За долгое время работы в ФинТехе и смежных направлениях сформировался целый набор привычек в отношении рассмотрения очередных продуктов и проектов для реализации и доработок. Они стали настолько естественными, что их можно назвать профдеформацией. И тема трансфертного ценообразования является одной из них, т.к. позволяет более абстрактно и объективно взглянуть с финансовой стороны на любую активность.
С момента широкого применения данного понятия в банках прошло уже много лет и у меня сложилось ошибочное мнение, что данная тема рассмотрена со всех сторон и всеми заинтересованными лицами. Но недавно я обнаружил, что публикаций на данную тему крайне мало (по крайней мере в отношении российского финансового рынка), а те что есть, написаны в таком сухом академическом стиле, что даже мне хочется уснуть после прочтения одного-двух абзацев. Данной статьей хочу немного популяризировать понимание данного понятия, но в более простой форме, которая будет доступна не только прожженным экономистам.

Базовые концепции

Давайте сначала разберем два ключевых аспекта данной концепции, а затем углубимся в детали.
Первое, что нужно понять: любая финансовая деятельность требует оценки альтернативных вариантов размещения или привлечения капитала. В различных сферах экономики под эту оценку были введены понятия альтернативных издержек, оценки упущенной прибыли и т.д. Но в целом данный подход релевантен и для любой другой сферы жизни, например, заняться спортом с января (что потребует значительных усилий на короткой дистанции, но даст рост качества жизни в долгосрочной перспективе) или продолжать ждать повода сменить привычки (что не требует активных действий, но приводит к дополнительным рискам в будущем).
Второй важный аспект - это отказ от понятия Центр Затрат (на верхнем уровне управления организацией) и переход на оценку деятельности только по принципу Центров Прибыли.

Чтобы было проще понять, я приведу пару простых примеров реализации данных принципов:

1. У Банка есть доступный капитал для вложения и он выбирает что с ним сделать: выдать кредит другому юридическому лицу или сформировать пакет ипотечных кредитов для населения? И правильным ответом в данном случае может быть любой из вариантов, даже с учётом того, что кредитование юрлиц обычно имеет более короткий срок и более высокую процентную ставку, а значит, и большую рентабельность. Зато при ипотечном кредитовании Банк получает гораздо большую надёжность капиталовложений на долгосрочный период.

2. Классический подход к оценке банковской деятельности предполагает строгое разделение на Центры Затрат и Прибыли. Одни подразделения приносят доходы, а другие - затраты. Но принцип оценки альтернативных издержек позволяет отойти от данной простой концепции в значительной части деятельности за счёт переосмысления понятия Затрат. Например, в классике открытие депозитов - это затратная операция для Банка, т.к. Банку приходится выплачивать проценты клиентам за эти размещенные средства, кроме того в Балансе данные средства являются пассивами. Все указывает на то, что если Банк обладает высокой ликвидностью (т.е. грубо, не только обладает подушкой для оборачиваемости капитала, но также не знает куда потратить оставшиеся размещенные средства), то прием депозитов становится невыгодным и условия необходимо настолько ухудшить, чтобы клиенты стали стремиться к отказу размещать собственные средства на счетах. Так вот в рамках Трансфертного Ценообразования изложенное выше не работает. А все потому, что вопрос ставится по-другому. Не "сколько нам придется заплатить за депозит", а "насколько больше мы получим, если позволим открыть депозит и разместим данные средства в другой области деятельности Банка"? Т.е. в данном случае в рамках устаревших понятий "Центр Затрат" кредитует "Центр Прибыли" и таким образом они оба становятся центрами прибыли. Я понимаю, что данные концепции и примеры не в полной мере раскрывают суть трансфертного ценообразования, поэтому давайте еще немного углубимся в тему, но уже с других сторон.

Роль Казначейства в процессах ценообразования

Банки постоянно задаются вопросом наиболее оптимального ведения деятельности. В связи с тем, что они сами не ведут работу в реальном секторе экономики, а только обслуживают его, остаются возможности только перераспределения капиталов и оказания финансовых услуг для различных секторов экономики. И в наши времена именно управление капиталом является основной областью для формирования прибылей банков (когда банки только начали появляться - это был комиссионный доход).

