Все стартапы создаются для работы с клиентами (даже скам). И чтобы клиентов было больше, нужно подумать над ценностными предложениями. Бизнес-модели строятся на ценностных предложениях, которые являются краеугольными камнями любого продукта или сервиса.

Ценностные предложения (value proposition, ЦП) — термин, который звучит как-то не по-русски, но другого нет. Мы начинаем серию статей о дизайне токенов, для этого нужно разбираться в бизнес-моделях. Но в основе каждой лежит ЦП, так что их нельзя игнорировать.

Чтобы вы окончательно запутались от подводки, начну с пары слов о маркетинге.

О каналах и сегментах

В рамках нашей задачи вам надо знать буквально две вещи:

1. Как правило, мы не можем продать продукт всем людям вокруг (если это не деньги, хехе). В основном, потому, что некоторые не имеют потребности в нём, некоторые — имеют, но уехали в отпуск или сейчас не смотрят на рекламу, а кто-то просто спит. Так мы своих покупателей делим на сегменты.
2. В принципе, неважно целевая аудитория в каждом сегменте или нет (если нецелевая — всегда можно попробовать её уговорить). Главное тут в том, можете ли вы её "достать" сообщением о продукте или не можете. Способы донесения этого сообщения в интернете разные, их называют каналами. Каналов в онлайне — великое множество. Например, вот каналы мобильного интернета:
   
   

Криптостартапы — те, которые занимаются токенизацией какой-то потребности, а не являются блокчейн-протоколами — всегда работают с каким-то небольшим сегментом аудитории. Например, Golos.io работает с блоггерами и их читателями, PowerLedger.io — с покупателями и продавцами электричества, а Storj.io заботится о сообществе любителей хранить данные в облаке.

Выбрав сегмент, криптостартапер изучает каналы, через которые может распространять свои новости, и на базе этих возможностей строит свою медиакампанию.

Вопрос в том, что же распространять. Конечно же, начинают с уговоров стать клиентом, купить продукт или услугу. Вот тут и появляются ...

2. Ценностные предложения

В ортодоксальном потребительском маркетинге ЦП лежат в основе решения стать клиентом той или иной компании. Раз есть решение, то должна быть эмоция. Именно так — человек не видит перед собой термин "ценностное предложение", он видит набор продуктов, услуг или преимуществ, которые вызывают у него эмоции. Чтобы ЦП работало, эмоции должны быть положительными.

Часто продукты или услуги, которые вызывают полное восхищение — прорывные (о термине ниже), например: Uber или Bitcoin. Но быть прорывными не обязательно. Если преимущества нового продукта заключаются в предоставлении новых возможностей в сравнении со своим предшественником — это тоже ценностное предложение. В криптовалютах, например, протокол Bitcoin как только не изменяли — и каждый раз получался новый блокчейн, со своими особенностями. Подправленных протоколов Bitcoin в виде монет с разными названиями существует сейчас более 20.

Ну да ладно, думаю, суть понятна.

Ценностные предложения делятся всего на три категории.

1.Количественная категория. Всё, что меняет сжимает время или деньги при использовании продукта, относится к этой категории. Проекты этой категории создают ценность за счёт изменения расходования ресурсов на удовлетворение потребности клиента. Например, повышают скорость обслуживания, снижают стоимость продукта или добавляют в продукт новые функции или фичи.

Основные эффекты, которые создают проекты из этой категории, такие:

• экономия времени
• ценовая конкуренция
• снижение расходов
• удобство

Самым ожидаемым продуктом из этой категории в криптосезоне "зима 2017" является Lightning Network. К этому продукту мы ещё вернёмся ниже.

2. Качественная категория. Продукты или услуги из качественной категории улучшают пользовательский опыт в основном за счёт новых эмоций. Лучший пример — продукция Apple.

В криптопроектах их немного. Ну, например, Ethereum Виталика Бутерина или Waves Platform Саши Иванова. Пользовательский опыт они улучшают не особо, так как являются протоколами, но на их базе выпущено уже около 1000 разных токенов, а вот они уже радуют пользователей вовсю. Правда, по-разному.

Эффекты, порождаемые продуктами из этой категории:

• увеличение производительности труда
• расширение возможностей кастомизации
• наращивание личного бренда пользователя

3. Категория прорывных решений. Проекты этой категории меняют правила игры в отрасли. В жизни тут самым известным, пожалуй, стал iPhone. В криптомире прорывным является, по сути, каждый проект, особенно, если он не создаёт новый рынок, а "токенизирует это" (подставьте любое слово вместо "это").

Как правило, проекты из этой категории выделяются тем, что они создали:

• первый продукт или услугу такого рода
• новую отрасль (когда пиарщики понаглее)
• упростили жизнь конкретного человека (такие проекты — самые скромные, зато собирающие наиболее лояльную аудиторию среди всех)

Замечаете? Практически все криптопроекты стараются убедить нас в том, что они из третьей категории. Но для успеха этого мало.

Прорывной проект должен быть ОБЯЗАТЕЛЬНО полезным (категория 2) и выгодным (категория 1). ВСЕГДА. В 100% СЛУЧАЕВ.

Кстати, обратное не всегда верно: проект может не менять производительность труда и вообще не касаться правил игры, но стать востребованным и успешным. Пример — ценовые агрегаторы. Они ничего нового не дали, кроме сравнения всех цен на территории (а теперь и в мире), а мир поломался — теперь публика идёт щупать утюг в Mediamarkt, а покупает в Яндекс.Маркете у ИП Иванова на 15% дешевле, да ещё и с доставкой.

Давайте вспомним Lightning Network. Он лежит во всех трёх категориях:

1. экономит время и снижает расходы на транзакции — 2/4 категории 1
2. расширяет возможности кастомизации продуктов дугих блокчейнов — 1/3 категории 2
3. обеспечивает бесшовные транзакции между блокчейнами, что сделано впервые — 1/3 категории 3.

Не полный набор, конечно, но комплект — налицо. Вот так это и работает.

Так что вот вам первая фишка, пользуясь которой можно легко различать качество проектов — крипта лежит сразу в трёх категориях.