Меня часто просят рассказать, в чем суть нашего сервиса. Спрашивают и друзья, и потенциальные клиенты, и просто люди, с которыми знакомлюсь на деловых мероприятиях.

Я долго не могла научиться правильно отвечать на этот вопрос. Получалось либо слишком серьезно (платформа для автоматизации учета и бизнес-процессов), либо слишком узко (в нашем сервисе можно настроить CRM с учетом специфики компании), либо приходилось очень долго объяснять, пока у собеседника не возникало более или менее полное представление о возможностях SkyBase.

А недавно ответ родился сам собой — в виде такой вот простой и понятной картинки.

Если вы разрабатываете сложный продукт, для которого еще не придумано короткое и понятное всем определение, то наверняка сталкивались с такой же проблемой. Приходится искать способ как-то донести суть продукта до вашей целевой аудитории. Я расскажу, какие были сложности в нашем случае и какое мы в итоге нашли решение.

Что значит «сложный» продукт?


Давайте разберемся, что имеется в виду под сложным продуктом. Речь идет не о том, насколько сложно устроен ваш продукт «изнутри» или сколько человекочасов вы потратили на его разработку — речь идет о сложности восприятия сути вашего продукта для пользователя.

Допустим, вы предлагаете клиенту планировщик задач. Скорее всего, он легко представит себе, что стоит за этими словами — система, в которой руководитель ставит задачи своим подчиненным и контролирует сроки их выполнения. Дальше он может представить еще какие-то детали, которые могут быть, а могут и не быть конкретно в вашем планировщике задач. Это его представление можно будет скорректировать позже, при более предметном разговоре. Главное, что основной смысл вашего предложения человек понял верно.

А что будет, если вы скажете, что разрабатываете конструктор бизнес-приложений? Именно так мы изначально презентовали наш сервис. У человека сразу возникает куча мыслей-вопросов:
  • Что такое бизнес-приложение?
  • И, кстати, что за приложение — мобильное имеется в виду?
  • Конструктор… Лего почему-то представляется. При чем тут детские игрушки?

Иногда эти вопросы задают вслух — тогда можно продолжить диалог и, возможно, все-таки дойти до понимания сути — а иногда просто переводят разговор на другую тему. Собеседник не хочет показаться глупым, поэтому может оставить возникшие вопросы при себе. А вам будет казаться, что он всё понял, просто ваше предложение его не заинтересовало.

Мы пробовали и другой вариант описания: SkyBase — это платформа для автоматизации учета и бизнес-процессов. В целом, такая формулировка понятна нашей целевой аудитории. Но тут кроется другая проблема. Бывает, что люди говорят «Ой, нет, мы еще не доросли до такого!». Видимо, такая фраза рождает в их представлении что-то настолько глобальное и мощное, что становится страшно в это ввязываться. А страх — это явно не та эмоция, которую мы хотим от них получить.

На самом деле, сервис ориентирован, в первую очередь, как раз на тех, кто еще не дорос до больших навороченных систем. Наши пользователи — это, как правило, малый бизнес. Есть среди них и совсем маленькие компании (2-3 сотрудника). Так что любая компания, которая использует в своей работе Excel, вполне доросла и до SkyBase.

Как описать суть своего продукта в двух словах?


Для начала выясните, кто перед вами. К кому вы обращаетесь — к потенциальному клиенту, инвестору или к человеку, далекому от вашей сферы деятельности. Это поможет сократить объем информации, который нужно уместить в желаемую «пару слов». Клиенту важно, как ваш продукт пригодится в его работе (ну, или в чем-то другом, если у вас B2C продукт). Инвестор должен поверить, что в вас стоит вкладываться. А человеку со стороны просто интересно узнать о чем-то новом.

Когда вы поняли, что интересует вашего собеседника, постарайтесь говорить с ним на одном языке. Не надо вываливать на него всю информацию, которой владеете сами — покажите ему только ту часть продукта, которая действительно для него важна.

