Handl год сжигали деньги.

С 2022 по 2023 год — миллион рублей в месяц на команду международных продаж. Нанимали звёзд, запускали кампании. Результат — ни одной закрытой сделки за год.

А уже в 2024-м компания заработала 201 млн рублей на распознавании документов для банков и МФО. Это на 73% больше, чем годом ранее. А если сравнить с 2020-м, когда выручка была всего 40 млн, то рост за 4 года — в 4 раза.

Как стартапу с ИИ-технологией удалось построить работающие продажи? Я изучил историю компании и взял интервью у коммерческого директора Егора Москвина. Вот как они нашли своих клиентов и построили систему на фактах.

Всё началось с Telegram-бота

В 2016 году Дмитрий Мацкевич создал бота Icon8 для Telegram. Бот обрабатывал фотографии с помощью нейросетей. Проект попал в топ издания VentureBeat. Павел Дуров дал грант $50 тысяч.

Мацкевич понял: нейросети уже умеют решать реальные задачи. Можно создать B2B-продукт. Он собрал команду. Команда провела 100+ интервью с руководителями крупных компаний.

Проблему нашли в финансовом секторе. Банки и страховые компании нанимали сотни операторов для ручного ввода данных из документов. До 80% времени сотрудники тратили на распознавание паспортов, счетов, накладных.

Команда решила: создадим алгоритм, который распознаёт документы автоматически.

Из 800 сделок реальных 50

Егор Москвин пришёл в Dbrain в 2022 году коммерческим директором. До этого четыре года работал в SAP, который славится системным подходом к продажам.

Захожу в CRM — там 800 сделок. Собственник говорит: «Продажи не идут». Я думаю: с таким количеством лидов нужен не новый руководитель отдела продаж, а 10 менеджеров, чтобы всё обработать и продажи попрут

(Е. Москвин)

Начал разбираться. Реальных сделок оказалось 50. Остальное — мусор. Лиды, которые никто не чистил годами.

У собственника не было прозрачности. Непонятно, сколько денег в воронке, какие конверсии, когда ждать сделки. А ещё компания тратилась на зарубежную экспансию.

На зарубежной команде сжигали миллион рублей в месяц. С 2018 года не смогли построить масштабируемый бизнес. Логика простая: в России продается — значит, и за рубежом будет. Просто надо постараться. Но так не сработало

(Е. Москвин)

Причина — нет product-market fit.

*Product-market fit — это соответствие продукта потребностям рынка. Когда клиенты действительно хотят купить то, что вы продаёте. Как валенки: в Сибири разлетятся, в Африке никому не нужны. Если клиент сам вас спрашивает: "Когда можем начать?" — это product-market fit.

Егор разогнал всю зарубежную команду. Нанял одного человека на бизнес-девелопмент. Тот провёл 100+ custdev интервью с клиентами из Африки, Англии, Америки, Латинской Америки.

Вывод: проблемы, которую решает Dbrain, за рубежом нет.

В России МФО жёстко контролирует Центробанк. Проверки по несколько раз в год. Любой спор идёт в пользу клиента. МФО критически важно быстро и точно идентифицировать заёмщика — иначе штрафы и отзыв лицензии.

За рубежом таких требований нет.

Поэтому нельзя взять успешный продукт из одной страны и раскатать его в другую. Нужно искать product-market fit заново. В итоге сфокусировались на России. Начали искать тех, кто реально готов платить.

Нашли клиентов в микрозаймах

Первый вопрос в B2B-продажах: кто ваш клиент? Это называется ICP — ideal customer profile. Dbrain нашёл свой ICP в микрофинансовых организациях (МФО).

Рынок МФО в России — один из самых быстрорастущих.

• 2020: 417 млрд рублей выдано займов

• 2024: 1,5 трлн рублей (+51% за год)

• Прогноз на 2025: 2,4 трлн рублей

Пандемия ускорила переход МФО в онлайн.

• 2020: 37% займов выдано онлайн

• 2023: 75%

• 2024-2025: более 90%

А ещё у МФО есть compelling event — событие, которое заставляет клиента срочно искать решение.

У микрофинансовых организаций есть ключевой момент — когда они решают выйти в онлайн. Чтобы ты мог получить займ, не приходя никуда, а просто на карточку

(Е. Москвин)

Когда МФО выходит в онлайн, нужно идентифицировать клиента удалённо. Проверить паспорт, распознать документы. Без этого работать нельзя.

И тут играет фактор скорости.

Представь: хочешь купить AirPods, но не хватает 30 тысяч до зарплаты. Это импульсивное решение. Заходишь во все МФО, жмёшь «Подать заявку». Выбираешь того, кто быстрее даст деньги на карту

(Е. Москвин)

Dbrain обрабатывает документы за секунды вместо минут:

• ФинМолл: сократили штат операторов с 40 до 2 человек

• СберРешения: оформление новых сотрудников стало в 2 раза быстрее

• Газпромбанк: время подачи заявки на выпуск карты — 5 секунд

Это конкурентное преимущество. Но команда не ждёт, когда клиент их найдет сам.

У нас в CRM есть календарь возможностей. В нём отмечено, у каких клиентов сейчас открыто окно для продажи — когда с ними нужно выходить на контакт

(Е. Москвин)

Как это работает?

