Прошел четвертый месяц кэшбэк-сервиса CloverR в России и пора делиться результатами. 
В этот месяц благодаря курсу Нетологии, который мы проходим и преподавателям, которые читают лекции по данной теме(Дмитрий Масленников, Илья Королев, Артемий Малков, Олег Якубенков), мы начали подходить к проекту с точки зрения метрик и цифр. В этом посте будет информация про нашу воронку продаж и построение когорт пользователей, которые являются базовыми вещами для расчета метрик стартапа. Если говорить про западный подход, то там пытаются гипотетически посчитать все метрики еще до того, как сесть за написание кода или вложения в рекламный канал, поэтому, возможно, этот пост будет кому-то полезен.

В этом месяце мы немного сдвинули отчетный период и теперь отчет происходит не 10 числа каждого месяца, а в последний день месяца, чтобы было удобнее считать.

Предыдущие отчеты можно посмотреть здесь:
-1 месяц
-2 месяц
-3 месяц 

Отчет CloverR за март 2015:

1. Посещаемость

16 945 уникальных посетителей за последний месяц и и 58 306 посетителей за 4 месяца. 565 посетителей в среднем в месяц. 

2. Регистрации

453 регистрации за месяц, что составило в среднем 15 регистраций в день. Общее количество пользователей — 2707. Активно меняем механизм регистрации и поделимся в следующем отчете о результатах. Рост базы на 20% за последний месяц. 

3. Покупки 

210 покупок за месяц, в среднем почти 7 покупок в день и 661 покупка за 4 месяца. Прирост на 46% за последний месяц. 18 покупок отклонено и за 4 месяца отклонена 51 покупка.

4. Покупатели

В марте совершало покупки 65% прошлых покупателей и всего лишь 35% новых. В терминах метрик стартапа этот показатель называется Retention(Удержание) и означает процент пользователей, которые вернулись на сервис в заданный период. В рамках марта наш Retention составляет 65%.

5. Когортный анализ покупателей
Когортный анализ позволяет проанализировать когорты пользователей в заданный период времени. Мы сделали когортный анализ по месяцам, чтобы посмотреть какой процент пользователей продолжает покупать в следующем месяце. Получилась следующая картина:


Для нас первой когортой служит декабрь 2014. Мы взяли всех покупателей, которые появились в этом месяце и посчитали Retention в следующих месяцах. Итак, из тех, кто начал покупать в декабре в январе купило 56% покупателей, в феврале 34% и 24% в марте. То же самое делается для остальных месяцев. Это достаточно грубо, потому что интервал покупок на российском рынке мы ставим квартал, а для некоторых даже полугодие, когда человек делает покупку через интернет. Тем не менее это позволяет хоть как-то приблизиться к оценке к LTV (жизненного цикла клиента) и оценить максимально допустимую стоимость привлечения клиента. 

6. Доход
Многие нас упрекали в прошлых отчетах, что мы показываем оборот, который делаем магазинам, но не говорим о собственной комиссии, хотя прибыль достаточно просто вычисляемая и для кэшбэк и купонных сервисов составляет 5-7%. Чтобы быть до конца открытыми, что мы пообещали в первом отчете, вдохновившись статьей Нила Патела, вот наш скромный доход, который мы получаем от партнеров:


На графике синей линией показан общий доход, а красной линией доход от пользователей, которые были привлечены в прошлых месяцах, как видим, доход от прошлых пользователей составляет минимум 50%

7. Источники трафика

У нас почти пропал рекламный трафик и трафик со ссылок на сайтах, потому что давным давно не писали статьи и не давали интервью. Тем не менее прямой трафик на сайт составляет уже почти 65% и увеличивается от месяца к месяцу, что говорит об узнаваемости бренда и о возврате пользователей, которые знают куда идут.

8. Фейлы месяца
-Нашли баг, при котором при переходи с купонов и с баннеров не привязывался пользователь.

-Наш продвиженец сломал ногу и пропустил момент, когда объявления в контексте были отклонены площадками. В итоге все приходится делать заново в достижении минимальных ставок.

-Теряли реферальные коды по собственной глупости.

-Появляется достаточное количество покупок, которые возвращаются. Их в этом месяце получилось 18, а за 4 месяца 51. Это только те покупки, которые вернулись к нам со статусом Decline от партнеров, есть также те, которые по какой-то причине не зафиксировали сами магазины, есть те, в которых у клиента стоял Adblock. Некоторые клиенты на самом деле вернули товары, поэтому кэшбэк отменили. Однако, по некоторым заказам пришел decline без объяснений, хотя клиент присылает подтверждающие документы о своих покупках. Приходится с этим разбираться. Большая проблема, например, с booking.com, по которому отменили больше $1000 комиссии. 

9. Плюсы месяца
-Изменили процесс работы над спринтами благодаря лекции Асхата Уразбаева в рамках Нетологии. Отдельно напишем о том, как изменился наш процесс и чем нам это помогает.

-Стали миллионерами, получив миллион белорусских рублей комиссии.

-Запустили тригерные письма, которые срабатывают в зависимости от появления нового реферала или комиссии.

10. Воронка продаж
До этого пункта была информация основанная на исходных данных без каких либо выводов. Мы просто брали и измеряли данные, на основе которых можем построить воронку продаж:


В воронке мы анализируем три уровня: Посетители, зарегистрированные пользователи и покупатели. Важно смотреть количество именно новых посетителей, исключая тех, которые приходили ранее.

Вывод 1:

Видим, что % регистраций в последнем месяце упал на 58%. Это может объясняться следующими причинами:
-Доля рекламы снизилась в 3 раза. Возможно, реклама позволяла делать более сформулированное предложение, рассказывая о всех преимуществах сервиса
-Слабо занимались PR-ом и продвижением в СМИ, который обеспечивает наличие ссылок на сайт и узнаваемость бренда.
-Что-то сломали, и многие не могли зарегистрироваться.
-Неправильно считаем.

Вывод 2:
Если считать абсолютный процент покупателей, то видим, что его конверсия увеличивается от месяца к месяцу и составила уже 41.28%, однако проанализировав количество покупателей, которые зарегистрировались именно в этом месяце, получаем ожидаемые 5.08%, а все остальные повторные покупатели.


В следующем отчете мы привяжем к воронке показатели по деньгам и попробуем посчитать LTV(жизненный цикл клиента), Churn Rate(процент отказов), ARPU(средний доход на пользователя) и другие необходимые метрики стартапа.

Спасибо за позитивный фидбек и конструктивные отзывы. В скором времени мы планируем разработать систему вознаграждений, которая нам поможет поощрять самых активных участников, которые нам помогают.

Регистрируйтесь на сайте CloverR и обязательно получайте кэшбэк с ваших интернет-покупок в более чем 2000 интернет-магазинах мира.