image

К сожалению сегодняшние реалии таковы, что заказчик работ по информационным технологиям всеми силами пытается не оплачивать работу (возможно это из за несерьёзного отношения к ит-шникам или по другим причинам). Возможно тема поднималась не один раз, но я просто обязан внести свой вклад в развитие вопроса.

В этой статья я постараюсь никого не задеть и ни в коем случае не прировнять всех клиентов к лиге недобросовестных заказчиков. Так в чём же действительно дело:

1. Платит тот клиент, которому действительно нужен результат для улучшения бизнеса.
2. Платит тот клиент, который не видит вариантов обойти вас в процессуальном или юридическом плане.
3. Платит тот клиент, который заранее понимает, что у него есть деньги на эти работы, хотя есть вероятность применения пункта 2.

Все остальные предпочитают не платить и это становится проблемой.

На одном из первых проектов, программист 1С спросил меня, а как клиент собирается принимать работы?

Действительно, у клиента не было штатных ИТ специалистов и по сути они вообще не имели никакого понимания что же им на самом деле надо. И сдать им порядка 300 часов доработок будет проблематично, не в плане конечного функционала, а именно обоснования по нашим трудозатратам. В силу предчувствия возникновения вопросов, решил разбить платежи на небольшие части и по каждой давать схематичный отчёт, по достижении нами определённого результата.

Работа пошла и всё было супер, были небольшие доработки (5 — 12 часов) и мы двигались к цели, но неожиданно для них появился непосильный барьер, а именно пройденный этап в 72 часа, вот тут и началось. Выписался счёт + акт и отправился на оплату заказчику, прошла неделя, пошла вторая, ну бывают задержки что делать. Оплатил программисту из своих и продолжил ждать, клиент то вроде надёжный. Всё продолжалось до тех пор, пока они не перестали брать телефон. По договору, по желанию клиента образовался некоторый пробел, а именно отсутствие сроков по которым заказчик должен был принять работы. Соответственно проблема (недочёт, уступка, глупость) моя, акт они могут подписывать хоть год.

В итоге работы всё таки были оплачены, т.к. клиент просто посчитал уже инвестированные суммы, сравнил их с суммами по долгам, так же видимо провёл анализ стоимости аудита, ну в общем всё закончилось хорошо.

К чему я веду, можно давать уступки клиентам, но все уступки должны быть взвешены с учётом самого наихудшего развития событий для вас. Лично мне порой трудно уловить порядочность клиента, проведя с ним менее трёх встреч. Дело в том, что при переговорах требуется задавать различные варианты развития событий и озвучивать все возможные суммы и смотреть за реакцией заказчика, но для себя всегда рассчитывать самый плохой вариант. Будет лучше? Значит всё отлично и мир не так уж плох, но если вы просчитались, то увы, решать проблемы придётся только вам.

Для себя лично я выявил несколько правил, следуя которым я избегаю возможных проблем с оплатами:

1. Договор — должен быть ваш и только ваш, потому что клиента интересуют обычно только сроки и стоимость. Ни в коем случае не соглашаться на подписание формы договора «которую клиент использует как раз для таких случаев»
1.1. Сроки — сроки должны быть адекватными, не теми которые назначает клиент (обсуждается отдельно), а именно такими, что бы вы успели выполнить все работы и оставить время на форс-мажор.
1.2. График платежей — он нужен обязательно, не так важен аванс, как строго просчитанный график поступления средств. Он должен быть привязан к конечным результатам каждого последующего этапа, но ни в коем случае не должно быть больших пробелов при прохождении которых получится полный функционал и возможность заказчика передать работу другому или заморозить проект.
1.3. Учесть права передачи доступа к информационным системам — позволяет исключить ситуации когда вы занимаетесь разработкой одновременно со штатными специалистами и на каком то моменте можете неосознанно передать весь материал им. Соответсвенно это не относится к проектам, которые отрабатываются командой специалистов, это отдельная история.
1.4. Штрафные санкции — т.к. работая с крупными компаниями, имеющими в штате юристов или ещё хуже адвокатов судиться крайне неудобно. Что бы не судиться вы можете замораживать проект и ждать, либо прозрения заказчика (90%), либо накопления штрафных санкций, дабы покрыть собственные издержки (10%)*

* Проценты приведены в качестве приблизительного соотношения и не имеют официальной статистики.

