Знаете историю про мертвую лошадь? Смысл ее в том, что если ваша лошадь сдохла, то нет смысла пытаться ее пришпоривать (жесткие сроки и KPI), давать больше овса (денег) или тащить на себе. Нужно ее достойно похоронить и пересесть на новую. Но если предприниматель упертый и не сдается (а таких большинство), то легко можно годами реанимировать пациента, который уже того.
С другой стороны, без терпения, упорства и настойчивости не строился ни один бизнес. Что Томас Эдисон со своими 10 000 экспериментами с лампочками, что Полковник Сандерс со своим рецептом и 1000 отказами — все они пример успеха, преданности своему делу и вере. И вот тут встает самый интересный вопрос: где эта грань между упорством и глупостью? Когда нужно бросить все и идти дальше, а когда стиснуть зубы и продолжать? Давайте разбираться на нашем примере нашего проекта.
1. Если прет, то это понятно сразу
Есть те редкие случаи, когда сразу виден рост и он не требует каких-то колоссальных усилий. Лет 6-7 назад был у меня один сервис для пользователей Вконтакте. Запустил я его и через неделю уехал в отпуск. Каких-то, как сейчас модно говорить, Growth hacks не применяли — немного контекста и SEO. Но каждый месяц трафик удваивался и проект рос как на дрожжах. Просто повезло.
К сожалению, такие случаи скорее исключения из правил. Обычно все намного сложнее и медленнее. Изучая истории успешных западных стартапов видно, как они по 1-2 года кое-как сводили концы с концами и только потом выстреливали. Ниже пример роста Airbnb. Видно, что потребовалось довольно много времени, чтобы адаптировать продукт, найти точки роста и т.п:
Ссылка на полное изображение
В нашем проекте за последний месяц было 265 регистраций. Много это или мало? Тут точно не наблюдается ситуация с «поперло так поперло», однако явно прослеживается спрос. Эти показатели я сравнивал со статистикой другого проекта, который был запущен в 2010 году и они почти в 3 раз выше. Если учесть, что на продвижение команда потратила 0 рублей (за исключением 6000 руб. на контекст для теста идеи) — это нормально. Например, за прошлую неделю мы получили порядка 60 регистраций, в то время как не было ни рассылки ни публикаций.
Для сравнение, на продвижение еще одного сервиса для e-commerce мы потратили около 100 000 рублей и 3 месяца фулл тайм работы маркетолога. Результаты оказались сопоставимы по количеству регистраций. Для себя я сделал вывод, что выводы пока делать рано =) Интерес и спрос есть, как массово научиться его конвертировать в клиентов — задача другого этапа развития компании.
2. Разница между b2c и b2b
Общаясь с ребятами еще заметил существенную разницу в скорости проверки гипотез и рост в b2c и b2b стратапах. Получив эти первые две сотни регистраций и несколько активных пользователей были сомнения в цифрах, так как ребята рассчитывали на гораздо большие цифры. Но тут важно понимать, с чем сравнивать. Если раньше работали c b2c, где объемы трафика на порядки больше и скорость принятия решения о покупке/действии значительно короче, то результаты разочаруют.
Для b2c сервисов работает схема: купил трафика на 1000 руб, полил на продукт, получил продажи/контакты. Если все ок — залил еще 100 000 руб. и увеличил оборот. Для b2b софта все сильно по другому. Требуется доверие, нужно время на тестирование и принятие решения. Наконец, требуется достаточная зрелость продукта и функционал. Да и объемы трафика совсем другие.
Посмотрите на развитие других популярных SaaS сервисов (ниже приведена статистика из wordstat.yandex.ru, которая в определенной мере отражает рост популярности):
Битрикс24
Callbackhunter
AmoCRM
Тут нет клюшки или взрывного роста. Есть планомерный постепенный рост, ежедневная работа и развитие.
