Инвестор, оставь свои деньги себе!

Сегодня все кому не лень рассказывают, как найти инвестора, правильно сделать презентацию и ярко запитчить. Может сложиться впечатление, что привлечение инвестиций является чуть ли не самоцелью существования стартапа. Во многом так оно и есть. Однако привлечение инвестиций, хоть и является важной вехой в жизни любого стартапа, отнюдь не обязательный элемент для всех и каждого. Но если принято решение поднимать раунд, важно понимать, когда, на каких условиях и у кого лучше денег не брать.

Я и сам думал, что не существует иного пути, нежели поднять раунд и развивать компанию на привлеченные средства. Было это до того момента, пока на одном из интервью довольно известный инвестор сказал мне: «Зачем вам все это? У вас хорошая растущая компания, которая занимается интересным бизнесом — кайфуйте, получайте удовольствие! Вы же сумели на «бутстрапе» стать кэш-позитивной компанией! Так зачем вам весь этот головняк с инвесторами?!» Дальше я узнал о непростой жизни инвестора в части общения с портфельными компаниями, а именно многочасовые переговоры, аудиты с юристами, недопонимание и несогласие во взглядах на стратегию развития бизнеса, расхождения в оценках и много еще чего вплоть до судебных тяжб с нерадостными исходами.

Давайте разберем только на первый взгляд невероятные ситуации, когда инвестору лучше отказать. Нет, я понимаю, что деньги нужны, и отлично знаю преимущества «чужих» денег, что, однако не лишает их недостатков. Но, давайте обо всем по порядку…

1. Не брать деньги инвестора вообще и никогда

Собственно, об этом, но с точки зрения инвестора, я уже сказал в самом начале. Речь пойдет о ситуации, когда основатели первого своего стартапа не особо запаривались на старте с инвестиционной стратегией (а кто с ней запаривается? ведь начинаешь всегда по фану). Но рано или поздно любому стартапу придется решать, надо ли ему привлекать инвестиции. За приобретением инвестиций стоит множество вопросов, на которые также придется ответить, причем лучше это делать до того как возьмешь деньги.

Я неслучайно говорю именно «приобретение» денег, поскольку мы покупаем деньги инвестора, расплачиваясь за них много чем. И доля в компании далеко не единственное средство платежа, хоть и самое очевидное. Речь не о форме привлечения капитала вроде конвертируемых займов. Речь о том, что, получая инвестиции, вы получаете в лице инвестора фигуру, которая будет руководствоваться своими интересами, то есть извлечением прибыли из своей инвестиции. Звучит вроде бы нормально, так оно и есть, но ровно до того момента, пока инвестор не сочтет, что ваши методы управления компанией идут вразрез с его ожиданиями относительно роста выручки, аудитории, эффективности и так далее. Вы ведь тоже слышали, как инвесторы отстраняют основателей от управления компаний, ими созданных. Стив Джобс тому главный пример.

Давайте будем честны с собой, не всем и не всегда хочется делить свое детище еще с кем-то или даже просто работать, ощущая на себе пристальный взгляд инвестора, отправлять отчеты, объяснять свои действия, оправдываться. Тем более не хочется ссориться, судиться. Конечно, в самом начале все видится как быстрый взлет на деньги инвестора, рост стоимости компании, всеобщее ликование, публикации не меньше чем в Forbes и экзит с десятью иксами. Но даже основатели единорогов частенько не в ладах с инвесторами. Хотите примеров? Трэвис Каланик и Uber, WeWork и ее создатель Пол Нейман, Twitter и Джек Дорси, Мартин Эберхард и Tesla.

Хотите ли именно вы этого? Да никто не хочет. Но риск такого варианта развития событий существует. Оценивать этот риск придется самостоятельно. Я сейчас не о риске стать Трэвисом Калаником (хотя это было бы заманчиво), я о риске вместе с инвестором заполучить не такой уж незначительный набор хлопот. Думайте сами, как говорится…

Одновременно важно понимать: в современном мире нет ни одного стартапа-единорога, который бы вырос без привлечения инвестиций. Это не ставит крест на вашей компании, но накладывает существенные ограничения как в возможностях роста, так и в конкурентной борьбе. Решать, как всегда, вам.

2. Не брать деньги сейчас

Я уже говорил, что мне категорически не нравится слово «привлекать» инвестиции, потому что мы их ПОКУПАЕМ. И здесь как нигде уместна поговорка про то, что мы берем чужие деньги и на время, а отдаем свои и навсегда. Давайте взломаем эту ситуацию. Это ведь тоже рынок, значит надо торговаться и выбирать удачное время для сделки. Об этом и поговорим.

