В 7-м выпуске нашего SubHub подкаста к нам присоединился Евгений Курышев, основатель Mirror AI, в прошлом CTO «Островка».

Mirror — приложение, которое делает эмоджи из фотографий. Евгений поделился своим опытом фандрайзинга и прохождения Y Combinator, рассказал про ошибки, которые они допускали в развитии стартапа, про то, как они развивают Mirror.

Если вам нравится наш подкаст, подпишитесь, оставьте отзыв или поставьте лайк: это мотивирует нас записывать новые выпуски и приглашать крутых гостей.

Выпуск доступен на всех популярных платформах, а ниже — самые интересные цитаты из нашей беседы.

Apple
YouTube
SoundCloud
Google Podcasts
Яндекс.Музыка

Гость

Евгений Курышев

со-основатель Mirror

Ведущие

Виталий Давыдов

CEO и основатель Adapty

Никита Майданов

CPO Welps, developer advocate Adapty

Что такое Mirror-AI

Женя Курышев: Mirror берет фотографию, делает из нее 1000 эмоджи, похожих на тебя, которые ты можешь шерить в соцсетях и мессенджерах. Это все, что он делает. На самом деле, мы там много с чем попробовали поиграться, но до сих пор это комбайн, который берет твое лицо, фотографию, селфи или селфи твоего друга и что-то из этого делает прикольное — может быть, похожее, может быть, не похожее на этого человека. Получаются стикеры, эмоджи, анимации, которые можно потом как-то шерить, распространять.

Это используют в совершенно разных местах. Есть b2c классическое применение, когда люди просто этим делятся. Есть API, которую мы продаем, которая приносит нам все больше и больше денег, это используют разные другие сервисы. Есть много нишевых штук, когда в детском саду все детишки делают эмоджики про себя и развешивают на свои шкафчики.

Y Combinator

Никита Майданов: Старт был в 2017 году?

Женя Курышев: Да, декабрь 2016 года, когда мы поехали в Калифорнию на собеседование в Y Combinator, но у нас там ничего не получалось, было какое-то количество разговоров с разными инвесторами, один из последних – было собеседование в Y Combinator, в этот день мы туда и попали, закрыли первые $400 000. У нас сразу же все полетело и понеслось после этого. Очень быстро мы зафандрайзили первые два с половиной миллиона, за пару месяцев, еще до окончания YC, потом отложили Demo Day на год, после этого фандрайзили еще. 

Но в целом мы сфокусировались на продукте, у нас его не было в начале 2017 года. Мы ехали, подавали заявку в YC, не имея на руках даже прототипа, не говоря уже о том, чтобы это был продукт или продажи. Это довольно нетипично сейчас, раньше такое было довольно распространено — в 2010 году, в акселераторы по всему миру подавались люди, у которых не было продукта, это было нормально. Сейчас это, скорее, исключение, чем правило. Наверное, мы попали туда только потому, что у нас уже был опыт предпринимательства за своими плечами, «Островок» — достаточно большая штука уже к тому моменту была. Сережа делал еще другие компании, которые тоже в разной степени успешности были достаточно большими.

Валидация идеи

Женя Курышев: Мы поступали как в худших стартаперских традициях: нам кажется, что это правильно и будет работать. У нас есть разные фейковые способы себя в этом убедить. Например, нам дают деньги инвесторы. Это, на самом деле, ничего не значит, особенно, если вы харизматичные ребята, которые умеют убеждать, у которых уже что-то когда-то получилось.

Это даже хуже в плане валидации, потому что тебе начинают давать деньги инвесторы, ты думаешь: я умный, класс, мы такую классную штуку придумали, в нее верят другие люди. это что-то значит, но это точно не значит, что у тебя есть какой-то продукт-маркет фит или общая ценность. Ты начинаешь нанимать других людей, которые тоже верят. Для меня основная проблема была в том, что я слишком много внимания обращал на то, верят ли в это какие-то другие люди — те, кого я нанимаю, те, кто дает мне деньги как инвестор, мой ко-фаундер, моя мама — все эти люди, их вера в тебя, к сожалению, не значит так много. Четко провалидировать идею тогда было невозможно, в том числе потому, что идея была слишком абстрактная: давайте мы научимся реконструировать лица людей – не важно, в виде эмоджи мультипликация какая-то или, это будет реалистичное изображение человека, научимся реконструировать, а там уж что-нибудь придумаем. Классическая галлюцинация. Это плохой подход — так думать.

