Одна из главных задач мобильного маркетинга — привлечение трафика в конечный продукт. Специалистов, которые подбирают ЦА, придумывают креативные баннеры, а также создают и проводят рекламные кампании, называют арбитражниками. От их работы зависит количество скачиваний вашего приложения, его позиция в сторах, и, как следствие, итоговая прибыль.
Многие рекламодатели идут за трафиком в рекламные агентства, в которых уже есть целые отделы по закупкам трафика, либо же в агентства, которые работают напрямую с фрилансерами: арбитражниками или веб-мастерами.
На сегодняшний день конкуренция за пользователя очень высока, и чтобы получать скачивания по приемлиемой для Unit-экономики цене, нужно использовать множество разных подходов и постоянно учиться «лить».
В Mobio работает больше 20 арбитражников, которые привлекают 250 000 установок ежедневно для клиентов со всего мира. В этом посте мы хотели бы поделиться базовыми методиками и подходами в арбитраже мобильного трафика.
Для определения мы обычно используем следующую формулу:
Арбитраж = Science + Art, где
Грамотное комбинирование вышеперечисленных понятий — залог успешной рекламной кампании. Хороший арбитражник должен обладать усидчивостью, уметь грамотно фокусироваться (1 источник, 1 оффер) и не расстраиваться, если 90% его работы фейл и только 10% успех.
Конечно, иметь свою команду арбитражников лучше. Но есть как плюсы, так и минусы:
Работая в команде, есть возможность тестировать различные вертикали и рекламные площадки. После теста сотни офферов легко понимать, какие баннеры и какая реклама заходит лучше в разных тематиках, будь то Travel, E-commerce, Dating, Games или Utilities.
Сейчас мы уже знаем рабочие связки и подходы к каждой вертикали, площадке и гео, тем самым, нам удается избегать многих ошибок в будущем. Но без ошибок нет развития, главное не бояться набивать шишки, иначе опыт никак не заработать, а вместе с опытом и профит. Простой пример создания креативов для приложения по продаже билетов:
Можно еще использовать такие фразы:
Хороший пример арбитраж-маркетинга — Aviasales. Ребята быстро отслеживают тренды и часто получают за счет этого много трафика.
Как можно было заметить в вышеизложенных примерах, немаловажную роль в мобильной рекламе занимает креативность баннеров, так как показатели эффективности напрямую зависят от этого:
Креативность баннеров — полноценная отдельная тема для статьи, об этом мы расскажем позже.
Залог успешности данного метода заключается в правильно выбранной узкой целевой аудитории приложения и баннеров для нее. Баннеры должны быть четко подобраны под аудиторию по цвету, образу, стилистике, терминам, сленгам и т.д.
Пару примеров:
1. Выбираем группы по смыслу: роддомы, грудное вскармливание, беременность, январята, февралята, апрелята и т.д.
2. Берем креатив и делаем таргет: Все женщины, вся Россия, iOS. Результат CTR 0,86%, CR 14%.
Через Церебро/Segmento парсим аудиторию пабликов для мам, про роды, беременность и т.д. Таргетинг по списку ID, Вся Россия, iOS. Результат: CTR 1,5% (+0,64%), CR 18% (+4%).
Узкий таргетинг позволяет добиться более высокой маржинальности, чем при использовании широкого таргетирования, но нужно не забывать о том, что количество установок будет меньше чем при таргетировании на широкую аудиторию. Тут нужно отталкиваться от целей, которые вы преследуете.
Данный подход основан на известных слабостях человека: лень, алчность, зависть, гордыня, гнев, уныние и похоть.
Очень эффективно применять данную методику в Dating, создавая под каждый «грех» отдельное рекламное послание. Пример:
Лень: «Гарантированные свидания в твоем городе. Поиск в 3км вокруг тебя, только красивые девушки. 30 секунд регистрация. Многие из наших девушек хотят пойти на свидание сегодня».
Алчность: «Приготовься встречаться как минимум с 1 новой девушкой в неделю после регистрации в этом приложении».
Зависть: «7% мужчин получают 54% всех женских лайков и комментов. Как они это делают? Сначала они зарегистрировались на этом сайте».
Гордыня: «Твоя бывшая возненавидит тебя, когда увидит рядом с этими сногсшибательными девушками».
Гнев: «Как она посмела тебе не ответить? Прежде чем ты потеряешь надежду, успокойся! И зарегистрируйся на этом сайте, чтобы встретить девушек, которые дадут тебе шанс».
Уныние: «Стыдно, что до сих пор нет девушки? Одиноко дома? Зарегистрируйся на сайте».
Похоть: «Хочется весело провести ночь? Многие из наших девушек ищут парня на сегодняшнюю ночь».
Еще несколько лайфхаков к генерации подходов:
Следующий шаг для получения лучшего результата — автоматизация работы с рекламными площадками:
Это большая тема, и в следующих постах мы остановимся на ней подробнее.
Первый же пост подходит к концу. Будем рады фидбеку и готовы ответить на вопросы. Если вам интересно почитать про кейсы и инструменты в мобильном арбитраже, можете заглянуть в наш блог.
