Чтобы продавать бизнесу в США необходимо принять простую вещь. Продажа в США это не набор волшебных слов, бездумного спама и давления. Это очень органичный для обычного американца, но такой непривычный для многих процесс “ построения отношений”.
— это ключевой момент продажи на рынке B2b. И когда я говорю об отношениях, я имею в виду именно СОЦИАЛЬНУЮ ИНЖЕНЕРИЮ.
Вы должны понимать, что те кто мог бы захотеть сотрудничать с вами уже имеют своих поставщиков решений, продуктов, сервисов. И вам предстоит стать одним из них или единственным. Как завоевать свой кусок? Как заставить отказаться от привычного, доверенного?
Результатом B2b продажи станет частичный или полный переход клиента к вам.
Чем должен быть обоснован такой переход? Вероятность такого перехода при первом или втором касании минимальна. Об эту стенку разбивается большинство “тестовых” рекламных компаний.
Индивидуальный подход в таких продажах тоже “не вариант”. Средний чек и маржинальность каждой такой продажи, не позволяет использовать профессиональных продавцов и плотно работать с каждым потенциальным клиентом.
Я знаю нескольких профессиональных продавцов. Это настоящие профи своего дела. Они работают с небольшим количеством клиентов в год. Изучают привычки. Ведут переписки. Даже одной продажи им достаточно, чтобы закрыть свой финансовый год. Они готовы изучать клиента, встречаться в любом месте и в любое время. Они тонкие психологи. Даже когда клиент понимает, что к нему ищут пути, такой подход подкупает.
В фантазиях да, в реальности это не рентабельно для большинства проектов.
Как же продавать? Как входить на рынок b2b продаж?
Отличный вопрос!!!
Любой американец ответит на него так: начни работать, зарекомендуй себя и тебя будут рекомендовать. Обрастешь постоянными заказчиками, а потом быстро дорастешь уже до своего потолка желания/возможностей/умений.
Другой ответ — это знать всех потенциальных клиентов. Коснуться каждого. И плотно вести “растить”, утеплять тех за кого удалось зацепиться.
Но, это все слова. А на практике?
Пример из Accounting Services маркета:
Компания находится на юге достаточно крупного города. Население порядка 600 000+. Это компания предоставляет услуги бухгалтерского учета с выездом к заказчику.
Они хотели бы связаться со всеми владельцами бизнесов в своем округе и работать с ними. Как в таком случае поступает обычно компания? Делает спам рассылку открыток, пытается купить рекламу и оплачивает Yelp.
НО! Компании не ищут новых бухгалтеров через интернет, они ищут их по рекомендациям. Владельцы компаний не гуглят бухгалтера вокруг них.
Так как же работать с ними?
Из опыта работает такой подход: сначала вычисляем все компании которые бы интересны, обычно в зоне интересов заказчика таких компаний больше 3-4 тысяч. Для этого мы используем Linkedin, данные по лицензиям, смотрим рекламные компании, которые ведут эти компании, опять же в каунти часто бывают доступные данные для работы.
Затем мы смотрим тех, кто в этих компаниях принимает решение. Чаще всего это или владелец или совладелец, реже директора и управляющие. Мы составляем подробную карту этих людей, собираем и сортируем по вариантам выхода на них. После этого, можно начинать касания, которые индивидуальны и максимально подобраны под аватар клиента. Касания должны использовать весь багаж знаний о клиенте, где учился, работал, опыт, знакомства. Множество зацепок. Которые могут работать в личном подходе к каждому. Искренний интерес, рождаем ответную заинтересованность.
Мы знакомимся, используя разные варианты подходов, чтобы понять какие более конверсионные. Мы выполняем работу, которую делал бы заказчик, но делаем это более массово. После знакомства, мы начинаем прогревать потенциальных клиентов. Надо доставлять им месседжи, документы, истории, кейсы, которые могут их заинтересовать. Это не спам. Это действительно занимательная и полезная инфа для потенциального клиента. Под каждого создается своя конструкция и это не банальный mail маркетинг. Мы общаемся в месcеджерах и чатах, письмами и сообщениями в LinkedIn. Процесс построен так, чтобы по каждому потенциальному контакту было следующее действие. Все должно сводиться и учитываться общей системой. Когда количество потенциальных клиентов по миру 1M+ и в день совершается более 1000-3000 диалогов. Без системы работать невозможно.
Основной задачей является приучение потенциального клиента к имени заказчика и к тому, что «ОН ЗНАЕТ ЭТОГО ПАРНЯ»! В какой то момент прогрева, клиенты начинает общение. С простых слов. Банальных фраз. Но, это сигнал к началу работы уже продавца. Мы следим, чтобы конечно целью этой очень мягкой беседы в результате стало ЗНАКОМСТВО. Через Demo или встречу, отправку предложения или просчет по каким либо работам.
Так строится продажа в B2B. Постепенно. Без давления и пуша. С удовольствием от общения. И предвкушением сотрудничества. Это работа с массой. Но, с индивидуальным подходом.
Именно поэтому те, кто рассчитывает ботом собрать заявки и интересантов, собираем негатив и баны. Этот путь не подойдет тем, кто не готов быстро реагировать на вопросы, быстро предлагать решения, общаться и СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ.
