Сейчас всё больше внимания уделяется робототехническим решениям, антропоморфным (гуманоидным) роботам и физическому искусственному интеллекту, в этой сфере появляется всё больше и больше новых участников и стартапов. У них зачастую есть отличные идеи, которые могут изменить отрасль, но что нужно сделать, чтобы превратить хорошую идею в успешный бизнес? Известно, что большинство новых компаний терпят неудачи, однако есть те, кому удалось добиться успеха. Попробуем разобраться как они этого добились?
Хочется высказать большую благодарность компаниям за то, что они готовы откровенно рассказывать о своих неудачах и успехах.
Эта статья основана на основе материалов презентации Дороты Шортелл на конференции RoboBusiness 2025, общении с представителями российских и зарубежных компаний, разработчиков робототехники, и собственного опыта в робототехнической компании. В статье есть ссылки на те компании, которые публиковали публично информацию о своём пути к успеху
Хочется высказать большую благодарность компаниям за то, что они готовы откровенно рассказывать о своих успехах и неудачах.
Изучая опыт компаний, успешно развивающих робототехнику, и компаний, которые потерпели неудачу или были вынуждены сменить направление, позволяет новым компаниям в сфере робототехники понять, какие действия им следует предпринять, чтобы максимально увеличить свои шансы на создание устойчивого бизнеса.
Выводы основаны больше на опыте нескольких десятков американских компаний и стартапов, но этот опыт вполне адекватен и для российского робототехнического сообщества. Получившиеся выводы можно разделить на 5 основных категорий:
Соответствие продукта рынку
Финансирование
Процесс разработки
Команда
Масштабирование
1. Соответствие продукта рынку
«Сначала разберитесь с самыми важными проблемами клиентов, а уже потом создавайте новую технологию. Создавать нового робота следует только в том случае, если вы уверены, что он решит проблему, которую стоит решать. В противном случае вы рискуете создать что-то интересное, но в конечном счёте бесполезное».
- Крис Карлсон, доктор философии, является исполнительным вице-президентом по исследованиям, корпоративному развитию, корпоративной стратегии и Intuitive Ventures. Он отвечает за выявление, оценку и разработку новых технологий, клинических показаний, платформ и бизнес-возможностей для Intuitive.
Компания Intuitive - разработчик медицинских роботов da Vinci
Стройте свою компанию вокруг того, что будут покупать люди.
Ключевой вывод заключается в следующем: сосредоточьтесь на создании решений для важнейших запросов клиентов, а не на конструировании роботов. Опыт компаний, которые не смогли закрепиться на рынке или были вынуждены кардинально менять курс, показывает, что они были слишком сосредоточены на создании крутых технологий для роботов и не уделяли достаточно времени изучению потребностей клиентов. Рекомендация проста: основа вашего бизнеса должна быть построена на понимании потребностей клиентов, а не исключительно на технологических достижениях. Практичное решение насущной проблемы всегда предпочтительнее сложного продукта, который лишь дополняет клиентский опыт.
Используйте быстрый цикл обратной связи - генерируйте идеи, проверяйте их с помощью отзывов клиентов, вносите изменения в разработку
Когда вы определите ключевую потребность, переходите к сбору идей по её реализации. Прежде чем приступать к разработке оборудования, важно получить максимум обратной связи от клиентов. Это непростая задача: людям зачастую требуется увидеть или опробовать продукт вживую. Тем не менее предварительные встречи и интервью позволяют:
точнее сформулировать проблемы и задачи на разработку
выстроить архитектуру продукта с высокой вероятностью успеха
Пример компании Dusty Robotics показывает эффективность такого подхода: компания несколько месяцев проводила клиентские интервью до начала создания робота. Далее следует:
собрать прототип оборудования
продолжить сбор отзывов
дорабатывать продукт короткими итерациями
Также настоятельно не рекомендуется работать в закрытом режиме - создавайте продукт публично. Скорее всего не будет шанса на вторую попытку, поэтому критически важно заранее убедиться в наличии рыночного спроса на разрабатываемое решение. И в полученной в соц.сетях дополнительной критике, могут быть здравые предложения. Ну и конечно, не забывайте про защиту интеллектуальной собственности.
Работа с перспективным клиентом над совместным проектом.
