PAM или партнерский менеджер — специалист, отвечающий за построение и развитие взаимовыгодных отношений между компанией и ее партнерами. Он выступает «связующим звеном» в коммуникации между сторонами, где каждый участник получает максимальную выгоду от сотрудничества. 

Роль PAM в компании

Ключевые области, в которых PAM приносит компании наибольшую выгоду:

• Расширение каналов продаж: PAM находит новых партнеров, помогает им разобраться в продуктах компании, предоставляет все необходимые материалы и поддержку, что позволяет быстрее выводить продукт на рынок, сокращать цикл продаж, закрывать большее количество сделок. Это повышает эффективность продаж продуктов вендора.

• Узнаваемость бренда: Работая с партнерами, компания расширяет своё влияние на рынке, становится более известной и укрепляет репутацию.

• Обучение и поддержка: PAM помогает партнерам грамотно и качественно коммуницировать с клиентами, тем самым повышая удовлетворенность клиентов и стимулируя повторные продажи.

В итоге, задача PAM — быть «палочкой-выручалочкой» для партнеров: в любой сложной ситуации он должен прийти на помощь, ответить на вопросы по продуктам и просто поддержать эмоционально.

Hard и Soft skills

Для всестороннего понимания профессиональной роли PAM необходимо обозначить систему компетенций, на которой основана его деятельность. Ключевые требования к PAM разделяются на две группы: 

• hard skills, обеспечивающие методическую точность и предметную экспертизу;

• soft skills, формирующие способность налаживать устойчивые партнерские связи и управлять ожиданиями заинтересованных сторон. 

Рассмотрим, какие именно навыки входят в каждую из этих категорий и как они влияют на работу PAM.

Формирование прочных, долгосрочных отношений между вендором и партнёром — это прежде всего зона soft skills PAM. Сложность состоит в том, что к партнеру обращается десяток компаний и предлагают свои продукты, но только один сможет завоевать его доверие. 

«PAMу необходимо быть оперативным, нивелировать ситуации, находить общие точки соприкосновения с людьми, уметь прогнозировать результат и давать только те обещания, которые может выполнить команда. К этому можно добавить умение сохранять спокойствие и позитивный настрой, не поддаваться эмоциям, а также проявлять креативность»

Анастасия Резникова (Менеджер по работе с партнерами Crosstech Solutions Group).

Эффективный PAM — это не просто исполнитель, а стратегический союзник компании. Он видит сквозь призму корпоративных целей, тонко чувствует рыночную конъюнктуру и превращает единичный контакт в прочное, взаимовыгодное партнёрство.

Такой результат невозможен без развитых soft skills: аргументирование, эмпатия, владение техниками урегулирования конфликтов и умение поддерживать диалог позволяют менеджеру выделяться на фоне десятков конкурирующих вендоров и завоевывать доверие партнеров.

Однако персональное обаяние — лишь половина успеха. Чтобы устные договорённости материализовались в рост финансового оборота, необходим крепкий фундамент hard skills, главными из которых являются: знание продуктовой линейки компании, аналитика рынка, выстраивание партнерской программы и умение вести переговоры.

«Если говорить о hard skills, я бы выделила: проведение деловых встреч с партнерами, обучение продажам и продуктовому портфелю, совместная проработка сделок с партнерами, а также координация отделов компании для реализации совместных проектов. Более того, перед ПАМ всегда много амбициозных и стратегических задач: создание и дальнейшая оптимизация партнерской программы, анализ рынка и определение наиболее выгодных направлений для сотрудничества, а также организация совместных маркетинговых мероприятий с партнерами»

Осипова Елизавета (Менеджер по работе с партнерами Crosstech Solutions Group).

В свою очередь, работа PAM базируется не только на профессиональных компетенциях, но и на высокой вовлеченности в процессы развития партнерской программы. Для  партнерского менеджера критически важно видеть свой вклад в  развитие партнерской программы и всей компании.

Как упростить работу с партнерами?

Для повышения эффективности партнерской программы и работы PAM, необходимо внедрить четкую систему отчетности и аналитики. Со стороны специалиста ожидается подготовка ежеквартального отчета о выполненной работе, в который войдут: количество  привлеченных партнеров, рентабельность канала продаж и остальных ключевых показателей.

Автоматизация работы с партнерами оказывает значительное влияние на оптимизацию работы PAM и повышает эффективность партнерской программы в целом, а также позволяет избавиться от повторяющихся задач. Например, отправка приветственных писем, актуализация информации о партнерах, мониторинг продаж и формирование отчетов. 

Автоматизация работы позволяет партнерским менеджерам экономить время, за счет устранения рутинных задач, и концентрироваться на более важных аспектах работы: 

• построение и укрепление партнерских отношений;

• разработка стратегий совместного развития;

• персональную поддержка и консультации для партнеров.

Таким образом не только снижается вероятность возникновения ошибок, но и появляется возможность оперативного реагирования на изменения, происходящие как внутри компании, так и на рынке. 

Трудности в работе PAM

Трудности — неотъемлемая часть любой профессии, PAM здесь не исключение. На его работу могут влиять самые разные внешние факторы: колебания рынка, изменения законодательства, появление новых конкурентов, экономические кризисы или даже форс-мажоры.

Для PAM особенно важно быть готовым к этим вызовам, ведь именно он должен удержать партнеров, повысить их уровень доверия  в любых обстоятельствах. 

