В прошлом посте я написал о моих любимых сайтах и сообществах для фрилансеров. В этот раз хочу поделиться своим личным опытом фриланса, и какую роль он сыграл в моем предпринимательском пути.

Здесь я расскажу о том, как грамотно перейти во фриланс, как сделать поиск клиентов эффективнее и к чему можно можно прийти за 1-2 года. Кроме самого фриланса, поделюсь еще и опытом открытия (собственного бизнеса ) – а именно это я и вижу главной целью ухода из найма.

До фриланса: качайте скиллы!

Заниматься бизнесом мне хотелось с детства. С восьми лет я зарабатывал на чем только мог: сначала снимался в рекламе и фильмах в качестве массовки, потом, с 14 лет, работал на разных низкоквалифицированных позициях: курьером, официантом, доставщиком, проводил инвентаризацию в магазинах. В 17 лет поступил в университет, но поскольку меня там ничему интересному не учили, я стал участвовать в разных инкубаторах, хакатонах и прочих активностях. Параллельно прочел все изданные к тому времени книги “Манн Иванов и Фербер” и “Альпина Паблишер”.

Что меня всегда привлекало – это маркетинг, и в качестве первого самостоятельного проекта я организовал бизнес-клуб, в который приглашал топов бизнеса выступать перед студентами. Собирая мероприятия, на которые приходило по 300 человек, я получал первые навыки работы с партнерами, биз-девом, рекламой, контентом. Фактически, это и был бизнес, только без денег. Благодаря ему я познакомился со своим первым работодателем и ментором – Ильей Балахниным, основателем одного из лучших независимых маркетинговых агентств Paper Planes. Он позвал меня вместе делать онлайн-университет, который запускала его компания. Проработав с ним бок-о-бок четыре месяца, запустив 4 потрясающих практических оффлайн курсов по стратегическому маркетингу и схожим дисциплинам, я набрался знаний о том, как работает агентство и рынок онлайн-образования, продажи, маркетинг и копирайтинг.

Этим автобиографическим вступлением я хочу сказать о том, что:

а) до фриланса желательно попасть в наиболее крутую компанию, которую только сможете найти, или в агентство к максимально сумасшедшему, строгому и требовательному работодателю, и
б) от этого работодателя нужно унести столько знаний, сколько сможете. Будьте лучшим, впитывайте все, стремитесь быть возле самых умных людей в компании, стройте нетворк.

После четырех месяцев работы в агентстве я ушел в свободное плавание и больше никогда не работал на линейных позициях. Я начал работать фрилансером-маркетологом, в том числе в крупных проектах. В 19 лет я стал зарабатывать полторы тысячи долларов в месяц, чего мне хватало за глаза – и с того времени доход только рос. Поделюсь некоторыми практическими советами.

Фриланс: поиск клиентов

1. Главное, с чего вам нужно начать – это провести “аудит себя”. Составьте факт-лист вашего профиля: вначале выпишите факты о себе, все ваши сильные и слабые стороны, навыки, инструменты, опыт. Теперь этот список нужно перевести на язык вашего потенциального клиента: вы не просто умеете работать в Figma, вы создаете сайты, которые увеличивают отдачу от вложений в рекламу в два раза, ок? :) Описывайте свое предложение исключительно на языке выгод для вашего клиента – и вы удивитесь, насколько повысится ваша конверсия.

   
   

2. Превратите факт-лист в презентацию. Сделайте CV, создайте аккаунты на фриланс-площадках, в Facebook, LinkedIn, портфолио на Behance или как минимум на Google-диске. Портфолио – это основное, на что смотрит заказчик, особенно в b2b. В портфолио и вообще в любой коммуникации апеллируйте к тому, сколько денег вы заработали для своих клиентов или какие проблемы решили.

   
   

3. Запишите видео о себе – это отлично работает. Все это знают, но не делают. Ничто так не показывает вашу индивидуальность, как видео. Не нужно быть идеальным, иметь отличную внешность или дикцию – просто будьте уверены в себе и в том, что вы говорите.