Давайте представим, что у нас есть классная идея, как сделать мир лучше. Пока только идея. Обращаю внимание на слово «пока». Есть ли смысл идти только лишь с идеей к инвестору — вопрос риторический. У нас может быть большой опыт в таких проектах, Google в качестве последнего работодателя, вы можете быть крутым кодером, а можете не быть. Все это влияет на оценку. Но! На стадии идеи деньги привлекаются на валидацию идеи и на создание MVP. Объем средств, на которые можно рассчитывать, очевидно, невелик. Не потому что идея плоха или объем работ мал, а потому что риск очень высок. За эти вот относительно скромные инвестиции основатели платят дорого именно из-за высокого риска. О конкретных цифрах говорить особого смысла нет, тут важен талант фаундера запитчить уже на этом этапе свою идею. Именно поэтому на этапе идеи фигурируют FFF, ведь под такие сумасшедшие риски подпишутся только те, кто вас действительно знает и доверяет, ну и дураки, которым вы сумели продать идею, их же впоследствии могут назвать провидцами. Диапазон инвестиций на этом этапе тем не менее существует, это $5-50 000. Доля которую вы здесь отдаете не должна быть большой, в общей сложности не более 15%.

Теперь представим, что мы на бесплатном конструкторе сайтов запилили красивый лендинг с продающим заголовком и описанием своего продукта, купили трафика на $50 и получили предзаказов на $200 (есть и другие, в том числе и бесплатные, способы проверить идею, если интересно, расскажу в другой раз; напишите в комментах). Сейчас множество NoCode инструментов и чтобы сделать MVP, кодером можно и не быть. Поэтому приступаем к созданию, пусть из г..на и палок, но MVP. Пусть даже палок и не завезли, но, вдохновившись предзаказами, мы за неделю мастерим презентацию по Гаю Кавасаки и рассылаем ее в разные акселераторы.

Даже если вы не мастер питчить, вас при наличии подтвержденной идеи в виде предзаказов, MVP и вменяемой презентации позовет какой-нибудь аксель, особенно целевой аксель.

Прошло два месяца — вы ждете выступления на демо-дне акселератора. Потрачено $50, вы сделали презентацию, лэндинг и тщательно проработали свой проект в акселе и может даже кого-то привлекли в команду. Это уже Pre-Seed-стадия. Вот вам магия, теперь за те же 10-15% своей компании вы можете получить $50-500К. Приведенная история не абстракция, а мой собственный обобщенный опыт, который мне удалось осознать и структурировать благодаря участию в проекте StartUp Kotiki.

Ситуация будет конечно же у всех своя, но правила игры такие. Вывод, который я бы хотел чтобы вы сделали: можно приложить некоторые усилия (не такие уж и большие), чтобы получить инвестиции в бОльшем объеме за ту же долю.

3. Не брать деньги у этого конкретного инвестора

Самая простая для объяснения часть. Очевидно, что нельзя брать деньги у тех, кто может сделать вашу и жизнь вашего стартапа адом. Отдельный вопрос, как распознать такого человека.

Самый простой и надежный способ — пообщаться с основателями портфельных компаний инвестора, с которым ведете переговоры. Найти их несложно, любой сколько-нибудь серьезный фонд на своем сайте гордо размещает ссылки на компании, в которые инвестирует. Связаться с основателями легко - просто напишите в личку в Facebook, гарантирую, вам ответят, ведь быть основателем - это диагноз, который объединяет людей, как если бы все мы, упаси господь, болели рассеянным склерозом. Совершенно точно, нельзя ограничиваться одним и даже двумя мнениями - найдите фаундеров с хорошими впечатлениями и особенно постарайтесь найти недовольных своим опытом работы с этим инвестором.

Если способ выше не помог, то смотрите на условия предложения. Не кидайтесь на первый же term sheet, нужно получить несколько, чтобы сравнить и получить некое представление, как оно бывает. Они должны быть разумными. Не стесняйтесь задавать вопросы обо всем, что вас смущает. Читайте, копайте любую информацию, которую сможете найти о потенциальном партнере, в помощь не только соцсети, но и особенно рекомендую www.crunchbase.com и angel.co

Бывают ситуации, когда токсичен не сам человек, а его средства. К сожалению, есть страны, например, Россия или Иран, где некоторые люди получают зарплату, будучи топами в компаниях, которые находятся в санкционных списках.

Имейте в виду, что общаясь с крупным фондом, вы будете иметь дело с определенным его партнером. Пусть вас не обманывает хорошая репутация фонда, партнер фонда, с которым вы взаимодействуете, может быть гораздо более приятным в общении, чем вы того ожидали от именитого фонда, но может быть и наоборот. Вас должна интересовать личность самого партнера фонда. Точно так же, как и в предыдущем абзаце, фонд может управлять «токсичными» деньгами, какой-нибудь компании, попавшей под санкции или деньгами институтов развития такой страны, — будьте внимательны.

Резюме тут такое: узнайте максимум об инвесторе из открытых источников, соберите рекомендации от основателей портфельных компаний, поинтересуйтесь происхождением денег, которыми управляет инвестор, не стесняйтесь задавать вопросы.

4. Не брать деньги на плохих условиях

Под плохими условиями каждый понимает свое, и это правильно. Вопрос как раз о том, что если вам не нравятся условия — спрашивайте, почему они такие. Возможно, что инвестор просто использует стандартный шаблон, который не устроит именно вас - все обсуждаемо. Чтобы начать ориентироваться, опять же надо иметь несколько предложений от разных инвесторов, соберите столько, сколько сможете собрать. Есть огромное количество статей, посвященных тому, что должно быть в term sheet. Я хочу обратить ваше внимание на некоторые общие положения.