Как отмечает Давыдова Ирина, менеджер по работе с партнерами Crosstech Solutions Group:

«…такие ситуации я рассматриваю для себя, как возможность для роста и развития. У нас с партнерами нет таких трудностей, которые бы мы не преодолели вместе»

Именно в сложных ситуациях партнеры особенно ценят поддержку и экспертное сопровождение, а PAM становится для них надежной опорой и поддержкой.

Миф о бесполезности PAM

Мнение о бесполезности PAM встречается довольно часто. Это, как правило, результат непонимания его роли и функционала.

Представим такую картину: у вас есть высококлассный специалист по работе с партнерами (PAM), которому нужно хорошо платить и постоянно учить. Если его работа не приносит ощутимой пользы здесь и сейчас, то вам может показаться, что такой сотрудник не нужен компании.

Результаты работы РАМ не всегда выражаются в конкретных и легко измеримых показателях. В отличие от разработчиков или специалистов по продажам, у которых есть четкие метрики, работа партнерского менеджера зачастую влияет на такие параметры, как узнаваемость бренда, лояльность партнеров и качество взаимодействия с ними. Эти показатели сложно зафиксировать стандартными инструментами аналитики. Более того, отдача от работы PAM во многом зависит от активности и компетентности самих партнеров. Если они не вовлечены, недостаточно профессиональны или не мотивированы, даже самые эффективные усилия PAM могут не дать ожидаемых результатов.

К этому добавляется риск, связанный с погоней за количеством партнеров без должного отбора. Такой подход нередко приводит к накоплению в партнерской сети так называемых «мертвых душ» — неактивных участников, которые не приносят прибыли и лишь искажают реальную картину эффективности партнерской программы. 

Именно поэтому для успеха работы PAM важны не только навыки выстраивания отношений и управления программой, но и умение вести и развивать партнерскую сеть.

Преимущества работы PAM

Партнерская сеть – это кровеносная система бизнеса, она помогает расширять рынок, увеличивать продажи, и именно PAM играет в этом ключевую роль. 

Хороший PAM – это волшебник, который может принести компании огромную прибыль, укрепить бренд и создать положительную репутацию. 

Чтобы понять, чем идеальный PAM отличается от просто хорошего, достаточно посмотреть, где он проводит своё время: не в офисе за отчетами, а рядом с партнером. Например, на ежеквартальных бизнес-ревью, совместных стратегических сессиях, сертификационных тренингах и отраслевых форумах, где обсуждаются реальные возможности для совместного роста. 

Именно такую позицию описывает Анастасия Катаева, руководитель коммерческого отдела ITLPRO, партнер Crosstech Solutions Group: 

«Идеального ПАМа мы видим часто. Я говорю про регулярные продуктивные встречи: на обучениях и мероприятиях, сессиях стратегического планирования и корпоративах. Хороший КАМ в полях с заказчиками, а идеальный ПАМ в полях с партнерами».

Уровни подготовки PAM могут различаться, поэтому крайне важно понимать, какие его качества действительно ценны для партнера, а какие, наоборот, ведут к недовольству и конфликтам. 

«На мой взгляд, шаблонное отношение ко всем партнёрам, без желания вникать в важные нюансы; перегибы в общении (тотальный игнор или постоянная навязчивость); работа #простопотомучтонадо «для галочки»; снисходительный тон переговоров - все эти факторы показывают, что перед нами некомпетентный PAM»

Анастасия Катаева (руководитель коммерческого отдела ITLPRO).

Недочеты, описанные выше, могут привести к разрыву отношений и потере ценного партнерства. Понимание этих нюансов позволяет партнерским менеджерам совершенствовать свою работу, а компаниям — эффективно отбирать и оценивать кандидатов на данную позицию.

В противовес негативным примерам, успешные PAM демонстрируют совершенно иной подход. Как отмечает Анастасия Катаева ключевыми качествами, определяющими эффективность работы, являются:

«...дипломатичность и тактичность в лавировании между партнёрами-конкурентами, искренность при личном общении; политика честности и справедливости в совместной работе».

Менеджеры, обладающие такими качествами, смогут выстроить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Настоящий профи не ограничивается тем, что привлекает партнеров — он формирует сильный пул стратегий и развивает его, создавая для каждого индивидуальные программы с учетом специализации и потенциала. Снабжает партнеров всем необходимым для успеха — ресурсами, обучением и постоянной экспертной поддержкой. Далее он регулярно отслеживает их активность, анализирует результаты и гибко корректирует собственные действия. 

Повышение эффективности основано не столько на формальном соблюдении должностных инструкций, сколько на глубокой вовлеченности и искренней заинтересованности в результатах. Когда работа приносит удовольствие, каждая инициатива обретает дополнительный импульс, а партнёрство превращается в устойчивый двигатель роста.

«Больше всего в работе партнерского менеджера мне нравится возможность постоянно взаимодействовать с разнообразными людьми и компаниями. Это включает в себя не только общение, но и построение долгосрочных отношений, основанных на доверии, взаимопонимании и уважении. Видеть, как совместные усилия приводят к успешным результатам, очень вдохновляет. Кроме того, мне нравится быть в курсе последних тенденций IT и помогать партнёрам находить оптимальные решения для их бизнеса, что позволяет чувствовать себя частью чего-то большего».

Мария Сударева (Менеджер по работе с партнерами Crosstech Solutions Group).