Компании, которым удалось сосредоточиться на клиенте, подчёркивают ключевую роль совместного проектирования и плотного взаимодействия с заказчиками. Вместо традиционной схемы «продажа готового робота», они практиковали командирование инженеров на площадки клиентов - для совместной доработки технологических решений. Наиболее эффективным инструментом реализации такого подхода оказалась ориентированная на сервис бизнес‑модель (в противовес продуктовой).
Например, упомянутая ранее компания Dusty Robotics сначала предложила своего робота в виде услуги: они наносили строительную разметку на новых объектах - ещё до того, как начали продавать сам робот. Это позволило выявить неявные потребности клиентов, в частности:
робот должен быть достаточно лёгким, чтобы человек мог переносить его с этажа на этаж
необходимо учитывать воздействие ветра на открытых строительных площадках
При этом робот не обязан был быть идеальным, на объект к клиенту всегда привозили запасного робота на случай неполадок с основным.
Не стоит недооценивать трудности, связанные с внедрением технологий.
При внедрении новых технологий нередко возникает сопротивление со стороны клиентов. Важно правильно и своевременно оценить эту проблему, даже если вы увлечены разработкой. Компания BioMotum осознала это лишь на поздних этапах разработки. Хотя создатели понимали, что ранняя версия устройства с проводами будет сложна для восприятия и использования, они полагали: выдающийся результат от применения роботизированного устройства для поддержки голеностопного сустава компенсирует недостатки внешнего вида. Однако позже стало ясно: пользовательский опыт - ключевой фактор успеха. Если потребители не понимают, как пользоваться продуктом, или не испытывают желания его применять, эффективность решения теряет значение. Как отметил Рэй Браунинг, генеральный директор и соучредитель BioMotum: «Дело не в технологии, а в её использовании».
Упростите продукт, оставив только критически важные функции.
Стремление наполнить первую во многом прототипную версию продукта всеми возможными функциями - серьёзная ошибка. Оптимальная стратегия - сфокусироваться на минимально жизнеспособном решении, которое будет востребовано рынком.
Компания Camino Robotics (разработчик роботизированных ходунков для пожилых людей) применяла следующий подход:
составила полный перечень потенциальных функций;
предложила пользователям выбирать между парами функций, выявляя приоритеты;
моделировала повседневные сценарии использования, что помогло обнаружить неочевидные потребности.
В результате был сформирован список критически важных функций, исключив просто желательные.
Параллельно опыт Civ Robotics (разработчика геодезических роботов для открытых пространств) показывает: взимание платы за пилотные проекты повышает вовлечённость клиентов. Оплата служит фильтром, подтверждающим серьёзность намерений и значимость решаемой проблемы. Даже технологически простые задачи могут быть ценными для клиента и важно это верифицировать. Ключевой приоритет - скорейший выход на прибыльность.
2. Финансирование
«Трудно работать с предпринимателем, который знает всё. Легко инвестировать в тех, кто открыт новому и знает, где ему может понадобиться помощь»
– Дэвид Чесслер, Chessler Holdings
Это всегда обходится дороже и занимает больше времени, чем вы думаете.
Один из факторов неудач в бизнесе - нехватка средств и неспособность привлечь новое финансирование до их полного истощения. Начинающие предприниматели часто сталкиваются с тем, что реальные затраты значительно превышают рас��етные, заложенные в первоначальный бизнес-план. Поскольку, создавая нечто новое, точные расходы предсказать сложно, можно опираться на опыт аналогичных проектов. Ключ к успеху - закладывать в бюджет резервы на непредвиденные расходы, (а эти непредвиденные расходы будут обязательно), учиться на ошибках и выбирать инвесторов, которые верят в вас и готовы поддерживать в долгосрочной перспективе.
Разработайте устойчивую бизнес-модель
Будете ли вы зарабатывать на продаже своего продукта или услуги, которую может предоставить ваш продукт? Сколько вам нужно продать, чтобы выйти на уровень безубыточности? Каковы будут текущие расходы после того, как вы начнёте продажи (гарантия, дальнейшая разработка, выполнение заказов, складские запасы и т. д.)? Сколько денег вам понадобится для покрытия первоначальных расходов на складские запасы? Как изменение тарифов и сбои в цепочках поставок повлияют на ваши расходы и сроки? Какие условия вы предложите своим клиентам? Как конкуренты отреагируют на ваше предложение? Какое ценовое давление вы ощутите? Сколько на самом деле готовы платить клиенты по сравнению с тем, сколько, по их словам, они могли бы платить? Это лишь некоторые из вопросов, на которые следует ответить. Основатели компаний иногда не осознают, что бизнес-модель, скорее всего, изменит архитектуру вашего продукта. Поэтому важно с самого начала внедрить эту возможность в вашей компании, чтобы создать продукт или услугу, которые позволят вашей компании процветать долгие годы.
