В этой статье Джон Раш (John Rush), создатель технологичных стартапов и автор таких сервисов, как UnicornPlatform, ListingBott, SEObotAI и 20+ других инструментов для маркетинга и SEO, делится своими мыслями на тему создания и продвижения стартапов и о том, почему их основатели зачастую терпят неудачу, несмотря на свой профессиональный опыт в сфере IT.
Я рискую быть непонятым и притянуть к себе много хейта за то, что сказал нижеследующее, но раз я действительно хочу помочь, то всеже выскажусь:
90% основателей стартапов, у которых никогда не было опыта успешного продукта, думают, что их проблема исключительно в маркетинге.
Но это не так.
Если ваш продукт (софт, сервис, сайт и т.п.) выполнен хорошо и качественно, вам не нужен активный маркетинг. Вы приводите 100 первых пользователей (не много кому это удается) случайными (немасштабируемыми) методами, и они влюбляются в ваш продукт, приводят своих друзей и делятся им в социальных сетях.
Следующие пользователи, которых они привели, делают то же самое. Они приводят своих друзей и делятся этим в социальных сетях.
Конечно, бывают случаи, когда можно привлечь пользователей к «плохим» продуктам, просто обладая сильными навыками маркетинга и дистрибуции. Но в наши дни я редко вижу, чтобы это работало в SaaS (software as a service — программное обеспечение как услуга — модель обслуживания, при которой клиентам предоставляется готовое программное обеспечение по подписке).
Я и сам запускал среднего уровня продукты, и, несмотря на мой опыт в маркетинге и дистрибуции, они провалились. Так было каждый раз. Снова и снова.
Итак, если у вас есть опыт в создании SaaS-продуктов и какой-то из них добился успеха, я советую вам прочитать мое эссе, быть готовым к восприятию моей точки зрения, попытаться применить ее и на время забыть про фразу «Я потерпел неудачу, потому что мало занимался маркетингом».
Может я ошибаюсь, но по крайней мере вы попробуете что-то новое и посмотрите, работает это или нет.
Почему основатели стартапов терпят неудачу
Математический склад ума вредит основателям стартапов.
Математика не учитывает эмоции, поэтому разработчики легко создают полезные продукты, но в 99% случаев они не могут добраться до Product Market Fit (соответствие продукта рынку).
Представьте, что вы строите дом (коттедж, таунхаус и т.п.) на продажу. Как ответственный строитель, вы вкладываете большие усилия в материалы, планировку, архитектуру и создаете отличный дом. Вы устраиваете день открытых дверей для потенциальных покупателей, но противный кот на пороге роняет ?.
Пахнет дерьмом. Люди приходят и первое, что они чувствуют, это запах дерьма. Это нарушает их восприятие, и все эти гениальные строительные идеи и огромные усилия уже становятся никому не важны.
В продуктах эмоции значат столько же, сколько и реальная ценность, которую продукт предоставляет.
Разработчики же склонны игнорировать это. Лучшим примером является UX. Это всегда похоже на украшение, которое, казалось бы, не так уж и важно, если все функции на месте и есть способ извлечь выгоду из продукта для конечного пользователя.
Однако, в некоторых случаях, размер кнопки, надписи или последовательности шагов в цепочке становятся решающими факторами.
Каждая часть UX вызывает определенные эмоции у пользователей. Очень часто самые простые исправления приносят наибольшую отдачу для UX. И здесь возникает еще одна проблема для мозга разработчиков: количество усилий никогда не равно количеству отдачи.
Чем умнее вы математически, тем больше вас вдохновляют сложные задачи, в которых ваш IQ может проявиться. Любые рациональные расчеты часто подтверждают это предположение. Но, опять же, эмоции так не работают.
Вот что делает технологические стартапы такими сложными. Необходимо создавать решения реальных проблем и в то же время создавать эмоции пользователя, чтобы манипулировать им, заставляя его чувствовать себя хорошо во время использования приложения.
