О нейросетях последние года три было написано и сказано немало. Подумав, мы тоже решили рассказать, как мы используем «искусственный разум» в повседневной работе. Тем более что со многими рутинными операциями он справляется значительно лучше людей.



В продажах автомобилей все основные операции традиционно завязаны на людях — эмоциональных и в разной степени надежных. Ежегодно CarPrice проводит до 150 тысяч аукционов, а значит в недрах компании накапливается терабайты статистики по каждой модели авто, от ее реального состояния и до динамики цены в зависимости от места продажи и времени суток. Можно ли, анализируя массивы информации увеличивать конверсию в продажу? Можно и нужно!

Сначала мы хотели создать инструмент, который будет помогать менеджеру в работе. Но в процессе тестирования убедились, что нейросеть вполне сносно обходится и без человека. Но обо всем по порядку.

Итак, ниже мы расскажем о нескольких инструментах, созданных на основе нейросетей, которые позволяют нам повышать эффективность работы. Все они работают постоянно, в онлайн-режиме.

Смарт-маржа

Смарт-маржа — один из ключевых инструментов для повышения доходности. Система знает, за сколько мы можем продать каждый автомобиль с учетом его возраста, пробега, комплектации, повреждений, времени суток, цвета, дня недели и даже пола продавца. Таких параметров очень много, порядка 600. 

Понимая, сколько дадут за автомобиль дилеры и какая сумма, скорее всего, устроит продавца, нейросеть самостоятельно рассчитывает оптимальный размер маржи аукциона. Смарт-маржа настроена так, чтобы создать условия, при которых вероятность продажи машины была бы максимальной. Иногда для гарантированной продажи нейросеть назначает минимально возможную маржу, потому что машина высоколиквидная, в хорошем состоянии и продавец ее быстро продаст в другом месте. На другой автомобиль маржа будет выше, потому он ненадежен и дорог в ремонте, а значит здесь больше рисков для CarPrice.

Вы можете сказать, что-то в духе «просто сделайте маржу минимальной, тогда продажи вырастут» и… ошибетесь. Есть автомобили, владельцы которых не продадут свою машину, даже если мы доплатим. Есть машины, владельцы которых вообще не чувствительны к цене — им куда важнее сервис и безопасность сделки. Поэтому просто снижение маржи в большинстве случаев означает, что мы недополучим выручку. Повторюсь, основная задача этого инструмента — создать условия, чтобы автомобиль был продан. Если, допустим, при снижении маржи на какое-то количество процентов вероятность продажи машины увеличивается в 2-3 раза, значит мы это сделаем. В итоге за счет резкого роста конверсии в продажи увеличиваются доходы компании.

Вот немного статистики. Перед внедрением мы проводили A/B-тестирование. Ниже представлен примерный график маржинальности. Черная линия — тестовая группа, со смарт-маржой. Зеленая — контрольная группа, без смарт-маржи. Видно, что по рекомендациям нейросети маржинальность ниже.



А это график состояния выкупленных машин, которое у нас отражается в «звездах». Оказывается, при правильном учете всех факторов нейросетью мы выкупаем больше хороших машин, чем без нейросети. Лучше машина — меньше рекламаций.



График конверсии. У тестовой группы со смарт-маржой она выше:



Выше и средняя цена приобретенной машины. То есть выше и объем выручки аукциона:



И наконец, сравним среднюю доходность по группам в целом. С применением смарт-маржи она оказывается на несколько десятков процентов выше просто потому, что растет конверсия. За счет «умного» снижения маржи на определенные автомобили мы получаем более высокую конверсию в продажу, что, конечно же, резко увеличивает доходы компании.

Ошибается ли нейросеть в определении оптимальной маржи? Сегодня почти нет, а вот на стадии тестирования ошибки вылезали постоянно.

Смарт-совместимость

Предположим, мы взяли на работу инспектора по осмотру машин. Он отработал несколько месяцев и провел несколько сотен аукционов. Нейросеть анализирует результаты его работы и выясняет, с каким типом авто или клиентов он работает лучше. Например, один прекрасно выкупает машины у девушек с айфонами. А другой прекрасно справляется с модельным рядом Volkswagen. Кто-то спец по «японцам», а кто-то отлично выкупает все подряд, но лишь в понедельник или пятницу.

За такими закономерностями следит нейросеть. Бюджетные авто или дорогие, «немцы» или «корейцы» — кто бы ни к нам ни приехал, система знает, какой сотрудник обеспечит наилучшую конверсию. Записавшись на сайте и оставив данные об автомобиле, нейросеть назначает сотрудника, который справится лучше любого другого. Как и в первом случае, учитывается масса параметров, включая модель телефона клиента (если запись была через мобильную версию сайта).

