Я зарабатываю деньги контент-маркетингом и 5 лет я твержу:
Контент для имиджа, и укрепления позиций бренда!
Лиды — это результат холодных звонков, контекста, таргета. Контент прогревает, но не продает.
Все логично, но недавно меня озарило:
Себе-то мы лиды добываем только со статей!
Плюс некоторые наши клиенты также успешно со статей добывают лиды.
Значит, не все так однозначно. Я решил найти то самое секретное зерно, статейной лидогенерации.
Почему я был уверен, что лидов ждать не стоит?
В контенте нужно давать пользу и не нужно продавать. А если ты не продаешь, то значит и не покупают, по крайней мере сразу. Нужно заниматься взращиванием лояльности и доверия клиента. Это долгий путь:
Вот клиент прочитал одну статью, другую.
Подписался на соц. сети.
Сначала он был вообще далек от покупки, возможно даже не осознавал свою потребность, потом, со временем, мы подвели его к верному для нас решению.
И только на последнем этапе клиент начинает совершать выбор и, если мы все правильно сделали, он примет его в нашу пользу. Этот путь верный, надежный, я до сих пор под этой схемой подписываюсь.
Но, как выяснилось, есть и короткий путь
Я начал анализировать, почему у некоторых получается, что объединяет все те успешныйе с этой т.з. кейсы и получилось 5 правил:
1. Проблема должна быть "острой"?
Что-то такое, что прямо сейчас надо решать. Например у человека в компании с финансами бардак, а ваш продукт — сервис по учету финансов. Если вызовете интерес и доверие в статье — он ваш!
Или вот CRM для медицинской клиники. Кейс наших “Дагестанских айтишников”
2. Текст или ролик должен закрывать один конкретный запрос.
Если распыляемся, ни фига не поймаем. Ну как в примере выше. Одна боль — одна единица контента. Даже если вы решаете много задач, хочется про все это написать, берем волю в кулак и пишем только про одну. Чтобы читатель сразу узнал себя и свою ситуацию, поверил в вас и оставил заявку.
3. Релевантная аудитория читателей/зрителей, если попали — хорошо ✔️
Тут ничего нового. Аналитика решает. Смотрим, изучаем, на какой площадке наша аудитория, какая подача зайдет, и т.д.
Вот как анти-пример, я разместил свою статью на Habr с темой про эффективный найм и заслуженно получил 66 минусов.
Тогда как на VC она совершенно не плохо зашла.
4. Доверие, социальное доказательство
Пишем и демонстрируем наши результаты, отзывы. Пустой трёп никто не любит. Если потенциальный клиент, у которого «все горит», видит, как вы решаете его проблему, да еще сразу же в статье сумели снять основное возражение про доверие — он ваш! Но не нужно превращать статью в фестиваль тщеславия, перечислять свои бесконечные достижения — это конечно отпугнет.
5. БООООЛЬШОЙ средний чек
Ну и эта история совершенно ни разу у нас не сработала для клиентов с маленьким средним чеком, где нужна массовость. Ну перейдут по ссылке на сайт или в соцсеть 50-100 человек, когда вы делаете по 1000 продаж в день, для вас это как для слона дробина. Тут контент работает на узнаваемость и то, я бы еще подумал, надо вам в контент заходить или нет.
Вот, например, мужская косметика (Миша, привет). Анализировали ее и так и этак, искали заходы, ну не видим мы потенциального результата от статей на площадке. Проще бюджет вложить в тот же Озон.
А вот франшизы ЖизньМарт очень даже хорошо генерили лиды со статей. Потому что подача интересная, площадка правильная, чек высокий и вход легкий.
Вывод. Вы можете получить лиды сразу со статьи. Но нужно выполнить 5 условий одновременно.
Проблема должна быть«острой»?
Текст или ролик должен закрывать один конкретный запрос.
Размещаете свой контент там, где вас гарантированно увидит потенциальная ЦА
В статье обязательно должно присутствовать, социальное доказательство
Важнейшее требование к вашему продукту — высокий средний чек
И я добавлю 6-й пункт. Ваш контент в первую очередь должен иметь цель дать пользу. А уж потом нагенерить платежеспособных лидов. Прямо как эта статья. Надеюсь, была полезна.
Благодарю за внимание!