Есть настоящие профи по управлению проектами или те гении, которые придумывают изящные решения для заказчика. Однако почти в каждом, даже самом многообещающем проекте рано или поздно возникают проблемы. Иногда эти проблемы принимают монструозные масштабы, и команда проекта уже не может справиться с ними самостоятельно. И я тот самый человек, который их решает. Как я это делаю - тема отдельной статьи. Почему практически каждый раз получается? Ответ прост: всегда полезен взгляд со стороны. Однако наступил момент, когда этого оказалось мало. Я вляпался в настоящий факап, и единственным выходом из него были переговоры.
Я никогда не считал умение вести переговоры своей самой сильной стороной, но и новичком в этом тоже не был. Но тут вдруг понял, что моих навыков точно не хватит. И поэтому предпринял стандартный для себя шаг – я нашел книжку, как их провести наилучшим образом. Вернее много книжек о ведении переговоров, но рассказать хотелось бы только об одной, потому что она сработала как волшебство. Это книга Криса Восса “Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с максимально высокими ставками”.
В переговорах, которые предстояли мне, было две проблемы.
1. С той стороны были очень сильные переговорщики, намного сильнее меня. И эти люди вызывали и вызывают у меня искреннее уважение.
2. Моя переговорная позиция была абсолютно нулевая, что мне и озвучили на первой же встрече.
А если точнее, моя позиция оказалось ровно такой, как ее описал Крис Восс. Крис более 20 лет работал переговорщиком ФБР. В его обязанности входил выезд на место захвата заложников, а оппонентами становились террористы, угрожающие расстрелом, если их требования не будут удовлетворены. Теперь представьте, можете ли вы пойти на компромисс в переговорах об освобождении 100 заложников: согласиться на расстрел 50, при том, что остальные 50 останутся невредимыми? Ответ очевиден - “нет”. Все, что остается - это добиваться максимума любой ценой. Вам нужно освобождение 100 заложников, и не важно, насколько сложная ситуация. Никаких компромиссов!
Я же в данном случае отстаивал на переговорах деньги компании. Сумма на первый взгляд казалась мне настолько огромной, что я даже вообразить себе не мог мой потенциальный провал.
Раньше договариваться у меня обычно получалось. Я привык находить компромиссы, но тут это было невозможно, потому что другой стороне ничего кроме выплаты от нас не было нужно. Излишняя жесткость за переговорным столом: “Будет ровно так или никак” - подход, который часто используют многие мои коллеги, тоже нисколько бы не приблизил нас к разрешению кризиса.
Все, что мне оставалось, - приняться за штудирование книги. Что важно сразу сказать про эту книгу? Многие вещи в ней мне показались абсолютно контринтуитивными, применять их на практике оказалось очень сложно. Но я решил попробовать.
“Сделки в бизнесе как автобусы - всегда подходит следующий”
Первая идея, над которой мне пришлось потрудиться, упоминается Крисом Воссом почти вскользь. Это концепция BATNA - наилучшая альтернатива соглашению в переговорах.
Идея состоит в том, что вам нужно представить худший вариант окончания переговоров и осознать, что апокалипсис не произойдет. Важно понимать, чего вам стоят эти переговоры и какие у вас есть альтернативы, если соглашения достигнуть не удастся. Если вы будете думать, что это ваши последние переговоры, то опытный оппонент это сразу поймет. Это как в детстве нас учили обращению с собаками: если вы боитесь, то они это почувствуют и нападут.
Важно действительно понять (а не сделать вид!), что ничего страшного в случае провала не случится. Можно накручивать себя и дальше, думая, что “компания потеряет огромные деньги”, “не получит новые контракты”, “репутация будет испорчена”, “в самом идеальном случае меня просто уволят”. Или можно рассмотреть альтернативу и на минуту представить, что “это не мои личные деньги”, “у компании много и других хороших проектов”, “это не последняя возможность для переговоров” и т.п. Убедить себя в этом сложно, но можно.
Мне понравилось высказывание Ричарда Брэнсона, основателя авиакомпании Virgin Group: “Сделки в бизнесе как автобусы - всегда подходит следующий”. И это применимо ко всему: это не последнее собеседование, не последняя девушка, которую вы полюбите, и не последние переговоры.
Конечно, моя альтернатива соглашению в переговорах выглядела не так просто, как написано выше, я потратил на формулирование BATNA не один день, а еще пара недель ушла на то, чтобы в это окончательно поверить, но в результате удалось справиться с первоначальным страхом и можно было двигаться дальше.
“Отзеркаливание” и якорные цифры
Второй важный момент, которому учит Восс, переговоры - это в первую очередь язык разговора и понимания собеседника. Именно поэтому крупнейшим в мире специалистом по ведению переговоров автор считает американскую теледиву Опру Уинфри. У нее вы увидите отточенный набор мощных навыков, которые позволяют ей “раскрыть” собеседников, с которыми она даже встречается впервые: понимающую улыбку, чтобы снять напряжение, применение еле уловимого невербального языка, нисходящие модуляции голоса, выражающего сочувствие, использование одних вопросов и исключение других.
Среди действенных приемов - “отзеркаливание”, которое Восс полушутя называет обманом разума джедаев. Вы, наверное, слышали про отзеркаливание жестов и поз, но у переговорщика основной язык - вербальный. Поэтому в ФБР применяется тактичное повторение за собеседником его же словосочетаний и фраз, что позволяет начать разговаривать “на одном языке”.
Много психологических приемов связано с цифрами. Например, “якорные цифры”, т.е. озвучивание вначале нереалистичных сумм, но так, что именно с них начинается торговля. Или избегание круглых цифр: запомните числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы произносите что-то менее округленное, скажем, 83 663 рубля - это число воспринимается как результат продуманных вычислений и финальное предложение. Другой хороший прием - вместо конкретной цены назвать диапазон. В известном исследовании Колумбийского университета установили, что люди, называющие диапазон зарплат, получали больше, чем те, кто предлагал работодателю единственную конечную цифру.
Я исподтишка начал тренировать эти трюки на своих знакомых и коллегах. (Простите, мои дорогие коллеги! Но надо же было на ком-то оттачивать навыки).
После небольшой тренировки эффект был колоссальный! Вот только в переговорах мне это совсем НЕ помогло. Представьте мое разочарование.
Проблема была не в идеях, изложенных Крисом, все его приемы отлично работают. Но… если вы ведете переговоры с серьезной компанией, то решение принимают не те люди, которые сидят с вами за круглым столом. Можно сколько угодно воздействовать на них психологическими уловками, только они потом пойдут докладывать о результатах начальнику, который на самом деле принимает решения. А этот человек вообще не подвержен вашему влиянию.
Тут я сильно задумался: существует ли вообще способ преодолеть эту “пропасть” между мной и людьми, принимающими решения, с которыми я даже не могу поговорить напрямую?
Переговоры начинаются с “нет”
Есть распространенная концепция, что в переговорах надо получить как можно больше “да”. В простейшем случае для этого используются ничего не значащие вопросы, за которым следует важный вопрос. Действительно, из книг по нейрофизиологии известно, что вероятность получить “да” в критический момент выше, если ваш собеседник уже многократно согласился с вами до этого.
Этот прием хорошо знают специалисты по маркетингу. Звонит вам продавец кулеров и говорит: “Вам ведь приятно иногда выпить стакан воды” - “Ну да, но…” - “Мне тоже. Могу поспорить, что вы, как и я любите свежую воду без всякого химического привкуса - такую, какой ее создала мать природа” - “Ну да, но... ”. Интересно, неужели этот парень с фальшивой симпатией в голосе правда думает, что заставит вас купить то, что вы вовсе не хотите покупать?
Впрочем, одна из самых известных и уважаемых книг по переговорам тоже называется “Getting to yes”. Написали ее Роджер Фишер и Уильям Юри, и в ней описывается так называемый гарвардский метод. В русском переводе она называется “Переговоры без поражения”. Эта книга - результат серьезного исследования, и приемы в ней не настолько прямолинейны, но все же идея похожа - вам важно приближаться к согласию с противоположной стороной. Книжку рекомендую, но у меня сработала прямо противоположная идея.
Ее я почерпнул у Криса Восса. Откровения в переговорах начинаются тогда, когда вы слышите “нет”.
Мы ошибочно соединяем позитивную ценность произнесенного “да” с позитивной ценностью “да” для достижения цели переговоров. Что бы вы сделали в нашем примере с продавцом кулеров? Возможно просто согласились: “Да, пришлите мне предложение”, после чего внесли бы телефон в список нежелательных контактов. Достиг продавец своей цели?
Мы воспринимаем “нет” как противопоставление “да”, как что-то плохое. Однако для хорошего специалиста по ведению переговоров “нет” - это чистое золото: ведь это знак, что другая сторона обдумывает создавшееся положение и при этом считает, что полностью управляет ситуацией.
Поначалу я не очень в это верил и совсем не пытался нарваться на “нет”, как советует Крис. С другой стороны, у меня был единственный способ - это занудно сражаться за каждую позицию в договоре. Каждую сумму, которую мы были должны, я подолгу обсуждал. В какой-то момент главный переговорщик с другой стороны не выдержал и вспылил: “НЕТ, мы больше не собираемся это обсуждать! Максимум, что мы вам можем предложить, это - ….” (тут я впервые услышал конкретную сумму). Так я впервые за долгое время узнал, на какие уступки другая сторона уполномочена идти тем самым недосягаемым для меня человеком, реально принимающим решение.
Мы пришли к твердому “нет”, но вместе с твердым “нет” мы получили важную информацию, которую я никак не мог узнать другими способами. Это оказалось жестко, потому что я даже не знал, будет ли у меня следующая встреча. Зато я четко понимал, к какой сумме я попытаюсь прийти, если следующая встреча все же состоится. Это был первый шаг в преодолении пропасти между мной и людьми, которые реально принимают решения. Я все больше убеждался, что Крис Восс - потрясающий переговорщик и мне предстоит еще многому у него научиться.