Вернемся к нашей картинке. На ней представлены взгляды на SkyBase с трех разных сторон.



Во-первых, это платформа для решения задач автоматизации. Тот самый конструктор, о котором мы говорили в начале. Разница в том, что сейчас такие слова как платформа и конструктор мы говорим только тем, кто их понимает. Это могут быть разработчики, которые ищут инструмент для решения своих задач. Или крупные клиенты, которые понимают, что нужной им системы в готовом виде не существует, и ее придется на чем-то разрабатывать.

Платформа позволяет сосредоточиться на главном и не вникать во все технические детали. Вы просто собираете приложение из готовых блоков, как конструктор.



Во-вторых, мы занимаемся заказной разработкой уже несколько лет, и у нас накопились решения типовых задач в разных сферах бизнеса:
  • Подбор недвижимости по параметрам — для риэлторов;
  • Составление расписания занятий — для школы танцев;
  • Учет аренды оборудования — для точек проката.

Некоторые из них мы продаем как готовые решения — вы можете сразу начать работать с приложением, а при необходимости потом дорабатывать его.

О готовых решениях мы рассказываем тем клиентам, для которых у нас такие решения есть :) Бывает, что есть не в точности то, что нужно, но довольное близкое по функциональности — тогда мы показываем этот пример и говорим о возможности любых доработок. Человек может сразу (без затрат времени и денег на разработку) понять, подходит ли ему наше решение и какие потребуются изменения в нем. Часто, такой подход проще, чем с нуля придумать, как должна выглядеть «программа мечты».



О третьем варианте использования нашего продукта мы говорим тем компаниям, у которых есть сложные бизнес-процессы и много специфики в учете. Таким клиентам вряд ли подойдут типовые решения. В этом случае мы предлагаем индивидуальную разработку на платформе SkyBase. И воплощаем любые мечты наших клиентов :) А если в процессе работы над проектом оказывается, что каких-то возможностей не хватает, мы не отступаем — дорабатываем платформу и всё равно воплощаем мечту!

Кстати, если вы тоже занимаетесь индивидуальной разработкой, приглашаем к сотрудничеству. Мы поможем вам освоить новый инструмент и в дальнейшем значительно экономить время на разработку. К тому же вы будете получать вознаграждение с оплат ваших клиентов.

Подведем итог


Если вы собираетесь предложить рынку что-то новое и непривычное, будьте готовы столкнуться с трудностями при описании вашего продукта. Тем не менее, решение есть:
  • Пробуйте разные варианты и смотрите на реакцию. Понимают ли вас? Верно ли понимают?
  • Изучите вашу целевую аудиторию и говорите с ней на одном языке.
  • Если аудиторий несколько, разделите их и каждой предлагайте то, в чем она заинтересована.

Если у вас есть аналогичный опыт — поделитесь в комментариях, как вы решали эту задачу.

Комментарии (1)


  1. piva
    05.06.2015 14:28
    +1

    SkyBase, спасибо, прочитал с интересом и будет мне на пользу.

    Аналогичного опыта нет, но есть опыт пребывания в группе, где все потенциальные клиенты перемешаны. Это было во время тренинга внутри университета. Инструкторы, которые проводили этот тренинг, заметили что внутри этой группы есть математики, физики, химики, юристы и т.п.

    Чтобы донести идею до каждой части целевой аудитории, они во время тренинга рассматривали примеры из разных областей науки и показывали как их знания могут быть полезны физикам, математикам, юристам и т.п. Но один раз видел другой подход — группу разделили на подгруппы и с каждой из них работал отдельный инструктор. Инструкторы делали упор на ту область, которая полезна участникам из каждой подгруппы.

    Т.е. так они сделали то, что Вы имели ввиду под «Когда вы поняли, что интересует вашего собеседника, постарайтесь говорить с ним на одном языке.» Не смогли выбрать один язык для всех — поделили всех на группы для использования отдельного языка с каждой группой.