Вовлечение в приложениях для эмоджи

Snapchat купил Bitstrips за 100 млн долларов, около того. Это был восходящий тренд. Тогда мы тоже не понимали, насколько важно то, что в Bitstrips и Bitmoji нельзя было использовать computer vision, почему это так — только потом разобрались. Было очень интересно.

Ты прям руками конструируешь. Из 40 разных глаз я выбираю эти глаза, из 20 носов я выбираю себе нос и так далее. Наша концепция была в том, что это отвратительно, мы их из-за этого победим. На самом деле, из-за этого мы им проиграли. Ребята были суперумные, чуваки, которые это сделали, они понимали, что человек, который потратил час на конструирование своего аватара, собирая его руками, он настолько вовлекаются в это все, что ему не хочется его терять. Уровень retention у такого человека будет сильно выше, чем тот, кто получил аватар, к которому он не имеет никакого персонального attachment. Даже если он по качеству точно такой же как тот, что человек своими руками собрал. Важно то, что человек, собирая руками, вкладываясь, он соединяется с продуктом своего труда. Он может продолжать играться и пересобирать его, продолжать вкладываться. Это и было игрой. Игрой было не использование этого аватара, а его сборка, если думать о feedback loop. Но тогда мы этого не понимали. На то, чтобы догнать до таких вещей, нам понадобились годы продуктовой аналитики.

Хотя мы могли поговорить с умным человеком, который это все знал. Я думаю, что мы бы ему просто не поверили в тот момент.

Техническая реализация

Никита Майданов: Вы были уверены, что технически сможете это все реализовать?

Женя Курышев: Это был мой самый большой concern. Я считаю, что до сих пор никто не разобрался, не понял, что делает лица людей узнаваемо ими. Я до сих пор не знаю, что делает меня мной. Есть люди, которые это интуитивно понимают, они не могут это запаковать в знания, но они могут, не отрывая ручку от бумажки, нарисовать меня одним росчерком, я пойму, что в этом есть эссенция меня, моего лица. А компьютерные алгоритмы пока не могут это сделать, хотя есть разные подходы, которые близко к этому, которые довольно неплохо с этим справляются. Но до сих пор никто не разрешил эту загадку – что делает меня узнаваемым мной.

Там есть еще очень мощный психологический аспект в том, что я узнаю себя не так, как меня узнают мои друзья, мои друзья узнают меня не так, как узнают меня те, кто меня не знает. Те, кто меня не знают, узнают меня совсем не по тому алгоритму как те люди, которые меня много раз видели и знают. Очень по-разному работает этот психологический эффект, мы в этом тоже интересным образом разобрались. Это технически усложняет задачу, потому что сделать так, чтобы человеку нравился результат работы нашей программы, сильно сложнее. Поэтому мы часто стали пробовать экспериментировать с тем, чтобы первой фоткой ты залил не себя, в своего друга, потому что тогда результаты получались лучше, людям больше нравится, как друзья получаются, чем они сами. Это из-за этого психологического эффекта.

Я считаю, что технически задача на пять из пяти до сих пор не разрешена. Тогда я очень сильно из-за этого беспокоился. Потом я понял, что это не настолько важно. Если мы говорим об относительно успешном бизнесе, можно сделать много вокруг, не разрешая эту задачу полностью. Плюс есть определенный технический прогресс, он до сих пор продолжается.

Как работает Mirror AI

Никита Майданов: Аватарки на девайсе или на сервере строятся?