Попросите о чем-то нематериальном
Если вы хотите получить максимум, то не обязательно получать его только в цифрах. Можно добавить что-то нематериальное.
Автор рассказывает историю о похищении тети у племянника политика. Похитители настаивали на сумме в 150 000 долларов, семья же в срок могла собрать сумму от 50 000 до 85 000 долларов. Крис выступал в роли переговорщика и сравнение этого похищения с аналогичными дало ему ценную информацию: выкуп будет спущен похитителями на выпивку. А потому Восс поставил целью заплатить не больше 5000 долларов. На выпивку ведь достаточно, правда? Он посоветовал парню начать разговор с той мысли, что у него нет денег, но сделать это осторожно и ни в коем случае не говорить “нет”, чтобы не задеть гордость бандитов.
Похититель довольно быстро снизил требование до 25 000 долларов. Тогда парень сделал свое первое предложение с крайне низкой привязкой к 3000 долларов (помните “якорные цифры”?). Телефон молчал, племянник весь взмок, но переговорщики посоветовали ему держать себя в руках. Такое случается в момент, когда экономическая реальность похитителей полностью перестраивается. Когда раздался звонок, похититель продолжал требовать. Но его предложение было ниже: 10 000 долларов. В ответ по подсказке переговорщика ФБР парень вдруг сказал, что дополнительно к денежной сумме передаст похитителям новый портативный стереоплеер для дисков. На самом деле ни ему, ни похитителю стереоплеер был не нужен, в этом и была хитрость. И это было гениально! Ровно через шесть часов похитители согласились на сумму, чуть меньшую 5000 (не круглую!), и похищенная тетя живой вернулась домой.
Что же произошло на самом деле? Похитители поняли, что “додавили” до предела, если вместо денег им начали предлагать никому не нужную магнитолу.
В моем случае ничего нематериального мне от другой стороны было не нужно. Однако бывают нематериальные вещи, которые дают существенную экономию. Например, это могут быть условия поставки или оплаты. Только опять же у меня не было никаких причин этого потребовать.
Кто может торговаться лучше всех?
Как вы поняли из статьи, переговоры, которые мне в тот раз пришлось вести, длились много недель и с обеих сторон было множество участников.
Мы встречались не только за столом переговоров. С отдельными людьми из противоположной команды и с моими коллегами я много раз обсуждал ситуацию в частных беседах и в рабочих группах.
В какой-то момент я задумался: кто из всех этих людей был опаснее всего? Кто наносил наибольший урон на переговорах и между ними? И знаете, что я заметил? Что нет никого хуже, чем я сам и моя собственная команда. Обсуждая ситуацию, мы начинали торговаться сами с собой. Мы обсуждали, не надо ли снизить наши собственные требования. Может в этом вопросе мы перегнули палку, давайте сдадим назад? Но нас об этом даже никто не просил.
И тут меня осенило: если мы торгуемся против себя, значит, и противоположная сторона может делать то же самое! Надо только их к этому подтолкнуть.
Проверка обвинения
На помощь снова пришел Крис Восс. Мы интуитивно привыкли выставлять себя в лучшем свете. Но все надо было сделать ровно наоборот.
Прием, который я начал использовать, называется “Accusation audit” или “Проверка обвинения”. Идея состоит в том, что вы сами озвучиваете все те неприятные обвинения против себя, которые даже противоположная сторона не отваживается высказать прилюдно. Это очень, ну прямо очень трудно. Готовился я долго.
“Я правильно понимаю, что мы во всем виноваты, это мы не выполнили условия договора, сорвали сроки и плохо работали”, - выпалил я, добавив конкретные аргументы и приведя примеры, что именно мы сделали “плохо”. В переговорке повисло гробовое молчание.
Дело в том, что когда вы произносите все обвинения вслух, они приобретают несколько гипертрофированный вид. И даже вашим оппонентам, которые возможно крыли вас в своей голове последними словами, они вдруг начинают казаться чрезмерными или хотя бы несколько натянутыми.
После монолога самое важное было выдержать паузу. Дать возможность высказаться второй стороне. Но моя личная проблема заключалась в том, что на переговорах я был не один. Рядом сидели коллеги, которые книгу не читали, а после такого неожиданного “бизнес каминг-аута” всем сильно хотелось чем-то заполнить неловкое молчание. Я же молился, чтобы никто не заговорил. Но, видимо, все были настолько ошарашены, что никто из коллег не проронил ни слова.
В итоге, заговорила та сторона. За буквально две минуты из наших оппонентов, которые даже не хотели идти на переговоры, они превратились в наших союзников, сказав: “Мы так не думаем. Нет, вы, конечно, виноваты. Но и другие подрядчики не выполнили работы в срок, а работали они вообще из рук вон плохо. С нашей стороны также были промахи, конечно не такие серьезные (а что я еще ожидал услышать? :), но все же были...”
Лед растаял. Так впервые за все время начался диалог.
Открытые вопросы
Наступило лучшее время для открытых вопросов. Это краеугольный камень в подходе Криса Восса. Важно заставить другую сторону говорить. И не просто говорить, а выступать на вашей стороне. И я выдал заранее заготовленный вопрос: “Хорошо, если вы согласны, что не только мы виноваты в провале проекта, как сделать так, чтобы не только мы оказались крайней стороной и платили за все неудачи?” Почти все люди в глубине души считают себя честными и справедливыми. Именно к этому чувству справедливости я и апеллировал.
И тут нам вдруг предложили все то, о чем я сам хотел попросить. Делать финансовые уступки на этой фазе переговоров было уже поздно. Поэтому были пересмотрены условия оплаты. А это ровно то, чего я добивался - нематериальных юридических условий, которые в конечном счете позволили бы моей компании сильно сэкономить.
Что важно? Открытые вопросы должны быть точно выверенными. Хорошая новость: существует правило составления таких вопросов. Старайтесь не задавать закрытых вопросов, на которые можно ответить “да” или “нет” или отделаться другим односложным восклицанием. Вместо этого начинайте вопросы со слов, которые используют журналисты для своих интервью: “кто”, “что”, “когда”, “где”, “почему” и “как”. Эти слова наводят вашего собеседника на размышления и заставляют высказаться более пространно.
А вот вопрос ”почему” может вызвать встречный огонь. Он всегда несет обвинительный оттенок вне зависимости от того, на каком языке произносится.
Вот еще несколько вопросов, которые Восс использует в переговорах в зависимости от ситуации:
Что в этом важного для вас?
Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?
Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?
Из-за чего мы оказались в этой ситуации?
Как мы можем решить эту проблему?
Какова наша цель? К чему мы пытаемся прийти?
Как я могу это сделать?
Я написал в голове сценарий переговоров и отыграл его, что было ужасно сложно. Но все получилось, как по волшебству, мне предложили все то, что я сам хотел получить. Только другие люди это сделали за меня. А если ваши оппоненты не просто соглашаются с вами, а считают все сказанное своей собственной идеей, будьте уверены, ее в дальнейшем реализуют.
Вместо заключения. Пули должны быть настоящими
Мы постоянно ведем переговоры: от получения скидки на рынке до разговоров с детьми, подчиненными, начальством.
В книге Криса Восса вы найдете еще массу полезных советов, которые пригодятся в самых разных ситуациях: от выбивания скидки у автодилера до переговоров о повышении заработной платы. Так что рекомендую! Не ограничивайтесь этой статьей, а прочитайте всю книгу целиком.
Однако это требует большой работы. Пропустить весь материал через себя, много тренироваться и главное - иметь смелость использовать советы в реальной жизни.
Этот случай изменил не только мои навыки в переговорах, но и мой взгляд на обучение, которому я посвятил более 20 лет жизни. Я понял, что если бы у меня не было настолько жестких переговоров с такой высокой ставкой, то я мог бы посетить миллион обучающих курсов или прочитать целую библиотеку книг и ничего из них не вынести… Шанс по-настоящему научиться есть, если пули настоящие.
Если вы прослушали все советы и даже поигрались со знакомыми, то, увы, результата не будет. Так у меня возникла идея, что обучать переговорам (и многим другим подобным навыкам) надо обязательно на практике. Брать специалиста, который в этом настоящий профи и стажера, который только учится - продавца, аккаунт-менеджера. А дальше идти вдвоем в бой и отрабатывать навыки. Важно: старший товарищ сидит рядом и молчит, вступает в диалог только в крайнем случае, если понимает, что отношения с заказчиком будут безвозвратно испорчены.
Для меня это было очень важным откровением, несмотря на то, что обучением, как и переговорами я занимаюсь уже не первое десятилетие.
Комментарии (132)
Sazonov
21.12.2021 14:36+2В целом почему-то очень напомнило книгу Карнеги "Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей". Там конечно совсем другой контекст, но очень много похожих идей.
polearnik
21.12.2021 14:42+9проблема этих книг что они работают только против людей которые не читали эти книги. ТОт же дейл карнеги говорит вроде правильные вещи но они отдично сработают на недалеких людях или подростках но на взрослых людей это больше оттолкнет. Даже может привести к обратному эффекту потому что выглядит как попытка манипулирования
DmitryI Автор
21.12.2021 15:39+3Абсолютно согласен, что не надо пытаться "манипулировать" людьми, это нехорошо. Но... Это не означает, что не надо использовать работающие тактики ведения переговоров. Например, отзеркалирование - это не попытка манипулировать собеседником, а попытка разговаривать с ним на одном языке. Разве это плохо?
К тому же у Криса Восса есть на эту тему большой раздел. Он пишет, что у многих возникает такой аргумент, что не буду ли я плохо выглядеть, если буду использовать, например, "отзеркаливание", это ведь сразу заметят? Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает. Попробуйте сами!
