Привет, я Анатолий Шостак. Мой блог — это открытый дневник поиска бизнес‑ниши. Я уже протестировал больше десятка стартап идей, и пока нахожусь в поиске. У меня есть небольшой бизнес, который позволяет мне не работать «на дядю», а продолжать искать «ту самую» идею. Этот пост — история одной из самых сложный проверок ниши, которая заняла более полугода и даже потребовала пойти в найм для «разведки боем».

Речь пойдет о нише ИИ-автоматизации для бизнеса.

Начало: Магия "нелинейности" и план разведки

Я всегда тяготел к автоматизации процессов. Когда появились генеративные ИИ, я увидел в этом магию — возможность создавать нелинейные автоматизации, где ИИ сам определяет дальнейшую ветку действий, в купе с возможностью переключаться между разными сервисами - это просто бесконечные возможности! Казалось, вот она, суперсила, на которой можно построить бизнес.

Моя гипотеза звучала просто: «Можно построить успешный бизнес на внедрении комплексных ИИ‑решений для российских компаний!».

Чтобы протестировать спрос на автоматизации для малого бизнеса и ИП — потребовалось бы не больше месяца. Я создал сайт, рекламные компании с лид‑магнитами на консультацию и запрос кейсов автоматизаций, чтобы пообщаться с потенциальными покупателями и понять кто это. Но я с самого начала считал что настоящая боль с автоматизациями у крупного и среднего бизнеса. Качественно проверить гипотезу в таком сегменте одному почти невозможно. Потому я выбрал нестандартный путь: пойти работать в компанию, которая уже создавала похожий продукт — платформу‑конструктор ИИ‑ассистентов. Цель — изнутри понять рынок, клиентов и реальные проблемы.

Я не могу разглашать детали о работе в компании, потому поделюсь опытом тезисно.

NDA

Продажа "молотка" за десятки миллионов тем, кто не знает, что такое гвозди

На бумаге всё выглядело красиво: мощная on-premise платформа, которую можно продавать корпорациям. Есть визуальный lowcode конструктор где можно создавать логику и использовать свои ИИ в контуре (для корпораций критически важно обрабатывать бизнес данные на своих серверах в контуре). Продукт идеально подходит для теста. По началу я был так воодушевлён, что подумывал остаться в компании и прекратить свой многолетний поиск предпринимателя и остаться в найме.

Но 4 месяца холодных продаж быстро всё расставила по местам. И от первого лица понял что массового спроса на рынке нет. Проблема не в том, что "продажи в лоб" не работают. Они могут работать, но только когда у тебя есть железобетонные кейсы с цифрами. У нас их не было. Ни у кого, на рынке, их не было, потому что рынок новых. Клиенты просто не понимали, что делать с этой "талантливой коробкой за много миллионов" и где брать людей, которые будут ей управлять. Мы продавали им универсальный молоток, а им нужна была конкретная дыра в стене.

Красный флаг: Экономика "клуба друзей"

Параллельно с прямыми обязанностями (холодный обзвон) — я запустил рекламную компанию услуг по автоматизации на базе ИИ, чтобы прощупать стоимость лида и интерес к теме на рынке. Заниматься полноценными настройками я не мог из за загрузке на работе, потому поставил цену за конверсию и настроил себе лид магнит прямо в Telegram. При таком подходе большинство запросов — это треш, но при оплате за конверсию это не страшно. За пол года получил меньше 10 лидов и все мусорные. В рабочую воронку ни один не попал. Стоимость лада была от 50 до 500 рублей. А это значит что бума на рынке нет и простым способом лидов тут не поймать. Это плохо, но идём дальше.

Анализ существующих лидов. Почти все существующие продажи компании — это лиды от собственника (а он талантливый убеждатор) через его бизнес клуб с чеком по себестоимости и продажи спускались от владельцев компаний или крупных директоров. И это почти невозможно повторить продавцам, а значит не масштабируется.

Почему это не масштабируется? Всё дело в «эмоциональном банке». Когда продаёшь другу, который руководит отделом или компанией — он прощает тебе сырой продукт и баги, его критическое мышление на минимуме и он спускает требование разобраться и купить продукт подчинённым. Ответственность на нём! А когда ты приходишь на холодный рынок, и начинаешь «копать снизу» — тебе нужно доказать всё: что ты честный, что цена оправдана, что решение повлияет на метрики и не сломает то, что уже работает. Только так можно убедить людей взять на себя ответственность и пойти к руководители и предложить что то новое. А руководителю тоже нужно будет это сделать... Это увеличивает цикл сделки больше чем на пол года и требует очень активного участия. Мне такое «не собрать» без знакомств и термоядерной мотивации.