Женя Курышев: Там сейчас адовая гибридная схема, когда большая часть работы была переведена на девайс, но что-то мы еще делаем на сервере. Если это API, это все на сервере, включая отрисовку аватарок. Могу сказать точно, что мы просрали на сервера, которые рендерели и делали computer vision, больше $750 000 за это время. Это были не деньги инвесторов, это были бесплатные кредитсы на «Амазоне» и Azure, которые нам дали, потому что мы были в Y Combinator. Это один из плюсов Y Combinator — тебе дают дохрена денег на облачные сервисы. До сих пор сотрудники этих облачных сервисов пишут и звонят, спрашивают, почему мы не хотим с ними дальше работать. Адские бюджеты… Когда у нас заканчивались деньги, мы переезжали на следующий облачный сервис. Когда у нас закончились все деньги, нам пришлось перенести большую част сеток на девайс. Это позволило нам быстро стартануть. Если бы не это, мы бы ковырялись хрен знает сколько, потому что у нас экономика не сходилась бы никак: когда у тебя миллион пользователей грузит свои фотки, ты должен рендерить по 500 стикеров каждому, количество денег, которое на это уходило, было колоссальное.

Почему в Mirror два стиля эмоджи

Виталий Давыдов: Если говорить математически, то нет четкого определения, что такое аватар. При этом в Mirror есть какой-то конкретный стиль, по которому вы создаете лица людей?

Женя Курышев: Два.

Виталий Давыдов: Даже два. Но, на самом деле, перетренировать сетку и сделать чуть-чуть по-другому можно миллионами, миллиардами вариантов, тут бесконечное количество вариантов стилей может быть. Почему вы взяли именно эти два, которые у вас сейчас есть?

Женя Курышев: Мы пошли по такому пути, где мы были завязаны на ассетах, которые нам нарисовали художницы. Две художницы нарисовали два набора ассетов, мы из них собирали лица. 

Мы могли пойти по другому пути, где мы могли бы брать нарисованные в миллионах разных других стилях аватары и собирать их не как конструктор: глаза, брови, уши, носы, — а как-то иначе. Мы даже сделали такой подход, нам просто меньше понравились результаты. Мы до сих пор думаем, что у каждого подхода есть свои преимущества: один — более механистический, который мы выбрали, там труднее создать новый стиль, но зато у тебя больше вариативности внутри этого стиля, больше разных правил, ты можешь давать контроль над тем, что происходит, самому человеку. Там есть всякие конструкторы типа переодевания или конструирования лиц. Другой — он позволяет большую реалистичность, вариативность разных стилей получить.

Интересно, что для разных приложений разные штуки более востребованы. Например, в В2В все хотят разные стили, им нужно 10 аватаров только, 10 или 20 стикеров получить, а не 1000, но надо, чтобы они были в персонально их стиле, который они хотят для себя. 

В В2С многим, скорее, интересно получать разные прикольные эмоции, необычные, неожиданные, которых раньше не было, просто играться со своими лицами, со своими персонажами. Скорее, им интереснее менять контекст, чем стили. Это как в играх: в играх у тебя стили персонажей не меняются, но у тебя есть миллион разных контекстов.

Про умение тратить деньги

Когда у нас уже появились инвестиции, мы стали быстро расширять команду, у нас появился запрос на разработчика компьютерной графики, на художника, на человека, который менеджит художников и фрилансеров и так далее. У нас расползлась команда, в пике было человек 18, это много для такого стартапа. Я понимаю, что тут сыграл роль наш предыдущий опыт, когда закидать проблему шапками просто потому, что у тебя есть деньги, пускай это супернеэффективно, хрен с ним, деньги для этого и нужны. Давайте быстро наймем кучу людей, посмотрим, смогут ли эти умные люди что-то классное сделать.

Виталий Давыдов: Это плохой подход или хороший?