   
   

4. Напишите своим бывшим клиентам. Продать старому клиенту в семь раз проще, чем найти нового. Если на момент сотрудничества вы были не лучшим специалистом, то так и напишите: мол, сейчас я стал лучше, посмотрите на мои последние кейсы, давайте созвонимся и 15 минут пообщаемся. Не фамильярничайте, пишите сразу по делу:

   
   

   Привет, меня зовут так-то, занимаюсь тем-то.
   Решил заняться фрилансом, делать то-то. Я в этом хорош по таким-то причинам.
   Сейчас ищу первых заказчиков, хочу сделать для них хорошую работу за привлекательную цену.

   
   

5. Напишете ВСЕМ вашим друзьям и знакомым, в том числе давним и не связанным с вашей индустрией. Пусть те, кто хорошо вас знает (в том числе и просто как человека), вас порекомендуют. Моим первым заказчиком после ухода во фриланс стала мама моей одноклассницей. Хотя кто бы мог ожидать, правда? Затем три-четыре клиента у меня появилось уже в первые 2 недели.

   
   

6. Ходите на ивенты: конференции, мастер-классы, семинары по вашей теме. Разумеется, на время карантина такая опция недоступна, но нетворкинг во время онлайн-ивентов никто не отменял! Заготовьте elevator pitch: “я такой-то, занимаюсь тем-то, ищу новых клиентов в такой-то индустрии”. Поначалу вам будет страшно и дискомфортно – но результат того стоит. Лично я нашел огромное кол-во заказчиков именно таким способом.

   
   

Если вы честно выполнили все пять-шесть пунктов, то это 99% гарантии того, что вы найдете себе клиентов для старта.

Следующий этап: поиск холодных заказов

О том, на каких площадках искать предложения по фрилансу, я писал в прошлом посте, поэтому здесь заостряться на этом не буду. Да и по-правде, я не фанат классических фриланс-досок, потому что 90% клиентов, которые приходили ко мне не по рекомендациям знакомых, находили меня через соцсети (Facebook, Telegram) и разные комьюнити и форумы. Для каждой профессии есть свой набор таких площадок, найти их легко с помощью Google и опроса знакомых фрилансеров. Вступайте во все подряд – позже отпишитесь от ненужного.

Не пренебрегайте сайтами вакансий – разместите на них резюме. Откликайтесь на вакансии, но указывайте, что готовы работать только как фрилансер. Даже если заказчик изначально ищет кого-то на фулл-тайм, это не значит, что он не готов рассмотреть вашу кандидатуру. Тем более, ему это выгоднее с точки зрения налогов. Уверен, что на каждую десятую вакансию, предполагающую инхаус-работу, вы подойдете. Бывает, что изначально я ищу кандидата на полный день, но но останавливаюсь на фрилансере, и наоборот.

Все-таки добавлю о фриланс-площадках. Одна из главных мотиваций людей, идущих во фриланс, – не зависеть от работодателя. Но с приходом на фриланс-площадку вы становитесь ее рабом. К ней привязываются ваши отзывы, репутация, карма. По этой причине многие продолжают сидеть на Upwork, несмотря на то, что он, никак не продвигая вас как специалиста, забирает 20% вашего заработка.

Впрочем, пользоваться Upwork все равно не повредит, а если вы ищете работу в русскоязычном сегменте, рекомендую также Freelancehunt. Важно, чтобы ваша страница на фриланс-площадке была сейлз-страницей (погуглите, как создать продающий лендинг). Если коротко, то она должна иметь заголовок, подзаголовок, social proofs, список работ и короткие ответы на возможные страхи заказчика.

Обязательно настройте уведомления о новых вакансиях, чтобы откликаться на заказы первым. Часто фрилансера ищут для выполнения срочной задачи, поэтому скорость имеет значение.

Внимательно читайте описание требований к специалисту. Откликайтесь, отвечая по пунктам на вопросы, описанные в задаче. Выглядеть это должно так:

Здравствуйте, меня зовут…
Я специалист в…, работаю столько-то лет, были такие-то клиенты из вашей индустрии.
Изучил ваше предложение. Могу выполнить пункты a, b, c. Это будет стоить столько-то. Правда, осталась пара вопросов относительно того-то и того-то. Давайте договоримся о звонке, вот мои контакты.

Отклик должен быть персонифицирован. Лучше отправить один персонифицированный отклик, чем 10 шаблонных.

О деньгах. Если не хотите платить 20% площадке, например, с тысячи долларов, то проведите хотя бы сто – чтобы иметь формальный контракт и улучшать репутацию на площадке.

