Статья написана на основе интервью с Валерием Овечкиным, бывшим владельцем компании по госзакупкам. 

Меня зовут Валера, мне 36 лет, и я из Нижнего Тагила.

С 2015 по 2021 год я зарабатывал на госзакупках. На пике прибыль была 12 миллионов в год, при выручке в 160 миллионов. 

Закончилось всё убытком в 50 миллионов и личным банкротством, но без списания долгов (такое бывает, если гоняете деньги между своим ИП и ООО). 

Большую часть долгов я отдал (осталось 12 млн), теперь могу поделиться опытом, если вдруг и вас поманит мечта разбогатеть, став подрядчиком для государства. 

Почему в бизнес?

Большинство решений в жизни я принимал от противного. В деревне, в которой я вырос, все пили алкоголь, а я не хотел так, и до сих пор не пью. С самого детства я видел бедность и когда вырос, больше всего на свете не хотел быть бедным, за этим и пошел в бизнес. 

В 16 лет я читал рэп и как единственный непьющий в очках сразу получил предложение быть организатором. 

А раз ты организатор, значит можешь быть ведущим, а как и все ведущие, ты получаешь предложение вести свадьбы, юбилеи, корпоративы. 

Искал где можно заработать больше и так пришел в концерты.

Однажды мне предложили провести концерт на дне города, а для этого было нужно понять как работает 44-й федеральный закон. 

Что такое госзаказ?

У государства есть огромное количество потребностей. Ему нужны ручки в школы, портреты Владимира Владимировича в администрацию президента, квартиры для детей-сирот и реклама в Телеграм.

С 2014 года все эти закупки публикуются на сайте госзакупок, туда может зайти кто угодно. Там видно, что закупают и по какой цене.

Для чиновников это удобный способ. Ты объявляешь тендер, ипэшники хотят заработать и предлагают свои услуги, выбираешь самого дешевого, а если он поставляет тебе какой-то хлам, просто не платишь. 

Часто государство платит выше рынка. 

Хороший пример — квартиры для сирот. В каждом регионе для каждого 18-летнего сироты положена квартира, описанная заранее. Например, в Магадане не старше 1960 года постройки, не с деревянными перекрытиями, больше 30 кв.м, в определённых районах. Государство выделяет на одну такую квартиру около 2,7 млн ₽. А на «Авито» в этих требованиях квартиру можно найти за 1,5 млн ₽. 

Если у тебя есть риэлтор, бригада строителей и тендерный специалист на аутсорсе, ты её просто покупаешь, делаешь косметику и сдаёшь государству. Цикл оборота денег 60–90 дней, рентабельность 25–30%.

Как заработать на госзаказе?

Главный кайф госзаказа в том, что там не нужен маркетинг. Ты не знаешь, что такое маркетплейсы и «Яндекс.Директ». Тебе сразу пишут: вот что надо, делай. Спрос превышает предложение, клиент уже с деньгами, с конкретным ТЗ и сроками.

Чтобы поучаствовать, нужно получить электронную цифровую подпись, внести обеспечительный платёж 5–30% от суммы тендера и подать заявку. Если у тебя нет денег на обеспечение, можно заплатить банку 0,5% от суммы, и он даст банковскую гарантию вместо тебя. Если выиграл тендер и не выполнил, тебе с этого юрлица запрещают участвовать в торгах два года, так рынок чистится.

У государства все риски закрыты, если поставщик привёз брак, его просто не принимают. 

Есть программы, где видно были ли уже такие закупки, кто раньше выигрывал, если закупки проходят нечасто, значит нет постоянного поставщика, и можно выиграть. 

Заказчикам мы даже не звонили, сначала выигрываешь, а потом уже разбираешься. Подготовка документов обычно 15 мин, но заранее нужно просчитывать себестоимость, потому, что если выигрываешь закупку, ее надо исполнить. А на сайте бывают и изначально убыточные тендеры. 

Бизнес-план: брать все подряд

Сначала я брал заказы на дни города, но все они проходят летом, а зимой тоже хочется зарабатывать. В итоге стал поставлять всё подряд. Идея была простая, если я могу это в теории выполнить, значит надо брать.

За эти годы я отсканировал архив суда за 50 лет, посчитал популяцию морских тюленей беспилотником в Северном Ледовитом океане, шил концертные костюмы.