Крис приводит пример, когда они разговаривали втроем (могу наврать, но по-моему, там был его сын и коллега). И вдруг его сын рассмеялся. Крис спрашивает его "В чем дело?" А тот ему отвечает: "Папа, ты разве не видишь, как твой коллега тебя уже час отзеркаливает по приколу?" И Крис говорит, что он этого совершенно не заметил. Сам попался на свой же крючок, он был увлечен беседой и ему совершенно было не до того, чтобы следить за какими-то техниками.
karabas_b
22.12.2021 01:57+3Крис не заметил, а сын заметил. В переговорах достаточно, чтобы попытки подобных манипуляций заметил или хотя бы заподозрил кто-то один. Крис проводит переговоры со всякими отморозками, которые кроме букваря не читали ничего. В деловом мире вы проводите переговоры с людьми, которые с большой вероятностью читали не меньше вашего.
LynXzp
22.12.2021 02:20+4Читал лишь статью и вижу рекомендацию отзеркаливать фразы. Это ведь трудно заметить, понять что в другом окружении оппонент использует другие словосочетания. Я прочитав про отзеркаливание сразу вспомнил что я сам так разговариваю вообще часто: в зависимости с кем разговариваю меняется активный словарный, автоматически начинаю употреблять самые часто употребляемые слова собеседника, при том что в его отсутствии я их скорее всего больше не скажу.
Кто тебя обвинит что ты так разговариваешь? А если зеркалирование усилить умышленно то возможно и на переговорах принесет свои плоды. С другой стороны очевидно что это неприменно важно в переговоре высокообразованного филолога с низшими слоями общества, но вовсе не очевидно будет ли полезно в других случаях.
alizar
22.12.2021 11:31+1Эти приёмы используют даже люди, которые не читали никаких книг, так что всё норм. ))
DmitryI Автор
22.12.2021 12:21+3Тоже вспомнил, что замечал еще в детстве, когда мы ездили по стране, меня удивляло, что у родителей вдруг появлялся местный акцент и какие-то специфические для этого региона словечки в разговоре с друзьями, у которых мы гостили. И это видимо происходит на интуитивном уровне.
А я сам целенаправленно занимаюсь "отзеркалированием" и коллегам советую, когда мы, как ИТ-шники приходим к какому-нибудь новому заказчику. Надо специально потратить время и силы, чтобы освоить весь тот фразеологический запас, который используют в его сфере бизнеса. И только когда начинаешь разговаривать на одном языке со специалистами из финансов, нефтянки, сельского хозяйства или других областей, где приходится работать, тебя начинают принимать за своего и наконец готовы ИТ-шные проблемы обсуждать. До этого момента заказчику кажется, что его не понимают и вообще каких-то неправильных людей прислали на встречу, которые точно никогода в его сфере ничего хорошего не сделают.
Moskus
22.12.2021 08:08+1Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает.
Правда заключается в том, что никто или почти никто не говорит, что заметил.
А то, что они действительно не заметили - это уже, в каждом конкретном случае, додумывает сам исполнитель психологических фокусов. Возможных причин не говорить вслух о том, что ты понимаешь или подозреваешь оппонента в манипуляции - множество. Классика жанра - когда начальник, начитавшийся Карнеги, пытается применять это на подчиненных и оказывается в ситуации "голого короля".
"Разговаривать с людьми на одном языке" не стоит ровно ничего, если вы их, на самом деле, не понимаете. И они это увидят, как только вы в той или иной форме перескажете им их же слова, которые вы не поняли, или сделаете из их слов не тот же вывод, который подразумевали они.
Ради смеха, сравните реакцию журналиста, который находится на стороне обсуждаемой персоны и того, кто явно настроен против.
https://www.cnn.com/2015/06/15/health/hillary-clinton-accent-mimic/index.html
https://yellowhammernews.com/hillary-fakes-southern-accent-during-campaign-stop-in-alabama-video/DmitryI Автор
22.12.2021 12:34+1Если делать все нарочито, то конечно будет скорее раздражать. У того же Криса Восса много раз сказано, что все должно работать в комплексе и все навыки надо отрабатывать, чтобы они выглядели естественно. Поэтому я сначала стараюсь тренироваться на своих, чтобы последствия были не такими страшными :)
С другой стороны, мне кажется, что в профессиональной среде, отточенные навыки скорее вызывают уважение, чем раздражение. Это как в шахматах. Если ты знаешь наизусть известные партии и разыгрываешь их с пртивником, это его разве бесит? Да, это прием. И очень даже нарочитый. Но такая игра, показывает, что ты все эти книжки тоже читал и все эти партии проработал и вы друг друга понимаете. А вот кто выиграет - посмотрим.
DmitryI Автор
21.12.2021 15:25+2Спасибо, что напомнили про Карнеги! Тоже когда-то очень-очень давно его читал и учился применять на практике. Тогда еще на своих слушателях на курсах :) До сих пор страдаю от того, что так и не смог научиться запоминать имена людей, с которыми только встретился. Все время приходилось применять разные вспомогательные методы, например, записывать имена в соответствии с рассадкой людей в классе и постоянно сверяться с этой бумажкой. Хотя сам совет очень серьезно относиться к запоминанию имен людей, как раз из Карнеги.
Разница между Карнеги и подобной литературой и книгой Криса Восса в том, что все-таки переговоры, которые ведет ФБР, не так уж часто удается вести в позитивном ключе, завоевывая друзей. Обычно это конфронтация, причем жесткая. И тут есть свои приемы, часть из которых были для меня новыми. Но это не значит, что другие советы не работают, вы абсолютно правы, что они тоже хороши и их можно и нужно применять.
LinuxCertifiedInstructor
22.12.2021 23:08+1бумажка с рассадкой работает) — первых несколько раз с ней сверяешься, а дальше помнится хорошо
DmitryI Автор
23.12.2021 13:43Да, видимо это такой инструкторский прием :) Я до сих пор, даже если сижу у кого-то в кабинете или в переговорке, мысленно рисую схему, как будто я в классе.
TimsTims
21.12.2021 14:39+3Спасибо за статью! И после статьи становится немного страшно вступать с вами (Ланит) в переговоры :)
А про детей не согласен. Ну умеешь ты их переубеждать и заставлять делать то, что тебе нужно. Ты крут, а ребёнок нет. Лучше было бы научить ребенка вести такие переговоры, чтобы он сам по жизни потом это применял в работе.
DmitryI Автор
21.12.2021 15:29+3Да, классная идея, что детей полезнее учить вести переговоры. Но когда вы с ними используете какие-то навыки, они же тоже учатся.
Хотя я с вами согласен, что с детьми иногда хочется просто скорее решить вопрос, а лучше бы потратить с ними больше времени и разобраться в проблеме, их чему-то научить. Надо об этом себе постоянно напоминать, спасибо вам за идею!
cepera_ang
22.12.2021 09:59+1становится немного страшно вступать с вами… в переговоры :)
Про это кстати Крис тоже интересно рассуждает (не помню, есть ли это в книге, но в одном из его видео точно есть): всегда есть игра (в смысле теории игр) уровнем выше и иногда выигрывать переговоры может быть совсем не выгодно. Ты прожимаешь своих контрагентов, получаешь лучшие условия и вторым раундом с тобой никто больше не хочет работать, потому что создалась такая репутация.
Melaeg
22.12.2021 11:08У Крока, я слышал, такая репутация. У них настолько злой юридический отдел, что компании поменьше и попроще (то есть почти все) просто боятся идти к Кроку на подряд, ибо чуть что, с них 10 шкур сдерут. А если уж идти на подряд, то просиь х2-х3 ценник от обычного как плату за риск.
DmitryI Автор
22.12.2021 12:43+2На больную мозоль наступили. Как раз недавно партнеры меня попросили договориться по цене с одним подрядчиком. Я это сделал, все хорошо, сэкономил довольно много денег. А потом так получилось, что весь удар в проекте пришелся как раз на этих подрядчиков. И мне стало так стыдно... Им бы увеличить оплату, а получилось, что я наоборот цену сбил. Ну ничего, в следующий раз попытаюсь, чтобы им это было компенсировано.
А вообще вы правы, что у нас иногда принято настолько торговаться по цене, что потом и работу нормально за эти деньги невозможно сделать.
В переговорах надо следить за тем, чтобы итоговое соглашение все же было выгодно обеим сторонам.
Veresk3281
21.12.2021 15:19+1Спасибо за интересный текст. Крайне много всего полезного для таких ламеров, как я. Но все же вопрос. В книгах о ведении переговоров описываются тактики парирования только что описанных техник? Скажем, после того, как аппонент начал себя обвинять, после чего сидит и ждем ваших действий. А что делать-то? Как не попасться на крючок?
DmitryI Автор
21.12.2021 15:43+3На мой взгляд переговоры - это способ прийти к разрешению конфликта, причем мирным путем. Поэтому если для того, чтобы завоевать ваше доверие, кто-то применил ту же "проверку обвинения" - разве это плохо? Просто невысказанные обвинения вытащены из рукава и теперь с ними можно открыто разобраться. Так что моя реакция на применение этой тактики простив меня была бы в том, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью скорее достичь согласия.
Отвечая на ваш вопрос: нет, в книжке нет тактики парирования этих приемов. Но такая тактика и не нужна, ведь все, что ведет к разрешению конфликта - это хорошо.
MiniGN
21.12.2021 16:37+4Поздравляю, что смогли найти достойное решение из такой сложной ситуации! Понравился прием с проговариванием обвинений в слух. Но кажется в условиях современной удаленки или телефонного разговора такой подход может и не сыграть, т.к. важен именно вербальный контакт.