Если вы только зарегистрировались, не забудьте указать, что вы новичок именно на этой площадке, но опытный специалист. Предложите потенциальному заказчику познакомиться с вашим опытом и будьте готовы выслать дополнительные ссылки.

Что после фриланса

Мотиваций пойти во фриланс существует примерно три.

Первый: дорасти до собственного бизнеса. Лично я никогда не рассматривал фриланс как самоцель и не хотел стать самым лучшим фрилансером в мире – мне было интереснее строить компании, нанимать людей и делать невозможное. Для меня фриланс – это был способ получить опыт, не зависеть от офиса и собрать базу нужных людей.

Второй: перепрыгнуть в другую индустрию, получив специфические навыки, которые вы не можете развить на своей нынешней работе. Например, вы дизайнер в Саратове, а хотите в Кремниевую долину, но хорошего английского у вас нет. Тогда вы потихоньку фрилансите помимо основной работы, начинаете брать клиентов с именем, в процессе учите английский и нарабатываете портфолио.

Третий и самый популярный мотиватор: стать крутым фрилансером-ремесленником, чтобы иметь возможность выбирать клиентов и зарабатывать от трех тысяч долларов в месяц. Этой планки можно достичь примерно за два года последовательной работы при неплохом уровне английского, которые можно хорошо прокачать, постоянно практикуя в работе и обучаясь на нем. Но минус в том, что эта история слабо масштабируется, и если вы захотите чего-то большего, то см. пункт 1.

Я, как вы уже поняли, рассматривал исключительно первый путь, поэтому о нем и продолжу рассказ. Выбрав путь фриланса ради последующего бизнеса, вы оказываетесь на раздорожье: создать агентство, екоммерс или продукт. Я выбрал агентство. Такой бизнес сравнительно прост, но требует вовлеченности и ужасно энергозатратен, особенно поначалу. Чем мельче агентство, тем больше нервов.

Этап агентства: продвинутый фриланс

История моего первого агентства такая. Делая маркетинговые исследования для “Городских проектов” на фрилансе, я познакомился с девушкой-руководителем по маркетингу главного дистрибьютора холодильного оборудования и кондиционеров в России. От нее мне достался первый большой проект, где мне пришлось нанимать людей и распоряжаться полутора миллионами рублей – огромной суммой для моих тогдашних 20 лет. С этих полутора миллионов я тогда сделал неплохую прибыль.

Но моя ошибка была в том, что я решил, что раз у меня есть такой клиент, то я уже агентство. Я ничего не инвестировал в построение процессов и продаж, а просто нанял людей, мы несколько месяцев отработали, и на этом все закончилось. С заработанных денег я решил запустить свой онлайн-курс по программированию, купил права у одного парня, но в итоге с этим ничего не получилось (это отдельная история!) и за полгода я потратил все, что заработал. Следующие два агентства оказались, к счастью, куда более успешны.

По большому счету, работа в агентстве у вас будет той же самой, что на фрилансе – только теперь вы будете питчить не себя, а агентство. Здесь один из составляющих успеха – позиционирование, т.е. ваше уникальное торговое предложение. Обычно позиционирование рождается из бизнес-модели либо из объединения двух и более индустрий в одно предложение. Хорошая бизнес-модель предполагает продажу услуг не так, как это делают остальные. Например, если все продают маркетинг за 10% от бюджета, то ваше позиционирование может быть в том, что вы работаете за фиксированную сумму в месяц. Или вы берете минимум – допустим, 500 долларов, – а остальное получаете от генерируемой прибыли.

Уникальность агентства, которое я создал в 2017-м, заключалась в объединении двух индустрий в одном предложении. Тогда я уже три года увлекался криптовалютами – темой, которую мало кто понимал. Я даже написал первый в стране диплом по криптовалютам с научруко – бывшим главой ЦБ. Это была для меня научная и личная гавань, куда я приходил заниматься тем, что мне нравилось.

Вплотную с криптой я не работал, но занимался мелким фрилансом в криптовалютных проектах: написать, перевести, адаптировать. Позже это сыграло мне на руку: люди, которым я делал копирайтинг для сайта, наняли меня в свой проект маркетологом. Кстати, еще раз подчеркну важность соцсетей, так как я нашел их через ленту Facebook.

