Как вам новости от «Синего Озона», что теперь просмотр в выдаче слайдов вашего товара приравнивается к клику?

Кто‑то пробовал ОЗЗ (оплата за заказы)? Прикольно, да)? Выхлопа ровно ноль?

Как вам «маневры» «Синего офиса» в этом году с комиссиями по товарным группам?

И то, что «Синий» сделал с хранением КГТ?

А если серьезно — за это время мы научились выживать при СРС в 150 рублей, попробовали «ВСЕ инструменты +1», потратили на трафареты и ВВТ около 70 млн рублей и в этой части статьи мы будем делать из вас экспертов в рекламном кабинете Озон селлер. Рассмотрим самое важное, волнующее — как выйти в ТОП:

5. Ключевые метрики на Ozon

6. Подготовка и запуск карточки

6.1 SEO

6.2 Склейки и болванки

6.3 Фотоворонка

6.4 Поставка

6.5 Чек лист перед запуском трафика (рекламы)

6.6 Запуск рекламы и самовыкупов

6.7 Внешний трафик на карточки «Озона»

*Предыдущие пункты см. в прошлой части статьи

5. Ключевые метрики на Ozon

CTR, ДРР, AOV, CPC, CPA - это , конечно, прекрасно. Но в пользу бедных. 

Эти метрики на Ozon важны, но главная — это конверсия (CR). Почему? Потому что основной ресурс любого магазина, включая интернет‑магазин — показы. Ваши карточки товаров видят пользователи. И то, как вы конвертируете эти показы в продажи, является прямым признаком успешности не только вашего магазина, но и озона. В общем, сколько рублей «Синий» заработает на одном показе определенного товара является основной причиной показать этот товар или другой. Если с одного показа вашего товара «Синий» заработает 0,006 рублей, а с конкурента 0,05, тогда какой он покажет?

• Ваш товар интересен.

• Цена адекватна.

• Описание убедительно.

• Фотографии — просто космос.

Озон разделяет два вида конверсий CR1 (из показа в корзину) и CR2 (из корзины в покупку). Оба показателя настоятельно рекомендую отслеживать в отчетах озон на постоянной основе, смотреть на графики, спрашивать за них с менеджеров!

Предлагаю вместе подумать сколько и как зарабатывает Озон на товаре, например, стоимостью 1000 рублей. Вообще, конечно, лучше сначала подумать вам ) Ну ладно, начну я. Дано:

• СРС например 50 рублей. В среднем, чтобы осуществить продажу нужно 5 кликов. Итого: Озон может заработать 250 рублей.

• Средняя комиссия по товарным категориям 25%. Итого тоже 250 рублей.

• Далее логистика. В среднем 10%. Итого 100 рублей.

Выводы?

а) чем больше чек, тем больше «Синий» зарабатывает на комиссиях, а не на рекламе

б) чем ниже чек, тем больше Озон зарабатывает на рекламе

в)идеально — когда высокий чек и высокая конверсия. Тогда на рекламе «Синий» заработает меньше, но возьмет с лихвой на комиссии. Высокие чеки и высокие конверсии в основном в брендовых товарах. У вас такой? Поздравляю. Потому что «Ноунейм» дорого никогда покупать не будут. И да, если ты сшила/сшила шмотку и прицепил наклейку с буквами какими то, это еще не значит, что у тебя есть бренд. Пока ты просто увеличил свою себестоимость.

г) если у вас кЕтай или «ноунейм» (как правило‑низкий чек и слабая конверсия). Это вообще любимые пассажиры Синего. Это значит, что «Синий» будет отжимать вас на рекламе по полной.

У кого нет других возможностей, кроме как увеличивать рекламу и лезть в ТОП? Правильно! У кого нет не бренда, ни УТП, ни самой низкой цены.

---

Вообще, наш ежедневный отчет по артикулам включает в себя следующие метрики по каждому артикулу — показы, клики, ДРР, выручка, маржинальная прибыль, остатки на складах, среднее время доставки, CTR, CR1, CR2, позиции по основному ключу и многое другое интересное. Пишите, поделюсь.