Команда отслеживает, когда у клиента заканчивается контракт с текущим поставщиком. За три месяца до окончания менеджер выходит на контакт. Клиент как раз думает: продлевать со старым поставщиком или искать нового.

Триггером для покупки становится событие, которое создаёт потребность

(Е. Москвин)

Для покупки Сникерса триггер — голод. Для B2B-решения — compelling event: выход МФО в онлайн, окончание контракта с поставщиком, открытие новой организации.

Две стратегии выхода на клиентов

У Dbrain две стратегии продаж.

Стратегия 1: Сбор сливок (cold outreach)

За месяц на рынке происходит определённое количество сделок — директора по маркетингу и собственники покупают решения. Это область, где ты можешь поучаствовать.

Сначала формируешь список компаний — территорию. Используешь базы: Спарк, Контур Фокус, данные налоговой. Выбираешь критерии: индустрия, размер компании, количество сотрудников.

Дальше ищешь контакты ЛПР через Apollo, Hunter.io, LinkedIn.

Твоя задача — достучаться до всех лиц, принимающих решения, которые сейчас ищут решение. И держать охват рынка максимально близким к 100%

(Е. Москвин)

Охват рынка (reach) — это процент целевой аудитории, до которой вы смогли достучаться своим сообщением.

Некоторые люди думают, что в B2B всё держится на связях и взятках.

Когда слышишь, что клиент — банки, сразу ощущение: это связи, знакомства, кэшбэки. Но так не работает, если хочешь построить масштабируемый бизнес

(Е. Москвин)

Сколько людей, до которых ты можешь прямо сейчас дозвониться? Даже если у тебя 50 тысяч подписчиков — это сотни людей. Но если территория — это тысячи компаний, а иногда десятки тысяч, то подход через связи не масштабируется.

А с этой сотней, пока ты проконтактируешь — ты скорее сопьёшься, чем принесёшь деньги

(Е. Москвин)

А вот каналы, которые работают:

Email-рассылки. Dbrain достучался до сотен компаний с выручкой от миллиарда через письма на info@.

Каждый второй читатель скажет: "Я никогда не открываю письма". Статистика показывает обратное. В продажах смотришь на цифры, а не на субъективные мнения

(Е. Москвин)

Telegram-группы. Есть нишевые комьюнити, где тусуется целевая аудитория. Например, канал «Банксты» — там сидят IT-директора банков.

Конференции. У МФО есть отраслевые мероприятия. Dbrain туда ходит.

SEO. Классический поиск через Google и Яндекс работает.

Партнёрские каналы. Если нужны бухгалтера — договариваешься с 1С и Консультант Плюс. Если нужны IT-директора — работаешь с отраслевыми платформами.

Нужны мне все бухгалтера? Закажу рекламу у 1С, у Консультант Плюс. Договорюсь с их партнёрами

(Е. Москвин)

Страгения 2: Продажа через ценность (value selling)

Когда рынок узкий (10-30 клиентов), недостаточно просто предложить продукт.

Нужно создать потребность. Показать клиенту проблему, которую он раньше не осознавал. И только потом предложить решение.

Продаёшь через ценность: рассказываешь про проблему и её масштаб. Google Discover почти никто не использует, а это мощный источник трафика. Смотрите, как туда попасть

(Е. Москвин)

Клиент думает: блин, у нас недостаточно трафика, есть ещё один инструмент. Появляется потребность — и только после этого ты предлагаешь решение.

Система продаж держится на трёх уровнях

1. Фундамент (commodity)

Базовые знания о B2B-продажах: CRM, процессы, методологии.

Продажи активно развиваются с 1920-50-х годов. Но до сих пор не воспринимаются как дисциплина. Ты не можешь прийти в университет в России и получить образование по продажам

(Е. Москвин)

За рубежом — можно. В России — нет. Поэтому многие думают: продажи — это удача, связи, умение выпить с правильными людьми. На самом деле — это наука с доказанными методологиями.

Егор изучал классику: SPIN-продажи Нила Рекхэма (книга 1970-х), Challenger Sales (исследование 20 тысяч успешных продавцов, которое показало: 80% клиентов выбирают продукт по customer experience).

2. Best practices

Лучшие инструменты рынка: HubSpot для CRM (в России — Bitrix24), Apollo для поиска контактов, типовые стратегии.

3. Next practices

Собственные разработки под конкретные задачи компании.

Мы часто создаём собственные решения. Например, нужно массово отправлять сообщения в WhatsApp — пишем инструмент. С ИИ-помощниками вроде Cursor это стало проще, даже если ты не программист

(Е. Москвин)

Результат: один человек управляет системой, которая раньше требовала целый отдел.

У нас есть шутка, что мы не любим нанимать новых людей. И любой повторяющийся процесс автоматизируем

(Е. Москвин)

Цель — прогнозируемость

Метрика, к которой стремится любой B2B-бизнес — linearity.

Linearity — когда бизнес становится максимально прогнозируемым. Ты на год вперёд можешь сказать, сколько денег принесёшь в каждый месяц. Это эталон B2B-продаж

(Е. Москвин)

Как к этому прийти?

1. Знаешь территорию — список всех потенциальных клиентов

2. Знаешь конверсии на каждом этапе

3. Знаешь средний чек

4. Знаешь длину сделки

Когда эта формула работает стабильно — у тебя linearity. Бизнес становится предсказуемым.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.