«Прекрасное самочувствие» от пользования продуктом приходит, когда:
Пользователю никогда не приходится думать. Дословно. Представьте себе, что пользователь использует продукт во время вождения автомобиля или бега.
Пользователь чувствует определенное достижение и гордится за свой результат.
В идеале, пользователь должен вносить минимально возможный вклад, и это оказывает большое влияние на результат. В отличие от обратного: большие усилия и низкая отдача.
Еще один враг умных разработчиков, создающих продукты, — это проблема с расстановкой приоритетов.
Ошибки и большие функции всегда кажутся важными. Но реальность такова, что всегда нужно делать и то, и другое. Безнадежная надежда на то, что однажды не будет срочных задач и я наконец-то смогу уделять время UX и "косметике" — вот что убивает так много действительно хороших продуктов.
Каждый день нужно находить час для мелочей в эмоциональном размышлении. Например, переместить эту кнопку в навигационную панель, потому что ее расположение за меню сбивает с толку. Добавить пиктограмму для выделения определенного блока. Или уменьшить размер текста для боковой панели.
Так как в итоге понять, какие из мелких задач заслуживают внимания?
Включите подкаст (например, о чем-то сложном и малоизвестном вам — о квантовой физике), слушайте его с высокой концентрацией и попробуйте использовать свой продукт в качестве пользователя, при этом будучи очень сосредоточенным на прослушивании подкаста.
Это заставит вас вести себя как ленивый пользователь, который не знает приложения и не замечает слабых мест.
Тогда, возможно, ваш местами "замыленный" взгляд увидит продукт несколько по иному, что даст вам возможность сделать его чуть дружелюбнее к пользователю.
Статья переведена и адаптирована автором программы для технического и SEO-аудита сайтов SiteAnalyzer на основе серии постов от западного маркетолога и создателя более 20 стартапов Джона Раша (John Rush).
Комментарии (18)
venanen
24.12.2024 09:31Все гораздо проще: успеха в стартапа можно добиться в 2 случаях. Первый - имеющийся спрос у населения, которое готово заплатить, и который никто не удовлетворил до сих пор. Например, Убер. Там и рекламировать особо сильно не нужно. Второй - спрос уже удовлетворен, но есть много денег и возможностей для улучшения продукта. Сильно больше, чем у конкурента - пример - Мегамаркет. В остальных случаях это гадание на кофейной гуще (особенно если речь про онлайн-стартапы, а не про локальный магазин запчастей), который может стрельнуть, а может и нет.
headliner1985
24.12.2024 09:31UI/UX сильно переоценен, стоит только заглянуть в окно банковского работника и увидеть досовские консольные интерфейсы. Если продукт решает проблему им будут пользоваться.
Также большая ошибка что разработчики даже на компонентных фреймворках не умеют в UI/UX. Возможно на сайтах с миллионном пользователей большая красная кнопка купить и увеличит прибыль, но в основном обычная кнопка тоже подойдёт, особенно если у вас SAAS и пользователь знает чего хочет.
Не надо пробовать создавать новый рынок и стартап единорог, обычный пет проект который решает какую-то маленькую боль прокормит вас.
gun_dose
24.12.2024 09:31Ну конечно, ведь каждый банковский работник сам себе выбирает софт на рабочее место.
Hidadmin Автор
24.12.2024 09:31Может лет 10-15 назад где-то так и было на периферии, но сейчас у всех веб-интерфейс давно.
headliner1985
24.12.2024 09:31Всё равно там все интерфейсы плюс минус идентичны, те же менюшки и таблицы. Что там может сделать UX специалист что продукт станет круче в 100 раз? Просто собрать отзывы пользователей и вынести часто используеиые фичи выше по навигации это не есть великое секретное значение Ктулху. А вот добавить всяких ненужных анимаций и свистоперделок это пожалуйста)
DMGarikk
24.12.2024 09:31Никого не интересует юзабилити банковской ABC
Там есть софт где основной интерфейс это SQL query, и банк не считает нужным платить за удобство, потому что в бабки это не трансформируется
lavr2004
24.12.2024 09:31Фронт-приложения на предприятиях не обновляют, чтобы избежать операционных ошибок в работе персонала. Слишком критично.