Моя попытка разворота: "Продаём слона по частям"

Кажется тест завершён и мне пора уходить из компании. Кроме того у компании не было стабильного финансового дохода и были постоянные задержки зарплат. Я понял что компании нужны быстрые деньги и это хорошая почва, чтобы протестировать более мелкий сегмент. Пошёл к руководству с идеей собрать на платформе несколько микросервисов, продавать их дёшего, а получив доверие и финансовый поток выстраивать продажи сложного продукта через увеличение охвата внутри компании клиента подключая её к полезным микросервисам на базе нашего решения. А когда мы набрали бы нужный кредит доверия и могли бы показать бизнесу реальную ценность в цифрах, пересадить их продажу «коробки» в контур (несмотря на запрет использования нейросетей сотрудники всё равно ими пользуются в компаниях). Вроде стратегия отличная, win‑win для меня и для компании, плюс я готов был её тащить под свою ответственность.

Но меняосадили не дослушав презентацию и вернули в реальность, пояснив что микросервисы — это алый океан и туда никто не собирается идти, потому что сейчас каждый школьник собирает на коленке микросервисы по автоматизации с ИИ. Наш главный продукт «коробка в контур», продаём его! Всё!В целом мой тест закончился уже на 4м месяце и я мог уходить. Но я перешёл с холодных звонков в сопровождение действующих сделок (разработка кастомных автоматизаций). Я собрал под 20 клиентов и начал с ними работать. Выяснял их закупочные комитеты, боли, страхи и цели. Закрыл 3 чека на разработку и запустил процессы по продажам ещё двух. То есть жизнь то там есть. Но это были не мои прямые продажи а сопровождение тех самых, уже тёплых, от собственника. Этот опыт показал, что даже самые «тёплые» лиды от собственника требуют колоссальной работы по «дожатию», когда сам продукт еще сырой, а у клиента нет четкого понимания, зачем ему это нужно, пока из него не вытащишь все бизнес процессы и не принесёшь теорию решения на блюдечке.

На этом мой тест в найме закончился. К моменту моего ухода лиды от собственника закончились, и продавцы тоже...но это уже совсем другая история :-)

Анатомия провала: Три тупика на рынке ИИ-автоматизации

За время работы я сформулировал для себя три ключевые проблемы, которые ПОКА ЧТО делают этот рынок минным полем для стартапа без больших ресурсов:

1. Крупный бизнес: Здесь вы конкурируете с гигантами вроде Сбера. Их решения могут быть в 10 раз дороже, но их бренд — это гарантия надёжности, которую вы дать не можете.

2. Средний бизнес: Эти компании требуют кейсы с чётким ROI, которых на молодом рынке ещё нет. А те, кто достаточно продвинут, уже формируют свои внутренние ИИ‑отделы.

3. Малый бизнес: Любой ваш успешный микросервис будет мгновенно «отзеркален» крупной платформой. Сделали бота для рекрутеров? Через полгода hh.ru встроит такую же функцию себе, и ваш бизнес умрёт если вы не вцепитесь в конкретные ценности, конкретного сегмента и не отполируете их до блеска...но потом всё равно умрёт, если вы не в окружении FFF)

Практический эксперимент: От корпораций к парикмахерам

Поняв что у меня ни денег, ни связей ни компетенций для среднего и крупного бизнеса нет — я собрал итоги рекламных компаний iiintegrator.ru с лид магнитами, итоги звонков, свою гипотезу о микросервисах и пошёл дальше проверять всё на практике по дважды дарованной мне практикой в заочке ФРИИ методологии:

1. Сформировать гипотезу и определить сегмент.

2. Выявить боли, которые мы решаем.

3. Составить вопросы для CustDev/JTBD.

4. Провести интервью с потенциальными клиентами.

5. Если гипотеза подтверждается — делать MVP и проверять готовность платить.

Гипотеза: Парикмахерские и салоны красоты плохо работают с клиентской базой, и им нужен ИИ‑ассистент для записи, консультаций и напоминаний (чтобы поднять чек и сервис).

Я потратил день на подготовку вопросов и маршрута, а затем два дня ходил по салонам и общался с администраторами. Гипотеза подтвердилась, но выяснилось, что:

• Те, кто работает системно, уже используют Yclients или Dikidi, которые закрывают 90% этих задач.

• Частные мастера с полной записью не чувствуют боли. Их лояльные клиенты готовы подождать ответа пару часов.

Вывод: Я проверял ещё в двух сегментах: у риэлтеров и у HR. Гипотезы подтверждаются, но вывод всегда один у малого бизнеса и самозанятых будет выход на такие инструменты через популярные сервисы.

Итого

Мне показалось что этот рынок будет разбит на две части.

1) Студии кастомной разработки ИИ автоматизаций. Дорогая, долгая и сложная разработка уникальных решений.
2) Большие сервисы, которые будут расширять свою экосистему создавая автоматизации.
0) Остальное — это компании, которые внутри своих IT создадут подразделение по автоматизации процессов.

В общем это уже рынок за рамками моих желаний и возможностей. А скорость его изменений настолько стремительна, что на момент написания этого поста уже всё могло поменяться. Должны сойтись звёзды, чтобы мне туда зайти со своим начинанием.
Рад что потратил это время не на разработку призрачных продуктов, а на практическую проверку.

Этот полугодовой опыт был бесценен. Я продолжаю поиск ниши и буду рад, если вы поделитесь своими мыслями в комментариях.