Построение отношений
— это ключевой момент продажи на рынке B2b. И когда я говорю об отношениях, я имею в виду именно СОЦИАЛЬНУЮ ИНЖЕНЕРИЮ.
Вы должны понимать, что те кто мог бы захотеть сотрудничать с вами уже имеют своих поставщиков решений, продуктов, сервисов. И вам предстоит стать одним из них или единственным. Как завоевать свой кусок? Как заставить отказаться от привычного, доверенного?
Результатом B2b продажи станет частичный или полный переход клиента к вам.
Чем должен быть обоснован такой переход? Вероятность такого перехода при первом или втором касании минимальна. Об эту стенку разбивается большинство “тестовых” рекламных компаний.
Индивидуальный подход в таких продажах тоже “не вариант”. Средний чек и маржинальность каждой такой продажи, не позволяет использовать профессиональных продавцов и плотно работать с каждым потенциальным клиентом.
Я знаю нескольких профессиональных продавцов. Это настоящие профи своего дела. Они работают с небольшим количеством клиентов в год. Изучают привычки. Ведут переписки. Даже одной продажи им достаточно, чтобы закрыть свой финансовый год. Они готовы изучать клиента, встречаться в любом месте и в любое время. Они тонкие психологи. Даже когда клиент понимает, что к нему ищут пути, такой подход подкупает.
Можно ли сделать так же?
В фантазиях да, в реальности это не рентабельно для большинства проектов.
Как же продавать? Как входить на рынок b2b продаж?
Отличный вопрос!!!
Любой американец ответит на него так: начни работать, зарекомендуй себя и тебя будут рекомендовать. Обрастешь постоянными заказчиками, а потом быстро дорастешь уже до своего потолка желания/возможностей/умений.
Другой ответ — это знать всех потенциальных клиентов. Коснуться каждого. И плотно вести “растить”, утеплять тех за кого удалось зацепиться.
Но, это все слова. А на практике?
Пример из Accounting Services маркета:
Компания находится на юге достаточно крупного города. Население порядка 600 000+. Это компания предоставляет услуги бухгалтерского учета с выездом к заказчику.
Они хотели бы связаться со всеми владельцами бизнесов в своем округе и работать с ними. Как в таком случае поступает обычно компания? Делает спам рассылку открыток, пытается купить рекламу и оплачивает Yelp.
НО! Компании не ищут новых бухгалтеров через интернет, они ищут их по рекомендациям. Владельцы компаний не гуглят бухгалтера вокруг них.
Так как же работать с ними?
Из опыта работает такой подход: сначала вычисляем все компании которые бы интересны, обычно в зоне интересов заказчика таких компаний больше 3-4 тысяч. Для этого мы используем Linkedin, данные по лицензиям, смотрим рекламные компании, которые ведут эти компании, опять же в каунти часто бывают доступные данные для работы.
Затем мы смотрим тех, кто в этих компаниях принимает решение. Чаще всего это или владелец или совладелец, реже директора и управляющие. Мы составляем подробную карту этих людей, собираем и сортируем по вариантам выхода на них. После этого, можно начинать касания, которые индивидуальны и максимально подобраны под аватар клиента. Касания должны использовать весь багаж знаний о клиенте, где учился, работал, опыт, знакомства. Множество зацепок. Которые могут работать в личном подходе к каждому. Искренний интерес, рождаем ответную заинтересованность.
Мы знакомимся, используя разные варианты подходов, чтобы понять какие более конверсионные. Мы выполняем работу, которую делал бы заказчик, но делаем это более массово. После знакомства, мы начинаем прогревать потенциальных клиентов. Надо доставлять им месседжи, документы, истории, кейсы, которые могут их заинтересовать. Это не спам. Это действительно занимательная и полезная инфа для потенциального клиента. Под каждого создается своя конструкция и это не банальный mail маркетинг. Мы общаемся в месcеджерах и чатах, письмами и сообщениями в LinkedIn. Процесс построен так, чтобы по каждому потенциальному контакту было следующее действие. Все должно сводиться и учитываться общей системой. Когда количество потенциальных клиентов по миру 1M+ и в день совершается более 1000-3000 диалогов. Без системы работать невозможно.
Основной задачей является приучение потенциального клиента к имени заказчика и к тому, что «ОН ЗНАЕТ ЭТОГО ПАРНЯ»! В какой то момент прогрева, клиенты начинает общение. С простых слов. Банальных фраз. Но, это сигнал к началу работы уже продавца. Мы следим, чтобы конечно целью этой очень мягкой беседы в результате стало ЗНАКОМСТВО. Через Demo или встречу, отправку предложения или просчет по каким либо работам.
Так строится продажа в B2B. Постепенно. Без давления и пуша. С удовольствием от общения. И предвкушением сотрудничества. Это работа с массой. Но, с индивидуальным подходом.
Именно поэтому те, кто рассчитывает ботом собрать заявки и интересантов, собираем негатив и баны. Этот путь не подойдет тем, кто не готов быстро реагировать на вопросы, быстро предлагать решения, общаться и СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ.
janvarev
Простите, но не могу не вспомнить:
— За что можно любить американского клиента?
— За деньги.
— Ты знаешь, как называется любовь за деньги?
— Продакшен, как же ещё :)
DimBoch Автор
:))))