10.05.2021 16:42
DimBoch 20 2400 Источник

Локальная история

Особенность компаний, которые привыкли работать с b2c это то, что они привыкли работать с b2c. И они не умеют, не видят и их внутренний процессы не заточены на обработку b2b клиентов. Для таких клиентов, работа с непривычным b2b клиентов как пытка. Он старается решить тем, что есть. А оно не работает. Продажник не вытягивает звонки. Презентацию надо переделать. Перестают работать привычные источники заявок.

При этом умом заказчик понимает, что там интереснее. Но, редко кто, действительно выстраивает b2b как воронку и встраивает ее полноценно в свою систему продаж.

История "кухонной компании" достаточно банальна. Особенной в ней является то, что владелец бизнеса смог перестроить свой формат работы под b2b особенности продажи. Новые материалы, договора, процессы презентаций и followup клиентов.

Что сделали
1. Сначала определение аудитории. В случае с кухнями это: дизайнеры, архитекторы, estimator (представитель строителя, определяющий поставщиков).
Их оказалось около 9К в географической зоне интересов

2. Сбор базы и фетчинг всех деталей, чтобы на основании полных данных сделать свой фильтр и отсеять тех, кто уже не работает или не подходит ко другим косвенным признакам.

3. Создаем процесс по работе на стороне LinkedIn, чтобы иметь возможность начать общение с каждым из аудитории. При этом важно иметь кастомный подход к каждому.
В результате мы должны иметь четкую картину, кто с нами общается, кто не отвечает, кто послал нас.

4. Подключение профайлов, установка лимитов.

5. Одной из важных стратегий при работе с b2b аудиторией является касание с разных сторон таргета.

Поэтому, после начала outreach процессов в LinkedIn подключается:

  • email marketing с теми, кто дал явное на это согласие

  • после 2 месяцев включается remarketing Facebook и remarketing Google

Это дает плотную множественность касаний и возможность захвата клиента не только в диалоге LinkedIn, но и в почте, посадочной странице, сайте и прочем.

ЛУЧШИЙ СПОСОБ РЕКЛАМЫ В LINKEDIN - выйти возможностями контакта за пределы LinkedIn.

6. Website Visitor Actions. Отслеживаем когда пользователь находящийся в outreach процессе заходит на сайт.
В этот момент кидаем уведомление заказчику. Тот уже сам принимает решение как и когда коснуться. В этот момент в арсенале есть не только мессенджер LinkedIn, но и почта и телефон, личный и рабочий. Вариантов касания много.

По результатам

Клиент производит мебель для кухонь, офисов и ванных комнат более 10 лет.

За это время у него наработалось всего 6 постоянных бизнес-заказчиков. Они приносили ему около 5-6% годового оборота.

На 6 месяц после начала работ появилось:
- около 140 теплых в переговорах,
- 12 новых контрактов
- по оценке клиента около 20 заказчиков, кто будет минимум раз в год приносить ему чек от $85K и выше.

Процесс продолжается, на данный момент из аудитории 9K выведено в активную фазу (omnichannel) - 25%.

Вывод

Многие компании могут работать с b2b в дополнение с b2c. Для этого надо инвестировать в переделку своих внутренних процессов. Перестраиваться, чтобы быть удобными для этих клиентов.

Один заказчик из b2b может приносить доход долгие годы.

Ведь b2b это не продажи, это построение отношений и работа вдолгую!