В Рунете множество сайтов, которые плохо выполняют свою задачу только по одной причине: дизайнер, создавая визуальный облик этого сайта, не отдавал себе отчет, для кого сайт – для отдельного клиента или для целого бизнеса.

1. Уровень ответственности посетителя

Во-первых, надо понимать, что посетители в этих двух случаях – разные люди. В b2b это человек, который думает за целую компанию. Он решает и свои личные интересы, но прежде всего решает задачи всей организации в целом.

В случае b2c обычно нужно что-то продать человеку, который думает только о себе и при этом не является специалистом. Это значит, что сам стиль общения сайта с человеком должен быть проще, с упором на эмоциональные приёмы. Клиент редко станет досконально разбираться в продукте – такие люди есть, но их мало.

2. Социальный уровень

b2b-сайт должен по-иному общаться с посетителем уже потому, что это скорее всего человек другого социального уровня: или владелец бизнеса, или руководитель отдела закупок, или что-то еще в таком духе. Он гораздо больше разбирается в том, что ему надо, чем b2c-клиент. Он варится в этом бизнесе не первый год и совершенно не нуждается в каком-нибудь списке преимуществ типа «мы молодая, динамично развивающаяся компания…». Ему нужно по делу.

3. Имидж vs Usability

В дизайне сайта для b2b нужен больший упор на имидж, чем в b2c. Покупатель телефона в интернет-магазине мало смотрит на имидж: он смотрит скорее на цену, удобство заказа и так далее. А вот бизнес-клиент хочет убедиться, что компания, которой принадлежит сайт, — серьёзная. И это должно быть отражено в стиле сайта: больше минимализма, меньше вычурности.

4. Конверсия

Если вы делаете сайт b2b, надо понимать, что механизмы конверсии будут другие. Да, мобильный телефон удобно купить, положив товар в «корзину» на сайте. А вот запчасти для лифта компания так заказывать не будет! А если и будет, то после звонка и обсуждения.

5. Подача информации

На сайте для розничного клиента можно описать преимущества компании тезисно, в четырёх блоках с красивыми иконками. Но в b2b такое не прокатит – нужны реальные факты, которые убедят бизнесмена или руководителя среднего/высшего звена, что сайт рассказывает о компании правду.

Например, вывести в преимущества какие-то очень специфичные и детальные моменты, которые покажут экспертность компании-владельца сайта. Их поймут только специалисты – но для них-то и создан сайт.

Или, если речь идёт об «Отзывах» на сайте: в b2c их можно замечательно сделать в известном всем формате «Фото + ФИО + ссылка на социальную сеть» или наподобие того. Если сделать так в b2b, будет только хуже! Лучше показать рекомендательные письма с подписями и печатями (хотя и их зачастую подделывают), интервью с руководителем известной в отрасли компании, рассказ о том, что именно было сделано при сотрудничестве.

6. Скорость принятия решения

В b2b нужно сводить к минимуму стереотипные, банальные решения и штампы. Надо убедить человека, принимающего решения в своей компетентностью. Рассчитывать «на дурачка» тут нельзя: и мыслит клиент сложнее, и цена вопроса другая, и уровень ответственности.
Розничного клиента можно стимулировать к быстрой покупке. В b2b лучше рассчитывать на то, что посетитель запомнит сайт (к слову об имидже!), оставит контакты, свяжется в будущем, всё тщательно обдумав и взвесив.