ingrain
24.12.2024 09:31Пока читал, чувстовал когнитивный диссонанс от прочтения. И это сразу породило ощущение, что сам автор не может в хороший ux/ui. Потому что функция маркетинговой статьи это лидогенерация на ресурс автора (ну и переводчика прицепом) — по сути это некий интерфейс манипулирования и делания читателя чуть счастливее. А диссонанс в течение всей статьи, а затем и агрессия это не то, что генерирует лидов на коуча, консультанта и прочих инфобизнесменов
И вот я впервые прочитал имя Джон Раш, и мне вовсе не захотелось далее знакомиться с его продуктом. Даже в комменты не хочу писать, в чём реально основная недоработка этих программистов с зашкаливающим уровнем интеллекта
Hidadmin Автор
24.12.2024 09:31Забавно, но тем не менее, данный "поток сознания" вы выложили в комментарии. От которого, впрочем, пользы в 10 раз меньше, чем от данной статьи.
ingrain
24.12.2024 09:31А вот именно такую реакцию я прогнозировал на 99,9%, доказать не могу, прошу принять как есть. Впрочем, можете делать с этим всё, что угодно. Обращу лишь ваше внимание на то, что своей реакцией вы лишились как минимум одного тёплого лида, а скорее всего и ещё нескольких, которые relate. И прицепом Джон то же лишился части своих потенциальных лидов
И эти люди мне пытаются говорить, что у них проблема не в маркетинге
Hidadmin Автор
24.12.2024 09:31Джон вряд ли их лишился, так как не думаю, что на хабре для его сервисов найдется целевая аудитория, тем более в связи с текущей ситуацией в мире.
На счет своих лидов тоже мимо - на лиды с хабра особо не рассчитывал, потому ссылку не дал.
А перевод / статья, как мне показалось, хабру будет близка и для кого-то, возможно, даст повод еще раз задуматься.
Так что не все так бывает однозначно.
ingrain
24.12.2024 09:31Андрей, путь лида в клиенты не так очевиден и прямолинеен, как может показаться. Более того вы можете даже не подозревать, какой продукт у вас будет на момент, когда этот лид до вас наконец-то дойдёт. Иногда это годы, но и сделка может стать на миллионы. Поэтому качество общения в сети необходимо соблюдать даже в случаях, когда в этом нет, казалось бы, необходимости. Также, как и в жизни вообще. Земля — она круглая
А то поведение, которое вы презентуете, совсем не на руку вам. Всех благ. И с Наступающим!
возможно, даст повод еще раз задуматься
Золотые слова говорите. Осталось прислушаться :^)
dersoverflow
Создайте систему, которой сможет пользоваться дурак, и только дурак захочет ею пользоваться.
Hidadmin Автор
Я полагаю, что имелось в виду, что нужно стараться не делать излишне сложных интерфейсов только под "профи", и соответственно то, что может быть упрощено - должно быть упрощено максимально, и тогда будет понятно каждому с минимальным порогом входа в данной сфере конкретного инструмента.
Иначе, сложные непродуманные интерфейсы будут только отталкивать пользователей в пользу других, более понятных.
gun_dose
Именно так и нужно делать, потому что среднестатистический человек вовсе не специалист во всех областях. Например, если ты делаешь графический редактор для простых людей, например, чтобы можно было кадрировать фото или сделать пометку на скриншоте, ты должен рассчитывать именно на дураков. Это не значит дураков в общем смысле. Человек может иметь несколько учёных степеней, но при этом быть дураком в плане графического дизайна, поэтому для кадрирования фото он выберет самый простой инструмент, а не самый "умный".
dersoverflow
немного не так :)
дурак - это структура мозга. она нам дана с рождения.
а неуч - да, он может прямо сейчас не знать "графического дизайна". но неуч способен потом разобраться. а дурак не способен.
reinmaan
Шнурками и консервным ножом "умные" не пользуются?