Но это все метрики Озона. А я хочу вам напомнить, что ВЫ — не Озон. У вас отдельный бизнес. Поэтому, следите за ВАШИМИ ключевыми метриками — маржинальная прибыль, оборачиваемость, рентабельность, Ведь ваши финансы намного важнее, чем метрики Озон. Но здесь я точно не буду на этом останавливаться. Это отдельная вселенная, где многих начинающих и не очень предпринимателей ждет много чудных открытий!

6. Подготовка и запуск карточки

6.1 SEO

Вопросы‑как выводить новинки или увеличить продажи действующих товаров на Ozon будут актуальны всегда. В этом пункте мы рассмотрим стратегию — как вывести новинку в топ и зафиксироваться там. Я покажу вам весь путь нашей новой карточки от первой поставки до закрепления в топе пошагово от А до Я.

Начнем с важных моментов при создании карточки. Первое — SЕО, чтобы карточка показывалась по нужным нам ключевым запросам.

• Сначала надо собрать ключевые запросы и составить из них описание. Один из кабинетов у нас в БАД — разберем на примере такого товара как «Берберин». Посмотреть все ключевые запросы по данному товару можно в кабинете Ozon Seller в разделе Аналитика → Поисковые запросы.

• Далее, вводим в поисковую строку наш запрос и выбираем из всех ключей самые релевантные.

• Теперь нужно составить описание для товара. C этим прекрасно может помочь ИИ: просто пишем ему все интересующие нас ключевые запросы и просим составить предложение.

Но самым важным полем для Озона было и остается Title или название товара. У него максимальный вес. Есть такие домыслы, что ИИ «Озона» умеет читать картинки карточек товара и брать оттуда ключи. Я в это верю. Поэтому на картинках мы тоже не пишем что попало. Для этого есть заборы)

Уже давно Ozon ввел возможность ставить к товарам хэштеги, и они также помогают покупателю найти ваш товар. Поэтому, данная строка так же обязательна к заполнению, в нее нужно добавить самые релевантные ключевые запросы.

Теперь описание нашего товара выглядит так:

Отдельный вопрос — если вы правильно сделали СЕО, но «Синий» все равно показывает вас по не релевантным запросам. Это проблема, которую надо решать. Ваш менеджер не знает по каким запросам вас показывает и продает Озон? Беда — беда. Это основы.

Рассказываю: Аналитика — Товары в поиске — запросы моего товара. Это одна из главных аналитических вкладок, которую «Синий» офис пока не закрыл. Ваша задача:

1. Проверить своего менеджера задав ему этот вопрос

2. Анализировать эту вкладку каждый день

3. Получить максимум показов по самым конверсионным ключам

4. Сделать так, чтобы в этой таблице были все конверсионные ключи, которые есть на озон.

Так почему же «Синий» может показывать вас по не релевантным ключам? Проблем может быть несколько, но чаще всего, реальная причина на поверхности. Но суть всегда одна — Синего хлебом не корми списать с вас лишние деньги за рекламу, а если вы даете ему такой повод имея не релевантные ключи в карточки, он это сделает с вами в первую очередь!

➡️ Причина #1: Вы сами добавили эти ключи в карточку и просто не заметили

Вы слишком увлеклись, пока делали SEO через ChatGPT, а он в свою очередь добавил кучу лишних слов.

Например, вы продаете бижутерию, но вдруг пошли в описания в стиле «золотое украшение», «уникальный подарок» и кучу приукрашиваний.

Озон, естественно, такие слова видит → видит частотность → добавляет ключ в вашу карточку товара.

➡️ Причина 2: Лишние атрибуты

Здесь ситуация примерно такая же. Вы указываете что‑то, чтобы «лучше зашло» и звучало серьезнее. В итоге в карточке товара появляется ключ/ключи, из‑за которого Озон начинает по ним ранжировать.

А продолжение вы уже знаете — нерелевантный трафик и не те запросы в рекламе.

➡️ Причина #3: Трафаретные РК и подборки

Вы начали крутить трафаретные рекламные кампании, которые по воле Озона ставятся рекомендательными полками/подборками => они влияют на ключи.