Однажды, я выиграл 10 тендеров на перевозку инвалидов в Крым на санаторное лечение. Продал по себестоимости от авиакомпании, а заработал на повышенном кэшбэке в 10%. И у меня до сих пор золотой статус на Уралах, могу летать бизнесом по цене эконома.

У такой стратегии, кстати, был и минус. Когда заказчики видели, что я делаю всё подряд, они, конечно, относились настороженно. Особенно когда они хотели конкретного поставщика, а на его место пришёл какой-то ИП Овечкин из Тагила. Но всё было решаемо.

Экономика на пике

Госзаказ, штука сезонная. Декабрь мог принести 4 миллиона прибыли, январь чаще работали в ноль. А так очень по-разному: были минусовые сделки, плюсовые, в ноль. 

Сначала этот бизнес мог приносить сотни тысяч в месяц, несколько раз пробивал потолок в миллион в месяц. Но не стабильно. 

Лучшая прибыль была около 12 млн за год.

Сотрудники для госзукупок

Мы сидели в Тагиле в офисе за 900 тысяч в год. На 2020 год платил примерно 70–100 тысяч в месяц.

В команде был я как руководитель, тендерный специалист, она заполняла заявки, парень, который искал закупки, я его сам обучил. Был руководитель проектов, который контролировал исполнение, под ним 5 проджектов, они вели контракты от начала до конца.

Финансист по моей базе запрашивал деньги под конкретные тендеры. Схема работала так: команда регулярно подавалась на тендеры, а когда мы выигрывали, финансист рассылал инвесторам сообщение:

«Ребят, выиграли тендер, нужно 5 миллионов на исполнение».

Инвестор приходил, мы забирали 5 миллионов под процент. Проджект исполнял контракт. Все получали свою долю.

Как можно улететь в минус на госзакупках?

В какой-то момент я понял, что в госзакупках есть ровно три зоны риска. От них зависит, заработаешь ты или нет.

Первая — это цена денег. Деньги ты берёшь в долг, а тебе государство платит не всегда вовремя. Если цикл сделки удлиняется, проценты съедают маржу.

Вторая — не рассчитал себестоимость. Заходишь в тендер, который раньше не делал, думаешь, что все посчитал, а там вылезают вещи, которых ты не учёл.

Третья — не приняли товар. Часто заказы уникальные и на руках может остаться готовый продукт, который никому больше не нужен.

Расскажу про каждую с примером.

1-й риск – цена денег

В 2020 году появился тендер, который я считал золотой жилой. Государство переходило на импортозамещение, в Москве стояли прокатные велосипеды от ВТБ, все французские, по 330 тысяч за велик, российских аналогов не было.

Нужно было разработать российский антивандальный велик, мобильное приложение, сайт, зарядные станции и поставить первые 90 велосипедов в Южно-Сахалинск. Цена контракта 29 миллионов, себестоимость 22 миллиона. 

После этого Москва в следующие 5 лет планировала закупить 6000 таких велосипедов. Мы стали бы единственными конкурентами французов.

22 миллиона себестоимости я взял в долг под 26% годовых на полгода. По расчёту проценты получались около 3 млн.

То есть 22 млн ₽ себестоимости плюс 3 млн ₽ процентов, итого 25 млн ₽ расходов. На 29 млн контракта остаётся 4 миллиона прибыли.

Но все пошло не по плану. Начался ковид, заводы встали, логистика поломалась. 

Велики должны были приехать в Южно-Сахалинск в августе 2020-го, а приехали в сентябре. Когда стали монтировать, температура опустилась ниже минус 5, а по регламенту вводить велики в эксплуатацию при минусе нельзя, заказчик не примет. 

1 мая 2021 года я сидел в Южно-Сахалинске и смотрел, как падает свежий слой снега.

В итоге сдали проект мы только в июле 2021-го. Займ из полугодового превратился в 16-месячный. Вместо 3 млн ₽ процентов я отдал 8,72 млн ₽. 

Математика поменялась: 

22 млн (себестоимость) + 8,72 млн (проценты по займу) = 30,72 млн расходов. 

29 млн (цена контракта) – 30,72 млн расходов = убыток в 1,72 миллиона. Плюс пени и штрафы за несвоевременный возврат займа.

2-й риск – не рассчитал себестоимость

Самые маржинальные тендеры в госзаказе называются проектными. За них мало кто берётся, потому что надо решать сложную задачу с непредсказуемой себестоимостью. Если получается рассчитать правильно, деньги хорошие.