Многие рекламодатели идут за трафиком в рекламные агентства, в которых уже есть целые отделы по закупкам трафика, либо же в агентства, которые работают напрямую с фрилансерами: арбитражниками или веб-мастерами.
На сегодняшний день конкуренция за пользователя очень высока, и чтобы получать скачивания по приемлиемой для Unit-экономики цене, нужно использовать множество разных подходов и постоянно учиться «лить».
В Mobio работает больше 20 арбитражников, которые привлекают 250 000 установок ежедневно для клиентов со всего мира. В этом посте мы хотели бы поделиться базовыми методиками и подходами в арбитраже мобильного трафика.
Арбитраж мобильного трафика
Для определения мы обычно используем следующую формулу:
Арбитраж = Science + Art, где
- Science: аналитика, математика и тесты
- Art: креативы и маркетинг
Грамотное комбинирование вышеперечисленных понятий — залог успешной рекламной кампании. Хороший арбитражник должен обладать усидчивостью, уметь грамотно фокусироваться (1 источник, 1 оффер) и не расстраиваться, если 90% его работы фейл и только 10% успех.
Аутсорс или собственная команда?
Конечно, иметь свою команду арбитражников лучше. Но есть как плюсы, так и минусы:
| Плюсы | Минусы |
| Проще обеспечить прозрачность трафика |
Мало опытных арбитражников на рынке, надо учить самим |
| Есть возможность взять больше интересных клиентских проектов |
Сложно сделать win-win для арбитражников |
| Наличие внутренней экспертизы и знаний (не знаешь, сомневаешься, спроси!)- одна голова хорошо, а два, три, пять и тд в разы лучше | Долгосрочная инвестиция, которая отбивается только по мере роста экспертизы и технологий |
| Аккумулируем знания — возможность быстро масштабироваться |
Для масштабирования нужны процессы и технологии |
Работая в команде, есть возможность тестировать различные вертикали и рекламные площадки. После теста сотни офферов легко понимать, какие баннеры и какая реклама заходит лучше в разных тематиках, будь то Travel, E-commerce, Dating, Games или Utilities.
Сейчас мы уже знаем рабочие связки и подходы к каждой вертикали, площадке и гео, тем самым, нам удается избегать многих ошибок в будущем. Но без ошибок нет развития, главное не бояться набивать шишки, иначе опыт никак не заработать, а вместе с опытом и профит. Простой пример создания креативов для приложения по продаже билетов:
Можно еще использовать такие фразы:
- Орел и Решка рекомендуют.
- Поможет спланировать отпуск.
- Количество дешевых билетов на НГ уменьшилось на 23% за прошлый месяц.
Хороший пример арбитраж-маркетинга — Aviasales. Ребята быстро отслеживают тренды и часто получают за счет этого много трафика.
Как можно было заметить в вышеизложенных примерах, немаловажную роль в мобильной рекламе занимает креативность баннеров, так как показатели эффективности напрямую зависят от этого:
- Лучше баннер — выше CTR — дешевле клики
- Лучше баннер — выше CR — дешевле инсталл
Креативность баннеров — полноценная отдельная тема для статьи, об этом мы расскажем позже.
Узкий таргетинг
Залог успешности данного метода заключается в правильно выбранной узкой целевой аудитории приложения и баннеров для нее. Баннеры должны быть четко подобраны под аудиторию по цвету, образу, стилистике, терминам, сленгам и т.д.
Пару примеров:
1. Выбираем группы по смыслу: роддомы, грудное вскармливание, беременность, январята, февралята, апрелята и т.д.
2. Берем креатив и делаем таргет: Все женщины, вся Россия, iOS. Результат CTR 0,86%, CR 14%.
Через Церебро/Segmento парсим аудиторию пабликов для мам, про роды, беременность и т.д. Таргетинг по списку ID, Вся Россия, iOS. Результат: CTR 1,5% (+0,64%), CR 18% (+4%).
Узкий таргетинг позволяет добиться более высокой маржинальности, чем при использовании широкого таргетирования, но нужно не забывать о том, что количество установок будет меньше чем при таргетировании на широкую аудиторию. Тут нужно отталкиваться от целей, которые вы преследуете.
7 грехов
Данный подход основан на известных слабостях человека: лень, алчность, зависть, гордыня, гнев, уныние и похоть.
Очень эффективно применять данную методику в Dating, создавая под каждый «грех» отдельное рекламное послание. Пример:
Лень: «Гарантированные свидания в твоем городе. Поиск в 3км вокруг тебя, только красивые девушки. 30 секунд регистрация. Многие из наших девушек хотят пойти на свидание сегодня».
Алчность: «Приготовься встречаться как минимум с 1 новой девушкой в неделю после регистрации в этом приложении».
Зависть: «7% мужчин получают 54% всех женских лайков и комментов. Как они это делают? Сначала они зарегистрировались на этом сайте».
Гордыня: «Твоя бывшая возненавидит тебя, когда увидит рядом с этими сногсшибательными девушками».