3. Иногда просто нужно время
«Даже 9 беременных женщин не смогут родить ребёнка за 1 месяц» ©
Когда-то давно я занимался продвижением собственных проектов и их монетизацией на контекстной рекламе. Целый год я развивал портал, посвященный антивирусным программам: писал контент, размещал ссылки, искал и публиковал новости. Целый год потребовалось, чтобы сайт занял хорошие позиции в поисковых системах и набрал достаточное количество трафика для размещения в Рекламной Сети Яндекса. На момент продажи он приносил около 40 000 руб./месяц при средней зарплате в те далекие времена в Брянске порядка 12 000 — 15 000 руб в месяц.
Если нет предпринимательского опыта и знания предметной области, то может потребовать и 3 года для понимания реальной ситуации, получения шишек и осознании ошибок. Так в моем текущем проекте, я только спустя 3-3,5 года по настоящему разобрался что к чему. Более же опытным товарищам может потребовать и 6 месяцев.
Для Тимдеска мы еще до запуска подготовили календарный план и финмодель, согласно которому небольшими шагами идем к цели в 1 000 000 рублей:
- Разработать первую версию и запустить открытую бету — до 31 марта 2015г.
- Получить Product/Market fit — до 30 апреля 2015г.
- Запустить продажи и получить первых платных клиентов — до 31 мая 2015г.
- Оптимизируем воронку/тарифы/продукт для роста MRR и снижения Churn — до 31 июля 2015г.
- Тестируем всевозможные каналы маркетинга и масштабируем продажи — до 30 ноября 2015г.
Его суть в том, чтобы не делать завышенных ожиданий и контролировать процесс, сверяться с запланированными показателями и делать выводы. Это помогает трезво смотреть на ситуацию (растем быстрее, согласно плану или отстаем) и не допустить ситуации с дохлой лошадью.
Что мы имеем на сегодня в проекте?
Более 300 пользователей и 265 компаний, менее двух десятков активных аккаунтов и множество запросов на функционал. Говорить об успехе или неудачи пока рано. Идем точно по календарному плану, а ожидания по цифрам проверим в ближайшие пару месяцев. Поэтому однозначно финансирование и развитие проекта продолжается и темпы увеличиваются.
Я не верю в быстрый успех и легкие деньги. Бизнес — это всегда марафон. Но если философски посмотреть на свою жизнь, то у предпринимателя есть максимум 5-7 шансов попробовать воплотить свою мечту в жизнь. И если тратить свое время на «дохлых» лошадей, то можно просто не успеть сделать действительно что-то действительно стоящее.
Комментарии (39)
RockyMotion
06.04.2015 11:00Что-то в статье так и не появилось четкого ответа или плана по анализу к поставленному в заголовке вопросу.
STdio Автор
06.04.2015 11:02-3Ответ почти в самом начале: «Делать выводы еще рано». Нужно еще 3-6 месяцев чтобы убедиться окончательно.
RockyMotion
06.04.2015 13:34+5Я понимаю, что это размышления на тему, но я думаю, что нужно больше конкретики или какую-либо инструкцию «Как оценить умер проект или нет», а то статья не очень полезна и становится немного похоже на простое привлечение внимание к сервису.
realbtr
06.04.2015 11:11+1Глядя на Вашу главную страницу возникает вопрос, являюсь ли я Вашим целевым клиентом.
Скажите, по Вашему мнению, сколько систем организации групповой работы успел перепробовать Ваш целевой клиент? Ни одной? Одну? Две? Пять? Двадцать?
Я, вероятно, не представляю Вашу целевую аудиторию, но мой первый вопрос при взгляде на страницу — почему еще одна такая система? Чем она лучше других? Что не так авторы видят в конкурентах? Какие минусы? Какие проблемы? Как предлагают их решать?
Позвольте поинтересоваться, какая у Вас сейчас конверсия главной страницы? Я могу сильно заблуждаться, но, мне кажется, меньше 1%. Однако, при первом взгляде на страницу кажется, что Вы видите свою ЦА как впервые пробующих что-то для организации групповой работы онлайн.