Все банки сталкиваются со сложностями, связанными с естественной бюрократизацией процессов и замедлением реакции на законодательные и рыночные сигналы в связи с ростом объемов деятельности, увеличения количества подразделений, как территориально, так и численно. Ведь необходимо ставить напряжённые, но сбалансированные и реалистичные планы для каждого направления деятельности. Классически общую динамику рынка на макроуровне оценивает Казначейство - отдельное централизованное подразделение Банка, которое отвечает за потоки капитала внутри Банка, как часто принято пояснять - это "Банк внутри Банка". Но если брать системообразующие банки, которые работают на уровне Макроэкономики страны, то рыночная ситуация в регионах с представительствами Банка может сильно отличаться друг от друга, что приводит к необходимости ввода различных тарифов, процентных ставок, требований к обеспечению, да и самих составов типовых договоров на обслуживание в различных региональных представительствах. Это приводит уже к необходимости передачи прав на управления деятельностью "на места". Типичная дилемма "все детально спланировано, но ничего не выполняется; либо - поверхностное планирование, но работает как-то само и непредсказуемо". И банки относительно недавно пришли к элегантному компромиссному решению в виде Трансфертного Ценообразования.

Трансфертное Ценообразование позволяет реализовывать планирование не абсолютными величинами в виде процентных ставок и доходов/расходов от управления (размещения/привлечения) капиталом, а маржинальными процентными ставками и доходом — суммой, очищенной от волатильных аспектов рыночной ситуации в регионе и/или секторе экономики с учетом платы за риск (эдакий аналог EBITDA, но декомпозируемый до уровня каждой сделки). Это позволяет Казначейству снова сконцентироваться на стратегическом управлении на макроуровне, а непосредственное управление деталями реализации передать в региональные подразделения.

Казначейство формирует внутренние трансфертные процентные ставки, а они тиражируются на все подразделения — именно они и являются "внутренними" депозитными/кредитными ставками. Ставки формируются на основе оценки возможностей на "безрисковом" рынке, если бы Банк отказался от ведения деятельности в реальном секторе экономики и ушел бы к исключительно нерисковым активностям. Если упростить, то таковыми "безрисковыми" инструментами являются: облигации госзайма, кредитование через Центральный Банк, международные Центральные Банки (Euribor, LIBOR etc.) для валютных операций, межбанковское кредитование внутри страны и др. Процентные ставки по данным направлениям достаточно низки и обычно не сильно превышают размеры фактической инфляции в конкретной валюте, поэтому банки и ведут свою деятельность с реальными секторами экономики - для повышения рентабельности бизнеса, но с последствием в виде роста риска от ведения своей деятельности. За счет диверсификации деятельности и масштабов банков снижается общее значение риска, но тем не менее он все равно всегда остается выше "безрискового" уровня.

Как формируются трансфертные и маржинальные ставки

Как я упоминал выше, трансфертные ставки ежедневно формируются, обновляются Казначейством и тиражируются на все заинтересованные подразделения. За базу берутся общедоступные "безрисковые" ставки для различных периодов привлечения/размещения средств, к ним добавляются накладные расходы на обслуживание, если средства действительно привлекать/размещать по данным ставкам и так получается трансфертная ставка для конкретного срока. Но вы можете возразить, что "безрисковый" и "рисковый" рынки отличаются как минимум типами сделок, и будете правы. На "безрисковом" рынке сделки обычно стандартизированы по срокам действия: овернайт, 1-2 дня, 7 дней, 1-3 месяца, 1-12 месяцев, 1-5 лет, 1-10 лет, 5-30 лет. Все они имеют различную гранулярность и предпочтительность (например, довольно сложно найти доступную сделку ровно на 27 дней), что требует дополнительного отбора оптимальных типов сделок, ставок и, кроме того, их продуманной грануляции до масштабов одного дня. В совокупности, это сложный процесс взвешивания реальных возможностей конкретного Банка, но упрощенно, он реализуется через математическую интерполяцию доступных ставок на ежедневной основе. Для примера, если нам нужно рассчитать ставку на 3 дня, а ближайшие доступные ставки: овернайт и на 7 дней, которые равны 1.00% и 1.50% соответственно; то вычисленная интерполированная на 3 дня получится равной 1.21(4)% годовых.

