2008 год. Международный год картофеля, год дельфина и год семьи в России. В 2008-м на выборах президента Российской Федерации победил Дмитрий Медведев, в Белграде состоялся финал конкурса «Евровидение», который выиграл Дима Билан, а звание «Мисс Мира» завоевала россиянка Ксения Сухинова. В этом же году в нашей стране появился первый в России и в Европе облачный провайдер, основанный предпринимателем и венчурным инвестором Дмитрием Гачко.

Хостинг, как коммерческая услуга, возник в России едва ли не одновременно с самим Интернетом — в средине девяностых. Предоставлявшие клиентам доступ к Сети провайдеры предлагали всем желающим дисковое пространство под небольшой сайт или домашнюю страничку, чаще всего даже без собственного домена. На Западе в те времена уже существовал сформировавшийся рынок как бесплатного, так и коммерческого хостинга: первой компанией, чей бизнес был связан именно с размещением сайтов в интернете, стала GeoCities, позже вошедшая в состав Yahoo.

Позже, на рубеже «нулевых», с ростом числа больших интернет-порталов и появлением различных сервисов — интернет-магазинов, публичных служб электронной почты, социальных сетей — спрос на профессиональный хостинг начал расти. Клиентам было уже мало виртуальной папки на диске в дата-центре провайдера, нужны были выделенные серверы и каналы с высокой пропускной способностью. На рынок вышли специализированные хостинг-провайдеры, крупным клиентам стали предлагать свои услуги операторы связи, уже располагавшие для этого необходимыми аппаратными ресурсами. Но, тем не менее, российских компаний, предоставлявших в аренду комплексную облачную IT-инфраструктуру, на рынке еще не было — первая, «ИТ-ГРАД», была основана Дмитрием Гачко в 2008 году.

Событие действительно знаковое: до появления этого сервиса клиентам, которые нуждались в чем-то большем, чем shared-хостинг, приходилось обращаться за услугами в Amazon. Других провайдеров с сопоставимым уровнем сервиса попросту не было. К тому же, многие пользователи и вовсе не понимали, что такое IaaS — «инфраструктура, как сервис», поскольку в России, да и в Европе ни одна компания подобной услуги на тот момент не предлагала. Бизнесу еще предстояло оценить потенциальную выгоду от переноса IT-инфраструктуры в облако: традиционный подход, подразумевающий поддержку физических серверов и сети силами самого предприятия, тогда считался чуть ли не единственно возможным. Да и сейчас многие не доверяют облачным провайдерам, полагая, что надежнее держать оборудование «под рукой», хотя аренда облачных серверов позволяет сэкономить и на «железе», и на резервном копировании, и на технической поддержке, и иногда даже на программном обеспечении.

В качестве независимого провайдера компания «ИТ-ГРАД» просуществовала ровно десять лет, и в 2018 году была продана телекоммуникационному холдингу «МТС» — сделка оценивается в 2,5 млрд. рублей. Вместе с действующими контрактами, сотрудниками и брендом к «МТС» перешли дата-центры в Москве, Санкт-Петербурге и Казахстане.

Сегодня мы решили воспользоваться уникальной возможностью и побеседовали об истории развития российского IT-бизнеса с человеком, стоявшим у его истоков.

Мы попросили основателя первого российского облачного провайдера, предпринимателя Дмитрия Гачко, рассказать, как создавалась и развивалась компания и как ей удалось успешно выйти на рынок с услугой, которую до нее не предоставлял ни один провайдер в России.

Дмитрий, как появилась идея заняться именно этим бизнесом: созданием IaaS-провайдера? Почему выбрали этот сегмент рынка?

В тот момент времени я работал IT-директором в компании «Петер-Сервис». Так получилось, что мы построили для собственных нужд небольшой корпоративный дата-центр емкостью 60 серверных стоек. Этих стоек оказалось слишком много для нас, и я предложил руководству сдавать их и серверное оборудование в аренду. В то время в Санкт-Петербурге практически не было дата-центров достойного уровня. Были только серверные помещения операторов связи, куда народ ставил свои сервера.

Мне дали добро на создание новой услуги по аренде дата-центров. Мы наняли продавца, маркетолога, и наш IT-отдел трансформировался в самостоятельную бизнес-единицу. Наше IT-подразделение стало сервисным, оно оказывало услуги не только внутри компании, но и внешним клиентам.

Когда мы занялись этим проектом, то достаточно быстро все продали, даже несмотря на то, что цены были выше, чем у других провайдеров. Нам помогло то обстоятельство, что мы придерживались сетевого нейтралитета, в отличие от операторов связи. Из крупных клиентов у нас был TimeWeb, «Фотострана», несколько небольших банков, «МобиКом» и другие компании.