Не примите как жесткую критику, пожалуйста. Мы все часто забываем образ собственного идеального клиента. Не думаем о нем, не разрабатываем его. И поэтому не знаем где и как его искать.
argent00m
06.04.2015 11:18Согласен с этим комментатором. У меня тоже возник вопрос — тем более, как у начинающего предпринимателя — почему именно вы и чем вы отличаетесь от остальных. И вопрос даже не в цене: я готов заплатить определенную сумму, если посчитаю, что отношение цена/качество в вашем случае будет оптимальным. Я не приверженец сугубо бесплатных предложений, но в тоже время я должен знать, за что я заплачу, если решусь перейти на платную версию.
STdio Автор
06.04.2015 11:23+1Нужно просто попробовать пару вариантов и сравнить. Главная страница не сможет ответить на все вопросы.
realbtr
06.04.2015 11:47+1Постарайтесь понять своих потенциальных клиентов :) Ваше предложение конкурирует еще, как минимум, с двумя десятками в разной степени известных решений. Вы конкурируете прежде всего за внимание.
Почему бы Вам, как (хотя бы потенциальному) эксперту в пробовании, не попробовать все варианты и не дать, пусть субъективное, но отражающее Ваш (и похожих на Вас людей) пользовательский опыт?
realbtr
06.04.2015 15:35Вот что-то вроде этого я ожидал увидеть на Вашей главной (посадочной) странице
происходит рост рынка SaaS Хелпдесков с простым и удобным интерфейсом, не требующих настройки, установки и вообще IT специалиста.
То есть я сразу себя ассоциирую с ЦА. Хочу я простой хелпдеск без настройки с простым и удобным интерфейсом? Да. Регистрируюсь и иду бесплатно проверять сбывается ли в системе это обещание :)
STdio Автор
06.04.2015 11:22+1Сейчас конверсия главной страницы олоко 4-6% в зависимости от источника трафика. Вот тут есть скриншоты конверсии трафика с Директа teamdesk.ru/blog/?p=34.
Поясню на всякий случай, Тимедск — это простая тикет-система (help desk) для организации поддержки клиентов онлайн. Это не такс-менеджер и не инструмент совместной работы. Если у вас ежедневно на Email падает от 10 писем и их обработкой занимается более 2 человек, то такая система сильно упростит вашу жизнь.realbtr
06.04.2015 11:50Простота — неплохой аргумент. Замена электронной почты — тоже неплохо. Это вполне себе ниша, если хорошо понимать ее рамки, а так же «кривую развития» тех, кто в эту нишу попадает (и как, когда и почему ее покидает).
engine9
06.04.2015 12:32Кто-то из стартаперов пробовал начать не со своей гениальной идеи а с изучения спроса?
exelens
06.04.2015 13:41А зачем? Ведь по мнению большинства стартаперов — нужно просто подсмотреть / украсть хорошую идею. Этого достаточно (так все делают).
argent00m
06.04.2015 14:19+1Идея на минус миллион. Кто-то из пользователей уже писал об этом. Исходный текст про идею на минус миллион.
Грамотно написано, что идея сама по себе никогда не принесет больших денег, если не оставит вас в долгах.
Вопрос на засыпку: сколько стоит идея печь пирожки с мясом и взбивать молочные коктейли?
p.s. к 2015 году понятие «Старт-ап» размылось и теперь (по-моему) многие так называют любой бизнес. Что, в принципе, имеет право на существование.
Archon
07.04.2015 08:21Стартап в классическом понимании — это любой бизнес, полученный не путём прямого копирования кого-то из конкурентов (грубо говоря, есть суши-бар Херотория, давайте откроем такой же, но назовём его Херосаки и логотип немного поменяем), а содержащий какой-то уникальный ключевой элемент бизнес-модели, про который никто не может сказать заранее, есть на него спрос или нет. Например, взбивать молочные коктейли в поездах РЖД, или печь пирожки кастомного размера и наполнения прямо при клиенте.