В моей практике был похожий сложный случай, когда нужно было применять практики переговоров. Заказчик постоянно и профессионально добавлял раздувал требования. Профессионализм заключался в наглом, напористом и явно системном подходе в этом процессе. Каждое совещание превращалось в раздувание скоупа, постоянном давлении на аналитиков и эмоциональных качелях.
Когда поняли, что логические аргументы не помогали, то начали применять подходы из книги Джима Кемпа "Сначала скажи нет". Сначала было сложно перестроиться, но в итоге смогли изменить поведение клиента.
DmitryI Автор
21.12.2021 16:56+2Это хороший вопрос о том, насколько все эти подходы работают при удаленном взаимодействии. Уж если у меня статья про книжку, то и здесь приведу аргумент из нее же. Дело в том, что ФБР ведет переговоры об освобождении заложников в разных странах. И Крис Восс приводит много примеров, когда они вели переговоры, например, в Юго-Восточной Азии и их нужно было вести на других языках, поэтому он сам мог только консультировать, но не выступать как непосредственный переговорщик. К тому же часто контакт с террористами возможен только по телефону. Так что все прелести удаленного взаимодействия, сложности перевода и т.п. проблемы, похоже, не влияют на применимость этих техник. Хотя вы правы и лично мне, конечно, проще разговаривать очно, видя непосредственную реакцию собеседников.
"Сначала скажи нет" - тоже очень хорошая книга!
И спасибо за рассказ про вашу практику переговоров, очень интересно! Потому что увеличение скоупа проекта - это постоянная проблема практически в каждом проекте.
zhabr
21.12.2021 17:43+2Для того, чтобы уговорить человека, надо обойти вокруг него три раза. Народная примета.
DmitryI Автор
21.12.2021 18:06+2:)) Это правда. Мне, впрочем, потребовалось больше, чем три раза.
TimsTims
21.12.2021 18:49+5Вы со всеми комментирующими соглашаетесь , потому что ведёте с ними переговоры ?)
DmitryI Автор
21.12.2021 21:20+4Да, вы правильно заметили :) Потому что не надо ничего выторговывать, а соглашаться - наименее трудозатратный способ. К тому же я правда согласен с тем, что люди пишут. Но если бы была конфликтная ситуация и надо было бы за что-то бороться, то не удалось бы так просто отделаться.
kresh
21.12.2021 22:25+4А много ли автор(или переводчик) вел переговор с детьми? У меня часто это как перговоры с террористами, только вместо взрыва скандал и у тебя есть буквально несколько секунд на разрешение ситуации. Шантаж и манипулации это важный элемент с перговорах с детьми, а в переговорах с взрослыми(если это деловое общение, а не реальный захват заложников) все намного проще.
alitvinenko
22.12.2021 09:53+2В книгах о переговорах от Игоря Рызова иногда упоминаются дети как лучшие переговорщики. Они требуют именно то что они хотят, они не боятся получить отказ, у них нет чувства страха перед провалом переговоров :)
Goupil
22.12.2021 13:54+1Это веяния современной эпохи, которые мы иногда плохо ценим. В стародавние времена у детей быстро появлялись и страх провала и осторожность (и дипломатичность) к переговорам, когда у взрослых в качестве аргумента была допустима крепкая затрещина.
DmitryI Автор
22.12.2021 12:52+1:))) Я поэтому и вставил название "детей", что мне кажется, что иногда разговоры с детьми сложнее, чем любые проблемы на работе. А всякие психологические приемы у детей такие, что любой переговорщик позавидовал бы.
Один очень крутой переговорщик, с которым мне до сих пор периодически приходится вести дело, и это каждый раз для меня вызов, как раз говорил мне в частной беседе, что он такой крутой потому, что у него три взрослых дочери :)
Но тот же Крис Восс пишет, что техники, изложенные в книге, можно и нужно применять при переговорах с детьми. Те же открытые вопросы работают отлично. Конечно, когда дело уже доходит до истерики, в этот момент уже надо просто ребенка успокаивать и восстанавливать контакт. Но когда вы еще говорите нормально то да, часть приемов точно работает, проверено. Поэтому книгу для разговоров с детьми тоже рекомендую.
Xeldos
22.12.2021 16:05+3С детьми проблема в том, что на самом деле ТЫ отстаиваешь ЕГО интересы. А он \того не понимает в силу того, что ребёнок, что здесь и сейчас он хочет играть до 11 вечера и питаться только печеньками и конфетами, а думать ша шаг в будущее он не умеет.
ifap
22.12.2021 01:19+8Не пойму, чем Вас так впечатлил очередной «бестселлер» от очередного инфоцыгана, в котором все сводится к традиционному:
главное — запудрить оппоненту мозгиНЛП. Хотите кейс для разбора? Мелкая компания обосралась перед крупной и торчит ей по контракту неустойку, скажем, в 1 млн. Факап безусловный, его легко признАют и суд, и решалы. 1 млн. у компании есть, выплатить его она сможет. Задача: убедить крупную компанию согласиться на нейстойку в 0,5 млн. Есть идеи?
Pavel1114
22.12.2021 06:05+6Тоже не понимаю чем тут можно было впечатлиться. Несколько раз пробовал читать подобные «бестселлеры». Примеры из подобных книг невозможно читать без отключения критического мышления — смесь ошибок выжившего с раздутым эго. Данная книга как эталон — обычные идеи, которые иногда работают — иногда нет. Максимум можно было в виде брошюрки оформить, а лучше поста. Какая уж тут книга.
InOdinWeTrust
22.12.2021 14:25Как всегда, дьявол в деталях.
Успешная стратегия для критической ситуации, вроде захвата заложников, вряд ли будет успешно работать в мирных деловых переговорах. Книга сама по себе хороша, если читать в оригинале, понимая нюансы речи, которую использует автор, и контектс описанных событий. В рамках переговоров с преступниками все описанные стратегии работают отлично. В бизнессе? Можно нарваться на того, кто все эти уловки знает, и тогда вас сочтут дешевым манипулятором, и переговоры закончатся очень быстро. Применять на друзьях, коллегах, членах семьи? Можно поспорить о моральной стороне вопроса. Особенно противно видеть, как родители манипулируют детьми, а потом спустя годы удивляются, почему дети начинают обманывать, а потом, повзрослев, и вовсе перестают общаться.
В современно мире, с его манипулятивно-маркетинговым подходом ко всему, становится важна честность.
DmitryI Автор
22.12.2021 14:53+1У меня есть племянница и совершенно случайно оказалось, что она ходит на курсы, которые ведут последователи Криса Восса. И когда она узнала, что я тоже фанат этой книги мы, конечно, начали это обсуждать. Она мне рассказала, какие они выполняют упражнения на курсах и как это интересно. И тут я ее спрашиваю: "А почему же ты не применяешь это в жизни?" Потому что за полчаса до этого как раз с ней говорили о том, что какие-то ее знакомые пообещали ей помочь с одним 3D-проектом, но в результате сделали все плохо, да еще и кучу денег попросили. И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое. Поэтому читать "бестселлеры" бесполезно, если не применять. А применять сложно и часто больно, но если навык наработаешь, то оказывается иногда очень полезно.
Вы правы, что не все описанное в книге работает, но иногда достаточно, что сработает какая-то одна идея. Вот недавно мне нужно было договориться о стоимости работ. Я решил, сделаю как в книжке (сам же вроде призываю всех так делать), назову диапазон вместо конкретной цены. И в результате на одной идее выиграл 20% от той максимальной суммы, которая у меня была в голове. Чем плохо? Только из общих соображений я бы этого не сделал, я бы раньше просто называл максимальную сумму и может торговался от нее, причем скорее всего вниз, а не вверх.
F1eex
22.12.2021 15:29+3И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое.
Я понимаю, что не каждый матанализ "в жизни" применить может. Но чтобы изученную "науку о жизни" в самой жизни не додуматься применить - то это какое-то противоречие.
nktkz
22.12.2021 20:46А если в книге не сработает с более менее адекватным шансом ни одна идея? "смесь ошибок выжившего с раздутым эго" - означает что это вообще читать не стоит, а не то что она поможет хоть на 0.001%
Причем в наше время даже не надо ее читать, чтобы распознать попытку манипуляции от того кто читал книгу. Так как такие люди обычно все время говорят на "инфоцыганском" и распознать это не сложно
orakul_storm
22.12.2021 09:52-1Натравить на ранего кита, всё равно утонит) Если конечно вы не тот самый умирающий ????)
cepera_ang
22.12.2021 10:04+1Книжка хорошая, с отличным описанием практического опыта. Даже если там только "смесь ошибок выжившего с раздутым эго описывающая обычные идеи" — то откуда людям эти "обычные идеи" брать, если не читать книги? Проживать все возможные ситуации на собственном опыте?
ifap
22.12.2021 11:49+1Обычно, это закладывается в детстве — родителями, семьей, окружением. Называется навыками общения, в которые входит и умение поставить себя на место оппонента, понять его позицию, мотивы и цели. Если детство прожито зря, то увы, да — только такие брошюрки, которые могут научить дергать за правильные ниточки без понимания, почему они правильные и как это на самом деле работает.
cepera_ang
22.12.2021 11:59Можно аргументировать, что в среднем родителями/окружением/семьей будет заложено что-то среднее — большинство родителей не являются профессиональными переговорщиками. И что профессиональный переговорщик будет иметь на порядок больше инструментов и опыта, чем обычный человек. Почему учебник физики или высшей математики будет предпочтителен для для обучения физике или высшей математике, чем просто "впитывание из окружающей среды", а учебник переговоров — нет?
Что если детство прожито отлично, и даже юность и молодость и лишь к среднему возрасту кто-то попал в ситуацию, когда ему важно вести переговоры более профессионально, чем он делал это до этого? Стоимость прочтения такой "брошюрки" гарантировано меньше, чем стоимость проваленных переговоров. И почему такие "брошюрки" не могут дать понимания почему ниточки правильные и как это на самом деле работает? Это понимание каким-то магическим образом ограниченно для передачи в узком семейном кругу?