Тщательно подходите к выбору инвесторов
Велик соблазн принять первое же предложение о финансировании, но важно помнить, что вы выбираете долгосрочного партнера. Основатель одного из робототехнических стартапов отметил, что гораздо больше пользы дали бы инвесторы, обладающие опытом в области автоматизации, аппаратного обеспечения и производства. В результате постоянно возникали сложности с объяснением этих аспектов бизнеса, и у инвесторов не было нужных связей, чтобы помочь предпринимателю.
Инвесторы, в свою очередь, также подтверждают эту точку зрения со своей стороны. Если у инвестора нет возможности создать выигрышные условия для себя и предпринимателя, знакомя его с ключевыми клиентами или крупными игроками на рынке, то он считает, что его деньги не окажут достаточного влияния, и это вопрос о целесообразности в инвестировании. Основные инвесторы, скорее всего, также войдут в совет директоров, поэтому нужно убедиться, что они могут предоставить вам полезные знакомства в вашей сфере и понимают основы того, что вы делаете. Со своей стороны, обязательно будьте с ними откровенны в отношении прогресса проекта. И приготовьтесь к составлению большого числа дорожных карт - это конечно не решает основных вопросов развития бизнеса, но даёт инвесторам некоторое спокойствие.
На что обращают внимание инвесторы:
Является ли идея прорывной?
Какой размер рынка для данной возможности?
Можем ли мы (инвесторы) принести пользу?
Способна ли команда реализовать задуманное?
Сколько времени потребуется для реализации?
Использование креативного маркетинга для экономии средств
После получения финансирования основная задача - растянуть его как можно дольше. Есть два отличных примера такого креатива. Первый - от Клейтона Вуда, бывшего генерального директора Picnic Works: вместо того, чтобы брать стенд на выставке CES стоимостью в десятки тысяч долларов, они продемонстрировали своего робота для приготовления пиццы арендовав площадь на фуд-корте. В итоге в январе 2020 года они попали в три списка «лучших экспонатов CES», не понеся обычных для этого расходов.
Второй – Адил Ахтар, генеральный директор и основатель PSYONIC, который создал продвинутый бионический протез руки. Вместо оплаты стендов на выставках он просто ходил по ним, демонстрируя свой протез в действии. Также он работает с видеоблогерами, которые снимают, как протез выполняет творческие задачи, например, трюки с бутылкой или разбивание горящей доски для своих каналов в соц.сетях, где каждое из таких видео набирало от 2 до 4 миллионов просмотров, по сути, бесплатно.
Показывайте будущее, вместо того чтобы пояснять что представляет собой ваш продукт
Один из серийных предпринимателей, весьма успешно привлекал финансирование для нескольких стартапов, которыми он руководил за прошедшие годы. И на вопрос: в чем секрет его многократно повторённого успеха? Он ответил, что всё дело в искусстве рассказывать истории, а не в том, чтобы объяснять суть своего продукта. Вы продаёте не сам продукт и не его текущее состояние, а те возможности, которые он откроет в будущем. Как именно ваш робот поможет справиться с острой нехваткой рабочей силы или создаст более совершенные и простые инструменты, которые расширят человеческие возможности? По сути, нужно нарисовать картину, которую ваши инвесторы смогут увидеть и ощутить. Но при этом важно не пересечь грань «когда космические корабли будут бороздить просторы космоса». Нарисованная картина будущего должн�� быть хотя бы в этой реальности.
3. Процесс разработки
«На ранних этапах сложно получить содержательную обратную связь от клиентов по поводу вашей идеи, не воплотив ее в жизнь. Сделайте что-нибудь быстро и на скорую руку, чтобы как можно раньше получить обратную связь от клиентов. Однако если на более позднем этапе вы создадите что-то слишком похожее на прототип, клиент может это отвергнуть».