Напомню, подборкой маркетплейс называет абсолютно все — любой блок товаров, который он способен объединить по какому‑либо признаку.

И в случае попадания в подобную подборку карточка неизбежно обретает нерелевантные ключи.

Как их удалить?

Через поддержку — напишите, что у вас ошибка индексации карточки в поисковой выдаче. И с ≈5-7 раза у вас может получиться удалить данного вида ключ.

➡️ Причина #4: Категорийные показы

Это «лечить» намного тяжелее — их Озон может сам прикручивать, отталкиваясь именно от подкатегории второго типа вашего товара.

Например, вы продаете светильники: ночники или по типу настольных ламп → к вам чисто случайно в ключевые запросы попадает фраза «светильник для дачи» или подобное → система думает, что вы продаете «освещение для дачи».

И запускает туда рекламу.

Как их удалить?

С этими ключами бороться уже намного тяжелее, так как удалить их вряд ли получится через поддержку, но попробовать стоит. Глобально — причиной является Озон и по большей части именно трафаретная кампания.

Закончили с СЕО — давайте двигаться дальше.

6.2 Склейки и болванки

Одно из основных воздействий на конверсию имеют, конечно же, отзывы.

Селлеры делятся на два типа — «Синие» и «Умные». Шутка.

На тех, кто склеивает товары и тех кто нет.

Если выводить новый товар в склейке с другими, то у него сразу появится большое количество отзывов, но все из них будут совсем или немного нерелевантны (мало покупателей пользуются кнопкой «Этот вариант товара» при фильтрации отзывов). И это будет сильно сказываться на конверсии.

На противоположной чаше весов — вывод без склейки, быстро или заранее покупать отзывы: получится, что они релевантные, но их меньше. Совсем ничего не делать с новыми отзывами и тупо ждать органики — это, конечно, самый плохой вариант.

Какой вариант выбрать — вопрос дискуссионный, и каждый решает для себя сам. По мне, так должна быть золотая середина — когда, с одной стороны, отзывы не отвлечены полностью от товара, а с другой — чем их больше, тем лучше.

Как заранее набрать отзывов с помощью болванки?

Маркетплейс отображает отзывы у всех карточек в склейке, поэтому мы заводим через шаблон 5–10 карточек (можно и больше, если есть потребность) и делаем выкупы по realFBS (у кого заблочен то только по ФБО).

Замечание! Здесь и далее по самовыкупам. Мы не призываем делать самовыкупы, не призываем манипулировать с помощью этого оценками, рейтингами и выдачей и сами этого не делаем. Приводим данные исключительно из информационных целей.

❗️Когда карточки нет в наличии — склейка отображаться не будет, а отзывы на основном товаре останутся.

Как итог: вы не теряете время, деньги и конверсии на запуске товара, а сразу можете неплохо обрабатывать трафик.

6.3 Фотоворонка

Кто из вас занимался офлайн продажами? Если да, то знаете, что любая продажа состоит из 5 этапов (кто‑то выделяет 7)

1. Установление контакта

2. Определение потребностей

3. Презентация продукта

4. Работа с возражениями

5. Закрытие сделки

Под нюансы работы с Маркетплейсом, я бы адаптировал эти этапы несколько по‑другому, потому что некоторые из них затруднены или невозможны.

1. Установление контакта. Это ваш первый слайд. Как работать с CTR? Про это можно найти много информации. Одним словом — делайте «Тесты». Если в два слова — «Правильные тесты». Больше информации даю на индивидуальных наставничествах.

2. Определение потребностей, конечно, нужно провести заранее. Анализ отзывов на аналогичных товаров — это обязательная программа. Для продвинутых — CUSDEV своей клиентской аудитории. Гарантирую, это забьет новыми идеями и задачами ваш бэклог на полгода вперед. Даже если вы торгуете самым простым товаром. То, что вы думаете о своем товаре и бизнесе сильно отличается от того, что думают люди. Они, конечно, пишут что‑то в отзывах, но в ходе проблемных и решенческих интервью, они говорят ГОРАЗДО больше. Как их проводить‑это отдельный вопрос, который я тоже раскрываю в наставничестве.