JBird
22.12.2021 12:22+1И почему такие "брошюрки" не могут дать понимания почему ниточки правильные и как это на самом деле работает?
Подозреваю - потому что навыки из этих брошюрок работают только если доведены до автоматизма. А это прожитые в тренировках годы жизни. И за ночь чтения такого конспекта ничего кроме смеха у гораздо более подготовленной стороны приемчики из книги не вызовут. И в целом я просто не видел в жизни успешных примеров "кунг-фу по книге-самоучителю". Хотя, момжет и есть где такие уникумы?
ifap
22.12.2021 12:28Я бы даже больше сказал — до автоматизма доведен выбор, за какую именно ниточку дернуть.
cepera_ang
22.12.2021 12:55Многие вещи могут помочь даже без доведения до автоматизма — они позволяют взглянуть на проблему под иным углом, проанализировать ситуацию "в офлайне" по чеклисту, рассмотреть варианты, которые бы иначе в голову не пришли. Другие действительно нужно тренировать, но зачастую значительная часть оказывается осваиваемой очень быстро (т.е. единицы-десятки часов, а не годы жизни).
А то, что вы не видели успешных примеров "кунг-фу по самоучителю" может быть просто потому что мастера кунг-фу, которых вы встречали читали такой самоучитель ещё черт знает когда и он давно встроился в их образ мышления и практики поведения?
DmitryI Автор
22.12.2021 14:27+1Абсолютно согласен, все эти навыки надо нарабатывать и это занимает много времени и сил, иначе они не работают и выглядят слишком нарочитыми. За пример с "кунг-фу по самоучителю" спасибо! Классная метафора!
ifap
22.12.2021 12:27Что-то среднее — это сами принципы поведения в обществе, уменее строить социальные отношения и вот это вот все. Частности, разумеется, каждый человек учится понимать сам, в т.ч. по книжкам (разумеется, не по таким, как рекламируемая). Здесь ИМХО более точный пример не с физикой, а с детьми из детдомов, которые во взрослой жизни часто испытывают трудности в общении, в построении социальных связей. И это не потому, что в детдома попадают какие-то другие дети, просто им в детстве, когда в мозгу формируются определенные базовые паттерны, недоложили тех самых связей — любви, внимания, заботы, наставлений. Что-то из этого можно выучить по книжкам, а что-то нет, поезд уже ушел. Пример из жизни: Вы не обращали внимание, кто охотнее идет на бытовой конфликт — мужчина или женщина? Скажем, Вы случайно наступили кому-то на ногу на улице, извинились, от кого скорее ждете развития конфликта? По моему опыту, «ходють тут всякие, под ноги не смотрят, чтоб тебе пусто было» и т.д. если начинается, то в большинстве случаев исходит от слабого пола. А знаете почему? Потому что большинство мужиков, даже если это двухметровые шкафы из одних мышц, хоть раз в жизни да получали в табло и у них уже на подкорке записано: если нет необходимости, конфликт лучше не обострять. У женщин другой жизненный опыт и они могут идти на обострение конфликта там, где ситуация этого совсем не требует.
cepera_ang
22.12.2021 13:05Я не очень понял мысль, которую вы пытаетесь донести. Из двух переговорщиков, один из которых детдомовец, который читает и применяет книжки по переговорам, теории игр, стратегии, психологии (пусть даже и НЛП, который вы там углядели между строк) и имеет деловой кругозор, а другой — очень хорошо воспитанный в семье, но уверенный, что ему эти все "брошюрки" нафиг не нужны, я бы поставил на успех первого в переговорах.
ifap
22.12.2021 13:16+1Мысль в другом: переговорщик — это профессия, как айтишник, токарь, физик и т.д., этому учатся, как и любой другой профессии. В основе профессии переговорщика — хорошие навыки построения социальных связей, которые по книжке не выучить и не заменить тупым НЛП по методичке. При этом в самом НЛП нет ничего плохого, если понимать, что это и когда его стоит применять.
cepera_ang
22.12.2021 13:43+1Спасибо, теперь понятно. Я смотрю на это немного по-другому: в наше время уже произошёл "закат профессий" и стоит мыслить не в категориях "токарь, физик, айтишник", а отдельных практик, которые составляют каждую из этих профессий. И вот практика ведения переговоров — присутствует практически в любой деятельности, поэтому стоит её осваивать. Для освоения нужны материалы (теория) и практика. Странно отрицать возможность выучить теоретическую часть, понятия и идеи какой-то деятельности лишь на том основании, что для достижения успеха нужно ещё тренироваться применять эту теорию в жизни. Ну да, это так и есть, но без основы и тренировать будет нечего, а точнее — это будет строго менее эффективно. Да, рано или поздно можно изучить на своём опыте всё тоже самое, если конечно задолго до наступления этого момента не придёт мысль "да это вообще не моё" и потенциальный будущий переговорщик не забросит это дело.
Вы же просто сходу классифицировали книгу как "говно НЛПшное" просто на основании того, что у вас видимо был какой плохой опыт с бизнес-литературой и вы его слишком широко обобщили.
ifap
22.12.2021 13:55+1Требования к квалификациям меняются, это естественный процесс, но от этого профессии не исчезают, даже если назвать их не профессиями, а практиками. Это «спор» о терминах, а не о понятиях, что иллюстрируется и дальнейшим Вашим текстом. Я вижу в нем, что мы одинаково смотрим на вещи, но некоторые из них называем по-разному, из чего возникает спор, предмета которому и нет ;)
Книгу я так классифицировал из-за легко узнаваемой подачи: я — чемпион мира, садитесь, детишки, сейчас папа вам все расскажет, как стать таким же чемпионом миравот только доштопаю носок. Типичная американская инфоцыганщина из серии «как стать %sayname%». Бизнес-литература для меня несколько иное, например, «Теория конкуренции» Портера или мемуары Якокки. Это совсем не «учебники» и не руководство к действию в сегодняшних реалиях, но из них можно почерпнуть много полезного.cepera_ang
22.12.2021 14:08+1Как должен выглядеть учебник по какому-то прикладному аспекту "профессии", чтобы при этом не вызывать у вас ощущения "я — чемпион мира, садитесь, детишки, сейчас папа вам все расскажет, как стать таким же чемпионом мира"? Чем мемуары Якокки лучше мемуаров Восса в этом плане? Последний вполне себе проработал 20+лет по профессии, а потом тренировал этому людей 10 лет, прежде чем написать вполне себе приличную книгу, т.е. не традиционный путь "писать книги об успехе, чтобы достигнуть успеха".
ifap
22.12.2021 14:50Якокка ничему не учит, он рассказывает свою историю, тем более не излагает банальности как откровение.
cepera_ang
22.12.2021 14:57Повторю вопрос: как должен выглядеть учебник, чтобы учить какой-то прикладной бизнес-дисциплине, даже если она кому-то кажется банальностью и при этом не классифицироваться как "инфоцыганство"? Или такие учебники не нужны вовсе?
ifap
22.12.2021 15:16Я и в первый раз расслышал, но не знаю как на него ответить, чтобы это не выглядело очередным «как написать учебник
и заработать миллион» ;)
JBird
22.12.2021 15:14плохой опыт с бизнес-литературой
Есть подозрение что эта, так называемая "бизнес-литература" человеку, не предрасположенному к ведению бизнеса не поможет, хоть обчитайся. А тому, кто бизнес вести умеет в силу врожденных и раскрытых качеств - она как рыбе зонтик, он и без нее знает как вести бизнес. Во всяком случае, у меня среди примеров нет никого, кому этот жанр помог вести дела.
cepera_ang
22.12.2021 15:36Если под "ведением бизнеса" понимать не только роль предпринимателя (т.е. человека, который ищёт и реализует новые возможности, создавая новые бизнесы), но и всю остальную деятельность, которая нужна для поддержания функционирующей и конкурентной компании, то вполне может быть полезна такая литература. Переговоры ведут не только какие-то специальные переговорщики, но и простые работники (когда устраиваются на работу, когда просят повышения, когда пробивают свои проекты и т.д.), работать с людьми тоже нужно очень многим, начиная от тимлида и выше. И т.д.
Конечно есть прирождённые таланты, но даже прирождённый талант + опыт предыдущих талантов может добиться больших результатов.
Goupil
22.12.2021 14:05+1"большинство мужиков, даже если это двухметровые шкафы из одних мышц... них уже на подкорке записано: если нет необходимости, конфликт лучше не обострять " Не только. Мы - особые обезьяны, но все обезьянство в нас еще проглядывает. Физически сильные и высокоранговые особи довольно флегматичны - беспричинная агрессия в стае обезьян не позволяет подниматься по иерархии. Они могут себе позволить не реагировать на мелкие подколки, так как могут поставить совсем потерявшего связь с действительностью низкорангового примата на место одномоментно и весьма жестоко. У слабых особей такой возможности нет - и они используют другие формы реагирования, более подходящие их рангам и возможностям. Например истерики, которые считаются примитивной формой психологической защитой и воздействия, направленного от низкоранговой особи к высокоранговой особи. Потому они свойственны детям и женщинам. Женщины (не слишком воспитанные и инфантильные) кричат в истерике потому что сами не могут успешно двинуть в табло, а если двинут им то это будет конец. А истерика - это как проигравший волк подставляет шею победителю, тормозит агрессию высокоранговой особи.
ifap
22.12.2021 14:53И это тоже, разумеется, но по-моему тут еще накладывается «воспитание»: я — принцесса, мне все должны, растворись в пространстве, челядь, радуйся что богиня осчастливила тебя самим своим существованием. А уж покушение на богиню, или хотя бы ее ногу… уууу… «Низкоранговый» мужик, как правило, не истерит в той же ситуации, тем более если «высокоранговый» извинился. Но да, тут все в кучу — и половая психология, и социальные нормы.