Женя Курышев: Я потом столкнулся с противоположным подходом, когда мы не будем нанимать никого, чтобы не дай бог не потратить чуть больше денег, будем тихонечко, аккуратненько колупаться в уголке, а нашей песочнице, пока мы не поймем, что все огонь, работает. Тогда мы привлечем деньги, начнем что-то делать. Даже когда они уже привлекают деньги, ребята тоже их не тратят, потому что не дай бог, надо аккуратно. Я считаю, что истина где-то посередине. Работая и помогая российским стартапам, я чаще сталкиваюсь с неумением тратить деньги, чем с ситуацией, когда люди слишком бездумно тратят деньги.

Виталий Давыдов: Что сложнее — потратить деньги или заработать?

Женя Курышев: Умно потратить деньги точно сложнее, чем заработать, в В2С мире.

Виталий Давыдов: Умно — естественно. Не просто пойти себе «Ламбу» купить.

Женя Курышев: Да. Я имею в виду – прямо умно потратить: умно нанять человека, потратить их на то, чтобы сделать нормальный сайт, а не какое-нибудь говно, нормально сделать маркетинг, даже базово сделать нормальный маркетинг — это трудная задача, без которой люди, у которых нет опыта, если они это делают сами, не справляются, если они идут в какое-нибудь агентство, то тут очень часто инициатива агентства и людей расходятся, в итоге они тоже не справляются. Получается, что умно потратить деньги… Команда, которая привлекла полмиллиона долларов, хочет начать бежать быстрее, шанс, что люди, которые первый раз делают бизнес, умно потратят все эти деньги, очень низкий. Отчасти, может, и хорошо, что они их тратят медленно, так хотя бы меньше шанс, что они их просрут.

Но одновременно с этим — умение делать большие ставки для того, чтобы ускорить свой, рост, а не быть в зомби-состоянии, когда деньги на счету есть, а тратить мы их не можем, потому что не знаем, как — это задачка под звездочкой для начинающих предпринимателей.

Как Mirror начали зарабатывать

Виталий Давыдов: Неловкий вопрос: как Mirror начал зарабатывать деньги?

Женя Курышев: Это было самое лучшее, что с нами случилось. Это случилось потому, что в какой-то момент мы решили продать компанию. Это не получилось, там была долгая история, не то, что мы пошли и поговорили один раз. Большое количество разговоров, перелетов в разные места. Мы решили — надо начать деньги зарабатывать. 

Это было самое прикольное время в моей жизни, когда я перестал париться по поводу того, что у меня есть компания, у которой супербыстрый рост, но ее никто не хочет купить. Я начал просто монетизировать, все это было невероятное приключение. Единственное, о чем я думал, просыпаясь каждое утро: почему я не сделал это раньше. Когда у тебя по миллиону человек в день приходит, ты начинаешь с них рубить бабло, это довольно интересное чувство. Мне понравилось. Это был 2018 год. Мы решили, что раз мы компанию не продаем, надо значит деньги зарабатывать. Мы пошли экспериментировать.

Я поговорил с моим корешом, который делал приложение, подписочки. Он говорит: «Просто поставь подписку, как на Apple Music и посмотри, что будет». И все, простой совет, охеренный совет, особенно, если ты не знаешь, что делать. А мы тогда работали в 17 странах, мы просто в каждой стране поставили такую цену, которая стояла на Apple Music, и у нас сразу же бабло повалило. Мы такие: кто эти люди, почему они покупают? Будет продолжение этой подписки или не будет? Почему так мало людей, которые покупают? Конверсия была ужасная. Что делать? Мы начали играть в игру, в которую настоящие мальчики играют: онбординги, push-notifications, прайсинг, маркетинг и прочее. 

Позже у нас возник растущий тренд в В2В, мы начали продавать нашу апишку, которая сейчас интереснее, чем В2С история. Но на тот момент это была классика исследования рынка и продукта, чтобы понять, можно ли из этого сделать sustainable растущую историю.

—

Это был седьмой выпуск SubHub подкаста, где мы говорим о бизнесе мобильных приложений. Если вам нравится наш подкаст, ставьте нам лайки, подписывайтесь и комментируйте: так мы понимаем, что подкаст вам интересен, и будем продолжать его выпускать.

Apple
YouTube
SoundCloud
Google Podcasts
Яндекс.Музыка