Сама идея без исследования рынка, без долгих месяцев (а то и лет) шлифования идеи и проверки её на прочность, не стоит ничего.argent00m
07.04.2015 08:43Достаточно доходчиво объяснили.
Однако, не кажется ли вам, что
Стартап в классическом понимании — это любой бизнес,
не просто любой бизнес, а любой классический бизнес?
То есть бизнес, при котором существуют классические статьи расходов и доходов? А если речь идет о бизнесе, где начальные вложения практически равны нулю, а доходы могут превысить и 40к рублей в месяц? P.s. я сейчас работаю над таким проектом, могу рассказать об этом.Archon
07.04.2015 12:08В любом бизнесе есть статьи расходов и доходов, просто их соотношение может быть разным. Даже если взять практически «полярный» случай бизнеса, когда вы сами нашли склад товара, сами его украли, и сами продали на рынке (казалось бы, чистейшая стопроцентная прибыль, да?), в средне-долгосрочной перспективе у вас неизбежно возникнут расходы на откуп от полиции и налоговой, на травматическое оружие, а при необходимости расширения — на оплату труда информаторов, исполнителей и продавцов.
Без расходов можно получить деньги однократно, да и то с натяжкой. Любой работающий процесс в любом случае требует расходов как минимум на поддержание его работы. Для айти-стартапов этот минимум — оплата вычислительных мощностей (или места для их размещения, даже если сервер стоит у вас под диваном), оплата труда сотрудников (технической поддержки, разработчиков, дизайнеров, переводчиков — часть из этих расходов может быть разовой оплатой фрилансерам, но это всё равно расходы), закупка и амортизация оборудования, и затраты на рекламу и продвижение продукта.
realbtr
06.04.2015 13:54Несомненно :) Более того, обычно сами гениальные идеи это своего рода результат исследования спроса.
Проблема в том, что такое исследование спроса обычно неформальное, неумелое, а оттого — ненадежное.
Следовать измерениям — это всегда хорошо.
Ну и в качестве иллюстрации — знаете, какой был MVP широко известного DropBox?
Собственно для того, чтобы стартапы становились более зрелыми и существуют разные стартаперские тусовки, конкурсы, обучения, менторинги, импрувинги, инкубаторинги, акселераторинги и прочие разные прокачинги.
argent00m
06.04.2015 14:38Кстати, заметил одну из отличительных особенностей успешного проекта. Независимо от того, что это — бонусная карточка лояльности, ММОРПГ, или же тот самый feedback — успешным данный продукт будет в том случае, если его легко интегрировать с другими службами.
Как ваш feedback будет сочетаться с другими службами CRM? А что насчет IP-телефонии? А учет продаж?
Возможно, эти вопросы выглядят, как вопросы дилетанта. Но опять же. Как новичку в мире предпринимательства, мне сейчас многое интересно, и тот факт, что мой мозг по большей части сейчас не забит всяким спамом-хламом, то считаю, что способен объективно оценивать те или иные продукты для малого бизнеса.
P.s. надеюсь, вы правильно меня поняли.
castos
06.04.2015 15:33+2В календарном плане в конце статьи:
Запустить продажи и получить первых платных клиентов — до 31 мая 2015г.
И в разделе Цены на сайте:
До конца 2015 весь функционал сервиса полностью бесплатен!
Поясните, пожалуйста, как собираетесь получить платных клиентов при полностью бесплатном функционале?
Вы уже переориентировали календарный план на новые сроки (а в статью попал старый план) и успели внести изменения на сайт, или там просто «замануха»?STdio Автор
06.04.2015 18:09Для всех, кто зарегистрируется до ввода тарифов — все будет бесплатно до конца года, как и указано на сайте. Когда будем готовы вводить платный тариф — обновим информацию на сайте.
castos
06.04.2015 18:20+1Всё-таки в этом виде больше похоже на замануху.
Для всех, кто зарегистрируется до ввода тарифов — все будет бесплатно до конца года, как и указано на сайте.