3. Презентация продукта. Есть две школы — «Шевченко‑староверская», говорит о том, что нужно начинать с ответа на вопрос «Зачем?» этот продукт. И «Протестанты», которые говорят о том, что начинать нужно СРАЗУ С УТП!!! Вы реально думаете, что если человек вводит запрос «Стул коленный серый» или «Ночной фонарь» он не знает зачем ему этот товар? Для чего вы отвечаете на 1–3 слайдах (самом драгоценном месте) на этот вопрос?! Начинайте с того, что вас отличает! Не забывайте, что вы находитесь в окружении тысяч подобных карточек! Если вы, как и многие другие будите писать «Фонарь освещает предметы» и «На стуле можно сидеть», то ничего кроме медальки «Очетан капивидность» вы не получите)) Вам необходимо дать ответ на вопрос — Почему именно вы?!

5.Закрытие сделки. Один из этапов, про который многие забывают. Вам кажется, что на этапе первого слайда и пруфов вы уже выложили все козыри и теперь у вас обязаны купить? Плохие новости — не обязаны. В конце вы должны сделать такое предложение, от которого потенциальные покупатели не смогут отказаться. Если и смогут, то только подписавшись на бренд, добавив в корзину и написав расписку о том, что будут копить деньги и с ЗП обязательно купят. В таких закрывающих офферах используют и скидки, и обещания, и давление, и что угодно. Да хоть рэкет. Хуже, когда ничего не используют.

Фотоворонка должна быть выстроена в соответствии с этими шагами. После, её необходимо протестировать. То, что вам и сотрудникам она нравится — означает чуть меньше, чем ничего. То что ваша мама и бабушка «купили бы» этот чехол для телефона, значит только то, что они всерьез обеспокоены тем, что кроме них не купит больше никто )))) Как минимум, надо протестировать фотоворонку в сплит тестах, коридорных интервью и прочее. Своим клиентам я рассказываю, как правильно это делать. Но, в любом случае, тесты, опросы, мнения — это все «такое себе». Главное тестирование — это «голосование деньгами». Если его нет, то тесты не имеют смысла. Поэтому, необходимо тестировать напрямую в выдаче. Методы А/В тестирования отдельная большая тема. Расскажу об этом как‑нибудь позже.

6.4 Поставка

Повторюсь, что статья не для новичков. А не новичкам давно известно, что время доставки и локализация это одно из главных вкладов в весе карточки в том или ином регионе.

Поставку нужно делать так:

• Сначала брать и поставлять на склады, которые дает «Синий».

• После — выбирать склады, которые он не дает (прямые поставки и разные ТК в помощь).

• Идеально попасть в озон экспресс или фрэш, которые доставляют в течение 1–2 часов, вместо, казалось бы, идеальных 12–18 часов.

Если не получается с «синим» фрешем, можете попасть на дарксторы, которые обеспечат доставку за 3 часа. Если не знаете, спросите меня как, могу дать контакты. Здесь оставлять не буду, чтобы не упрекнули в рекламе.С Фрешем также помогу.

6.5 Чек лист перед запуском трафика (рекламы)

Чек лист — готова ли карточка к рекламе. На что стоит обратить внимание, чтобы не слить бюджет:

1️⃣ Склады и география

Если вы отгрузились на 1–2 склада, а реклама крутится на всю Россию — с большой долей вероятности она не принесет успеха. Об этом выше.

Почему?

Широкое гео по всей России и долгая доставка = падает CTR → слабый CR1 → мало выкупов.

⚠️ На карточку могут кликать, могут даже добавлять в корзину, но не выкупать — просто потому что товар едет 8 дней по тайге.

2️⃣ Рейтинг и отзывы

Оценка 4.5–4.6 — уже зона риска, которая требует работы. Особенно если в первых отзывах проскакивает негатив. Равно как и отсутствие или малое количество отзывов.