И вот, наконец, подразделения получают на ежедневной основе серию трансфертных ставок, которые можно использовать в работе. Очевидно, что любая сделка должна формировать доход больший, чем затраты.
Поэтому если возьмем для примера выдачу кредита клиенту на срок 3 года под рыночную ставку 16.00% при трансфертной ставке 12.00%, то получим маржинальную ставку в размере 4.00%, что и является платой за риск от кредитования реального сектора экономики в виде формирования резервов по сделке, обслуживания договора, оценки и мониторинга обеспечения и т.д. Но это был достаточно естественный пример, который усваивается практически мгновенно у каждого.
А вот пример обратной ситуации, допустим, Банк формирует ставки для размещения депозитов, для упрощения возьмем тот же самый период и трансфертную ставку, получается, что депозитная ставка должна быть менее 12.00%, чтобы оправдать данную сделку. Поэтому Банк предложит клиентам ставки не выше 11.50%, чтобы обеспечить целесообразность сделок, и маржинальная ставка дохода составит 0.50% или более. Таким образом, даже на привлечении средств Банк зарабатывает значительно больше, чем на "безрисковом" рынке.
Также спрэд между ставками по пассивам (депозитам/вкладам) зачастую меньше, чем по активам (кредитам/ипотекам), т.к. подобные сделки несут значительно меньшие риски и сниженную необходимость участия Банка в обслуживании за счет автоматизации процессов.

Также хочу привести несколько сносок о жестокой реальности, которая преследует фактическую деятельность относительно теоретических изысканий:

• Как вы могли заметить, я везде использую понятие "безрисковый" в кавычках. Причина проста - ни один финансовый инструмент не является 100% безрисковым, как это может приводиться в учебниках экономики. У банков забирают лицензии и капитал может быть заморожен на неопределенный срок; Центральные банки варьируют ключевые (/рефинансирования) ставки, что приводит перекосам инвестиций и обесцениванию даже гос облигаций; международные инструменты порой становятся недоступны из-за санкций и приостанавливают взаиморасчеты. Хорошо, если в таких случаях у Банка был перекос баланса с таким партнером в сторону пассивов, т.е. Банк получил капитал, а возможности отдать не возникло - получается бессрочный кредит по ставке близкой к ставке рефинансирования до востребования. А если ситуация обратная, то последствия становятся очень плачевными.

• Естественно оценивать, что краткосрочные ставки всегда ниже долгосрочных, ведь принято, что "деньги сегодня дороже денег завтра". Но во время рыночных потрясений данное правило может нарушаться и краткосрочные ставки начинают превышать долгосрочные. Очень наглядным примером такой ситуации был декабрьский шок в РФ в 2014 году. В декабре курс рубля к прочим валютам стремительно упал, что привел к такому резкому падению краткосрочной ликвидности в банках, что банки стали привлекать средства на периоды от 1 дня до полугода под очень высокие ставки, и они выросли до более чем 40% годовых. Причиной тому был массовый отток средств с депозитов и расчетных счетов с целью конвертации в другие валюты еще и предпочтительно в наличных, у банков опустели кассы, а показатели ликвидности упали настолько, что если бы ситуацию не исправили, многие банки могли приостановить деятельность и лишиться лицензий. И надо отдать должное Казначейству Сбербанка РФ, этот Банк первый отреагировал на шоковую рыночную ситуацию, т.к. к тому моменту уже вся структура Компании перешла на трансфертное ценообразование и не требовались никакие отмашки от ЦБ или других госорганов что делать в подобной ситуации, потому что правильная реакция могла быть только одна. И данная реакция была организована Сбером практически мгновенно, а другие банки среагировали на возникшую ситуацию со значительным отставанием.

