В SubHub подкасте мы обсуждаем бизнес мобильных приложений с выдающимися представителями индустрии. В нашем пятом выпуске гостем подкаста стал Грачик Аджамян, CEO приложения для звонков с незнакомцами Wakie. Грачик был одним из первых выпускников Y Combinator в России, а теперь стремится решить проблему одиночества и чувства изолированности у людей.

Послушать подкаст можно на всех популярных платформах.

Apple
YouTube
SoundCloud
Google Podcasts
Яндекс.Музыка

Для Habr мы выбрали самые интересные отрывки нашей беседы, а полная расшифровка есть на vc.ru.

Почему так важно решать проблему одиночества

Люди чувствуют себя одинокими, изолированными, они чувствуют, что у них есть друзья, но они не готовы сейчас звонить друзьям. Столько интересного я услышал. Например, люди говорят: «Знаете, у меня есть трое лучших друзей, и иногда очень хочется узнать, как они, пообщаться с ними, но при этом я понимаю, что если я сейчас спрошу: "Эй, как ты там?", то человек скажет: "О, братишка, отлично" и обязательно скажет: "Эй, мы давно не виделись, давай увидимся"».

«А я чувствую, что я очень люблю этого человека, я очень хочу с ним пообщаться, но категорически не хочу видеться. Но социальные нормы не подразумевают, что ты другу скажешь: «Ты знаешь, я не хочу с тобой видеться, я просто хотел узнать, как у тебя дела».

И есть тысячи такого рода нюансов, из-за которых люди недополучают социального в своей жизни, простого общения. Мне один парень рассказывал о том, что он в «Тиндере» сидит и единственная цель, с которой он там сидит – он хочет глубоких человеческих бесед, и потом эти девушки начинают рассчитывать, что он с ними будет общаться, встречаться и так далее. А он не хочет с кем-то встречаться, он просто хотел с кем-то разговаривать, и с девушками общаться ему приятнее, чем с парнями.

…

Есть офигительный опрос в Америке «Как много у вас близких друзей?», он десятилетиями идущий опрос. Можно на графиках смотреть, как меняются ответы людей.

И за последние 30 лет доля тех, кто говорит, что у них ноль друзей, упятерилась. За 30 лет в пять раз больше людей чувствуют, что ни один из людей, которые у них есть вокруг, не готовы называть близким другом.

С чего всё началось: что такое Будист

Это был сайт, на котором была формочка, в которую можно было вбить свой телефон, а в соседней формочке можно было выбрать время. И потом ты нажимал «поставить будильник», мне приходила смс, что кто-то поставил будильник, и я шел к этому человеку, будил его.

Ставил себе в календаре напоминалку и шел будил. Вот так было в первый день. Во второй день уже поставили будильник 30 человек, в третий 50, на четвертый 100, и оно вот так вот росло.

Радует, что я будил первые два дня, а уже потом стало невозможно, и уже мы начали пользователей соединять друг с другом, они будили. В пике было 150 тысяч будильников в день люди ставили.

Почему от Wakie у пользователей столько эмоций

Прим. ред.: В будущем, с выходом на американский рынок, Будист стал Wakie

Мы соединяем людей, двух незнакомых, мгновенно, ты просто приходишь и говоришь: «Зайти», тебя мгновенно соединяет, в течение двух секунд, с совершенно незнакомым человеком. Не дает вам времени на то, чтобы сказать: hey, how are you? Мы убрали все эти сущности звонков привычных и кидаем вас в очень истеричную игровую среду, в которой вы в течение 30 секунд будете рубиться в игру голосовую.

Вы 30 секунд рубитесь очень эмоционально, все время не хватает времени и так далее, и потом мы рвем звонок и даем тебе кнопку «поговорить со следующим человеком». И ты в течение десяти минут можешь перезнакомиться так с десятками людей. Это очень весело. Но иногда у вас происходит химия с человеком и тогда есть кнопка same person. И ты можешь захотеть поговорить с тем же человеком еще раз.

И если второй человек тоже нажал same person, то у вас магия, химия, match, и вы попадаете в игру второго уровня, она уже не такая истеричная, у вас уже будет минуты две, и там чуть более размеренно.

Это тоже игровая механика, тоже мы будем контролировать то, как вы будете общаться и знакомиться, но теперь чуть-чуть более размеренно, ты сможешь не просто эмоции испытать, а понять, что за человек. Если там ок, то там есть игра третьего уровня и так далее.