Goupil
22.12.2021 15:02" Низкоранговый мужик как правило, не истерит " а быкует, тоже надеясь на блеф. Впрочем вы наверно не видели скандалов и истерик, которые некоторые мужики разводят на почте, в поликлинике, в банке. Иногда начинаешь сомневаться в половых стереотипах.
"я — принцесса " В реальном мире такое отношение очень быстро корректируется, если нет особо хорошей внешности или семейного богатства. Иногда даже физическими методами, мир жесток.
Собственно потому надо сдержанно относиться к детским синякам и мелким дракам. Дети таким образом учатся отношению с миром и с собой. Мы почти все до определенного возраста эгоисты и запредельный эгоцентристы, и это должно так или иначе уходить - и лучше после удара палкой по голове соседского мальчишки, у которого взял игрушки без спроса и нагрубил. В мире взрослых тех, кто не выучил эти уроки, на место ставят намного жестче.
ifap
22.12.2021 15:21Видел, видел, но скорее как исключение, которое за счет этого выглядит еще… страньше ;) Как собачатник со стажем я наблюдал все то же самое на собаках: построение отношений, исследование пределов допустимого, изучение правил хорошего тона и т.д. И пришел к тому же заключению: чтобы собака выросла со здоровой психикой и отношением к окружающим, она должна с детства гулять без поводка и намордника. Тогда она еще в щенячьем возрасте набьет все положенные шишки, не угрожая при этом другим, и не будет во взрослом совершать тех faux pas, за которые ее однажды просто убьют.
Goupil
22.12.2021 16:01Да. С людьми точно также.
Приведу пример широко известного эксперимента Harry Harlow (пардон за длинную цитату из вики, не знаю как прописать цитирование в комментах):
In the total isolation experiments, baby monkeys would be left alone for three, six, 12, or 24 months of "total social deprivation". The experiments produced monkeys that were severely psychologically disturbed. Harlow wrote:"No monkey has died during isolation. When initially removed from total social isolation, however, they usually go into a state of emotional shock, characterized by ... autistic self-clutching and rocking. One of six monkeys isolated for 3 months refused to eat after release and died 5 days later... The effects of 6 months of total social isolation were so devastating and debilitating that we had assumed initially that 12 months of isolation would not produce any additional decrement. This assumption proved to be false; 12 months of isolation almost obliterated the animals socially... "Harlow tried to reintegrate the monkeys who had been isolated for six months by placing them with monkeys who had been raised normally.The rehabilitation attempts met with limited success. Harlow wrote that total social isolation for the first six months of life produced "severe deficits in virtually every aspect of social behavior"
И когда детей растят в бетонных коробках, под постоянным наблюдением родителей, без контакта с другими детьми (потому что их мало вокруг или потому что они плохому научат) и другими взрослыми, особенно если ребенок единственный, если родители заняты выживанием на работе и домой приходят чтобы поспать, или вообще родитель один, то на выросте мы получаем глубоко дисгармоничных, несчастных взрослых, с необратимо утерянной возможностью взаимодействовать в социуме, так как критический период развития пропущен. Без всякой генетики, просто воздействие среды.
Нами управляют не очень умные люди, не способные просчитать риски. "Ради старичков" загоняя всех в локдауны и ограничивая общение мы выращиваем глубоко ущербных детей, что есть бомба под наше будущее. Это не говоря уже о том, что и старикам никакой пользы от этих мер нет - с заразностью коронавируса все-равно все им переболеют и кому суждено умереть умрет, и не факт что прожить последние несколько лет жизни в почти тотальной изоляции лучше чем умереть от ковида в окружении родных. В тюрьмах одиночное содержание - пожалуй самое суровое наказание.
И они потом удивляются почему рождаемость стремительно падает, как почти все население перебралось в бетонные джунгли. "Из-за повышения граммотности женщин", ага.
ymishta
22.12.2021 16:17надо сдержанно относиться к детским синякам и мелким дракам.
Эх, если бы еще такое отношение было бы с правовой поддержкой... А то диточка с синяком - вся карающая рать на родителей в момент оборачивается.
Goupil
22.12.2021 17:22Одна из причин резкого снижения рождаемости — правовое отчуждение детей государством, даже и с благими намерениями.
ymishta
22.12.2021 17:25Причем, отчуждение очень интересно сделанное - типа, мне нужны новые налогоплательщики, но содержать и растить, дорогие родители, будете их Вы, а не я. Каноничное "приватизируй прибыль, национализируй убытки".
Goupil
22.12.2021 18:29Растить будете вы, дрожа и тресясь, но я буду вам указывать как их растить и если захочу их у вас отберу и вас посажу.
Естественная реакция челвоека на это - не делать детей. Пусть власть веселится, пытаясь найти себе верных псов и тягловую скотину. В Китае от членов партии вон уже требуют по трех детей. Удачи им :).
DmitryI Автор
22.12.2021 14:37+1Я как раз пытался донести мысль, что просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры - это особый жанр и в них свои законы.
Ниже @JBird приводит классный пример с кунг-фу. Мы же тоже учимся в жизни хоть как-то постоять за себя: поговорить с человеком, может кто-то умеет и любит и кулаком заехать. Только когда вы выходите на ринг против чемпиона по кунг-фу, эти навыки "постоять за себя" вам вообще никак не помогут. Приемам, которые вас спасут на ринге надо учиться, причем долго.
Насчет понимания, почему разные тактики работают, вы частично правы. И конечно в короткой статье этих пояснений у меня нет. Но в книге Крис Восс часто рассказывает, откуда именно появилась какая-то техника. И тогда становится понятно, почему это работает. Так что остается отослать вас к книге, если это правда интересно.
ifap
22.12.2021 14:55+1просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры — это особый жанр и в них свои законы
Бесспорно, но подача этой мысли в статье, которая переехала туда из самой книги или лично Ваша, у меня вызывает четкие ассоциации определенного рода, которыми я и поделился в комменте.
vakhramov
22.12.2021 12:06Предложить что-то вместо миллиона, что обойдётся компании в 0.5млн. Но если крупной компании прям нужен-нужен именно млн (на выяснения этого надо потратить ресурсы), то может он нужен конкретным лицам из неё? Очищенные 0.5 или даже меньше конкретным лицам
Кореш как-то рванул спецсвязь, поезда остановились на одном направлении (пока он не соединил всё по-быстрому руками - набижала полиция, фсб), вечером приехала бригада и поставила муфту за несколько десятков тысяч рублей с него. Никаких претензий больше, бригада получила вечернюю премию, а я стоял там и пил пиво, рассуждая с ними, а вот если бы оптика...
ifap
22.12.2021 12:33Крупной компании ничего не нужно, даже 1 млн. Был нужен определенный товар, его поставка сорвалась. Тоже не беда, перезакажут, деньги есть, времени навалом. Это огромный механизм, который не будет перестраиваться из-за такой мелочи. Конкретные люди может и были бы не против рискнуть хорошей работой за 0,5 млн. им в руки, но они ничего не решают, а кто решает — сидит высоко, до него не допрыгнуть. Можно, конечно, ради этого 0,5 млн. стать «агентом влияния» на босса, но придется тогда делиться этим полумиллионом еще с несколькими людьми — своим непосредственным начальством, юротделом, СБ… Денег на рыло становится меньше, риски возрастают кратно, да ну его. Вы нам должны миллион — платите, или передаем дело юристам, они вообще ничего не решают, тупо идут в суд, потом в ФССП.
vakhramov
22.12.2021 13:40Ну значит объективные обстоятельства возникновения этого факапа в суде надо рассматривать, почему он именно миллион стоит. Суд беспристрастен, юристы на зарплате, у меня не было такой практики. Думается - если это просто штрафные санкции - можно убавить; надо штудировать sudact по ключевым понятиям в данном кейсе.
DmitryI Автор
22.12.2021 14:43+1Меня "бестселлер" впечатлил именно тем, что я в реальной ситуации попробовал сделать так, как написано в книжке, и это сработало. Кстати, сама книга опубликована очень давно, но я удивился, что на Хабре про нее не писали.
Приведенный вами кейс интересный. По описанию сложно понять детали, а именно на них и надо играть. Но я бы посоветовал вам точно не сдаваться и попробовать повести переговоры о снижении суммы. Можно даже как я, почитать книжку и попробовать применить изложенные там техники. В конце концов, что вы теряете? Один миллион вы всегда успеете заплатить, а так и поупражняетесь и удовольствие получите, а может и неустойку снизите.
ifap
22.12.2021 14:58+1Это выдуманная ситуация, так что я точно ничего не потеряю при любом исходе ;) Но она иллюстрирует мысль, что переговоры хороши лишь тогда, когда есть о чем переговариваться, не важно с кем — с партнерами по бизнесу или грабителями банка. У последних, к слову, на кону куда больше, так что в определенном смысле с ними договариваться проще: их жизни и свобода против… а против ничего: переговорщик может на все плюнуть и пойти домой спать, он лично ничего существенного не теряет.
Daddy_Cool
22.12.2021 02:09+3Прочитал. Я думал это всё всем давно известно, потом вспомнил сколько мне лет… )
boblenin
22.12.2021 05:12+1В целом статья довольно сильно повторяет книгу, но это никак не отменяет того факта, что техники и правда работающие. И очень верное замечание, что чаще всего проблемой в переговорах оказываются "свои". В значительной степени переговоры - это умение слушать и слышать, плюс может быть блеф в какой-то степени. Многие люди не понимают ценность ни первого ни второго и не хотят учиться.