— Филипп Хергет, соучредитель Dusty Robotics
Используйте готовые аппаратные компоненты и ПО с открытым исходным кодом для вашего MVP
Успешные компании в области робототехники находили эффективные и быстрые способы создания прототипов, чтобы оперативно демонстрировать их потенциальным клиентам. Они отмечали использование готовых компонентов и наборов для разработки, доступного программного обеспечения с открытым исходным кодом и частей уже существующих на рынке продуктов, чтобы получить работоспособный прототип, достаточный для начала сбора реальных данных и отзывов от клиентов. Создавайте только то, что вам необходимо. Ярким примером является компания Civ Robotics, которой удалось начать тестирование ранних версий своего робота для геодезической съемки уже через 4 месяца.
Внедрение требований, планирования и методологии разработки на нужном этапе
Была выявлена четкая корреляция между успехом компаний и наличием формально зафиксированных требований, а также следования структурированному процессу разработки. Наибольшие трудности испытывали те компании, которые проектировали свои продукты бессистемно. Хотя такой подход вполне допустим на начальном этапе, в режиме экспериментов (Фаза 0: «Исследования» на схеме процесса ниже), он становился неэффективным и начинал вредить успеху на последующих этапах разработки. Создание аппаратного обеспечения отличается от разработки программного. Это тот важный фактор, об который споткнулись многие стартапы. Одно из прозвучавших мнений, в этой связи, заключалась в том, что нужно действовать по принципу «тише едешь - дальше будешь». Отсутствие спешки, документирование требований, планирование и следование процессу разработки для аппаратных средств в долгосрочной перспективе экономит значительное время, поскольку позволяет избежать многократного переделывания одной и той же работы. Ниже приведен пример процесса разработки продуктов, который используется в компании Simplexity.
Создание тестовых стендов для параллельного тестирования ключевых функций
Ещё одна ошибка, которую допускают менее опытные компании при разработке аппаратного обеспечения, заключается в том, что они создают весь продукт сразу, а затем тестируют его. Тестовые стенды для отдельных узлов позволяют тестировать и дорабатывать сложные узлы, не отвлекаясь на взаимодействие с другими узлами, в которых могут быть свои проблемы. Более опытные компании, создают тестовые стенды для оптимизации разработки различных Узлов. Например, можно взять двигатель в сборе, установленный на верстаке, и протестировать рабочий орган отдельно, чтобы команда инженеров, работающая над несущей конструкцией или другими узлами, могла действовать параллельно. Не пытайтесь одновременно заниматься научными исследованиями, изобретательством и разработкой продукта. Сначала определите ключевые рискованные элементы базовой технологии и устраните риски с помощью проверки на испытательных стендах.
Унификация и упрощение производственных характеристик компонентов разрабатываемого продукта
Важный момент, который иногда ускользает из фокуса внимания на начальных этапах, при утверждении требований к продукту и разработке - вопросы унификации узлов и компонентов и упрощение производимых компонентов. Если продукт предполагается масштабировать в дальнейшем, однозначно встанет вопрос снижения себестоимости производства, снижения складских запасов, а при движении дальше по жизненному циклу - вопросы обслуживания и ремонта. И здесь нужно искать «золотую середину» между вопросом скорости разработки прототипа и его последующей масштабируемостью в производстве. Если на начальном этапе утверждения требований внести требования по максимальной унификации используемых и разрабатываемых компонентов – это на последующих этапах значительно снизит затраты на проектирование робота и масштабирование его производства. Производственные характеристики компонентов, такж�� в значительной степени влияют на последующую стоимость и возможности масштабирования.
Пример: если при разработке конструкторы указывают высокие квалитеты точности, например, 5-й, то это означает, что такая деталь будет стоить в производстве в 4 и более раз дороже (зависит от размера детали) и значительно дольше по времени, чем деталь 7-го квалитета (более часто применяемого в промышленности) и при этом количество производителей которые могут сделать детали 5-го квалитета точности на порядок меньше, чем 7-го. Поэтому если в требованиях к разработке указать точность деталей не выше 7-го квалитета, можно в дальнейшем сэкономить огромные средства при масштабировании производства. Тоже касается и электроники, например, нужно внимательно следить за применяемой компонентной базой, например, если какой-то элемент сложен в поставке, то в дальнейшем вам придётся либо делать большие запасы этого компонента, либо значительно переплачивать за ускорение поставки, а в каких то случаях, это может и остановить производство.