Как выходили на рынок США

Прим. ред.: речь идёт о моменте, когда Wakie планировали выходить на американский рынок и вдруг узнали, что в Америке кто-то делает похожее приложение.

Приехали на конференцию, и каким-то чудом оказалось, что эти ребята приехали на эту же конференцию и презентовали прямо перед нами.

И в какой-то момент они, видимо, понимают, что мы выступаем сразу после них, и что бы они ни сказали, мы выйдем и скажем, что вообще-то, вот они там стартуют, но вообще-то это наша идея. Вот они нас скопировали, у нас 100 тысяч пользователей, а они только стартуют. И как бы выглядели бы мы, наверное, убедительнее.

И они походу решили поменять всю свою презентацию, концепцию. Короче, они рассказали что-то и никто не понял, что они рассказали. Они очень непонятный сделали спич. Никакой реакции зала не было. На нас реакция зала была супербурная. И, видимо, они в этот момент поняли, что не получится – не знаю. Мы к ним не подошли. Ни мы к ним, ни они к нам. Но после этого они буквально через пару недель закрыли проект.

Как попали в Y Combinator

Когда мы первый раз подавали, мы суперсерьезно подошли. Снимали это видео, все было вылизано, просто идеально. И они нам отказали. Второй раз мы такие: ну, шансов мало, но ладно, сделаем. Опять сделали неплохо. В третий раз мой кофаундер пришел и говорит: слушай, может, в YC подадимся? Я говорю, ну, зачем тратить на это время? Он говорит, ну а что, что с нас убудет. Я говорю: давай так, мне влом этим заниматься, если тебе охота, можешь сделать. Он говорит, ну а что, там видос надо. Я говорю, ну, без видоса отправляй. Он такой: really? Я говорю, ну а что, все равно ничего не будет. И в третий раз мы абсолютно безалаберно отправили заявку, и они нас позвали.

Одна из главных фишек в YC в том, что у них большой входящий поток, и они, отказывая стартапам, сразу делают себе две вещи. Первое: они проверяют, насколько настойчивый фаундер, то есть, если тебе отказали, и ты больше не пытаешься, это плохой знак, насколько у тебя большие шансы в бизнесе, если ты так легко сдаешься. Второе, что они делают: это record track. То есть, из-за того, что ты подавался полгода назад и подался снова, они могут сравнить, где ты был, где ты есть и понять твой перформанс. По нам получилось, что они третий раз уже могли сравнивать наш путь.

В общем, они себе сильно повышают шансы тем, что отказывают. Поэтому то, что третий раз мы с плохой заявкой прошли, это makes sense, потому что на самом деле в третий раз у них было сильно больше информации о нас, чем в первые два.

Как удаётся расти без вложений в маркетинг

Прим. ред.: в подкасте Грачик признался, что они никогда не занимались маркетингом приложения. Весь рост — органический.

У нас аудитория была всегда сарафанная. И в Штатах эту часть получилось повторить. Мы когда запустились, у нас точно также были первые пачка каких-то СМИ. А потом люди уже разносили и разносят это по сей день. Я понимаю, что я такой хреновенький фаундер. То есть, если бы мне так не повезло, не факт, что я бы справился с задачей маркетинга. Просто не пришлось справляться. Но это какая-то не реплицированная история, это в этом конкретном продукте так вышло, что люди о нем любят рассказывать.

Это очень странно, потому что сервис анонимный, и ты там общаешься с людьми, которых не знаешь. Ты никогда там не встретишь человека, которого ты знаешь в реальной жизни. И поэтому нет мотивации с точки зрения нетворк эффектов, мотивации приглашать своих друзей, как в Facebook – там есть все твои друзья, а этого нет, ты его хочешь тоже там видеть. Очень понятно. Ты со всеми общаешься в Телеграм, а этот сидит в WhatsApp, ты ему говоришь: слушай, переходи. Очень понятные нетворк эффекты.

У нас ноль нетворк эффектов, но почему-то людям нравится об этом рассказывать друзьям. Где-то в офлайн они что-то такое говорят, почему люди приходят и регаются.

Люди получают эмоции. То есть, они приходят и испытывают здесь эмоции, где нигде больше не испытывают, и они не могут об этом молчать. Они просто говорят: прикинь, у меня такое было.