• Если рассматривать российский финансовый рынок, то он, по сути, только формируется (берем в расчет период с распада СССР, так как СССР и Российская Империя были государствами, отличными от современной России, несмотря на частичное сохранение управленческой номенклатуры) и находится в крайне нестабильном состоянии. Менее 35 лет существования страны и отсутствие периодов дольше 10 лет без финансовых потрясений, меняющих расстановку сил, не позволяют участникам рынка проводить анализ на основе исторических данных и формировать действительно долгосрочные стратегии. Чего ждать от обычных компаний, если даже системообразующие банки не формируют стратегию более чем на 5 лет вперед и каждый год-два полностью ее пересматривают? В таких условиях ведение бизнеса "по учебникам" становится практически невозможным.

• Не стоит заблуждаться на счет банковских ошибок в некоторых видах сделок. Самый излюбленный пример - это ипотеки. Из изложенной логики следует, что, во-первых, ставка по ипотечному кредитованию не может быть ниже ставки рефинансирования, а должна даже превышать, чтобы оправдать свою целесоообраность. Во-вторых, банки не сильно рады досрочным гашениям ипотечных кредитов и должны стараться пресекать данные инициативы заемщиков. В-третьих, банки не заинтересованы в рефинансировании ипотек других банков или под лучшие условия для заемщиков, чем изначальные условия. Все это правда, но не совсем. В реальности мы часто видим льготные ипотеки, ставки по которым ниже ставки рефинансирования, а во многих странах вполне доступно досрочное гашение и рефинансирование ипотечных кредитов. Так как такое возможно? Причина в следующем: Банки не кредитуют население по большинству ипотечных кредитов - они выступают агентами, которые оформляют договора на ограниченный набор типов недвижимости для ограниченных слоев населения под ограниченный набор условий. А реальными кредиторами являются Гос фонды, которые выдают капитал Банкам под данные целевые программы. Т.е. Банки уже не кредиторы, а посредники - не берут на себя риски данных сделок и получают комиссионный доход за посредничество. И в данной ситуации трансфертные и маржинальные ставки уже уходят на задний план, т.к. свою посредническую комиссию Банк получит, а риски останутся у Гос фонда, который финансируется за счет налогов населения. И вот получается, что все налогоплательщики страны финансируют целевые ипотечные программы, несут распределенные риски по данным договорам и получают убытки от этих нерентабельных капиталовложений. Конечно, это утрировано и часть целевых кредитных программ убыточны при оценке "в лоб", но оказывают мультипликативный положительный эффект для роста экономики в других областях - для чего и применяются, но это не всегда так. Если же брать "настоящее" банковское ипотечное кредитование, когда Банк финансирует сделки из управляемого им капитала, то подобные несостыковки пропадают. Ипотечное кредитование юрлиц идет по повышенным ставкам, зачастую без возможности досрочного гашения и т.п. Что приводит к положительному маржинальному доходу, который получает Банк.

Несколько примеров применения трансфертных ставок из практики

Понятие трансфертного ценообразования (Funds Transfer Pricing) имеет достаточно длительную историю, изначально начало применяться отдельными банками как инструмент реакции на нефтяной кризис 1970-х. С годами данное понятие стало более широко применяться и эволюционировать, в т.ч. вошло в состав показателей RAROC. Но наибольшее распространение получило после включения данных принципов в стандарты Базельского Комитета (BCBS), ключевым из которых в рамках данной темы является стандарт Basel III, первая версия, которого была опубликована в 2010 году (внедрение его доработанной итоговой версии в мировой банковской системе все еще не завершено). Надо иметь ввиду, что документы от Базельского комитета имеют лишь рекомендательный характер и имеют статус "мягкого права" необязательного к исполнению, но регулирующие органы некоторых стран обязались внедрять, тиражировать и выполнять данные стандарты, что теоретически должно повышать репутацию данных стран на международном уровне, таковыми являются ЕС (ЕЦБ и ЦБ стран в него входящих), США (Fed, FDIC, OCC), Россия (ЦБ РФ). Другие страны либо не приняли никаких обязательств внедрения данных стандартов в экономике, либо приняли обязательства лишь в ограниченном объеме.