Я брал тендер на оцифровку архива суда за 50 лет. Думал, что это легко: пропустить через потоковый сканер много бумаги. Потом узнал, что есть такие ветхие странички, которые через потоковый сканер пропускать нельзя, они разлетятся. Их надо сканировать вручную, а это совсем другие деньги.

Или тендер на подсчёт популяции морских тюленей. Нужно купить беспилотник, летать над островами, считать тюленей по головам. Нюанс в том, что всё происходит близко к полюсу, и в какой-то момент беспилотник падает в море прямо на головы тюленям, которых считает. 

Покупаешь второй беспилотник, себестоимость портится.

3-й риск – не принимают товар

У меня была поставка дисков для видеокамер на телеканал «Россия». Диски летели из Китая, в Шереметьево упаковка надорвалась, шёл дождь, и картонная коробка слегка подмокла. Из-за подмоченной коробки диски на 3 млн ₽ у меня не приняли.

В другой раз не приняли 56 проекторов. Мы их 2 года продавали через «Авито».

Еще хлебнул на поставке сигарет на зону. В техническом задании было указано: вот столько-то смолы, столько-то никотина. Мы привезли сигареты, которые подходят под ТЗ, но заказчик говорит:

Заказчик: «Слушайте, мы хотели не такие». 

Мы: «Так ТЗ проходит». 

Заказчик: «Смотрите, сейчас мы отдадим это заключенным, они нас поднимут на вилы, а мы скажем, кто нам всё это привёз». 

Сигареты акцизные, легально перепродать нельзя, посадят. В итоге я в саду сжигал сигарет на 10 миллионов рублей.

В итоге я пришел к минус 50 млн ₽

Один велопрокат сам по себе был бы небольшим минусом. Но тогда случилась системная черная полоса. Команда была на Сахалине и охраняла полусобранные велосипеды, дорогие специалисты по 300 тысяч в месяц получали зарплаты. Я мотался в Южно-Сахалинск и обратно.

Параллельно сыпались и другие торги: не приняли диски на 3 млн ₽. Не приняли сигарет на 10 млн ₽. Где-то продолбали качество, где-то промахнулись с себестоимостью. В итоге накопился минус 50 млн ₽.

Выводы

Сейчас я думаю, что уровень проблем превысил уровень моих компетенций. Я попробовал тендер на миллион, получилось. На 2 млн – получилось. И начал каждый раз повышать ставку. По сути, я всё время ставил на красное, и в какой-то момент ставка не сыграла.

Я плохо считал финансы, а при этом думал, что считаю хорошо. Когда у тебя что-то хорошо получается, эго зашкаливает, кажется, что ты самый умный. И если что-то идёт не так, то признаваться, что компетенций не хватает очень тяжело. 

Когда у меня на счету было минус 80 млн, прилетело 30 млн, и у меня был действующий загранпаспорт. Я очень хорошо помню этот момент, потому что выбор был предельно простой: уехать с этими 30 миллионами и начать заново где-то ещё или остаться и разбираться. Я решил остаться.

30 миллионов раздал кредиторам. Сначала думал отдать только мелким, или только крупным, или самым злым. Посоветовался, мне сказали: если хочешь банкротиться без дополнительных проблем, раздай всем пропорционально. 

Дальше на меня подали на банкротство. Меня заставляли ездить в ОБЭП и писать объяснительные. Процедура банкротства завершилась без списания долгов. Так бывает, когда у человека есть и ИП, и ООО, и были аффилированные переводы между ними. Эти переводы заставили суд под давлением кредиторов сказать: нет, пускай отдаёт. 

Сейчас у меня осталось 12 миллионов долга, отдаю до сих пор.

Я не буду делать вид, что прошёл всё это как герой. Был период, когда я просто лежал и не брал трубки. Потом немного что-то делал и снова лежал. В какой-то момент я сел и за месяц написал книжку, просто чтобы чем-то заниматься и отвлечься, а не зарабатывать, много гулял. Перейти в стадию “начать что-то делать” помогли друзья, психолог, и прежде всего семья.

Сегодня я научился жить на партнёрствах. Я решаю чью-то задачу, а партнёр обеспечивает мне жизнь, чтобы я не сдох с голода, и мы делим прибыль. 

Сейчас не хожу туда, где нужно вложить 100 млн на потенциальный профит в 10 млн, а если не получится, потерять 90 млн.

И больше никаких велопрокатов в Южно-Сахалинске.

Я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».

В блоге уже больше 120 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.