Один из постов, который у нас в Америке пошел трафик, это был чел, который на Reddit написал, что я тут тестил какое-то шутливое приложение, и там можно поставить будильник, тебя разбудят. Это когда мы только-только начинали. И он говорит, я поставил, и мне позвонил какой-то пьяный русский из бара, орал на меня русским матом. И в конце он завершает свою реплику фразой: «This shit is priceless».

Этот пост становится виральным на Reddit, и мы получили что-то типа 30 или 50 тысяч установок из Америки с этого одного поста. Однажды была похожая история в Таиланде. Какой-то чел написал пост, он разошелся в тайском Facebook, и мы получили десятки тысяч тайских пользователей в течение нескольких часов. И они пришли. И в английской версии приложения начали все писать на тайском. И в момент наше приложение стало тайским. Все наши пользователи не поняли, что происходит.

И много таких историй. Мы плохи в маркетинге, но нам повезло с натуральной виральностью по действительно мистическим причинам, что ли, эмоциональным, не объективным.

Почему переключили своё внимание с монетизации на продукт

Монетизацию мы года полтора назад решили, что а давайте сделаем. Потому что модель как бы хотелось сделать зацикленной, самодостаточной. Я наблюдал за тем, куда идет венчурный рынок, и у «Убер» очень интересно расходится во времени в негативную сторону бизнес-модель, чем дальше, тем больше.

И ты понимаешь, что если нас ждет новый кризис… а денег становится больше при этом на рынке. То есть, рынок переполнен дешевыми деньгами, и никто не знает, куда их деть.

Чем-то напоминает ситуацию в 2000. И я подумал, что если вдруг рынок вот так лопнет, то на время венчурная модель будет очень себя плохо чувствовать. Хорошо было бы в тот момент чувствовать себя самодостаточным. И мы решили сделать монетизацию.

И где-то год мы занимались плотно только монетизацией, всей командой мы сделали монетизацию, стали прибыльными, и вот недавно сказали, окей, по ходу. Все хорошо с деньгами, видно, что мы можем зарабатывать гораздо больше, чем мы зарабатываем. Давайте приостановимся и вернемся к продукту. Потому что наш продукт, к сожалению, не взорвался. У нас нет hockey Stick сумасшедшего. Он себя чувствует нормально, он зарабатывает деньги, у него есть аудитория и так далее.

Но все упирается в продукт. Он пока не перформит так, как надо, чтобы стать продуктом для ста миллионов человек. И над этим мы должны работать. А монетизация, она очень хорошо себя показывает, стабильно люди платят, больше 10% daily active users на премиум-подписке сидят, и есть еще одноразовые платежи. То есть, довольно все уверенно себя чувствует.

Мы сели, год потратили, и поняли, что сколько надо, столько и заработаем. Но соблазн велик заниматься вот этим и не сделать продукт, который будет по-настоящему большим. И мы в моменте будем зарабатывать какие-то миллионы долларов, но миллиардов здесь никогда не будет, если мы будем сейчас заниматься монетизацией.

Поэтому монетизация свою миссию пока что выполнила. Она доказала, что она есть. И мы все, что вы говорите, осознаём, что много ещё всего, что мы не пробовали. Но нам нельзя на это тратить свое время.

То есть, мы в деньгах в том числе здесь кроется, условно, 100х или 1000х по сравнению с тем, что мы в монетизации сделаем, допустим, 20х. Через монетизацию это понятнее и проще, но потолок, вот он, очень понятый. А там потолка нет.

Как познакомился со Стивом Бланком

У меня один раз была забавная ситуация, я пришел на день рождения друга, он снял бар, в баре сделал общую часть, где много людей, и закрытую часть для близких друзей. И мы тусовались в этой закрытой части, и тут, вы представляете, как socializing происходит в Штатах – люди просто рандомно подходят и знакомятся просто. Влезают, даже если ты с кем-то стоишь общаешься, они влезают в вашу беседу. И я стою один, ем какое-то канапе, и подходит ко мне человек, и говорит: «Хей, я Стив, а ты кто, чем занимаешься?» Я смотрю, это Стив Бланк, живой. И в Штатах познакомиться с человеком каким-то значительным в Долине сильно проще как-то, оказывается.

Если вам понравился подкаст, подпишитесь и поддержите его лайками на любимой платформе:

Apple
YouTube
SoundCloud
Google Podcasts
Яндекс.Музыка

Это придаёт нам сил записывать новые выпуски и делать больше контента о рынке мобильных приложений.