Когда мы начали сотрудничать, оказалось, что мои знания в крипте и маркетинге были лучше, чем у кого-либо в их проекте. Более того, к моему полному удивлению, на пересечении маркетинга и крипты я оказался одним из нескольких десятков людей в мире с подобным скилл-сетом – и это стало главным карьерным событием моей жизни. С помощью маркетинга и пиара мы привлекли пять миллионов долларов на развитие проекта за две недели (тогда набирала обороты тема ICO). На волне этого успеха мы объединились с нашим пиарщиком и открыли агентство, специализирующееся на маркетинге для тогда еще не зашкварной крипто-индустрии. Я был молод и романтичен, мечтал о новом обществе и децентрализации.

Отбоя от клиентов не было. За первые полгода существования компании мы заработали для них суммарно более 150 миллионов долларов, и выросли командой до 30 человек, параллельно сменив два офиса. Этот период изменил всю мою жизнь: в тот год я посетил 30 стран, стал востребованным специалистом и спикером. А урок из этого такой: большие деньги находятся на пересечении непересекающегося. Найдите узкую нишу, где пересекаются ваши навыки (например, ИИ для медицины), и станьте в ней номером один.

Еще пара советов

Занимаясь агентством, не спешите нанимать людей на фулл-тайм. Пользуйтесь услугами фрилансеров до тех пор, пока не поймете, что инхаус-сотрудник сэкономит вам 50% и более от того, что вы тратите на фрилансера. К тому же, так будет надежнее и для вас, и для ключевых сотрудников, когда наступит очередной "коронакризис". Многие мои друзья сейчас поувольняли половину штата, а второй половине урезали зарплаты. Мы же работаем без изменений.

Освойте финансовую грамотность: узнайте о том, что такое PnL (P&L), маржа, маржинальность, кассовые разрывы, как планировать финансы, зарплаты и налоги, и как это оформлять.

Пока у вас меньше пяти сотрудников и доход менее 20 тысяч долларов в месяц, не заморачивайтесь сильно договорами и юридическим сопровождением. Лично я не сторонник юридической волокиты и считаю, что в России-Украине это бессмысленно, особенно если вы одиночка-фрилансер. Чем больше ты светишься как предприниматель, тем больше к тебе вопросов и тем меньше у тебя денег. Платите свои 6% и живите спокойно.

Мое субъективное мнение: пока вы можете себе позволить работать без договора и рисковать – так и делайте, но со всей ответственностью подходите к тому, что подписываете и с кем, если уже пришлось. Обязательно договаривайтесь по почте обо всех деталях сделки и заказа, чтобы было на что сослаться в случае конфликта. Если вы ФОП или ИП, или частное лицо, а заказчик отказывается платить – вы можете попытаться привлечь его к административной ответственности. Правда, в этом случае придется потратиться на юриста. Штатного же юриста заводить нет смысла до тех пор, пока он стоит вам больше 10% от ваших чеков.

И последнее: обсуждайте с клиентом все ожидания. Чем больше обсудите на старте, тем меньше будет головной боли в конце.

К выводам: нужен ли вам фриланс

Отвечая на вопрос “хорош ли фриланс сам по себе”, лично я бы сказал – скорее нет. Только если вы не рассматриваете его как переходный этап к своему бизнесу. Имейте в виду, что помимо свободы, о которой так говорят продавцы фриланс-курсов, вас ждет набор сложностей, с которыми сталкивается предприниматель. Вы больше не сможете рассчитывать на помощь со стороны работодателя или государства в случае болезни или форс-мажора. Вам самостоятельно придется искать клиентов, самому презентовать и продавать свою работу, самому спорить и ругаться с ними. Если вас это все пугает, то фриланс – история не про вас. Хотите спокойно работать – просто найдите хорошую компанию с приятным коллективом, решайте узкий круг задач и будьте уверены в своем завтрашнем дне.

Если же вы хотите свой бизнес, то фриланс – отличная вещь для старта. Если выполнить всю ту программу, о которой я написал выше, то при хорошем сценарии вы выйдете на свою компанию уже за год. Как это получилось сделать у меня, и как я в итоге пришел к созданию платформы Make it in Ukraine – расскажу в следующем посте. Ну, если, конечно, пойму по вашим плюсикам в карму, что вам это интересно.