Пять мифов о подборе подрядчика на изготовление корпусов, как этот подбор работает в реальности и как поступить, чтобы выбрать по-настоящему хорошего контрактника.

Пару раз в неделю нам приходит спам предложение от контрактного производства корпусов и разных деталей. Эти предложения все примерно одинаковые и никогда не меняются: мол, наше предприятие имеет большой опыт, работает с N-го года, 100500 наших станков выполняют «кружение/лужение полосатых заготовок», вот вам полный список нашего оборудования, любуйтесь.

О том, что практически ни одна фабрика в России не умеет продавать собственные услуги, даже говорить не стану. Речь про другую сторону медали — поиск и выбор контрактных фабрик.

Этим Формлаб занимается чуть более, чем всегда, испокон веков, — чтобы получить хорошее качество корпусов для клиентов, мы вынуждены выбирать те фабрики, которые будут делать так, как нам нужно. Ибо косячат все, а отвечать перед клиентом за качество корпусов будем мы, а не непосредственно фабрика.

Поэтому из вот этого потока постоянных предложений, поиска и тестирования мы сделали список мифов, которые характерны для заказчиков контрактного производства корпусов. Хотя, думаю, параллели можно провести и на другие технологии.

Миф 1. Хорошего подрядчика на изготовление корпусов я найду легко и хохоча

«Я сейчас просто полезу в Гугл, выпишу всех годных с первых страниц поиска, отправлю им вопросы: нужно такое-то изделие тиражом 100, 1000 и 5000 штук — а) сколько стоит? и б) когда сделают?

Ответы с ценами и сроками занесу в табличку, выкину тех, кто сверху и снизу, а из остальных выберу самого, как по мне, адекватного. Или вообще на какую-нибудь тендерную площадку предложение закину, пусть сами ко мне бегут. А все так поступают!». 

Не делайте так. Ни за что, НЕТ. И вот почему.

Потому что контрактный производитель (например корпусов), чтобы получить ваш заказ, будет тебе врать. Он снизит цену, насколько сможет, и зажмет срок, чтобы тебе угодить. И самое главное: он примется за гадания насчет качества, которое тебе требуется. Ведь ты не описал его в виде ТЗ с описанием допусков, контроля брака, поверхностей, краски и так далее. Только «Корпус с такими размерами, 500 штук». Поэтому фабрика начнет придумывать это качество за тебя. Все, что непонятно, будет трактоваться в нужную производству сторону. 

Например, клиент не указал цвет по Pantone: смотрим, какая краска на складе есть — самая дешевая? Ок, в оценку ставим её. Клиент не пишет, что ему нужно обработать кромку вот так-то — отлично, нет процесса — дешевле будет.

Получается, что у тебя нет объективного критерия для сравнения подрядчиков на производство корпуса. Твоя табличка — пшик. Твои мечты найти хорошего подрядчика за три клика и два дня — тоже. Фьюить-ха!

Мы тратим на такие поиски хорошего подрядчика далеко не два дня и то, как такого найти, знаем. Дочитайте статью до конца. Или сразу постучите к нам в тот же Телеграм, расскажем с кем работаем. 

Мораль: если хочешь получить от фабрики деталь с качеством, какое нужно, дай производству максимум информации. Не заставляй его гадать. 

Кстати, о птичках. 

«Поиск подрядчика — это не только разослать задачу. То есть разослать, погуглив, — да, дело одного дня. Но потом начинается самая джага. Это когда тебе пишут/звонят все 10 заводов по нескольку раз на дню и спрашивают, спрашивают, спрашивают — кто-то одно и то же, кто-то — свое, другое. И ты просто начинаешь захлебываться в этой каше из вопросов, забываешь, кому и что говорил, кто и что тебе отвечал, с кем хотел что-то обсудить и что именно. А через месяц (примерно столько в среднем надо, чтобы ответили все 10 производств, на которые ты отправил запрос), у тебя уже при мысли «разместить заказ» начинается нервный тик, и ты готов все отдать, чтобы разбираться с качеством и проблемами/вопросами, спокойно общаясь с кем-то одним, а не со всем табором подрядчиков. 

Готовьтесь к тому, что на поиск подрядчика (по крайней мере, на изготовление корпусов — точно) человеко-часов будет потрачено овердофига. А результат выйдет… ну, такой себе». 

Евгений Аракас, технический директор Формлаба 

Миф 2. Подрядчик прислал мне терабайт инфы про себя, значит, это серьезный подрядчик

Иногда вместе с расчетом (или вместо расчета) тебе присылают данные о станках, которые работают на фабрике. И/или презентацию, какие производственники молодцы. 