На сайте же только выделенное жирным указано. Из сайта пользователь делает вывод, что платные тарифы в этом году не появятся. Потребовался ваш ответ, чтобы разобраться, когда будут всё-таки введены платные тарифы, и что они будут введены не для всех, а только для новых пользователей.
stannislav
06.04.2015 16:59+2попробовать воплотить свою мечту в жизнь
Судя по абсолютной идентичности внешнего вида вашего проекта и уже давно существующего приложения helpscout.com
( даже персонажи на скриншоте одинаковые — screencast.com/t/Ze2gy2ZaZy), вашу мечту уже воплотили в жизнь.
nikolayschaback
08.04.2015 05:26Читал статью, думал, вот какие ребята молодцы, с такими инвестициями такой продукт запилили, наверное я своим заказчикам слишком высокие ценники заряжаю. И все как-то не верится что за 90к можно такой продукт запилить… А тут вон оно что. Фу, просто противно…
STdio Автор
08.04.2015 10:57Николай, если противно — можете не пользоваться. Если готовы спонсировать услуги дизайнера/верстальщика и компенсировать разницу в цене для остальных клиентов, буду только ЗА. Подробнее об этом читайте в блоге teamdesk.ru/blog/?p=60
Archon
08.04.2015 14:12А мне вот интересно, что вы будете делать, когда какое-то интерфейсное решение вашим клиентам не покатит (всё-таки российская и американская аудитория привыкли к совершенно разным интерфейсам), а вы даже сами себе не сможете объяснить, почему у вас так сделано и в какую сторону это можно менять?
Копирование интерфейсов один в один очень опасно. Делая это, вы, по сути, копируете набор граблей, по которым ходила другая компания во время его полировки. В то время, как у вас грабли будут совершенно другими даже на максимально схожей аудитории.
nikolayschaback
08.04.2015 15:14оу оу…
Я просто поделился с автором комментария своими ощущениями, срефлексировал по этому поводу… Типа знаете, как посмотрел российское кино, рассказал сюжет знакомому, а он говорит что это классическая голливудская комедия. На душе осадок остался…
Ваш подход такой очень понятен, очень широко распространен в бизнесе. Только сравнение с парикмахерской из вашего поста все же более уместно, чем с Apple, потому что последняя создавала новые ценности на основе старых, либо адаптировала то, что не нужно их хозяевам, для масс-маркета. И общественный резонанс, и в итоге кэш-флоу, у парикмахерской и Apple сопоставимый их заслугам.
Оправдание что хозяева отвечали, что им российский рынок не интересен, спроное. Это же их продукт, что хотят с ним то и делают. Какой-то странный расклад — не хотите быть партнерами, значит мы возьмем бесплатно.argent00m
08.04.2015 15:24Возникает закономерный вопрос: что насчет с юридических прав?
nikolayschaback
08.04.2015 15:30насколько мне известно, такие вещи как «стиль», «верстка», «идея», не патентуются…
STdio Автор
09.04.2015 17:21Все писалось с нуля, смотрели только на UI/UX.
Естественно кода у нас нет и не было.stannislav
10.04.2015 09:24Эм, скриншот с вами не согласен
habrastorage.org/files/ef7/58d/bd1/ef758dbd13504826931f8596076fe961.png
Клиенсткий код (css и js) взят тоже с оригинального сервиса
Или javaScript это уже нонче не код, а UX?
argent00m
Какая-то грустная статья. Но может, мне показалось.
Как вы так посчитали?
… может, «Организуйте первоклассную онлайн-поддержку клиентов»?
STdio Автор
Если сейчас 25-30 лет, то при условии 1-2 года на неуспешный проект, 5-7 на успешный до 50 в среднем можно попробвоать сделать до 7 действительно больших бизнесов.
argent00m
5 лет, в течение которого осуществляется успешный проект, могут быть насыщенны и другими проектами.
Хотя к чему это я. У меня и 1 проекта нет, я уже молчу про 7.
dkukushkin
Погонишься за 2 зайцами…