Мое личное знакомство с понятием трансфертного ценообразования и его правоприменением произошло в конце 2013 года, когда я начал работать в Сбербанке в роли главного экономиста отдела бизнес-планирования в Сибирском банке. В те времена вся верхнеуровневая отчетность - планирование, прогнозирование, исполнение - велась в классической форме на базе Управленческого ОПУ и БАланса, только значительно более детализированных, чем это принято у обычных компаний. Но Сбер активно мониторил международные тенденции и предложения Базельского комитета, что привело к опережению внедрения стандартов внутри Компании относительно законодательной базы от регулирующих органов. И уже к концу 2014 года вся Структура должна была перейти на взаиморасчеты и отчетность на базе понятий трансфертного ценообразования, как я упоминал выше - данная задача была выполнена успешно, в т.ч. с вкладом моего отдела и меня лично в рамках реализации в Сибирском банке.
Передо мной стояло несколько задач:

1. Разобраться во всей этой структуре понятий и сформировать декомпозированный набор активностей по имплементации на существующие процессы. В то время данные идеи были новы и не опробованы на практике в России, и это приводило к методологическим несостыковкам, которые мы активно обсуждали с ЦА (Центральным Аппаратом) и Казначейством Сбера с целью исправления возможных недочетов во всей Структуре.

2. Растиражировать компетенцию сначала по всему отделу, затем департаменту и смежным подразделениям. И далее проводить обучения для C-менеджеров смежных направлений, т.к. в скором времени вся финансовая отчетность должна была перейти в данный формат и менеджеры должны были понимать о чем идет речь на всех встречах. Обучение персонала было фоновой задачей, поэтому не буду вдаваться в подробности.

3. К концу 2014 года перевод подразделений в данную парадигму должен был привести к полному пересмотру управления капиталом, OKR и KPI, отчетности и как следствие, пересмотру колоссального пласта работ по реализации ежегодного бизнес-планирования на год вперед, который занимает несколько месяцев, начиная с октября до середины декабря. А вот реализация третьей задачи была невозможной без реализации первой.

Основная часть работ была именно по первому направлению, сначала необходимо было перевести предоставление фактических показателей бизнеса на данную парадигму, а прогноз и план формировать по мере возможностей, затем переработать детальные прогнозы, и только после этого подойти к планам на последующий год, которые напрямую повлияют на все подразделения и их эффективность.
Рабочая группа по данным изменениям в Сибирском банке состояла в общем-то из одного нашего отдела. Конечно, в нее входили и представители розничного и корпоративного бизнеса, рисков и пр. направлений бизнеса, но фактически работу в отношении изменений выполняли только мы и выдавали уже готовые решения какая информация требуется (из уже имеющейся в подразделениях) и в каком виде, а мы уже консолидировали эти данные, чтобы получить стройные итоговые данные.

Первым делом мы выкинули всю невидимую сторону расчетов Управленческого ОПУ и Баланса, т.к. переделывать было трудозатратнее, чем сделать с нуля. Во-вторых, мы перекроили все исходные данные, чтобы они хранились в БД и при каждом обновлении отчетности формировалась резервная реплика БД (надо иметь ввиду, что мы были ограничены политиками Информационной Безопасности и не могли свободно выбирать инструменты на любой вкус). Далее данные БД подгружались в MS Office, где мы их уже корректно сравнивали и вели расчеты. Это позволило на лету сравнивать различные версии расчетов, давать обновления факта и прогнозов в верхнеуровневой отчетности для C-менеджмента в пределах 5-10 минут вместо нескольких часов, как это выполнялось до нас (вручную вбивались обновления, вносились коэффициенты индивидуальных корректировок и т.п.).
Но мало обновить только верхнеуровневые отчеты, их надо собирать на основе детальных фактических данных и прогнозных моделей по различным инструментам.

Расскажу подробнее про один вид такой модели прогнозирования: прогнозирование маржинального дохода по кредитам юридических лиц.
Сначала упомяну главную сложность формирования точных прогнозов:

• Если взять один кредит на сумму 1 миллиард под 11.00% годовых, то ежемесячные процентные платежи составят примерно 9.16 млн.

• При трансфертной ставке равной 9.50% маржинальная ставка будет равна 1.50%.

• Соответственно ежемесячный маржинальный доход от такого кредита будет равен уже 1.25 миллиона.