Красным флагом как для инвестора, так и для основателя, считается передача крупной доли (более 20%) в ходе сделки, либо сделка, подразумевающая потерю основателями контроля над компанией. Опытные инвесторы знают, что мотивация команды в таком случае снижается, а это влечет риски для их целей по извлечению иксов из сделки. Если вам попался ангел, для которого ваш проект станет первым опытом, предложите ему ознакомиться с этой или любой другой статьей на тему. Речь скорее о стадиях от идеи до посевной, поскольку к Round A команда должна прийти имея долю в проекте не менее 50%.

Обратите внимание на видение инвестора на способы разрешения споров. Устанавливает ли договор обязанность сторон действовать при ведении переговоров добросовестно? Например, не предоставлять другой стороне неполную или недостоверную информацию, не умалчивать об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны.

Возможно, вас не устроят не какие-то имеющиеся в term sheet условия, а напротив отсутствие условий, защищающих ваши интересы.

Если ваш проект предусматривает наличие интеллектуальной собственности — настаивайте на условии и защите конфиденциальности и неразглашении или NDA.

Помните, что чуть-ли не главный капитал — это команда. Для ее сохранения предусматривается пункт о запрете предлагать работу членам вашей команды NSA или Non-solicitation (условие о непереманивании).

Право присоединиться к продаже (англ. Tag along). Данный механизм работает следующим образом: если инвестор собираются продать свою долю участия в стартапе третьему лицу, у основателя стартапа есть право продать свою долю этому же третьему лицу на условиях не хуже, предусмотренных в рамках сделки инвестора.

Здесь же уместно сказать про процедуру due diligence, она должна быть. Пока инвестор проверяет вас, вы проверяете инвестора. Скрупулезность процедуры говорит и серьезности намерений инвестора и его опыте. Вы также можете запрашивать данные у инвестора, например, поинтересоваться происхождением денег, которые инвестируются в вашу компанию (смотри предыдущий буллит про компании под санкциями).

5. Не брать деньги, а брать что-то другое (связи, экспертизу, имя, репутацию)

В идеале брать не только деньги, но и связи, опыт, репутацию, команду маркетинга и PR, экспертизу в вашей отрасли, секретаршу… Короче, все, что можно взять от инвестора. Это те самые smart money. Пусть устраивает вам интро к крупным клиентам, таскает вас по выставкам, знакомит с селебрити, лоббирует ваши интересы.

Приведу пример. Помните Theranos? Да, именно тот, которому во главе с Элизабет Холмс благодаря известному партнеру — профессору Стэнфорда Ченнингу Робертсону (Channing Robertson), удалось добиться известности и получить несколько миллионов долларов инвестиций. Декан факультета Стэнфорда стал первым адвокатом и гарантом доверия, получив взамен долю в компании. Позже в совет директоров вошли такие известные личности, как экс-госсекретари США Генри Киссинджер и Джордж Шульц. Первым сторонним инвестором стал миллиардер Тим Драпер, который прославился своими ранними ставками на криптовалюту. В 2014 году Драпер купил на аукционе 30 тысяч биткоинов, конфискованных правительством США. В интервью после сделки Драпер предсказал, что за три года цена на них вырастет до $10 тысяч. В своем прогнозе он ошибся всего на один месяц. Именно участие Драпера определило фандрейз-успех Theranos. 

Как видите, наличие в команде профессора Стэнфордского университета может обеспечить возможность привлечь инвестора. В венчурной индустрии signaling (знак того, кто куда дает деньги) имеет огромное значение. Стартапы, поддержанные топовыми инвесторами, в разы чаще привлекают финансирование на следующих стадиях. И Холмс по полной разыграла наличие в составе акционеров Драпера.

Апофеозом таланта привлекать в команду нужных людей стало включение в совет директоров Джеймса Мэттиса. Бывший глава центрального командования США (и будущий министр обороны) Мэттис лоббировал интересы компании в армии США. За счет армейских контрактов Холмс обещала инвесторам получение выручки в $100 млн.

Вы скажете: "А при чем тут Theranos? Они же мошенники!" В том, то все и дело. Элизабет Холмс была настолько талантлива в части привлечения в команду нужных людей, что даже не имея продукта, создала компанию на несколько миллиардов долларов. Почему бы не воспользоваться ее рецептом, но для создания действительно существующего продукта.

Как говорится, не имей сто рублей, а имей хорошего лоббиста и именитых директоров на борде. По той же причине в деке среди прошлых работодателей фаундеров и членов advisory board часто хотят видеть эмблемы Google, Microsoft, Apple и других именитых брендов, особенно из релевантных проекту отраслей.

В сухом остатке

Что же получается? Кроме случаев, когда основатели хотят быть единоличными хозяевами своего бизнеса, деньги брать можно? Да, но с пониманием, когда, на каких условиях и от кого эти деньги привлекаются. И не забываем о smart money.