2.5 года строил свою компанию в доставке дронами. Post-Mortem: от пилотов в нефтегазовой отрасли до закрытия стартапа

За это время я провел десятки интервью и переговоров в промышленности, построил и защитил финмодели, собрал команды, привлек инвестиции, провел пилоты в нефтегазе — и в итоге закрыл проект.

Именно поэтому сегодня я могу с уверенностью рассказать, где хайповая доставка дронами дает реальный экономический эффект, а где остаётся красивой презентацией для инвесторов и СМИ.

А также о всем моем опыте запуска этой истории после сытого найма.

В этой статье:

1. Что такое вообще беспилотная логистика

2. Где она возможна, а где – фикция

3. О потенциально огромном экономическом эффекте в ключевой отрасли

4. Почему вам домой еще не доставляют пиццу, и будут ли

5. Post-mortem о моем пути от первого макета на бумаге до пилотов в нефтегазе и закрытии проекта

Итак, поехали. Что такое беспилотная логистика?

Беспилотная логистика — это доставка грузов с помощью БПЛА, где весь полет выполняется без человека на борту. Дрон может управляться оператором с земли или лететь полностью автономно.

По сути, это та же логистика, что и всегда — только вместо вертолёта, самолёта, грузовика или курьера работает беспилотник.

Главная идея очевидна: убрать человека, чтобы снизить риски и затраты и доставлять грузы туда, где обычный транспорт либо дорог, либо долгий, либо вообще невозможен.

Именно эту идею государство активно продвигает в рамках Нацпроекта «Беспилотные авиационные системы», потратив на него в 2025 году 39 млрд рублей.

Сходу кажется, что для России с её огромными территориями и дефицитом кадров это настоящий Клондайк: бери и делай. Я тоже так думал.

Но чем глубже я погружался, тем яснее становилось: задача далеко не тривиальная. 

Сейчас все это и разберём.

Рынок сегодня

Разберемся, есть ли вообще и где на сегодняшний день в России беспилотная доставка.

Из официальных заявлений в 2021-2024 годах часто можно было услышать «вот-вот и полетим, беспилотная логистика завтра начнет внедряться везде»:

Чего таить, я и сам, когда мы разрабатывали свой тяжелый беспилотник активно говорил об этом в СМИ:

Теперь риторика стала заметно осторожнее. В тех же СМИ и на конференциях все чаще звучит: «Давайте сначала посчитаем спрос и рынок, а потом будем делать дроны»  

Не вдаваясь в глубины регуляторики, рассмотрим бизнесовую составляющую этого рынка, ведь, очевидно, от спроса и сопутствующего предложения начинается рост объема услуг беспилотников, и тогда этот рынок начинает расцветать.

После всех противоречивых обещаний последних лет логично спросить: а кто сегодня реально платит деньги и использует беспилотную доставку? Какая экономика у основных сценариев?

Экономика и применимость

---

Сценарий 1. Удаленные объекты с высокой стоимостью и/или или издержками традиционной логистики

Ключевые регионы и клиенты:

• Крайний Север, Сибирь, Дальний Восток

• Нефтегазовые компании и иная добыча

• Буровые площадки, кусты месторождений, вахтовые посёлки

• Объекты за пределами любой дорожной инфраструктуры

Экономический смысл:

Средняя стоимость летного часа Ми-8 — 450–600 тыс. рублей, и она растёт каждый год. Зимники — это высокие риски и огромные допрасходы.

Преимущество БАС очевидно: летный час в 2–3 раза дешевле, чем у вертолета, плюс существенно меньше персонала. При снятии регуляторных барьеров и эффекте масштаба экономия выходит астрономическая.

Именно с этой услугой я выходил на предконтракты в 250–300 млн рублей в год с нефтегазовыми компаниями.

Главный вопрос: если экономика настолько привлекательна, почему переход на БАС происходит так медленно, а объем рынка беспилотной логистики — всего 1 млрд рублей против ~100 млрд у вертолётной?

Ответ простой:

• Максимальная грузоподъёмность единственной серийной БАС в России — всего 100 кг (БВС-ВТ 440 от «Радар ММС»)

• Более тяжёлых аппаратов в серийном производстве нет

• Доля рейсов Ми-8 с загрузкой 100 кг и менее — меньше 10%

Вывод

Убедительную экономику беспилотной доставки в добыче пока можно показать только в узком сегменте — там, где вертолёты летают с очень низкой загрузкой. В остальных случаях она убыточна.

