Это история издательства Rabbits and Books, рассказанная его основателем Антоном Козловым в интервью со Сбер2В Онлайн-продажами (ранее inSales)

Музыкальная книжка без батареек

Издательство мы открыли в 2021 году. За два года до этого у меня родился сын, и когда мы стали выбирать для него книги, выяснилось, что выбор невелик. Раздражали огромные анимешные глаза персонажей и слишком яркие картинки. Одновременно появилась бизнес-идея сделать книгу более экологичной.

Первым вариантом был переработанный картон. Экзотические сорта вроде немецкого картона с вкраплениями пластика и кожи в России не продавались, а собственных производств такого уровня у нас не оказалось. Идея дать вторую жизнь макулатуре тогда никого здесь не заинтересовала.

Тогда мы посмотрели на музыкальные книжки с батарейками и решили сделать такую книжку без них. Сначала мы подали заявку на патент и выпустили первый тираж с NFC-чипом внутри. Патент в итоге забрали китайцы с фабрики, где мы делали первый расчёт. Технологию мы какое-то время использовали и без патента, а в пандемию перешли на QR-код и печатаемся с ним в России до сих пор.

Параллельно мы советовались с психологами и подбирали цвета для оформления. Мы решили давать дорогу неизвестным, но перспективным авторам и привлекать настоящих художников. Компьютерную графику старались использовать по минимуму. Иллюстраторы работали акварелью или в смешанной технике, а детали дорабатывали уже в цифре.

Ozon дал первые деньги на оборот

Изначально мы, как и любой молодой издательский дом, хотели попасть на полки розничных магазинов. Казалось, что это престижно и что это хорошая витрина. Так оно и оказалось, но параллельно мы начали знакомиться с маркетплейсами.

Знакомство мы начали с Ozon, потому что он казался более лояльным и к покупателям, и к продавцам. Комиссия там была потрясающая, и площадка дала нам первые деньги для оборота. Для молодого предпринимателя это была благоприятная среда, поэтому какое-то время мы больше ничего не развивали.

Мы продали примерно четыре тиража разных книг и только после этого стали пробовать другие площадки. На Яндекс Маркете у нас не сошлась юнит-экономика. На Wildberries мы начали торговать, но сделали паузу на год, потому что там терялись то посылки, то поставки. При нашем небольшом обороте это оказалось невыгодно, хотя потом мы вернулись к WB.

В итоге основной площадкой для нас стал Ozon, и там мы смогли хорошо раскрутиться. Всё это происходило до введения конкурентной ставки по карточкам товаров. Сейчас площадки видят карточки друг друга, если товар дублируется, и сравнивают цены и акции.

Работа стала настолько комплексной, что для эффективной торговли на маркетплейсах впору получать высшее образование.

Но нам повезло с эксклюзивным товаром. Как только мы приобрели имя и съездили за свой счёт на первые международные выставки, заработало сарафанное радио.

Ключи от первого интернет-магазина были не нашими

Свой интернет-магазин мы пытались сделать ещё раньше. Нам почти удалось выиграть грант правительства Нижегородской области, небольшой и нацеленный как раз на создание магазина. Продолжить работу мы не смогли, потому что всё делалось через подрядчика, с которым дальше пришлось бы сотрудничать на платной основе.

Ключи от магазина оказались не совсем нашими, доступ был двояким. Любые изменения нам всё равно пришлось бы делать за деньги и с оглядкой на подрядчика. Мы хотели решение под ключ с долгосрочным обслуживанием, либо возможность администрировать сайт самостоятельно. Тогда мы от интернет-магазина отказались, сохранили домен и снова сконцентрировались на маркетплейсах.

Сгорели книги больше чем на 3 млн рублей

Мы давно думали, как снизить риски и меньше зависеть от маркетплейсов. Ещё до пожаров комиссии заметно росли, штрафы появлялись на ровном месте, и условия перестали быть благоприятными. План Б мы старались создать заранее, но всё упиралось в дополнительные проекты. И пока мы думали — случилось то, что случилось.

На складе Wildberries сгорела часть нашего тиража.

Мы потеряли книг больше чем на 3 млн рублей. Как издательство мы заказываем тираж и замораживаем в книгах колоссальные для нас деньги. Товарные остатки для нас были инвестицией в будущее, потому что прибыль мы стараемся максимум реинвестировать в новые книги и наращивать ассортимент.

Сейчас у нас около 30 продуктов, и мы потеряли примерно треть годового оборота. Всё, что приходит на расчётный счёт, мы вкладываем обратно в допечатку тиражей. Появившийся разрыв мы закрыть пока не можем. Когда мы распродадим то, что осталось, печататься будет не на что.

