, признания или контакта. Если на ваш вопрос пользователь отделывается вежливым "ага, интересно" за две секунды, значит от поставлен некорректно.

Что слушать в ответах

Половина успеха это уметь слушать, абстрагируясь от своей позиции и потом правильно интерпретировать сказанное собеседником.

"Круто, это было бы полезно", "я бы точно этим пользовался", "многие мои знакомые с этим сталкиваются", "пришлите ссылку, посмотрю" – всё это опасные сигналы, которые ближе к вежливому прощанию, а не валидация идеи.

Зато ценно, когда пользователь сам называет цифры. Как он рассказывает о своих попытках решать проблему костылями, скриптами, Excel-таблицами. Возможно он даже называет имена коллег, или звенья выше, к которым стоит сходить. Тёплый сигнал, если спрашивает о том, когда будет доступно и про стоимость; а также соглашается на следующий созвон с конкретной датой.

Как проверить эффективность разговора: запишите интервью (или делайте заметки во время разговора), прислушайтесь к себе - как изменилось ваше восприятие реальности теперь. Будет ли следующая встреча, новый контакт, или тестовый пилот?
Если сдвигов нет, значит вы просто мило поболтали.

Pivot из-за усталости добьёт быстрее, чем стагнация

Бывают случаи, когда всё шло хорошо и продукт продавался, а потом сдулось. Делать ли дальше, или бросить. А может пора остановиться и подумать, что возможно пришло время перемен, или пришла тёмная полоса после очень ковидно-белой.

Реальная необходимость пивотнуться происходит не от усталости или выгорания. Нужно искать факты. Предположим, у вас уже есть некий пройденный путь: аналитика, данные, платящие пользователи. Надо как-то складывать этот паззл.

1. Выясните, что именно упало. Регистрации, конверсия из бесплатного в платный, retention второй недели, средний чек, продажи в конкретном сегменте. Каждая из этих метрик указывает на разную болезнь и требует разного лечения.

2. Поговорите с двумя группами: с теми, кто у вас остался и платит. И с теми, кто ушёл. Первые скажут, что в продукте работает и должно остаться при любых изменениях. Вторые дадут гипотезы о том, что не так. Обе группы обязательны, ведь если говорить только с довольными, вам покажется что всё хорошо.

3. Прежде чем перестраивать продукт, попробуйте перестроить один канал дистрибуции или один сегмент клиентов. Часто падение - это не проблема продукта, а исчерпание канала поступления пользователей. Тут переделка только ускорит неизбежное, потому что вы потратите энергию не на ту задачу.

Полноценный pivot имеет смысл только тогда, когда вы понимаете кто ваш новый клиент, чем он отличается от старого, и почему вы уверены, что доберётесь до него быстрее, чем закончатся ресурсы.

А что делать, если рынок новый?

В сформировавшемся рынке клиент уже знает свою боль и сможет её описать, а на новом рынке его ещё нет как категории. Поэтому нужна иная логика по сравнению с обычным кастдевом.

Никаких вопросов в духе "а нужен ли вам такой продукт"! Ответ будет мимо. Люди вообще плохо оценивают поведение, к которому они не прибегали. Uber, Airbnb, да и Стив Джобс особенно - все бы они провалились с таким подходом (если бы он тупо спрашивал "нужен ли вам телефон без кнопок?", то скорее всего iPhone свет бы не увидел)

Наблюдайте за поведением. Изучайте как люди прямо сейчас городят свои костыли: Excel-таблицы вместо системы управления, бесконечные чаты в телеге вместо нормальной HR-платформы, холодные звонки вместо автоматизации. Есть костыли, значит есть сигнал спроса. И если пользователь тратит время на костыляние, значит есть и проблема и он заплатит за её решение.

Есть и альтернативный метод: дать быструю и сырую MVP-шку небольшой группе людей и понаблюдать молча, что они будут с ней делать. Возвращаются ли? Делятся ли ссылкой с коллегами? Предлагают ли способы улучшения? Кто-то вполне может оказаться готовым сразу заплатить за эту бесплатную версию.

Что делать завтра утром, вместо уютного чата с ИИ-агентом

Три. Конкретных. Шага.

Старт ли это с нуля, или это пивот, или поиск новых рынков. Не важно.

• Составь список из десяти человек, с которыми надо застолбить созвон уже на этой неделе: пять потенциальных клиентов (или существующих), несколько бывших пользователей или отвалившихся, и парочку экспертов из отрасли (хоть какая-то польза от LinkedIn'a)

• Бронируй слот в календаре с каждым из них. Сегодня сделать это сложнее, чем в 2012 году, поэтому надо держать в запасе предложение блага в обмен на время. Можно угостить кофейком, можно предложить ранний доступ, или символическое вознаграждение

• Подготовься. Не лишним будет продумать сценарии беседы, составить список правильных вопросов. Но не спешить продать им всем свою идею (на данном этапе важно УСЛЫШАТЬ, а не продавать)

Всё это неудобно, скучно, требует энергии и времени. Я вообще ненавижу созвоны.

А вот уютный чатик с агентом я люблю. Ведь он считает меня богом фичешиппинга и готов поддакивать мне вечно, пока не закончится суточный лимит в Claude Code. Ведь всегда приятно в цатый раз улучшать blur в шапке моего лендинга, или заставлять машину переписывать опять весь CTA-блок.

Но просто красивый лендинг меня уже не спасёт.

И вот только, когда весь лимит Клода будет сожжён, я вылезу из своего "офиса" на поиски пользовательской правды, и не останусь наедине со своими личными фантазиями.

И ты так сможешь. Успехов в этом непростом деле!