На основной части объёма (150–1000 кг) прямая конкуренция с вертолетной авиацией пока невозможна.

При этом в переговорах с нефтяниками я получил чёткую цифру: беспилотник грузоподъёмностью 750 кг (такие уже есть в серии в Китае) закрывает 90%+ всех регулярно перевозимых на месторождения товаров.

Именно поэтому рынок в 2025 году остаётся на уровне до 1 млрд рублей.

Но этот сегмент четко доказывает: как только появятся серийные тяжелые БАС, экономический эффект вырастет кратно. Здесь нужны только новые беспилотники.

---

Сценарий 2. Обычная логистика по существующим наземным маршрутам

Это классические маршруты с нормальной инфраструктурой:

• расстояния до 300–400 км

• задачи: склад–склад, город–пригород, межрегиональная доставка

Я многократно считал экономику для ритейлеров и логистических компаний:

• Автомобиль (грузовик/фура): 0,5–2 руб./кг/км

• Номинальная стоимость дрона: 3–4 руб./кг/км

• Реальная полная стоимость БАС: 8–12 руб./кг/км

Вывод: на всех расстояниях до 400 км наземный транспорт выигрывает в разы. Даже старые Ан-2 часто оказываются выгоднее.

Беспилотная логистика здесь экономически не имеет смысла. Это очередной красивый пример для презентаций и форсайтов, но в реальности маржа глубоко отрицательная.

Я сам десятки раз проводил такие расчеты перед переговорами с ритейлом — результат всегда один: автомобиль остаётся в несколько раз дешевле.

---

Сценарий 3. Ритейл и городская / пригородная доставка последней мили

Это самый громкий, самый медийный и откровенно витринный сценарий беспилотной логистики. Именно про него снимают красивые ролики, делают громкие заголовки и проводят публичные запуски. Такой сценарий понятен каждому, и его легко «продать» в отчётах.

Но понятный ≠ эффективный.

Где его хотят использовать:

• Города-миллионники и ближайшие пригороды

• Маленькие пункты с плохой транспортной доступностью

• Грузы: продукты, готовые блюда, посылки, аптечные товары (0,5–6 кг)

Экономический смысл на бумаге Дроны якобы должны резко снизить стоимость последней мили и ускорить доставку. Курьер дорогой и медленный, а дрон летит по прямой и теоретически может делать 30–40 заказов в сутки.

Что уже сделали в России?

• «Самокат» с июля 2025 тестирует доставку в Нижнем Новгороде (до 5–6 кг в постамат, за 30 минут). Пилот остается тестовым, каждый вылет — отдельное разрешение регуляторов.

• В Якутии проект «Воздушная переправа» (12 км через Лену). За полгода — всего около 300 рейсов, полностью субсидируется регионом.

Почему экономика здесь НЕ сходится и не сойдётся в ближайшие 3 года

Давайте посчитаем:

1. Реальная стоимость одного городского рейса дрона — 850–2500 рублей. Курьер в Самокате/Яндекс.Лавке стоит 180–340 рублей.

2. Средняя загрузка — 2,5–4 кг. Один дрон реально делает максимум 12–18 коммерческих рейсов в сутки. То есть заменяет 4–7 курьеров, а не 30–40, как показывают в презентациях.

3. Дрон стоит 3–8 млн рублей + 15–25% в год на обслуживание. При реальном налёте себестоимость часа выходит 4500–7000 рублей. Экономика рушится на старте.

Даже Amazon Prime Air в США остаётся убыточным: компания тратит около $63 на доставку, а клиент платит $4,99–9,99. Просто субсидирует из основной прибыли.

В России же нет такой плотности заказов, нет длинных денег на такие проекты, нет инфраструктуры дронопортов и регуляторика намного жестче.

Вывод

B2C-доставка дронами — классический пример красивой картинки, которая отлично работает для PR и отчетов перед акционерами, но полностью провальна по юнит-экономике.

При текущих технологиях, стоимости аппаратов и регуляторных ограничениях дрон остаётся одним из самых дорогих и неэффективных способов доставить человеку пакет с продуктами или роллами.

Массовое внедрение в городах — это история не 2026–2028 годов, а скорее 2030+. Пока же это самый дорогой и самый неокупаемый сценарий беспилотной логистики в России.