Решение: создать отдельные карточки‑болванки для увеличения рейтинга, а также отслеживать, чтобы в первых 10–20 отзывах не было негативных, иначе доверия у покупателей не будет.Ну или склейка уже с существующими.

3️⃣ Отзывы и контентная воронка

Обязательно должны быть максимально реалистичные отзывы с раскрытием истории использования товара и опыта клиента — фото и видео, которые убеждают покупателя, что он сделал правильный выбор.

Что проверить в карточке (инфографике) перед запуском:

• Сколько слайдов в инфографике и насколько удобно ее читать?

• Понятны ли ключевые преимущества и ваше УТП?

• Есть ли логика: характеристики → выгоды → отличие от конкурентов внутри инфографики?

• Видео: можно ли понять, что у вас за товар только по видео, не глядя на инфографику?

4️⃣ Rich‑контент и бонусы

Вich‑контент не должен дублировать инфографику. Это шанс закрыть возражения, которые остались после просмотра карточки.

Если позволяет юнит‑экономика — добавьте бонусы:

• бонусы продавца

• отзывы за баллы

• маленькие подарки

Они могут поднять вам лояльность покупателей и сформировать желание заказать конкретно ваш товар.

Обязательно проверяйте все эти моменты до запуска рекламы, если хотите получить результат, а не слитый бюджет.

Определяем цену и вносим в карточку. Важно, чтобы у вас был потенциал для снижения стоимости товара. Например, мы ставим цену раза в 2 выше той, по которой артикул будет постоянно продаваться.

---

Итак, вы завели карточку, она полностью готова к продаже (заполнены все поля внутри самой карточки, сделан бич‑контент, листинг — контент рейтинг карточки стремится к 100 баллам).

Важно, чтобы действительно ВСЕ было готово. Ибо после поставки у нас каждый день НА СЧЕТУ! Нам нужно максимально эффективно воспользоваться периодом, когда у нашего артикула будет статус new. Сейчас этот статус длится всего около двух недель. Поэтому, все должно быть заранее спланировано и работать как часы:

• Проверена и протестирована фотоворонка.

• Все решено с самовыкупами или раздачами.

• Сделаны видео, тексты отзывов.

• Готовы бюджеты, руки, головы и все остальное.

• Поставлены свечки, прочитаны мантры, завязаны узелки на веревочках.

  Важный момент: НЕ начинайте рекламную компанию, пока ваш товар находится в пути или приехал на 1–2 склада. Дождитесь, когда поставка встанет на основные склады, и только после этого переходите к продвижению.
  Далее приступаем к самому интересному — продвижению и выводу в топ.

6.6 Запуск рекламы и самовыкупов

Мы будем рассматривать карточку, которая потенциально интересна покупателю, т. е. все пункты из чек‑листа выше выполнены.
Первый шаг в нашем продвижении — самовыкупы по самым высокочастотным ключевым запросам. Почему именно самовыкупы, а не что‑то другое? Например, раздачи.

Еще раз, на всякий случай! Замечание! Здесь, ранее и далее по самовыкупам. Мы не призываем делать самовыкупы, не призываем манипулировать с помощью этого оценками, рейтингами и выдачей и сами этого не делаем. Приводим данные исключительно из информационных целей.

На мой взгляд, самовыкупами проще управлять, потому что:

1. Очень важно выкупать именно по ключу, а при любой раздаче выкуп по необходимому поисковому запросу никто не может гарантировать.

2. Количество самовыкупов вы точно контролируете. Количество раздач фиксировать намного сложнее.

Я советую брать 2 ключевых запроса и делать самовыкупы по 7–10 штук в день на один ключ по промокоду с 50% скидкой. Ключевые запросы берем из аналитики, как я показывал выше. Если ключ слишком большой (ТОПы продают по несколько сотен товаров в день, то советую взять какой то среднечастотник).
Самовыкупы важно делать из/в того города, где есть товар. Повторюсь, что каждый день на первом этапе на счету: мы не можем себе позволить, чтобы самовыкупы ехали 3–5 дней, и только потом оставить отзывы. Карточка начинает постепенно расти.