• При новой парадигме сравнения точности прогнозирования требования к данной точности возросли более чем в 7 раз при простом сравнении сумм доходов.

• А дальнейшая оценка деятельности каждого направления деятельности Банка по управлению капиталом стала рассматриваться исключительно в рамках парадигмы маржинального дохода. Если же проводить расчеты не просто доходов, а рентабельности, т.е. с учетом оценки стоимости капитала, то данные суммы вообще теряются. И малейшая флуктуация в поведении клиента приводит к тому, что весь прогноз превращается в "тыкву". Теперь надо понимать, что подобных клиентов у Банка много и нужно сформировать консолидированный отчет с приемлемой точностью и достаточно всего одного клиента из сектора крупнейшего бизнеса, который вывалится в просрочку, чтобы обвалить абсолютно все показатели регионального банка. Для пояснения, я работал в управлении Сибирского банка Сбербанка, который работает на территории близкой к 6.6 Франций или 7.2 Испаний (или на примере США более двух Аляск или пяти Техасов) и обслуживает порядка 50% экономики региона. Все это требует очень детализированной проработки прогнозов. Принимались следующие поправки для кластеризации клиентов на многомерные массивы, чтобы расчеты оставались подъемными в рамках обслуживания одним человеком:

• Разделение клиентов по размерам Микро, Малый, Средний, Крупный, ОПК, Крупнейший бизнес. Чем меньше размеры бизнеса, тем проще и менее детализирован расчет.

• Разделение на сектора экономики: добывающий сектор, обрабатывающая промышленность, торговля, сельское хозяйство, IT, лесозаготовка, строительство, туризм. Каждый сектор имеет свою специфику с сезонностью и уровнями риска ведения бизнеса.

• Разделение на качество заемщиков: от исправно платящих с качественным обеспечением до безнадежных долгов без обеспечения.

• И много других менее важных признаков кластеризации, в т.ч. сами суммы займов и процентные ставки. На основе подобных кластеров формировались общие принципы расчетов показателей и коэффициентов для поправки на риски, просрочки, сезонных активаций кредитных линий, которые применялись для пересечения кластеров. Кроме того, отдельно изымались из общей кластеризации индивидуальные договора и клиенты по которым были инсайты до их фактического отражения в финансовой отчетности. Например, когда напрямую через менеджера по обслуживанию клиента крупнейшего бизнеса получали информацию о проблемах с оборачиваемостью капитала за несколько месяцев до его воздействия на заключенный договор, что позволяло превентивно и точно скорректировать прогнозы. Естественно, модель не мгновенно обросла всеми этими дополнениями, но была завершена в пределах полугода, а далее лишь вносились уточняющие корректировки в связи с накоплением качественной аналитики. В общем и целом, это позволило сформировать и предоставлять прогнозные данные по кредитам юридических лиц в Сибирском банке на срок 3-6 месяцев с отклонением точности чистого маржинального дохода в пределах 5% от фактической суммы, что считаю очень большим достижением для самого рискового раздела управления капиталом.