А почему же я вам об этом всем рассказываю? А вот почему.

? Мой путь в беспилотной логистике

Чтобы все вышенаписанное не звучало как очередная теория из презентации, расскажу подробно, как все происходило на практике — шаг за шагом, с теми решениями, которые я принимал, и теми выводами, которые из них следовали.

1. Ноябрь 2023 — рождение идеи и первые исследования рынка

В ноябре 2023 года я после смены руководителя я собирался менять работу. И буквально через пару дней я познакомился на каком-то из стартап-ивентов с первым партнером — инженером с опытом работы в «Геоскане».

На тот момент отрасль беспилотников находилась в фазе повышенного внимания из-за развертывания нацпроекта по БАС. А мне она показалась голубым океаном и идеальной возможностью создать бизнес и доказать себе, что я могу.

Я провел глубокий анализ сегментов и пришел к выводу, что в мониторинге земли и агросфере уже сложилась плотная конкуренция а с десятками игроков, тогда как в грузовой логистике сохранялся структурный разрыв между потребностью и предложением.

Я вышел на ЛПР по инновациям, снабжению и закупкам в 4 нефтегазовых компаниях и провёл с ними 20+ интервью.

Результат оказался весьма обнадеживающим, причем буквально по всем компаниям: около 90% номенклатуры, регулярно доставляемой на месторождения, теоретически закрывается беспилотникам грузоподъемностью порядка 500–700 кг. При этом тяжелая грузовая логистика оставалась практически свободной нишей по сравнению с легкими сегментами.

Я получил от нефтяников письма о намерениях и принял решение: идти в разработку тяжелого логистического БПЛА грузоподъемностью 500 кг.

2. Сбор команды и начало R&D

Я снял все свои накопления и привлек первые небольшие инвестиции.

За 3 месяца удалось собрать сильную инженерную команду —конструкторов, аэродинамиков и авиоников из ведущих авиационных КБ страны, включая специалистов из «Туполева» и других предприятий.

Мы быстро вышли на стадию разработки конструкторской и эксплуатационной документации, опираясь на наработки части команды и закрывая пробелы по требованиям эксплуатации и безопасности.

Критической вехой оставался следующий шаг: изготовление и испытания летающего прототипа.

3. Проблема курицы и яйца

Здесь я уперся в классическую ловушку ДипТеха. Для тяжелого железячного продукта требовались сотни миллионов рублей на опытное производство, стендовые испытания, материалы и сертификацию. При этом привлечь такие инвестиции без готового летающего прототипа было практически невозможно.

Я обошел почти все крупные инвестфонды в РФ. Они проявляли интерес к команде и потенциалу рынка, но технологический и регуляторный риск оценивали как слишком высокий.

Я попал в замкнутый круг: без капитала не построить прототип, без прототипа не привлечь капитал. Продолжать R&D в таком режиме означало сжигать время и ресурсы без перспективы довести продукт до нужного результата.

4. Первый пивот — переход в сервисную модель

Деньги закончились. Привлечь новые без прототипа было нереально. Я распустил инженерную команду, продал часть наработок и за два месяца полностью развернулся в сервисную модель.

В ходе постоянных переговоров я понял, что нефтяным компаниям на самом деле нужен не сам борт, а готовая услуга доставки дроном «под ключ». Они не хотели становиться эксплуатантами, покупать технику, получать лицензии и нести ответственность. Им нужна была надежная и предсказуемая услуга.

Используя накопленные связи в отрасли, я нашел подтвержденный спрос на логистику с использованием легких аппаратов (~10 кг) и получил уже новые письма о намерениях с существенным планируемым объемом.

Это позволило привлечь дополнительные инвестиции, собрать полноценную уже авиационную команду из специалистов авиакомпаний, получить необходимые авиалицензии и осенью 2025 года провести успешные летные испытания с несколькими нефтяными компаниями, став одобренным поставщиком услуги.

5. Второй пивот

После успешных испытаний я начал готовиться к раунду финансирования в 50+ млн рублей — под запуск серийной эксплуатации. В этом моменте я действительно был близок к созданию первой «беспилотной авиакомпании».

Но именно на этапе перехода от пилота к контрактам проявилась разница между оценкой на бумаге и реальной потребностью.