Параллельно запускаем внутреннюю рекламу на Ozon и вступаем в доступные нам акции от самой площадки (тем самым в первый раз снижаем цену, но не до той, по которой вы планируете продаваться постоянно, желательно оставить небольшой запас).
Рекомендую пользоваться инструментом «Вывод в топ», так как трафареты не рассчитаны именно на первые 12 мест в поисковой выдаче. Устанавливаем бюджет в районе 14 тысяч и ставим автостратегию. Почему не среднюю стоимость клика? Потому что после настройки автостратегии мы увидим, с какой стоимостью клика Ozon берет нас в аукцион (и зачастую она достаточно небольшая). Вручную же нам придется достаточно долго подбирать нужную стоимость.

После того, как мы увидели, что озон показывает нас на условном 5 месте с кликом в 30р, мы можем переводить текущую РК в ручной режим и ставить клик те же 30р, если мы остались на том же месте — круто, если упали слишком далеко — не торопитесь делать выводы, посмотрите в течение дня на позицию, Озон может очень резко реагировать на такие изменения и в течение 1–2 дней восстановить ваше место в поиске. Но бывает так, что Озон очень не хочет вас показывать после перевода РК в ручной режим и РК сломалась. Порядок действий должен быть такой:

Мы выключаем текущую РК и запускаем точно такую же с теми же настройками на средней стоимости клика( ранее мы уже показали Озону с помощью выкупов по какому запросу нас нужно покупать), поэтому новая РК начнёт показывать нас там в первую очередь, Озон же хочет зарабатывать!

Выкупы и рекламу желательно запускать в один день. Карточка начинает расти быстрее.

Почему это работает?
Новая рекламная компания настраивается по тем же ключевым запросам, по которым вы делаете выкупы. «Синему» очень важна конверсия вашей карточки, а выкупами мы покажем ему, что наш товар интересен людям именно по этим ключевым запросам. Также это вдвойне эффективно, пока наша карточка находится в статусе «Новинка», потому что, после потери статуса, все наши показатели воронки продаж поделятся на 2.

Если рекламная компания начала тратить бюджет, давать нам показы, клики и продажи нужно ее масштабировать путем постепенного увеличения бюджета. На начальных этапах у нас достаточно высокий ДРР, но по мере улучшения нашей воронки стоимость клика начнет снижаться, и ДРР будет выравниваться.

Следить за успехами карточки можно в разделе: Аналитика →Товары в поиске→Что влияет на место в поиске.

Вводим наш поисковой запрос, по которому мы хотим показываться, регион, который нас интересует, и видим наше место в выдаче, а также общую популярность.

Это вообще ГЛАВНАЯ таблица и вкладка того, кто занимается рекламой. Если ваш менеджер не знает где она и что она — Беда беда. В идеале вы или менеджер должны понимать, почему тот или иной товар с такими ставками находится на месте N. И сколько нужно накинуть денег в рекламу чтобы быть на месте N -1.

Популярность и сводная оценка — одни из важных показателей, которые нас интересует. Он складывается из совокупности всех показателей воронки, таких как:

• CTR, CR1, CR2.

• Сумма заказов в рублях.

• Количество добавлений в корзину и избранное

Чем выше данный показатель, тем ниже наша ставка за клик, по которой «Озон» нас будет брать в аукцион. Соответственно, уменьшается ДРР. Именно для увеличения популярности мы делаем выкупы на первых этапах запуска карточки.

По мне так все менеджеры по маркетплейсам делятся на три категории — 1) Junior — Те кто слышал об этой таблице и умеет открывать и смотреть на нее не моргая:), 2) Middle — Те кто, хотя бы как то, используют ее в работе, 3) Senior — Те кто, умеют управлять ей. Хороший менеджер, подумав, достаточно точно вам скажет, на сколько нужно увеличить СРС, например у товара на 5ом месте с популярностью 77,8, сводной оценкой 0,057, СРС по ВВТ 47,9 рублей (см. таблицу выше), что бы оказаться на 4ом месте. А вы уже как руководитель, считаете свою юнит экономику, отвечаете, можете ли вы себе позволить такой СРС и такую юнитку или нет. И вот это уже настоящая каждодневная работа и борьба с ТОП.