Со временем мы распродали все стойки, ресурсы начали заканчиваться, и я предложил расширяться. Как раз в это время «Мегафон» купил нашу компанию «Петер-Сервис», и новые владельцы решили, что «Петер-Сервису» нужно сконцентрироваться на разработке софта, а не продажах услуг дата-центров, и не одобрили инициативу по развитию этого направления.

К тому моменту я достаточно прокачался в части предпринимательства и решил продолжать самостоятельно. В те времена технология виртуализации считалась революционной, виртуализация повышала КПД использования серверов в 5-6 раз, и стало очевидно, что для бизнеса — это мастхэв. Что уж говорить про бизнес сдачи серверных ресурсов в аренду. Поэтому мы и решиLли работать в этом сегменте.

На какие иностранные сервисы или компании вы ориентировались перед запуском своего провайдера? Какие идеи, принципы, решения позаимствовали у зарубежных конкурентов, что удалось сделать по-своему, лучше, эффективнее?

Мы не проводили анализ иностранного рынка перед запуском. В тот момент времени, когда мы запускали IaaS-провайдера в России, в мире их не было. Мы стали первым IaaS-провайдером не только в России, но и в Европе.

Какие возникли трудности в техническом плане? Подобный высокотехнологичный проект крайне сложен в реализации и запуске, без сложностей наверняка не обошлось…

В техническом плане особенных трудностей не возникло. Технологии уже были довольно зрелые, опыта достаточно. Сложность была одна — любая облачная история требует multitenancy, когда софт организован таким образом, чтобы можно было сдавать его разным компаниям, и они были бы изолированы от друг друга.

В тот момент в VMware была виртуализация, гипервизор, но при этом не было vCloud-директора, такого продукта, который предназначен для мультиорганизационности. И сложности возникали с настройкой системы таким образом, чтобы клиенты друг другу не мешали. С моей точки зрения это была единственная трудность.

vCloud Director — это платформа, которая позволяет создавать виртуальные программно-определяемые центры обработки данных (SDDC), управлять ими и предоставлять клиентам инфраструктуру как услугу. С помощью vCloud Director провайдер может гибко разделять собственные облачные ресурсы таким образом, чтобы разные арендаторы использовали свой виртуальный ЦОД и не мешали друг другу. Фактически vCloud Director гибко распределяет ресурсы дата-центра для их оптимального использования.

К моменту выхода на рынок представлял ли собой Рунет в данном сегменте услуг «голубой океан», или все-таки пришлось конкурировать с более привычным shared-хостингом?

Первые три года мы даже не использовали слово «cloud», потому что такого термина, по большому счету, не существовало. Была проделана большая работа по обучению рынка: мы объясняли, что такое виртуализация, что такое IaaS. Это был долгий образовательный процесс. Первые 3-4 года мы занимались тем, что рассказывали людям об этих технологиях.

Этот процесс обучения очень сложно конвертировался в продажи, потому что люди были еще не готовы, а рынок — незрелый. На первых порах мы были вынуждены даже мимикрировать под shared-хостинги, на их примере мы показывали аналогию того, что продаем сами. Однако при этом цена у нас была совершенно другая, что осложняло нашу работу.

Еще одна проблема заключалась в том, что мы взаимодействовали с мелкими покупателями, а нужно было работать с более крупными. Но крупный бизнес на тот момент даже не понимал, о чем мы говорим. Самое смешное, что нашим самым первым клиентом стал магазин ножей KASUMI. Я до сих пор не знаю, зачем им нужна была виртуальная машина.

Также в первые три года крупные клиенты внимательно знакомились с тем, что мы предлагаем, но зачастую заканчивали разговор с предложением создать для них такую же инфраструктуру под ключ. Тогда вместе с облаками мы запустили интеграторский бизнес, который помог нам в эти три года продержаться на рынке при отсутствии клиентов. И это направление также помогло нам пережить момент, пока потенциальные клиенты не перестали считать, что лучше «купить свое и держать». Впоследствии эти два направления — интеграторское и облачное — так и остались для нас основными.

Насколько трудно было продвигать эту услугу на рынке, конкурировать ценами с западом? 

По ценам не возникло большой конкуренции, потому что западные расценки были существенно выше. Одним из самых популярных решений тогда был AWS, он остается таким и сейчас. Но это немного другой сегмент. AWS рассчитан на разработчиков, а IaaS, который продавали мы, — на админов.

Наша модель ценообразования (за что мы берем деньги, какие опции, параметры SLA) была нами полностью создана с нуля. В дальнейшем мы увидели, как эту нашу модель начали применять новые игроки на рынке, которые фактически ее скопировали с разными модификациями.

А как насчет специалистов? Многие IT-предприниматели жалуются на нехватку квалифицированных, обученных и опытных кадров. Как в этом проекте решалась эта проблема (и вообще, стало ли это проблемой)?