Сайт собрали за две недели, карточки подтянулись с маркетплейсов

Обо всём этом мы рассказали в соцсетях. Из Сбера позвонили мне лично, спросили, чем могут помочь, и рассказали о своих продуктах. Дальше нам устроили встречу с командой Сбер2В Онлайн-продаж, где предложили на безвозмездной основе сделать магазин и перенести сайт на новую платформу.

Пожелание у нас было одно: полностью перевести сайт на новую платформу и новый сервер. Тогда мы смогли бы раскручивать собственный интернет-магазин и постепенно уходить с маркетплейсов. Задача была непростой, потому что сайт у нас сложный и многостраничный, а книги музыкальные, поэтому там много медиафайлов.

На следующий день после звонка из Сбера я приехал в офис в Нижнем Новгороде, и мы устроили созвон. Ещё через день команда начала собирать техническое задание, а через день-два прислала первые концепты, сгенерированные нейросетями. Примерно за неделю появился шаблон сайта, и ещё неделя ушла на наполнение товаром и донастройку.

Всё получилось быстро по одной причине. Наши маркетплейсы были хорошо раскручены, поэтому платформа просто подтянула всю информацию, и карточки товаров заполнились автоматически. Это оказалось очень удобно.

Сейчас на сайте около 30 товаров и пять-шесть категорий. Есть книги, раскраски и товары для творчества вроде аппликаций и наклеек. Отдельно мы продаём услугу «Книга под ключ» и экскурсии в издательство. Из-за пожара некоторых позиций сейчас нет в наличии, и мы постараемся восполнить их как можно быстрее. У нас нет тысячи товаров в номенклатуре, потому что мы ничего не перепродаём. Каждую книгу мы создаём сами, и это долгий проект.

Вместе с магазином Сбер подключил нам ЮKassa. Физическая касса и ОФД нам теперь не нужны, а чеки автоматически уходят в налоговую. Раньше именно из-за этой дополнительной нагрузки мы не подключали онлайн-торговлю со своей площадки. Сколько чеков приходит, столько налогов с них и платишь. Службы доставки и договоры с ними тоже интегрировались в платформу.

700 тысяч рублей выручки за первые дни

Без интернет-магазина мы упустили бы огромное количество продаж. Сейчас это очень ценный для нас ресурс. Сами мы, возможно, подняли бы старый сайт и прикрутили разные интеграции, но заняло бы это намного дольше и обошлось бы дороже. Первый заказ в новом интернет-магазине пришёл 23 августа.

За первые пять дней работы магазина выручка по оплатам составила около 700 тысяч рублей.

К 1 сентября издательство отгрузило уже 430 заказов, а выручка по ним составила около 900 тысяч рублей. По расчётам компании, 151 646 рублей из этой суммы уйдёт на доставку СДЭК.

Трафиком мы пока не занимались. Мерить его в первую рабочую неделю, когда тушишь локальные пожары, трудно. Аномальный всплеск случился из-за соцсетей и нашего попадания в топы. Для сравнения, на прошлом сайте у нас была медиана в 4,5 тысячи посетителей в месяц, из них около 2,5 тысячи приходились на прямые переходы. За прошлый год мы продавали в среднем по 3,5 тысячи книг в месяц.

Нагрузка оказалась серьёзной. Сейчас в офисе заказы с утра до вечера собирают несколько человек, и книги доезжают до покупателей, минуя маркетплейсы.

При этом трафик мы привели сами. Если бы мы не вели соцсети и не рассказали о ситуации, привлекать людей на сайт пришлось бы рекламой. Мне хватило двух постов, и к работе с соцсетями я подключился лично.

Ещё до пожаров мы готовили к выходу новинку, которая сейчас в печати. Через интернет-магазин мы впервые запустили на неё предзаказ. Раньше для этого приходилось пользоваться площадками для краудфандинга или собирать заявки, а потом давать покупателям купон на маркетплейсе.

Теперь человек просто оформляет предзаказ на сайте. Мы разместили большой баннер на главной странице, чтобы посетители сразу его замечали, и это помогло собрать заказы. Предзаказ уже закрыт, потому что мы выбрали лимит.

Хотим забрать у маркетплейса его оборот

Интернет-магазин мы хотим превратить в площадку и для других продуктов. Через него мы планируем развивать услугу «Книга под ключ». К нам приходят люди, и мы создаём для них книгу, желательно коммерчески успешную. Мы берём проекты, которые совпадают с миссией издательства.

Ближайшая задача понятна. Нам нужно привлечь максимум трафика на сайт и постараться получить через собственный магазин хотя бы тот оборот, который приносил маркетплейс.

**

Другие истории можно найти в нашем тг‑канале inSales Журнал. Рассказываем про онлайн‑торговлю, аналитику продаж, интернет‑магазины, маркетплейсы и необычные кейсы предпринимателей, которые пытаются выжить и что‑то заработать во время экономического кризиса. А иногда мы просто смеемся над тем, что происходит в отрасли. Подписывайтесь!