Также хороший менеджер вам поможет подниматься вверх в этой таблице играя не только показателем СРС, но и Ценой, видом РК, соответствием запросу и т. д. И вообще скажет, нужен ли конкретно этот запрос вам или нет. В этой таблице, играть только показателем СРС — самый быстрый, но самый дорогой способ. Часто, небольшое снижение цены, дает гораздо больший эффект, чем повышение СРС — CR становится больше, Синий начинает давать больше веса карточке, требуемый СРС для энного места становится меньше, продаж на более высоком месте выдаче становится гораздо больше. И вся юнитка, несмотря на падение цены, становится лучше так как все остальные показатели стали сильно лучше. Озон это то место, где прямая логика часто работает вверх головой — цена повышается, прибыль снижается... цена снижается, прибыль увеличивается... но это не точно конечно... надо смотреть все индивидуально, тестировать.

Вообще, к самой таблице, конечно много вопросов. Задумывалось, видимо, так, что у кого больше сводная оценка, тот и выше, но это, как мы видим, не всегда так. Озон, вроде, натыкал там множество подсказок, но как всегда, они мало что объясняют. «Синяя логика». Но эта таблица пока самое точное, что у нас есть. Тестируйте разные СРС. Смотрите, как это будет влиять на ваше место. Результат изменений СРС почти мнгновенный. Поменял СРС — посмотрел. Процесс увлекательный сам по себе. А особенно, когда начинаешь понимать закономерности. Хороший менеджер вам сможет сказать, сколько стоит «купить» недостающий балл популярности за СРС. Эту таблицу мы разбираем основное количество времени в индивидуальном наставничестве.

Отдельная история по про соотношение СРС и недельного бюджета. И тот и другой показатель важны. Часто бывает так, что СРС можно понизить, а бюджет увеличить и тем самым получить больше продаж и снизить ДРР. Вообще способов снижения ДРР на Озоне, достаточно много. Другое дело, не все из них рабочие)))) Шучу. Вот то, что мы переодически пользуем:

1. Псевдобесплатные рассылки по вашей накопленной клиентской базе на Озон. Клиентская база это главный актив любого бизнеса. Пользуйтесь им обдуманно и бережно. Если используете рассылки Озон это хорошо. Но есть гораздо более дешевые и эффективные способы рассылок.

2. Медийная реклама. Расскажу подробнее в следующей части.

3. Кратное легальное наращивание количества отзывов без самовыкупов.

4. Сокращение времени доставки артикула до 3–4 часов. Это существенно влияет на вес карточки и, соответственно, на ДРР.

5. Увеличение конверсии (снижении ДРР) нестандартными способами: псевдонегатив, квизы на галлерее фото, тесты на карточках товара, увеличение количества подписчиков вашего магазина (органика).

6. Настройка собственных внутренних акций. Это отдельная тема, расскажу позже.

---

Итак, мы приготовили карточку, сделали хорошую локализацию, написали 20+ хороших релевантных отзывов, запустили самовыкупы, рекламу, вступили в акцию снизив цену. Обычно этого хватает для того чтобы попасть в ТОП12 на первом этапе. Пока карточка в статусе «новая».

Если вышеозначенные действия не привели вас в ТОП. Тогда желательно иметь возможность еще раз (в третий и последний) снизить цену. Каждое уменьшение цены, особенно на растущий в выдаче товар, воспринимается алгоритмами «Озона» очень положительно.

Если и после этого вы не вышли в ТОП, значит, на каком‑то этапе вы допустили ошибку. Обычно это:

• Фотоворонка, которую умеют хорошо делать и тестировать «не только лишь все»

• Товар проигрывает по совокупности характеристик конкурентам

Таким образом, мы попадаем в топ поисковой выдачи. Если ваша карточка действительно интересна покупателям, то начнутся органические продажи. Они заменят собой выкупы, которые мы делали на первых этапах.

Дальше останется дело за малым — добавлять бюджет в рекламную кампанию (РК) и следить за количеством остатков на складах.