В сегменте легких доставок (порядка 10 кг) у заказчиков действительно находилось много точечных кейсов: срочные мелкие доставки, разовые заявки, нестандартные ситуации, ЧС.

Проблема в том, что за этим почти нигде не стояли стабильные маршруты и регулярность, без которых сервисная модель не может существовать. На уровне презентаций объемы контрактов выглядели убедительно (до 300 млн рублей в год!), но в логике контрактов это распадалось на десятки и сотни единичных задач, где стоимость подготовки и эксплуатации съедала весь экономический эффект и возможну. прибыль.

По итогам уточнения потребности стало ясно: массовый спрос в промышленной логистике начинается от 100 кг и выше (о чем я писал ранее). В этом диапазоне уже появляются отдельные регулярные перевозки (например, на Ямале), а значит — возникает база для повторяемого сервиса, а не разовых вылетов.

Дальше мы уперлись во второе ограничение — предложение рынка. На тот момент в России в сегменте 100 кг фактически был один серийный аппарат — БВС-ВТ-440 питерской компании «Радар ММС». Оценка рынка в этом диапазоне составляет, как я писал ранее, около 1 млрд рублей в год.

Я принял решение сфокусироваться на аппаратах 100+ кг как на ближайшей зоне, где можно строить эксплуатацию без ожидания появления тяжелых платформ.

Я заново пересобрал финансовую модель именно под этот класс БАС: рассчитал удельную экономику эксплуатации, стоимость владения, сценарии замещения части вертолетных рейсов, окупаемость и чувствительность к ключевым допущениям. Эти модели я защитил перед несколькими крупными инвестфондами.

Однако в ходе переговоров с заказчиками и операторами перевозок выяснилось новое, и уже финальное ключевое ограничение: даже при успешной реализации 100-килограммовых перевозок перешагнуть за объем порядка миллиарда рублей в год крайне сложно, потому что постоянной потребности в таких перевозках у нефтегаза почти нет (всего 10% от общего объема вертолетных перевозок).

В структуре логистики это скорее “приятная добавка” к основной массе перевозок, а не самостоятельный рынок.

Чтобы подтвердить этот вывод, мне пришлось буквально “раскопать” фактические объемы: в разговорах с авиаперевозчиками и нефтянкой сверить оценку спроса с реальными маршрутами и частотой вылетов.

И эти все проверки снова вернули меня к исходной точке, когда я начинал заниматься разработкой своего БПЛА: устойчивый, действительно большой спрос лежит выше — в диапазоне 500 кг и более, а в этом классе серийных решений на рынке нет.

6. Закрытие проекта

К началу 2026 года стало окончательно ясно: в России до сих пор нет и не предвидится ни одной серийной тяжелой БАС грузоподъёмностью 500+ кг. Сегмент 100 кг имеет объективный потолок рынка в 1–1,5 млрд рублей в год.

На таком объеме с учетом уже существующей конкуренции построить масштабируемый и прибыльный сервис - unreal.

За 2.5 года я:

• Проверил и подтвердил реальный спрос промышленности

• Довел проект до успешных пилотов и процесса контрактования на 500+ млн с двумя крупными нефтегазовыми компаниями

• Построил детальные финансовые модели эксплуатации и защитил их на инвесткомитетах крупных фондов

• Собрал сильные инженерную и авиационную команду, отработал всю эксплуатационную цепочку

Я докопался до самого фундамента: отделил разовые показательные кейсы от регулярных коммерческих перевозок, нашел пороги полезной нагрузки, на которых появляется устойчивый спрос, и проверил все это в реальных расчетах, переговорах и продажах.

Но больше не стал тратить свои и чужие деньги на ожидание.

Я принял решение закрыть проект.

И теперь я Open to work!

Я ищу амбициозную роль, где будет полезен мой опыт построения сложного B2B DeepTech-бизнеса с нуля.

Готов взять на себя:

• Product & Strategy в industrial tech / deeptech / B2B

• BizDev с крупными заказчиками

• Запуск и масштабирование новых направлений

• Полный цикл от customer discovery и финансового моделирования до полноценного внедрения

Особенно интересны компании, которые сейчас строят или масштабируют продукты в робототехнике, ИИ, логистике, энергетике или любом другом сложном сегменте — как в России, так и за рубежом.

Если вам нужен человек, который уже прошел такой путь в одной из самых тяжелых отраслей — давайте поговорим!