Да, торг с самим собой или со своей группой - это проблема, но еще проблема в том, что часто участники желают разрядить обстановку и срывают таким образом переговоры.DmitryI Автор
22.12.2021 14:25+1Да, классное замечание. Именно попытка "разрядить обстановку" иногда очень сильно вредит. Потому что бывает, что это никак не работает на цель, это просто инстиктивная попытка "нравиться".
Хотя в тех переговорах, про которые я рассказываю в статье, я старался использовать это в своих целях. У меня в команде были такие люди и я их просто использовал, как "хороших людей" и это давало мне возможность быть каким-нибудь другим. В зависимости от ситауции я мог позволить себе быть "занудным" или "несговорчивым" или "слишком копающимся в деталях". Ведь в целом в команде хорошие-то люди есть...
orakul_storm
22.12.2021 09:46+1Какие не спешные переговоры)
И время на изучение книг на данную тему нашлось, все бы так проходили, неспеша с перерывами на повышение квалификации переговорщика)
Немножко издёвки всегда хорошо)
DmitryI Автор
22.12.2021 14:09+1Да, переговоры и правда были неспешные. Но должен вам сказать, что это было скорее мучительно, чем приятно. Ведь все это время живешь в неопределнности, да и подготовка к очередным раундам переговоров - всегда большая работа.
Но вы правы, что переговоры вовсе не обязательно растягиваются на столько времени, поэтому мой вам совет - учитесь заранее, но начинайте нарабатывать навыки прямо с первого дня. Потому что переговоры мы ведем постоянно и никто не запрещает даже в ближайшем магазине, с коллегой по работе или дома с родственниками начать обкатывать новые идеи.
sergeyns
22.12.2021 09:51+1Я же в данном случае отстаивал на переговорах деньги компании. Сумма на первый взгляд казалась мне настолько огромной, что я даже вообразить себе не мог мой потенциальный провал.
Раньше договариваться у меня обычно получалось. Я привык находить компромиссы, но тут это было невозможно, потому что другой стороне ничего кроме выплаты от нас не было нужно.
Завалили проект а неустойку платить не хотите (и судя по всему, завалили эпически, ибо "нулевая позиция")? И даже на переговоры о "бешенных бабках" отправляют "студента вместо обещанного сеньора"
cepera_ang
22.12.2021 13:08+1Вице-президент компании для вас недостаточно сеньорен? Лол :) Или на таких позициях уже книжки не читают, а знают всё магическим образом, "из семьи и окружения", как выше предполагают?
JBird
22.12.2021 13:46+1Или на таких позициях уже книжки не читают, а знают всё магическим образом, "из семьи и окружения", как выше предполагают?
Прикиньте, да. Человек, добравшийся до этих позиций, книжки не читает - он их, скорее, сам напишет. А добирался он до такой позиции благодяря тому, что из правильной "семьи и окружения", как правило. Ну, или университеты жизни прошел какие-то, где год за три шел.
cepera_ang
22.12.2021 13:53+3Это убеждение гарантирует вам, что вы до "этих позиций" никогда не доберетесь :)
Вот мы видим, что автор статьи книжки таки читает, тем самым давая как минимум один опровергающий пример.
DmitryI Автор
22.12.2021 16:19+1У меня есть любимая байка про руководителя. Он пишет в дневнике: "Сегодня начал читать книгу о менеджменте. В первой главе написано, что надо больше делегировать. Остальные главы дочитывают подчиненные." :)
Но я сам продолжаю книги читать, хоть и меньше, чем раньше :(
DmitryI Автор
22.12.2021 14:20+2Я придерживаюсь позиции, что практически не бывает конфликтов, в которых виновата одна сторона. В том случае, я искренне считаю, было много причин провала и работа моих коллег - далеко не единственная и даже не главная. Собственно, именно эту позицию я и пытался донести.
Что касается обсуждения размера неустойки, то это всегда правильно (если вообще есть хоть какая-то возможность ее снизить). Мне по этому поводу вспоминается история. Мы работали с одним очень крупным ИТ-вендором. И посчитали для них проект. Они долго тогровались с нами, я тогда был директором в компании и дал им максимальную скидку. И тут мне звонит наш менеджер от вендора и говорит: "Привет! Дадите еще скидку в 20% от вашего предложения? Тогда точно подписываемся". Я ему, с возмущением ответил, что они нас и так уже "утоптали" до минимальной цены. Но оказалось, что у них в компании такая процедура. Ничего личного. Даже когда им дают "окончательную цену", надо спросить, а не дадут ли еще скидку? И мне этот менеджер по секрету сказал, что я чуть ли не единственный, кто отказал. Большинство людей соглашаются и это позволяет компании экономить огромные деньги.
Кстати, ощущать себя студентом даже на сеньорских позициях - это то, чем я, пожалуй, горжусь :) И всегда очень уважаю людей, которые никогда не считают зазорным учиться.
alitvinenko
22.12.2021 09:56+2Мне понравились еще книги Игоря Рызова о переговорах: Кремлевская школа переговоров и Переговоры с монстрами.
Там есть похожие идеи с теми которые вы описываете тут (определить свой минимум который вы готовы принять, определить стартовую "цену" с которой надо начинать переговоры, определить на какие компромиссы можно пойти чтобы получить выгоду для себя), но есть и другие интересные мысли.
DmitryI Автор
22.12.2021 14:05+1Если честно, я тогда все книжки заказывал на Amazon, поэтому Игоря Рызова не читал. Но теперь увидев количество упоминаний этой книги в комментариях, точно прочитаю! Спасибо за рекомендацию!
alitvinenko
22.12.2021 14:50+1У него есть еще свой ютуб-канал где он в коротких видео (буквально по три минуты) дает разные советы.
А еще если ему написать на почту, он может дать рекомендации по книгам и фильмам про переговоры (я писал и где-то через месяц он ответил).
disputant
22.12.2021 10:28[Задумчиво] Интересно, читали ли эту книжицу Путин с Байденом?
metallyuga
22.12.2021 18:22У меня ингода складывается впечателние, что некоторым из дипломатов как раз таки прям категорически необходимо прочитать эту книгу
vtal007
22.12.2021 10:41+1Мне показалось, если с вами начали переговоры, значит заведомо готовы идти на уступки. Иначе смысл переговоров? Досудебная претензия, а потом в суд. (ходят слухи, что одна страна не ведет переговоров с террористами)
DmitryI Автор
22.12.2021 14:04+1Не совсем так. Если с вами начали переговоры, значит есть хоть какая-то заинтересованность в общении с вами. Но она может лежать в совершенно другой плоскости. Может оказаться, что по этому проекту вам вообще не готовы идти на уступки, но заинтересованы в работе по другим проектам. А может с вами встречаются вообще с другой целью, например, получить от вас какую-то информацию. Вы ее с удовольствием предоставите, пытаясь наладить отношения, а на этом все переговоры закончатся, потому что ничего давать вам за нее не собирались, вы сами все выложили. Или просто с другой стороны приличные люди и не могли отказать во встрече.
Но в любом случае, если с вами разговаривают - это уже очень хорошо.
alitvinenko
22.12.2021 14:51+1В общем случае вступление в переговоры не всегда может означать заинтересованность.
Может быть они тянут время
Может быть за счет вас выбивают лучшие для условия у других
Да и наверняка еще может быть куча поводов вступить в переговоры.
DmitryI Автор
22.12.2021 16:14Да, супер! Желание потянуть время - это очень частая мотивация для переговоров.
vasilevss
22.12.2021 10:52+1Лихо вы вывернули суть наизнанку на предпоследней картинке.
DmitryI Автор
22.12.2021 13:13Спасибо, что оценили :)
Кстати, за иллюстрации большое спасибо замечательной художнице Юлии Волковой: https://www.facebook.com/julia.volkova.5030
etozhesano
22.12.2021 11:40+1до переговоров о повышении заработной платы
Кстати есть какие-то интересные практики на эту тему?
Как раз на днях пойду на "переговоры")
Есть несколько кейсов в мою пользу, но это всё тянет на премию. Но моя цель выбить повышение ЗП (в долгосрочной перспективе это даст больше плюсов, если доживу).
Ну для начала, не знаю как начать. То ли сказать сразу хочу +N, в связи с тем-то тем-то (перечисление кейсов и прочее), то ли наоборот, начать с кейсов и в конце уже запросить.
cepera_ang
22.12.2021 11:48+1Очень сильно повысит уверенность оффер на 2-3х от текущей зарплаты :) Правда потом может оказаться, что это вашему руководству нужно читать книги по переговорам и строить стратегию, чтобы вас удержать.
DmitryI Автор
22.12.2021 13:09+1В книге Криса Восса есть отдельный раздел про переговоры о зарплате. И в сети есть много бесплатных видео, текстов и даже инфографика на эту тему:
https://www.youtube.com/watch?v=59js74_R8-Q
https://blog.blackswanltd.com/the-edge/infographic-5-tips-to-negotiating-your-best-salary
Правда, чтобы понять, что там написано, лучше книгу все-таки прочитать. Почему бы не вложиться в то, чтобы прямо сейчас освоить эти техники и сразу попробовать применить хоть что-то? Не бойтесь, попробуйте! Посмотрел на Озоне, книжка стоит 350 рублей. Точно окупится в вашем случае!
Я, кстати, могу сознаться (надеюсь, начальство не прочитает), что использовал при переговорах о зарплате свои навыки, полученные в результате чтения книги, и кое что вполне сработало. Я, кстати, думаю, что мое начальство при этом совсем не проиграло, потому что я каждый раз старался для компании принести пользы на гораздо большую сумму. Но важно это было правильно обсудить, чтобы все стороны остались довольны принятым решением.
alitvinenko
22.12.2021 14:58Определить желаемую зарплату (это ваша цель)
Определить о какой сумме желаемой заявите (эта сумма должна быть скорее всего выше чем из п.1)
Определить минимальную сумму повышения на которую согласитесь (сумма ниже которой вы перестанете торговаться и выйдете из переговоров).