А что же нам делать с трафаретами? Если мы боремся за место под солнцем, то тут вариант один — ВВТ. Трафареты нужны только лишь для увеличения трафика. ОБЯЗАТЕЛЬНО сегментируйте ставки! Если у вас клик в ВВТ 40р, то не нужно стремиться трафаретами туда же, иначе они отберут у вас не только показы в топе, но и деньги из кармана, так как показов и кликов в трафаретах гораздо больше.

Советую крутить трафареты по минимальным кликам, чтобы лишь Добирать показы, а не Отбирать их у ВВТ. Но учтите, что трафареты подпортят вам воронку из‑за того, что конверсия у них гораздо меньше чем у ВВТ, соответственно сводная оценка испортится и клик в ВВТ станет дороже. Идите в трафареты осознанно, ведь это риск! Если ВВТ работает прекрасно и основные показатели в норме — не работайте с трафаретами и ОЗЗ.

Что такое ОЗЗ? Это оплата за заказ — новый (нет) рекламный инструмент на ОЗОН, который почти не имеет смысла в текущих реалиях и используется только с товарами категории С в связке с минимальными трафаретами и вот почему: Количество показов сильно сократится (по сравнению с продвижением в поиске) так как ОЗЗ может отображаться только:

• Приподнятое место в поисковой выдаче

• Рекомендательные полки в карточке товара, корзине и на странице оплаченного заказа

Из‑за этих изменений местами будет снижение CTR и конверсии соответственно. После подключения ОЗЗ я очень сильно ждал, что сводная оценка моих товаров в ВВТ вырастет, ведь он, якобы, бустит нас в поисковой выдаче, но чуда, увы, не случилось.

А как же спецразмещение? Это же такой крутой и перспективный инструмент (по мнению «Синего», конечно же), а выглядит всё так, будто мы попали в матрицу! Когда‑то давно Синий анонсировал нам такой инструмент как «Вывод в топ» и позволял нам бороться за первые 4 места в топе только на автостратегии. А что же сейчас? Озон анонсирует нам инновационный инструмент — спецразмещение, который работает как… Старый Вывод в топ и позволяет нам бороться за первые 4 места и только на автостратегии)) Конечно, есть небольшие изменения. Мы можем выбирать где нам показываться: на главной странице, или в поиске, можем добавлять 1 товар (раньше было минимум 2) и можем комбинировать его с ОЗЗ, но средний клик там около 130-140р, что убивает желание запускать его на тест. Этот инструмент может быть полезен в нишах со средним чеком 30-40к либо во время резкого вывода товара в топ и контроля динамики его конверсии, но будьте осторожны — не оставляйте его без присмотра надолго, иначе он может смотать весь бюджет за 1 день и никаких результатов вы не получите.

6.7 Внешний трафик на карточки "Озона"

Есть два противоборствующих лагеря:

• «Белые» — думают, что внешний трафик — это круто и для продаж, и для ранжирования карточки.

• «Красные» — считают, что любой внешний трафик, если это не самовыкупы, будет холоднее, например ВВТ, а это значит что? Да, потенциальное падение конверсии и последующее ухудшение ранжирования.

Честно говоря, мы находимся где‑то посередине — ни вашим, ни нашим. А если серьезно, думаю все зависит от СРС и ДРР. Если у вас СРС = 50, 100 и выше, есть умение и возможности привлекать хорошую внешку (блогеры, контекст, СС), то точно стоит попробовать. Если вы только недавно занялись внутренней рекламой на «Озоне», платите за клики по 10–40 рублей, не имеете представления о том, что за зверюшки такие блогеры (именно зверюшки), то, конечно, нужно сначала освоить инструменты маркетплейса.

Фух. Вроде все пока по этой части. Мозоли на пальцах от кнопок) Что думаете? Лучше, чем первая часть? Больше конкретики и полезностей? Что добавить, что убавить?

В следующей части расскажу о системах учета и аналитики, о способах рекламы, где до сих пор остался таргетинг по ключевым запросам, а также о том, как следить за товарными остатками.