Использование цифровых двойников и моделирования
Цифровые двойники и моделирование могут значительно ускорить процесс разработки. Например, вы можете смоделировать динамику движения за считанные секунды, в отличие от аппаратного моделирования, которое может занять несколько дней. Но финальное тестирование и отладка всегда должны проводится на реальном аппаратном прототипе.
Процесс сертификации в отношении продуктов, требующих обязательную сертификацию или попадающих под нормы регулирования
Если ваш робототехнический продукт, например, применяется в медицине или попадает в область, которая регулируется законодательно, важно внимательно отнестись к требованиям по сертификации. Нет необходимости начинать сертификацию на раннем этапе так как в дальнейшем любое изменение может привести к необходимости начинать процесс сертификации заново, особенно если были уже собраны, например, клинические данные и т.п. Регулирование законодательством есть во всех областях, но в рамках опасных производств/технологий или вопросов безопасности человека, требуется обязательное выполнение.
Выполнение и применение стандартов
Начиная робототехнический проект, в рамках определения требований не стоит забывать о последующей "легализации" коммерческого продукта, и очень желательно изучить текущие стандарты на разрабатываемую робототехнику. В России это стандарты относящиеся к технологическому комитету ТК 141. Но эти стандарты вершина айсберга. И они ссылаются на массу других стандартов в области машиностроения, промышленной безопасности, безопасности взаимодействия с человеком. Например, для разработки и производства коллаборативного робота нужно учитывать не менее 66 стандартов и регламентов и это количество до начала применения робота в решениях, каждое решение будет добавлять ещё стандарты. Однако, не смотря на такое количество стандартов, их вполне можно выполнить и они перестанут казаться чем-то сложным, если их прочитать. Важный момент: наличие стандарта - это с одной стороны некое ��граничение развития творческой мысли, с другой стороны, если начинается переход от творческой этапа к этапу производства и коммерциализации, то наличие стандарта- большое благо экономящее уйму времени и приводящие в порядок продут.
4. Команда
«Умение работать в команде и лидерские качества - это сложные черты характера, о которых часто говорят, но которые до сих пор не имеют чёткого определения, несмотря на множество книг и доступных курсов».
- Джордж Линскотт, бывший сотрудник Visicon Technologies
Основатели, будьте скромнее
Как уже упоминалось в разделе «Финансирование» выше, допустимо и даже желательно признавать, что вы как основатель не знаете всего. Гораздо проще инвестировать в предпринимателей, которые открыты новому и знают, где им может понадобиться помощь. Конечно, вы должны быть уверены в своей идее и воодушевлены ею, но не настолько, чтобы раздувать своё эго. Стартапы, в которых технически подкованные лидеры скромны и ценят свою команду, наиболее успешны.
Найдите сильного технического руководителя со знаниями аппаратного обеспечения продукта или его разработки
Одна из закрывшихся компаний заявила, что им не хватало сильного технического соучредителя с опытом разработки аппаратного обеспечения. Ключевым отличием было наличие правильного внутреннего руководства, которое понимало, как разрабатывать продукты. Вам нужен человек в команде, который разбирается в нюансах, связанных с различным оборудованием при разработке механического и электрического оборудования по сравнению с программным обеспечением, и знает, как оптимизировать взаимодействие между ними. Умеет разумно следовать стандартам и настаивать на ограничениях технических требований, что полезно, для того чтобы продукт не превратился в неподъёмную и трудно производимую «супертехнологию». Даже если предполагается производить продукт на аутсорсинге, чрезвычайно полезно иметь в команде сотрудника, который помогает формировать архитектуру и концепцию продукта.