Проблемы нехватки специалистов не было. Всю первичную инфраструктуру администрировал я сам. Потом мы наняли админа, техподдержку и так далее. У меня осталась достаточно сильная команда с «Петер-Сервис», которая частично перешла ко мне.

Хантить админов нам было проще. Потому что, когда люди работают в компании, они выполняют функцию сервисного подразделения — того подразделения, которое наравне с бухгалтерией, HR, финансовым отделом оказывает поддержку core-бизнесу. На самом деле, это вызывает у многих некоторую неудовлетворенность, так как с точки зрения бизнеса такие специалисты воспринимаются как вторичное подразделение, поэтому их часто аутсорсят.

В нашем случае мы предлагали админам стать частью core-бизнеса, что хорошо мотивировало людей. Также мы вкладывались в оборудование, нам нравилось хорошее «железо», а это, в свою очередь, нравилось потенциальным сотрудникам. Ко всему прочему, я сам технически грамотный, поэтому мне было проще найти с ними общий язык и мотивировать их.

Можно ли назвать вашу компанию «успешным стартапом», или с самого начала это был глобальный проект с серьезными инвестициями, просчитанными рисками и продуманным планом развития? Возможен ли успех такого проекта с нуля сейчас, спустя 14 лет? 

Это успешный «гаражный стартап» без венчурных инвестиций и бизнес-ангелов. На старте проекта я сам составлял описание услуг, вечерами сидел с маркетологом, обсуждали позиционирование, модель ценообразования и одновременно с этим администрировал инфраструктуру. Все это делалось буквально на коленке.

Сейчас ITGLOBAL.COM — это группа компаний, а не одна компания. Как у вас устроен процесс создания стартапов и какой подход вы используете? 

Однажды ко мне пришел мой бывший коллега. Мы вместе работали в «Петер-Сервис», он руководил там отделом RnD. Вместе с еще двумя разработчиками они хотели создать платформу DPI (Deep Packet Inspection). Мы договорились, что я профинансирую минимально возможный для них оклад, взамен на долю в общей компании. Так спустя полтора года у нас появился СКАТ DPI и компания VasExperts. Помимо денег, я, как крайне заинтересованный в успехе проекта, активно задействовал наше интеграторское направление с тем, чтобы начались продажи, и это стало первым профинансированным мной стартапом.

Затем мы заметили, что наши облачные клиенты делятся на два типа — транзакционные и проектные. Издержки там разные. В транзакционных продажах люди готовы покупать, платя карточкой, и не париться (им не нужен аккаунтинг). Так мы запустили стартап 1cloud, Виталий Грицай вместе с командой в течение полутора лет писал этот сервис. Проект также был продан вместе со всем облачным направлением.

Технопарк «ИТ Крым» — это смелый проект по созданию в Крыму российской «Кремниевой долины», инновационного центра, в котором инновационные компании и IT-стартапы могли бы реализовать свои планы.

Затем у нас появился «1office», как некий «спинофф» для 1C. Но это все была череда неосознанных стартапов. Мы создавали стартапы исходя из того, что у нас накопился потенциал и компетенции. С момента создания Технопарка «ИТ Крым» в Севастополе и продажи облачного бизнеса в России мы выработали новую модель — осознанное порождение стартапов, на чем строится модель монетизации Технопарка.

Если раньше мы «паслись» на грядке своих сотрудников, то сейчас мы строим «огород» из всех резидентов Технопарка. И вот это уже осознанная история, которая началась 4 года назад, в 2018 году, с запуском Технопарка в Крыму. В Технопарке родились два стартапа: vStack и SimpleOne. Это уже были осознанные инвестиции, мы понимали, чего хотим.

Почему спустя 10 лет после запуска облачный проект сменил владельца?

Все очень просто: мы начали облачный бизнес с опережением остальных игроков на 2-3 года. Когда мы приблизились к своему десятилетнему юбилею, уже устали им заниматься, потому что в наших глазах он устарел. При этом для старых крупных компаний этот бизнес только начал появляться на горизонте видения.

Я задался целью продать проект за год до того, как сделка состоялась, поскольку понял, что успешный предприниматель — это не тот, кто построил успешный бизнес, а тот, кто его выгодно продал. Результат успеха предпринимателя — это exit. Поэтому мы и начали работу в данном направлении. Мы потратили много сил на это. Нам хотелось чего-то нового, потому что нельзя заниматься одной и той же работой на протяжении 10 лет.

Сегодня в России успешно действует множество сервисов, предлагающих облачную инфраструктуру в качестве услуги. Один из них представляет компания Serverspace, также принадлежащая Дмитрию Гачко. Но первым прокладывать путь в какой бы то ни было области бизнеса — всегда очень непросто. Дмитрий блестяще справился с задачей первопроходца, открыв в России новую сферу IT-коммерции, развивать которую до него не решился никто. От всей души хотим пожелать ему еще больше успешных стартапов, удачных инвестиций и неожиданных открытий.