Гнев: «Как она посмела тебе не ответить? Прежде чем ты потеряешь надежду, успокойся! И зарегистрируйся на этом сайте, чтобы встретить девушек, которые дадут тебе шанс».
Уныние: «Стыдно, что до сих пор нет девушки? Одиноко дома? Зарегистрируйся на сайте».
Похоть: «Хочется весело провести ночь? Многие из наших девушек ищут парня на сегодняшнюю ночь».
Еще несколько лайфхаков к генерации подходов:
- Изучаем целевую аудиторию (отзывы о приложениях в сторах показывают боли и хотелки пользователей), читаем отзывы о конкурентах, пресс-релизы и обзоры;
- Постоянно мониторим рекламу в AdMobiSpy и Publer. Смотрим как рекламируются другие и подмечаем;
- Отслеживаем на Popsters тренды социальных сетей, популярные приложения, мемы;
- Изучаем Wordstat и то, что ищут пользователи.
Автоматизация
Следующий шаг для получения лучшего результата — автоматизация работы с рекламными площадками:
- Скрипты на запуск нового оффера
- Скрипты на масштабирование оффера на объемы
- Биддинг: CPM vs CPC
- Работа с таргетингами, лукалайками и тд
Это большая тема, и в следующих постах мы остановимся на ней подробнее.
Первый же пост подходит к концу. Будем рады фидбеку и готовы ответить на вопросы. Если вам интересно почитать про кейсы и инструменты в мобильном арбитраже, можете заглянуть в наш блог.
Поделиться с друзьями
WTFRU7
Чем агентство отличается от простого сотрудничества с CPA-сетями? В чем соль создателю мобприложений обратиться к вам, вместо того, чтобы разместиться в сетке? Даете ли вы гарантии на траф? Что это не фрод и т.д
Nastya_Gladkova
Схематично, процесс взаимодействия с клиентом можно изобразить так:
Клиент -> CPA / CPI сеть -> арбитражник / арбитражное агентство -> источник трафика
Мы, по сути, являемся арбитражным агентством, и, размещая оффер у нас, клиент работает напрямую с источником трафика. Таким образом за наш трафик рекламодатель может быть спокоен.
WTFRU7
Все же схема не совсем понятна: клиент для вас — это оффер в CPA-сети или все же именно клиент.
Грубо говоря, вы льете трафик на офферы, которые нашли в сетках или напрямую клиент к вам обращается и предлагает определенные условия?
И дополнительный вопрос — в чем профит арбитражнику пойти работать в агентство, помимо скидок для агентств в сервисах источников трафика?
garregusev
именно так — у каждого клиента свои условия, преимущество агентства в том, что ресурсы позволяют построить не конвейер офферов, а кастомизировать условия оффера под требования каждого клиента.
1) готовая оборотка. если для опытного арбитражника поднять оборотку не является сложной задачей, то для менее опытных набор денег в оборот является довольно продолжительным процессом, тормозящим масштабирование кампаний. так же это верно и для опытных арбитражников, которые решили потестить новые источники трафика и т.п.
2) высокий филрейт офферов. одинокому волку приходится самому мониторить партнерки на предмет интересных офферов, сравнивать условия и т.п., теряется время, которое можно было бы использовать с большей пользой. в агентстве для этого есть клиентский отдел.
2.1) прямые офферы — вокруг одного арбитражника сложно построить какой-либо бренд, который будут знать за пределами тусовки и к которому будут готовы обратиться клиенты. таким образом, придется либо тратить время на продажи(нецелевое расходование времени с низкой конверсией), либо довольствоваться реселом(плюс см. п.2)
3) общение с реклами. все разногласия с рекламодателями (внезапные остановки офферов, реджекты и т.п.) за арбитражника опять же решает клиентский отдел.
итого — в агентстве арбитражник тратит практически все свое время на арбитраж, за что делится частью своей прибыли с агентством.
работая на себя ему приходится выстраивать инфраструктуру(трекеры, пополнения аккаунтов на площадках, набор оборотки), искать офферы, разруливать все спорные ситуации по каждому офферу, а в оставшееся время уже арбитражить.
что лучше — каждый выбирает для себя сам :-)
WTFRU7
окей, еще вопрос — для моб. офферов пару лет назад начали давать ограничение по KPI — якобы 30% установок должны вернуться на следующий день в игру. Зачастую, это недостижимый показатель, в целом — даже если собрать крутейшую базу таргетинга. При прямой работе с клиентом этот показатель тоже учитывается?
garregusev
к сожалению да, обе эти проблемы имеют место быть — и неадекватные kpi, и неоптимизированность(или даже просто слабость) приложений.
единственное отличие, которое дает работа с клиентом напрямую — существует шанс со временем убедить их использовать более адекватные kpi или даже помочь оптимизировать логику работы или слабые места в приложениях.
именно оптимизация условий работы по офферу до уровня «win-win» является основной задачей клиентского отдела.
WTFRU7
Понял, спасибо за ответы!