Еще один пример, как неточности в расчетах подобных показателей могут сыграть злую шутку.
В те времена Банк централизованно проводил мотивационные мероприятия, чтобы в регионах на местах старались не просто максимизировать доходы по своим направлениям, но для управленческих экономических ролей (какими были мы) формировать максимально точные прогнозы. Называлось это "Смотр-Конкурс по территориальным банкам". Суть была довольно простая: необходимо было ежеквартально подавать прогнозы по ряду верхнеуровневых показателей вплоть до управленческого расчета прибыли до уплаты налогов и процентов, но в итоговый расчет показателя брался всего один - операционная прибыль с учетом прочих доходов и резервов в целом за год. Региональные банки, которые давали наиболее близкие к факту значения становились лидерами и это сказывалось на годовой премии финансовых управлений, а доля этой задачи в общей сумме KPI была достаточно весомой. Данные для сравнения собирались в открытую (в рамках служебного пользования), поэтому подтасовок не было, все честно. И вот по итогам этого тестового 2014 года мы получили результаты, где Сибирский банк был в совокупном прогнозе хуже большинства регионов - доп. премию можно не ждать, а Байкальский банк оказался безоговорочным лидером ("топ-1"), показатели которого выглядели просто фантастически. Но я человек въедливый и жадный, поэтому собрал всю доступную информацию и провел анализ как же мы так провалились, при том, что по индивидуальной оценке точность была очень высокой.
Ответ был на поверхности, но я получил доказательства: большинство банков почти никогда не попадало в факт по большинству показателей. А получившийся лидер имел миллиардные перекосы по всем показателям, кроме одного оцениваемого и попал в него просто за счет завершении цессии одного крупнейшего клиента и освобождения 100% резерва по его кредитам. Если же подобную оценку проводили хотя-бы на ежеквартальной основе и индивидуально по каждому направлению отправляемых показателей, а затем применяли статистические коэффициенты значимости, то ситуация сложилась совсем по другому и лидерами становились совсем другие региональные банки в числе, которых были мы на первом или втором месте.
Я подготовил доказательства и предложения по изменениям расчетов показателей для пересмотра методологии. Данные изменения должны были положительно сказаться не только в пользу тех или иных региональных банков, но и в общую пользу всей структуры Компании, т.к. точность прогнозирования нужна как раз для качественной работы Казначейства. А причиной подобного перекоса фактической методики от "правильной" как раз и был ввод использования трансфертных и маржинальных ставок для расчета в рамках составных показателей без пересмотра оценки последствий, что привело к гораздо большей отзывчивости в отношении операционной прибыли с учетом прочих доходов и резервов.
Данный вопрос должен был решаться на уровне встречи C-менеджеров региональных банков и Центрального Аппарата всего Банка, т.к. это очень сложный разговор, который должен был сказаться на очень многих людях и возможном переделе влияния. Но история показала, что С-менеджеры Сибирского банка предпочли замять данную тему. Это было очередным гвоздем в гроб моей веры в торжество разума над личными краткосрочными интересами.

Вместо заключения

Трансфертное ценообразование — это не просто бухгалтерская механика перекладывания денег из одного кармана в другой. Это фундаментальный инструмент управления эффективностью, который заставляет организацию честно отвечать на вопрос: "Действительно ли мы зарабатываем там, где думаем, и сколько мы платим за этот риск?".

Переход на эту парадигму позволяет уйти от интуитивного управления ("кажется, кредиты приносят прибыль") к математически обоснованному принятию решений. Это меняет саму культуру менеджмента:

1. Прозрачность: Становится очевидно, кто реально генерирует маржу, а кто живет за счет внутренних субсидий.

2. Ответственность: Каждое подразделение начинает управлять своим P&L (Profit and Loss), понимая цену привлекаемых ресурсов.

3. Скорость: Как показал кризис 2014 года, система, построенная на рыночных индикаторах, реагирует на изменения среды автоматически, без ручного управления сверху.

Позднее я углубился в эту тему уже в рамках работы с RAROC (Risk-Adjusted Return On Capital) — дальнейшим развитием идеи оценки альтернативных решений, где риски оцениваются не по отдельным сделкам, а по всей совокупности деятельности клиента. Возможно, я соберусь написать отдельную статью на эту тему.

Но самое важное — то, как этот опыт трансформирует мышление. Привычка оценивать альтернативные издержки и скрытые риски навсегда меняет взгляд на любые проектные активности. И когда сегодня очередной CPO с пафосом заявляет, что он "глубоко понимает юнит-экономику", но при этом игнорирует стоимость фондирования, риски оттока или рентабельность всей продуктовой корзины, это вызывает лишь легкую понимающую улыбку. Глубина понимания экономики начинается там, где заканчиваются простые линейные формулы.

P.S. Последнее время меня потянуло на графоманию, но не уверен, что кому-то она может быть интересна, поэтому пишите вопросы или темы, которые могут вас заинтересовать, постараюсь расписать на основе моего практического опыта. Накопил значительную экспертизу в экономике банков, бизнес- и системном анализе, управлении продуктами, проектами и процессами - готов делиться чем могу. Канал в телеге не веду, т.к. это невероятно неудобный и неиндексируемый способ для накопления общедоступных знаний.