Из статьи вы узнаете, как нужно вести переговоры с клиентами и партнерами в b2b.



Многие мысли в этой статье навеяны книгой Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем», и, конечно же, личным опытом.

Кто кому нужен

Когда я только начинал продавать нашим клиентам услуги по разработке сайтов, у меня всегда была одна непоколебимая и разрушительная мысль: мы им не нужны, это они нужны нам. Я считал, что «они» могут спокойно пойти к другому подрядчику, ведь рынок огромен. Считал, что если мы не получим этот заказ, то это может стать нашим концом. Такие мысли ставили меня в слабое положение еще до начала переговоров. Я знал, какая рентабельность нам нужна, но попросту боялся озвучивать такие цифры, потому что думал, что дядя напротив вышвырнет меня из своего офиса, увидев цифру больше 150 тысяч.

На деле, все оказывается не так. Для начала, не нужно ставить себя в заведомо слабую позицию. Не факт, что ваша компания развалится, если не получит этот заказ. Зато с полной уверенностью могу сказать, что она умрет медленно и мучительно, если вы работаете ниже себестоимости. Но главное, вы не знаете в каком положении находится этот самый дядя напротив вас. Это может быть руководитель отдела маркетинга, которому генеральный директор сказал, что производство сайта должно начаться завтра. Или это может быть предприниматель, чей конкурент вышел в онлайн рынок неделю назад и начал резко расти. Если ему не сделать свой ход в онлайн быстро, то он может остаться ни с чем. Это может быть начальник, который потратил на встречи со студиями уже 10 часов, никто его не устроил и он больше не намерен тратить время. Но сайт ему в любом случае нужен.

Помните: вы не знаете ситуацию на другой стороне, она с вероятностью в 50% будет в вашу пользу, и, вполне возможно, это вы очень нужны клиенту, а не он вам.

Сделайте мне скидку 10%, и проект ваш

Фраза, которую я слышу почти каждый раз при продаже проекта.

Как вы думаете, что лучше: уступить что-то не очень ценное для вас под давлением, чтобы создать атмосферу доброжелательности, или нет?
Подумайте хорошо, это первый вопрос, который задает Г. Кеннеди в своей книге.

Если вы считаете, что лучше уступить, то вам обязательно нужно прочесть книгу. Я ответил «да», и это огромная ошибка. Если вы сделали уступку (а под уступкой я понимаю именно безвозмездное снижение своих требований), то любой нормальный человек задумается:

• Если он так легко согласился, значит он изначально требовал много
• Можно будет давить на этого парня во время проекта, он будет молча соглашаться

Более того, это что-то не очень ценное для вас, может быть очень нужно для вашего потенциального клиента. Получается, что вы уступаете уже отнюдь не дешевое и бесполезное.

А с какой стати уступки создадут доброжелательность? Уступки — это ваша реакция на давление человека, награда за его поведение. А раз вы наградили его однажды, он обязательно захочет еще. И, по ходу проекта, вы только и будете делать, что уступать.

Смягчать условия до получения ответа

Еще одна ошибка, на которую я бывало попадался — это смягчение моих требований и условий еще до того, как я получил предложение от другой стороны. Сейчас я понимаю, что это просто ужас. И с трудом представляю, как все таки моя компания начала расти с таким ужасным переговорщиком.
Происходило это обычно так: мы обсуждали с потенциальным заказчиком проект, он видел, что я компетентен в сайтостроении и знаю, что делать. В общем, мы ему нравимся. И тут дело доходит до обсуждения стоимости. Я говорил что-то в духе: «Для разработки всего оговоренного функционала потребуется 3 месяца, и стоить это будет 300 000 р.» После этой фразы улыбка пропадала с лица собеседника, а брови стремительно летели вверх. Я, видя этот ужас, начинал осознавать: если не снизить стоимость, он уйдет. Сейчас я конечно понимаю, что нужно обосновать стоимость, а не снизить ее. Но тогда, я мог сказать что-то в духе: «Но знаете, вы мне так сильно понравились, что я готов сделать вам скидку в 10%». Просто катастрофа, согласитесь?
Что бы я сейчас сделал на месте этого клиента? Я бы немного подождал, чтобы получить от себя глупого еще большую скидку. Потом бы сделал крайне удивленное лицо, и сказал бы, что мне нужно подумать. В «раздумьях», я бы получил от глупого себя письмо с новыми, еще более выгодными условиями.

Это настолько банальная ошибка, но зачастую она встречается в куда более изощренной форме. Тогда достаточно посмотреть на переговоры со стороны, и вы сразу распознаете ее. Думаю, мы потеряли сотню-другую тысяч из-за этой ошибки.

Итак, если вы в b2b продажах, не теряйте свои позиции еще до начала переговоров, не делайте односторонних уступок и не смягчайте свои условия до получения встречного предложения.