2. Страховка — по сути те работы, которые Вам не оплачены являются результатом Вашего труда (требуется указать в договоре) и соответственно храниться могут где угодно (свой хостинг, NFS к серверам клиента и т.д.). В связи с этим вы можете передавать клиенту результат Вашего труда только после подписания промежуточных или итоговых актов (требуется указать в договоре)

3. Люди — вы должны быть уверены в специалистах с которыми работаете, подбор персонала это наиболее важная часть процесса. И ни в коем случае не передавайте контакты заказчику напрямую, это позволит вам спокойно спать по ночам (проверено)

Ну а в заключении хочу сказать, что с клиентами всегда надо общаться честно и озвучивать условия вашей работы полностью. Ни в коему случае не паролить системы или что либо ещё в этом роде, ваша работа должна быть открытой и только в этом случае заказчики будут с вами сотрудничать. А что до платежей, то платить не хочет никто, переубедите в комментариях.
Хотят ли платить ваши клиенты?

Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.

Проголосовало 87 человек. Воздержалось 43 человека.

Комментарии (6)


  1. DVORYAN
    02.12.2015 00:25

    Я бы ещё добавил поэтапные акты выполненных работ. На данный момент я пришёл к тому, что весь объём работы делю на 2-3 этапа. По завершению каждого подписываю с заказчиком акт выполненных работ, который принимает заказчик.

    Бывало такое, что заказчик в конце по разным причинам отказывается от проекта, но так как он принял 2 из 3-х этапов, то он оплачивает их полностью + неустойку за разрыв договора по своей инициативе, не связанной с выполнением работ. Иногда по обоюдному согласию, заказчик не оплачивает неустойку, если мы ещё не приступили к завершающему этапу работ.


    1. reimax
      02.12.2015 14:26

      тоже пришел к такой системе работы.

      если брать крупный проект, то угадать расплатиться ли клиент с тобой полностью или нет невозможно, а так, хотя бы часть затраченного времени будет оплачена.


  1. potapcho
    02.12.2015 16:29

    Согласен с Вами полностью, как только заказчик чувствует, что ключевой этап пройден, то начинается безумное планирование. Это планирование к сожалению так же включает в себя и сокращение текущих затрат, потому как есть туманная уверенность, что уж доделать то будет гораздо дешевле. На мой взгляд ключевые затраты следует вкладывать в середину цикла.
    Что касается неустоек за разрыв договора по инициативе заказчика, то пробовал и могу сказать это опять же выступает в роли маркера добропорядочности клиента. В крупных компаниях юристы сразу же находят этот пункт и начинается противостояние)


  1. DrPass
    02.12.2015 17:21

    У меня в этом плане такой опыт: я в договор обязательно включаю раздел, описывающий условия приемки этапов проекта. В частности:
    1. Что может являться поводом неподписания акта выполненных работ. Здесь важно ограничить заказчика рамками технического задания. Чтобы его дополнительные «хотелки», которые он обнаружил во время тестирования, не могли быть основанием для отказа в приёмке.
    2. Порядок тестирования и сроки тестирования.
    3. «Автоматическую приёмку» акта, если заказчик не предоставил подписанный акт в сроки по договору, и не предоставил мотивированный отказ.
    Пока ни одного прокола с этой схемой у меня не было. Единственное, заказчики в таком случае также часто требуют соблюдения дисциплины по сдаче этапов проекта и с нашей стороны. Но это же не должно пугать хороших разработчиков, верно? :)


    1. potapcho
      02.12.2015 19:30

      Хорошая работа это основа основ:) Без неё хоть трижды перестрахуйся, на первом заказе всё и прекратится


  1. yvm
    02.12.2015 18:31

    В фрилансе эта проблема стоит очень остро, после 4-х почти подряд так или иначе не оплаченных (недоплаченых) заказов, отказался от подобной практики в пользу собственных разработок.