Нанимайте правильных людей (как бы банально это не звучало)
Опросы компаний об их слабых сторонах показывают, что чаще всего они упоминали трудности с наймом и случаи, когда они нанимали не тех людей. Обычно это происходило из-за того, что они нанимали слишком быстро, но даже при самом тщательном процессе отбора, при быстром росте компании, могут попасться неудачные кандидаты. На что следует обратить внимание, так это на людей с раздутым самомнением, токсичных людей и тех, кого невозможно обучить. Вам нужны люди с установкой на рост, которые готовы учиться. Общая формула: нужно нанимать самых опытных сотрудников, из тех, кого вы можете себе позволить нанять. Несмотря на то, что недавние выпускники колледжей очень умны и их зарплата ниже, ошибки, которые они могут допустить из-за недостатка опыта, могут обойтись компании дороже, чем если бы они просто наняли более опытного сотрудника. Некоторые отмечают, что стоит нанимать людей, которые достаточно «упорны», чтобы довести продукт до конца. Целеустремлённость и настойчивость крайне важны в такой сложной среде, как робототехнический стартап.
Развитие лидерских и управленческих навыков
Быть основателем компании и хорошим менеджером - это два разных набора навыков. Вы можете быть отличным технологом, но не обязательно станете отличным генеральным директором. Конечно, один человек может эффективно справляться с обеими задачами, но лидерские и управленческие навыки улучшаются с помощью обучения, наставников и рабочей практики. Если ваша компания успешна, то ваша команда будет расти, и вам нужно будет понять, как конструктивно развивать и поощрять сотрудников (или нанять того, кто сможет это делать). Одарённые технические специалисты иногда пренебрегают этими «мягкими» навыками, однако руководители с многолетним опытом отмечают, что именно эти навыки позволяют компании процветать и продолжать нанимать отличных сотрудников.
Ищите нескольких наставников
Вы удивитесь, узнав, сколько людей готовы безвозмездно тратить своё время, чтобы помочь. Большинство успешных людей хотят, чтобы и другие добились успеха, и готовы давать советы и быть наставниками, если их об этом попросят. Как отмечают некоторые предприниматели - на разных этапах развития компании им помогали разные наставники. Ваша компания и ваш путь будут развиваться, поэтому продолжайте искать наставников, которые будут бросать вызов вашему мышлению и помогут вам на следующем этапе развития бизнеса. Сначала вам может понадобиться человек, который умеет привлекать финансирование, но позже вам может понадобиться тот, кто успешно масштабировал производство до больших объёмов.
Где искать таких наставников? Участвуйте во встречах и мероприятиях профильных робототехнических ассоциаций, знакомьтесь на мероприятиях и выставках с представителями робототехнических компаний, которые уже добились некоего успеха и представляют свои продукты, подключайтесь к сообществам робототехников в социальных сетях.
5. Масштабирование
«Самое сложное - это масштабирование, а не разработка».
- Мэтт Фрост, старший менеджер по оборудованию, Amazon Robotics
От нуля до прототипа проще дойти, чем от прототипа до производства
Даже при первоначальном успехе компании недооценивают усилия, необходимые для перехода от производства десятков единиц продукции к производству сотен/тысяч. Разработка для производства, сборки, обслуживания, тестирования и обеспечения безопасности, а также создание полной конструкторской, а при наличии собственного производства, и технологической документации, поиск надежных партнеров по производству и другие мероприятия по внедрению нового продукта (NPI) требуют много времени и средств. Здесь уже не пройдут 3D модели, потребуются чертежи в рамках стандартов, технологи найдут много вопросов в рамках производимости систем и узлов, производственники обеспечат дополнительными вопросами о возможности производства на конкретном оборудовании, о возможности обеспечить нужную точность конкретным оборудованием. При наличии собственного производства нужна будет не только собственная технологическая документация, а также и разработка оснастки для производственного оборудования и сборки. Одна из компаний заявила, что этап создания прототипа, длившийся 3 года, обошёлся дешевле, чем 1 год попыток выйти на производственную мощность. Разработка не завершается созданием прототипа для проверки концепции. Именно тогда начинается настоящая работа. Например, компания, производящая роботов Figure, полностью переработала робота Figure 2 для серийного производства, сделав по существу нового робота Figure 3. Другая компания заявила, что затраты на увеличение складских запасов оказались намного выше, чем они ожидали. Отсутствие проработки и учета всех этих затрат может привести к краху компании и её неспособности масштабироваться, даже если у неё есть прекрасно функционирующие прототипы и они хорошо вписывается в рынок.