После внедрения смарт-совместимости конверсия по аукционам, где был рекомендован инспектор, оказалась на 2-5 процентных пункта выше, чем по аукционам без рекомендации. А средняя маржинальность аукциона — выше на 10-15%. Это много, особенно если учесть, что такое увеличение эффективности не требует никаких затрат.

Смарт-слотирование

Это более хитрая нейросеть. Записавшись на продажу машины, клиент определяет адрес и время. Как я уже говорил, мы заранее понимаем, какова вероятность того, что владелец продаст машину через нас. На этапе распределения слотов мы даем более приоритетное время такой паре клиента/автомобиля, у которой потенциальная маржинальность или конверсия будет выше.

Как это выглядит на практике? Если согласно анализу вероятность конверсии клиента очень высока, то для него при записи свободны все слоты — выбирай не хочу. А если приезжает владелец автомобиля с набором характеристик, которые исторически у нас плохо конвертируется, то для выбора будут доступны только невостребованные слоты. Например, поздний вечер. Потому, что если дать востребованное время клиенту с низкой вероятностью конверсии, то клиент с более высокой вероятностью конверсии не сможет записаться и продать машину. Если же на слот, занятый не слишком ликвидным авто, появляется ликвидный конкурент, то ресурсами call-центра мы переносим первое авто на менее популярные часы.

Здесь важно также учитывать, что не каждый клиент в итоге приедет к нам в офис. Мы, например, удивляемся тому, что женщины приезжают в два раза обязательней, чем мужчины. А люди с айфонами доезжают до CarPrice на 30% лучше, чем люди с телефонами на Android. Мы учитываем это и многое другое, когда даем клиенту возможность выбрать лучшее время.

Ниже — традиционная статистика. Мы разбили машины на три группы по вероятности их приезда, оцененной нейросетью — зеленые, желтые и красные. Как только этот инструмент заработал, количество приездов «зеленых» машин стало расти. Как видим, система не ошиблась.



А это конверсия приезда в выкуп. Видно, что объем «зеленых» машин также растет.



Наш заработок в точках со смарт-слотами сейчас на 27% выше чем в точках без них. И опять-таки, без каких-либо затрат. Если не считать затраты на алгоритмистику и программирование, конечно же.

Смарт-лента

Каждый дилер, который покупает у нас автомобили, имеет определенные предпочтения. Кто-то любит дорогие модели, кто-то покупает только «логаны» и «солярисы»… Дилеры просматривают множество автомобилей, и если учитывать их покупательские предпочтения при формировании ленты аукционов, можно резко увеличить конверсию. Вроде бы очевидно? Однако все чуть сложнее.

Предпочтения дилеров непостоянны. Меняется бизнес и предпочтения клиентов, поэтому они могут переходить из одного сегмента в другой. Нейросеть по кликам, транзакциям и сделкам определяет это и перенастраивает ленту автомобилей. Допустим, весь декабрь дилер Иванов из Вологды покупал «фокусы» за 300-500 тыс. руб. Но вдруг с января он стал покупать дорогие внедорожники ценой от полутора до двух миллионов. Лента тут же перестроится, предлагая ему максимально релевантные авто. Кроме того, система сама отправляет ему уведомления, чутко реагируя на реакцию.

Ниже несколько типичных профилей дилеров. Те, кто покупает дешевые машины, как-правило, никогда не покупают дорогие авто. Зачем тогда им их показывать?



Это самый простой фильтр. Нейросеть при формировании персональной ленты аукционов одновременно анализирует сотни подобных атрибутов.

Формируя ленту аукционов индивидуально, мы получаем более высокие ставки аукционов. Дилер, которому, допустим, нужен трехлетний «логан» с большей вероятностью будет сражаться за него и наверняка сделает ставку выше других. Просто показывая покупателям те машины, которые им наиболее интересны, мы получаем рост конверсии в выкуп и увеличение средней маржинальности на аукцион.

Что в итоге?

Разумеется, мы разрабатываем и другие нейроинструменты, часть из которых сегодня находится в состоянии, близком к внедрению. Почему это так важно? Во-первых, нейросеть позволяет нам зарабатывать больше на существующем потоке клиентов. То есть для того, чтобы увеличить выручку, не нужно увеличивать расходы на маркетинг. Во-вторых, нейросеть обеспечивает больше довольных клиентов — чем больше людей продали машины через CarPrice, тем выше NPS. А в долгосрочной перспективе это, пожалуй, намного важнее выручки.
 
Для тех, кто предпочитает видеоформат, предлагаем выступление Дениса Долматова, генерального директора CarPrice, посвященное нашим нейросетям.

И напоследок о вакансиях. Сейчас мы ищем в Москве DevOps/Linux администратора в команду автомобильного аукциона, а также senior PHP-разработчика в команду внутренних сервисов. Будем рады вашим резюме.