Работа с государственными заказчиками весьма специфична. Но многим нравится, вкусы у всех разные.

Госкомпании зачастую имеют большой бюджет на закупку, который может обеспечить поставщика работой на долгое время. С другой стороны, хватает и особенностей вроде 100% постоплаты. В чисто коммерческой сфере сейчас никто не хочет нести дополнительных рисков и, скорее всего, откажутся с вами работать, если вы не внесёте значительную предоплату перед фактической поставкой.

С государственным заказчиком обычно ситуация выглядит как «поставка нескольких вагонов товара сейчас, а потом вы получите свои деньги». Если вы всё же решили съесть этот кактус, то у меня для вас есть интересный инструмент — факторинг.

Вообще его основная задача —пополнение оборотного капитала. То есть клиент получает финансирование, не ждёт окончания отсрочки и участвует в новых тендерах. Но ещё один неоценимый плюс — снижение рисков неоплаты, возможность получения финансирования под исполненный контракт.

Вечером деньги — вечером же стулья.

Когда денег может внезапно не хватить

Есть такая печальная штука — внезапный рассинхрон между доходами и расходами компании. Это когда к вам приходит представитель банка и настойчиво напоминает, что у вас пришёл срок платежа по кредиту. Вы на этот кредит как раз купили пару грузовиков картриджей для принтеров. И вы, безусловно, очень рады были бы заплатить прямо сейчас, но Новоуржуйский институт куроводства и пчеловедения задерживает вам оплату поставки, так как ему тоже вовремя не выделили деньги из бюджета. Вы же помните про 100% постоплату? Крайним, в данном случае, непременно оказываетесь вы как неплательщик по кредиту.

В этой ситуации приходится нести ощутимые финансовые потери. Например, брать дополнительные краткосрочные займы под невкусные проценты, реализовывать с большими скидками остатки товара со склада или экстренно продавать один из стареньких грузовичков фирмы. Банку обычно не интересны ваши проблемы. У него стоят чёткие даты выплат по кредиту, на которые он тоже рассчитывает.

Долги — тоже товар

Все слышали про то, как компании иногда продают свои безнадёжные долги с дисконтом, чтобы получить за них хоть какие-то деньги. В случае же факторинга речь не идёт о «плохих» долгах. Это скорее инструмент для снятия рисков и головной боли для поставщика. Сейчас объясню, как это работает.

Представьте себе, что вы владелец небольшой, но очень порядочной компании — ООО «Иван и сыновья». Вы выиграли торги, согласно которым обязались поставить 513 коробок бумаги для принтера «Снеговичок». Как и у большинства честных, но небольших компаний, оборотных средств вечно не хватает. Поэтому под кредитные деньги вы закупаете нужный товар, чтобы привезти его заказчику. Заплатят вам месяца через три, а по счетам надо платить уже сейчас. Если вы не готовы нести риски постоплаты товара заказчиком, то просто запрашиваете услугу факторинга у торговой площадки.

Факторинговая компания кредитует поставщиков, выкупая краткосрочную дебиторскую задолженность. Обычно не более чем на 180 дней. После заключения договора поставщик получает оплату за товар согласно представленным платёжным документам от фактора, а не от заказчика. При этом факторинговая компания обычно отдаёт поставщику 75–90% от суммы, указанной в счёте-фактуре. После оплаты продукции покупателем фактор доплачивает остаток суммы поставщику, удержав процент за предоставленный кредит и комиссию за оказанные услуги.

Крупному покупателю факторинг тоже может быть выгоден: очень часто поставщики предлагают дополнительные скидки, если оплата происходит сразу по факту поставки. В этом случае бывает выгоднее финансировать сделку с привлечением сторонних средств.

Пример. Вы фермер. Вам неинтересно ковыряться в финансовых деталях. Вы просто производите молоко. Обращаетесь к электронной торговой площадке и говорите, что хотели бы поучаствовать в торгах. Вам организовывают всё необходимое, консультируют по процедуре и сопровождают в процессе. Вы выиграли торги на поставку пары тонн молока на завод по производству йогуртов. По условиям контракта он обещает заплатить 100 тысяч рублей через три месяца после поставки. А вам надо уже закупать корм для коров. Сразу после торгов вы обращаетесь к торговой площадке и просите предоставить услугу факторинга. Заключаете договор, после чего отгружаете цистерну молока, подписываете счёт-фактуру и получаете 90 тысяч рублей от факторинговой компании. Когда поставщик заплатит 100 000 факторинговой компании, она передаст вам оставшуюся часть денег за вычетом своего вознаграждения. Все счастливы, вы занимаетесь своей фермой и не лезете в страшный мир финансов, где вам не рады.

Эпоха колонизации

Этот финансовый инструмент сам по себе неновый. Отдельные элементы факторинга встречались ещё в Древней Месопотамии и в Древнем Риме, обеспечивая нужды торговцев того времени.

Наибольший рост этот метод получил в эпоху колонизации, хотя сам термин включал в себя более широкий спектр услуг по сопровождению сделок. Вкусный перец и ваниль добывают где-то далеко за океаном, корабли плывут месяцами, а рынки сбыта здесь, в богатой Европе. Времени между поставками и оплатой проходило очень много. Обратный вариант тоже был весьма распространён. Колонии требовали немало товара из метрополии для своего роста: металл, инструменты, оружие и другие нужные штуки в жизни начинающего первопроходца. Европейским торговым домам был нужен доверенный представитель, который хорошо разбирался бы в ситуации в колонии и брал на себя финансовые риски, обеспечивая непрерывный денежный поток. Бунт в колонии или пираты опять лютуют в море — неважно. Cash must flow.

Важным этапом в развитии факторинга является появление в Англии XVII века «Дома факторов» (House of Factors). В то время многие крупные торговые дома Европы имели своих представителей в колониях-факториях. Руководили этими колониями факторы, которые одновременно являлись посредниками по сбыту товара. От них требовалось хорошо знать местные обычаи и законы, проводить оценку рынка и оценивать платёжеспособность покупателей. Чаще всего они же выполняли задачи по хранению и сбыту товара, искали новых покупателей и инкассировали выручку.

Кто несёт риски неоплаты

Для банка в данном случае важно знать, что покупатель, долги которого он финансирует, — крупная и надёжная компания. Просто им в силу своего производственного цикла сложно выплачивать деньги немедленно. То есть сделка для банка несёт достаточно низкие риски. При этом фактор обязательно возьмёт свой процент за услугу. И тут возможны два основных варианта: факторинг с регрессом и без него.

При факторинге без регресса все риски берёт на себя факторинговая компания. То есть вы просто выгрузили товар, подписали документы и получили деньги. Если что, проблемы заказчика с выплатами — уже не ваша забота. Фактор будет самостоятельно заниматься получением задолженности.

Если в качестве инструмента был выбран факторинг с регрессом, то вы будете отвечать перед фактором, если заказчик не заплатит.

Как начать работать с факторингом? Строгой хронологии на самом деле нет, договор факторинга обычно является рамочным и бессрочным. Его можно заключить на любом этапе.

Каждая компания сама выбирает для себя оптимальный вариант в плане сроков оплаты, наличия регресса и размера вознаграждения факторинговой компании. Мы же просто стараемся сделать так, чтобы торги были простыми и удобными.