Тестирование и калибровка продукта
Планирование тестирования своего продукта должно начинаться в самом начале разработки, когда вы записываете требования. Если это действительно требование, то должен быть способ его проверить, чтобы убедиться, что робот ему соответствует. Иногда это означает добавление конструктивных элементов, упрощающих тестирование, например контрольных точек на печатной плате. Нужно убедиться, что у вас есть план тестирования отдельных подсистем и узлов, а затем и всего продукта, который будет выпускаться на производственной линии, ещё на ранних этапах проектирования, а не в последнюю очередь. Линскотт заявил, что создание испытательных стендов в сотрудничестве с заказчиками помогло им избежать большинства серьёзных проблем при проведении приёмочных испытаний. Ещё одна рекомендация от успешной компании, занимающейся робототехникой - проводить ускоренное нагрузочное тестирование. Перегружайте си��тему и проводите многократные циклы тестирования, чтобы как можно раньше выявить слабые места. Важный момент – производительность оборудования для проведения тестирования. Для тестирования штучных прототипов время проведения тестирования не так важно, но в рамках серийного производства, нужно учитывать каждую минуту, проведённую оборудованием на тестировании. Поэтому в рамках масштабирования производства, скорее всего придётся переработать и стенды для тестирования, максимально автоматизировать процесс тестирования, калибровки, сохранения результатов.
Автоматизация производства
По мере увеличения объемов производства следует искать все возможные способы автоматизировать или хотя бы частично автоматизировать производство вашего робота. Частично автоматизированное производство может отлично подойти для крупносерийного выпуска узлов, требующих готовых технологий захвата и установки, склеивания или сборки. При необходимости рассмотрите возможность индивидуальной автоматизации производства вашего продукта и тщательно проанализируйте экономическую выгоду на всех этапах масштабирования. Здесь также нужно отметить, что если компания занимается, например, промышленной робототехникой, обязательно нужно использовать собственных роботов в рамках собственного же производства, если оно есть у компании. Это не только вопрос автоматизации производства как такового, но и лучшая маркетинговая акция. Согласитесь, что странно когда компания производит и продаёт промышленных роботов, но не использует их в своём производстве.
Тарифы, санкции и мультисорсинг
В сложившейся политической обстановке многие компании отметили, что тарифы и логистика, в рамках санкций, становятся непредсказуемыми. Те из них, что используют аутсорсинг при производстве - пришлось разработать стратегию мультисорсинга для производства своей продукции в разных географических регионах, а например не только в Китае. Следует с большой осторожностью относиться к контрактным производителям, которые готовы выполнить работу по проектированию «бесплатно». Они делают это при условии, что вы поручите им производство вашего продукта, а поскольку вы не заплатили за проектирование, оно вам не принадлежит. В таком случае вам будет очень сложно перейти к другому производителю или работать с несколькими, поскольку вам придётся заплатить кому-то за реверс-инжиниринг вашего продукта (если его не запатентовали раньше), чтобы получить пакет конструкторской документации для проектирования, необходимый для получения нескольких коммерческих предложений.
Поиск эффекта маховика или масштабируемость применения
После того как вы успешно масштабируетесь, ищите эффект маховика, который возникает при создании роботизированной системы, способной удовлетворить потребности нескольких клиентов. Например, компания Intuitive смогла использовать основной мехатронный привод, который они применяли в одном приложении, а затем стандартизировать его как базовый для других смежных приложений. Их система, которая могла надежно резать, сшивать и втягиваться, создала эффект маховика, когда ее стали использовать не только в лапароскопии. Этот успех позволил им привлечь отличных технологов, удержать их и затем создавать более качественные продукты. Успех порождает успех.
Заключение
Хотя и предполагалось, что компании, которые раньше других продемонстрировали свои прототипы потенциальным клиентам, добьются большего успеха, прямой зависимости между этими факторами не наблюдается. Даже компании, которым в конечном счёте пришлось закрыться, рано продемонстрировали свои технологии и получили обратную связь. Ключевым отличием успешных компаний – является то, что они смогли раньше других начать получать доход от клиентов. Те, у кого были клиенты, готовые платить, пока продукт находится в разработке, и сотрудничать с ними в процессе разработки, добились дальнейшего успеха.
Очень надеюсь, что эта статья поможет задуматься над вопросами и извлечь уроки из указанного выше, с фанатизмом подходить к пониманию проблем ваших клиентов, создать сильную команду и следовать спланированному выверенному процессу, который поможет достичь ваших целей.
->