Определить за счет каких дополнительных благ согласитесь на повышение ниже желаемого уровня (например повышаем не на 50к, а на 40, но по пятницам можно не работать)
Определиться что будете делать если получите отказ (уволитесь, поссоритесь, ничего, и т.п.)
Изучить когда лучше вступать в переговоры (хорошее настроение и т.п.)
Соберете все доводы, честно определите свои минусы
Будете готовы выполнить все из п. 5 если до этого дойдет
Я бы начал с озвучивания суммы из п.2. Дополнительно не раскрывая "за что". Дальше будут вопросы - отвечаете но не оправдываетесь, стараетесь выстраивать диалог а не допрос.
Дальше уже по ситуации. Главное не идти сразу на уступки и не вываливать сразу свои "козыри".
RaTT
22.12.2021 13:52+1Статья хорошая, но с грустью вынужден признать, что вы, как и многие другие, неправильно используете слово "нелицеприятный". Читаем в словаре: нелицеприятный - не основанный на лицеприятии, стремлении угодить кому-либо; беспристрастный, справедливый.
DmitryI Автор
22.12.2021 16:13+1Да, согласен с вами. Спасибо за замечание, исправим! Мне точно не нужно останавливаться не только в изучении искусства переговоров, но и родного языка :)
InOdinWeTrust
22.12.2021 14:40+1Основная проблема и книги и статьи в том, что переговоры с террористами, когда решения принимаются на лету, совершенно не то же, что деловые переговоры, в которых никаких решений во время самих переговоров не принимается. Решения принимаются уже потом, после тщательной перепроверки предоставленной переговорщиками информации, анализа и обсуждения со стейкхолдерами. Чем крупнее сделка, тем дольше и скурпулезнее анализ. И важность всех этих трюков, манипуляций и тд во время самих переговоров в большом бизнессе сводится к нулю. Если не предлагается выгодных обеим сторонам условий, единственным положительным исходом переговоров становится взаимный отказ и пожелания удачи. Запуск новых продуктов, привлечение инвестиций, стартапы — отдельный разговор, там выбор стратегий богаче.
DmitryI Автор
22.12.2021 16:05+1Позвольте с вами не согласиться, что книжка и статья про решения, принимаемые на лету. Я не специалист по работе спецслужб, но я так понимаю, что часто захват заложников превращается в долгое противостояние, которое длится днями, недями, месяцами. И ситуация постоянно меняется, в команде переговорщиков обычно несколько аналитиков, которые постоянно загружены. По крайней мере Крис Восс приводит такие примеры.
В случае с теми переговорами, про которые я пишу в статье, они длились много недель и сопровождались, разумеется, той самой деятельностью, о которой вы пишете, т.е. сбором информации, огромными табличками в Excel, многотомными подборками документов и т.п. И все это до последней запятой под лупой рассматривалось двумя сторонами. Я как раз пишу о том, что именно психологические приемы у меня не сильно работали, да я и опасался большинство из них использовать, пока они еще не перешли в отработанный навык.
А основнаая проблема была именно такая, как вы отметили: мы вели переговоры с одними людьми, а в принятии решений участвовали и другие люди, которые с нами за столом не сидели. Но именно благорадя советам из книги, в т.ч. удалось эту пропасть иногда преодолевать. Это для меня как раз был Wow-момент.
В конечном итоге, конечно, надо найти какое-то решение. Но суть в том, что не всегда это win-win, есть и более сложные комбинации. Вот тогда и полезны советы из книги.
Refridgerator
23.12.2021 06:14+1У меня к отзеркаливанию прямо противоположное отношение — кто его первым применил, тот и показал свою слабость. Потому что в реальной жизни слабый подстраивается под сильного, а не наоборот.
DmitryI Автор
23.12.2021 13:41Конечно, если вы можете разговаривать с позиции силы, можно быть проще и никаких особых тактик ведения переговоров, кроме повторения своей позиции, не использовать.
Но, к сожалению (а может к счастью), жизнь устроена так, что в одной ситуации ты чувствуешь себя сильным, а в следующей понимаешь, что есть ребята и посильнее. И вот тогда важен результат и начинаешь искать средства, которые тебя к этому результату приведут. Я вспоминаю, что в том кейсе, о котором я рассказываю, попытался использовать вербальное отзеркаливание, но быстро понял, что в этом конкретном случае не работает и сразу перестал.
Refridgerator
23.12.2021 14:02Отсутствие отзеркаливания вовсе не значит позицию силы по умолчанию и уж тем более не означает отсутствие прочих тактик вообще. С той стороны тоже не дураки сидят — они смотрят на вас, оценивают, испытывают, провоцируют, выматывают, ищут слабые стороны и всё такое.
DmitryI Автор
23.12.2021 14:27Да, постоянное оценивание друг друга - это огромная часть любых перегворов. И об этом совсем не было в статье, просто из соображений краткости. Но вы правы, что об этом постоянно надо помнить и работать над этим.
vgogolin
Думаю, что советы работают в случае, когда противоположная сторона обладает хоть каплей логики и тягой к справедливости. А когда напротив вас - царь, то и замашки у него будут такие же.
TimsTims
Тогда это уже не переговоры :)
DmitryI Автор
Если с вами разговаривают, то это уже переговоры. Хуже, когда даже встретиться невозможно, вот тогда у вас реальная проблема.
DmitryI Автор
Для меня была интересная идея в книге в том, что большинство людей считает себя справедливыми и умными. Идея простая, но работающая. Это вы о них можете думать, что они неадекватные, но они сами про себя так не думают. Вы же про себя обычно думаете хорошо? Так вот и другие люди о себе думают так же. Поэтому и надо пытаться обращаться к этому их представлению о себе. К тому же, если вы с царем разговариваете, ему ведь тоже не все равно, что о нем думают окружающие, пусть хотя бы близкий круг. Это и можно использовать. Например, попытаться сделать так, чтобы решение принималось в присутствии тех людей, чье мнение о себе ваши собсеседники ценят.
dTex
"Да, я готов на гадости, ух я готов на гадости,
Но лишь бы все захапать к своей великой радости, к своей великой радости"
Люди - не радужные пони, они готовы врать, громко и не стесняясь называть черное белым и проливать столько не своей крови сколько нужно.
А с другими людьми переговоры обычно устраивать не о чем.
DmitryI Автор
Я не утверждаю, что нет людей, которые делают гадости ради удовольствия сделать гадость. Наверное такие есть. Только это слишком простое объяснение. А если у вас ставки высокие, то можно попробовать более сложный путь - попытаться понять мотивацию, как другой человек оправдывает свои поступки и почему с его стороны они выглядят правильными, достойными и справедливыми. Да, наверное, мне в тот раз повезло и я реально имел дело с умными, профессиональными и уважаемыми мной людьми с противоположной стороны. Хотя понять их мотивацию мне было нелегко, а принять ее тем более.
Но если говорить о книжке, то думаю, ФБР ведет переговоры с очень разными людьми и большинство из них - отъявленные мерзавцы. Тем не менее, эти подходы с ними работают. Хотя были и неудачные переговоры, которые заканчивались катастрофой. Крис Восс один из таких случаев описывает.
dTex
Не могу понять почему кто-то должен стремиться оценивать себя "правильным и достойным" в глазах оппонента на переговорах? Вот цигане заходят в автобус и вопят - помогите на операцию - очевидно, расчитывают на таких, которые хотят выглядедь хорошими, но таких, по-моему единицы и это очевидная манипуляция. Или если кто-то незнакомый называет вас "братом" и обращается с просьбой - вот у меня сразу защита врубается - значит хочет обмануть. А пример из статьи - так жена моя любит говорить - ах я такая сякая, самая плохая и т.д. - понятно, что надеется на комплименты и возможно это допустимо в семейных отношениях, но на каких-то деловых переговорах такой прием может встретить не встречную попытку раскаяться, а наоборот - окей, как вы собираетесь заглаживать свою вину и компенсировать нам ущерб от ваших косяков.
DmitryI Автор
Если вы про "Проверку обвинения", то там логика другая. Это полезно, если другая сторона и так уже думает, что вы во всем виноваты и должны им компенсировать все на свете. Это отправная точка для переговоров. Хуже уже не будет. Только вам в глаза все же не говорят всего того, что о вас думают. И если вы первый озвучиваете все эти обвинения, то вдруг оказывается, что люди услышав это начинают оценивать, так ли это все категорично на самом деле? И тогда это может сработать, если затем задавать правильные окрытые вопросы. Раскаиваться никто не будет, этого ждать не нужно. Но сместить точку зрения на вас и ваши проблемы таким образом можно.
Конечно, если у вас в переговорах отправная точка другая и вы на равных с другой стороной, не надо самому начинать сознаваться во всех своих и не своих грехах.
LynXzp
Ответ что он ее не делал? Почему? Чтобы выставить себя в более радужном свете? Выставить себя более честным?
Значит у него есть понимание справедливости.
(с) Кто-то из античных мыслителей.
Nubus
Тут важно понимать, что это работает только в ИХ системе ценностей. Если вы не понимаете систему другого человека, то для вас он будет упертым самодуром и ничего более.
DmitryI Автор
Разные психические состояния - это особый случай. Мне, к счастью, не приходилось серьезно переговариваться с людьми, у которых в этот момент была острая фаза депрессии. Наверное, в этом случае было бы правильным просто все отменить и подождать, пока человеку станет лучше.
И вы пожалуй правы, что я не совсем точно сформулировал мысль, что мы "думаем о себе хорошо". Скорее, я хотел сказать, что мы обычно оцениваем себя как справедливых и честных людей, которые ведут себя правильно. Другое дело, что эти понятия справедливости и честности могут быть хороши для нас и плохи для каких-то других людей.