Конкуренция — один из ключевых источников стресса для любого предпринимателя. Дело может дойти до паранойи и тотальной слежки за каждым шагом «врагов»: новой функциональностью, очередным партнёрством или опубликованной статьёй. Возникает ирреальное чувство, будто вы в осажденном замке, который вот-вот сожгут и сровняют с землей. Знакомая ситуация? Как вы действуете в этом случае? И стоит ли вообще что-либо делать?
Изменение отношения к конкуренции
Интересна история Джоша Пигфорда (Josh Pigford) — основателя сервиса аналитики Baremetrics. В 2008 г. он разработал рекламную платформу. Пользователи размещали и управляли рекламными компаниями, а Джош получал комиссионные. Однако через неделю Google запустил Ad Manager, который решал те же проблемы, что и сервис Джоша. Что сделал предприниматель? Продал стартап и стал двигаться дальше. Сама мысль о конкуренции с Google подействовала на него угнетающе.
В 2011 году Джош разработал сервис для проведения опросов. Если в нише рекламных платформ конкуренция изначально была нулевой, здесь буквально толпились тысячи соперников. Однако на сей раз он не испугался.
Что изменилось за три года? Возникло понимание того, что конкуренция ничего не значит. Предприниматель пошёл еще дальше — предложил вовсе игнорировать конкурентов. Слишком категорично? Да, но обратная ситуация куда опаснее.
Что происходит, когда вы следите за конкурентами?
Приобрести привычку отслеживать действия конкурентов чрезвычайно легко. Вы читаете чужие блоги, чтобы узнать о новых предложениях, добавляете названия сайтов в Google Alerts, следите за ними в соцсетях — не пропускаете ни одной мелочи.
Одна беда: подобное поведение постоянно оставляет вас на шаг позади. Отныне вы не паровоз, а последний вагон.
Вы создали продукт, потому что знали простое и элегантное решение проблемы. Клиенты тоже поверили в это и пришли к вам. При попытке скопировать функциональность сервиса-конкурента, вы перестаёте решать задачи своих пользователей. Вместо этого, бьётесь над проблемами клиентов вашего конкурента. И едва ли делаете это на должном уровне.
Не работайте на чужих клиентов. Безусловно, у вас найдутся общие черты с конкурентами, но время и способ нововведений определяйте исключительно на основе потребностей своих клиентов.
Когда обратить внимание на конкурентов?
Смысл изучить конкурентов появляется только в одном случае: платежеспособные клиенты уходят к ним, и этот процесс приобретает регулярный характер.
Важно опрашивать «отказников», чтобы понять причину ухода и докопаться до преимуществ конкурентов. Однако подходите к этому вопросу осторожно. Не стоит внедрять новую функциональность ради спасения пары клиентов. Такое решение даст кратковременную пользу, но в долгосрочной перспективе вы получите отрицательный результат — «раздутый» и слабо управляемый продукт.
Ключ к успеху: найти общие причины, побуждающие пользователей уходить, и понять, как улучшить предлагаемый вами сервис.
Максимальная фокусировка
Вера в собственный продукт и его пользу помогает сосредоточиться на главном. Клиенты от этого только выигрывают.
Сервис на 5+ сразу не сделать — процесс длится годами. И решения, принимаемые вначале, непременно будут отличаться от тех, на которых вы остановитесь через два-три года.
Конкуренты приходят и уходят. Чем дольше вы в бизнесе, тем сильнее разнятся выбранные вами пути. Если ваша цель — долгосрочные перспективы, сфокусируйтесь на решении проблем клиентов и забудьте об остальном.
Комментарии (7)
teecat
11.09.2015 10:39Как минимум нужно знать преимущества и недостатки конкурента для того, чтобы формировать аргументы продаж и не попадать впросак. Да, полностью ориентироваться на конкурента — путь к гибели, но и игнорировать его — тоже
cissav
11.09.2015 10:58Верно, но это уже не слежка, а точечное изучение. И заниматься этим чаще будут продажники и маркетологи, а не руководитель компании, который из-за появившейся «манечки» и неправильного расположения звёзд может срочно изменить приоритеты и начать делать то, чего «нет у нас, но уже есть у них».
За Джоша не могу сказать, но я под игнорированием понимаю именно уровень влияния информации о действиях конкурентов на планы компании. Если вы поверхностно знаете, что происходит у конкурентов, в этом нет ничего плохо. Однако действия конкурентов не должны порождать хаос и смятение в ваших рядах и желание копировать, чтобы не отстать.
andreibaklinau
Лично мне кажется, что отслеживать конкурентов нужно не только тогда, когда от вас отказываются платные клиенты.
Как говорится, «Врага нужно знать в лицо». И когда ты следишь за ним, то видишь, как он развивается, где пиарится, какие фичи развивает, как общается с целевой аудиторией и т.п.
cissav
Многие считают, что врага нужно знать в лицо. Однако у такого подхода предостаточно недостатков.
Во-первых, слежка часто приводит к паранойе. Вы сами создаёте себе лишний стресс и нездоровую обстановку в команде, когда постоянно следите за конкурентом. Подобное состояние говорит о том, что ментально вы уже проиграли борьбу.
Во-вторых, детальное изучение деятельности конкурентов побуждает вас копировать то, что они делают. Это как раз и есть роль догоняющего. Они сделали, вы повторили, и так без с конца. Сложно вырваться вперёд, когда вы одновременно пытаетесь придумать что-то новое, следить за конкурентами и не отставать от них в плане новинок. Нужен фокус, а ваши мысли заняты тем, как бы не отстать.
Если конкурент изначально в разы лучше вас, тогда можете копировать без проблем. Правда, в этом случае не нужно питать надежд, что вы сможете обогнать его :)
В-третьих, копируя конкурентов, вы совершаете много ошибок. Конкурент запустил какую-то функциональность, но через какое-то время понял, что она никому не нужна. Вы же об этом не узнаете и потратите время на реализацию этой «полезности». Выбор протоптанной дорожки не означает, что эта дорожка правильная.
Совсем не изучать конкурентов едва ли возможно. При этом важно не превращать это в слежку. Особенно это актуально для руководителей. У них должно быть четкое видение развития своего проекта, а не маниакальное желание ни в чём не отставать. Задача «создать уникальный продукт» в разы лучше задачи «продукт не хуже, чем Х».
andreibaklinau
Пожалуй, соглашусь с Вами.
Спасибо за детальный комментарий. Есть, над чем подумать)
cissav
Рад, что вы нашли пользу в комментарии :) Сама статья именно с этой целью и была переведена: не переубедить, а подтолкнуть переосмыслить определённые вещи.