То есть ты должен знать о технических возможностях подрядчика, а дальше угадывай сам. А вам то, как этот станок будет работать, совершенно неважно. 

Что все это значит на самом деле: подрядчик не понимает, что ты у него спросил, но показывает все, как он привык. Поэтому если нам подрядчик отвечает: «Ребята, у меня вот такие-то станки», то мы, например, с ним даже разговаривать не станем: он не понимает, зачем к нему стучат. И дальше, если вы разместите у него заказ на производство, понимание не придет. Проверено.

«Еще момент: в портфолио подрядчик показывает только хорошие проекты (мы все так делаем). Или даже не проекты, а просто фото или картинки чего-то там — корпусов, деталей. Мы видим хороший результат, но не знаем, сколько у производства ушло итераций, чтобы добиться этого (время=деньги), насколько сильно то, что на картинке, отличается от изначально поставленной задачи, какая точность у деталей, да и многого другого не знаем. Учитывайте это при оценке». 

Евгений Аракас, технический директор Формлаба

Миф 3. Новому подрядчику хватит того, что у меня от прошлого разработчика осталось

«Я такие корпуса уже производил, у меня есть все чертежи, занесу их на любую фабрику и мне там все сделают как надо». 

Три раза ха-ха.

Встречал несколько раз (да что там несколько — десятки) ситуации, когда клиент уже производил свой корпус. Потом он переходит на другую фабрику и оказывается, что тех данных, чертежей и моделей, что у него есть, недостаточно.

А разгадка проста — у первой фабрики много инфы по изделию уже зашито в их процессы, карты и память предков сотрудников, которые ваше изделие выпускают много лет и просто помнят, как надо…

К слову, ровно поэтому мы в Формлабе храним клиентскую КД много лет — регулярно кто-то возвращается за бекапом, так сказать.

«А еще производство делает свою техническую и технологическую документацию. Для себя, а не для клиента. То есть если вы запустите «отработанный» корпус на новом предприятии, весь путь придется пройти снова».

Евгений Аракас, технический директор Формлаба

Миф 4. Самый дешевый подрядчик — не всегда самый плохой подрядчик

Не так. Практически всегда. Потому что в самом начале подрядчик, чтобы показать, какой он красивый, дает минимальную цену, чтобы любыми путями урвать твой заказ. Это значит, что тебе или продукт сделают плохо, или не умеют в маркетинг/продажи, или просто на мели и хотят получить любой заказ. 

Но себе в убыток работать никто не будет, поэтому настоящую цену с тебя сдерут (или попытаются содрать) потом. Или будут тишком ухудшать качество. Например, для удешевления подсыпать в пластик мел — подумаешь, изделие будет чуть более хрупким, чем планировалось. Но в цену-то фабрика уложилась. Привет китайским коллегам.

Короче, долгосрочных отношений по-любому не выйдет. 

Разумное и органичное поведение подрядчика — если он понемногу дергает цену, но одновременно предупреждает об изменениях заранее. 

«Типичный %NAME%. Он всегда, нет, ВСЕГДА недооценивает сложность производства. И цена после прототипа увеличивается на 30% от изначально озвученной. Потому что оказалось «чуть-чуть сложнее, чем рассчитывали».

Евгений Аракас, технический директор Формлаба

Миф 5. В Китае всё равно всё дешевле! Даже сейчас!

Не всегда и не все. Сейчас мы не видим серьезного развеса между качеством РФ, Белоруссии и Китая. Но ту же листовую металлообработку в Китае делать смысла нет. 

Металлообработка в Азии стоит дешевле (там есть возврат материала, о чем среднестатическая российская фабрика даже не слышала, — если по-простому, то это возврат обрезков в цепочку производства), но на круг с учетом доставок, растаможек и прочего тебе выходит то же самое, что и здесь. Плюс в РФ проще управлять качеством. Металлообработку в России делает много кто.

Но прототипы серьезные в России хрен сделаешь. Сложные качественные прототипы корпусов, отпечатанные на хороших принтерах (либо произведенные по предсерийным технологиям в количестве пары-тройки штук той же фрезеровкой), окрашенные и с надписями — в России такого подрядчика, со сравнимым с Китаем качеством, нет. По крайней мере, мы не видим, хотя тестим много кого и регулярно.

А вменяемого по цене производства пресс-форм нет вообще — те единицы, кто умеет в сложные и качественные формы, делает их с огромным запасом прочности, и ценник всегда зашкаливает. Большинство тащит из Китая (и это, в общем-то, нормально).

Итак, к выводам.

Шо делать? (с) Как мы подбираем правильных подрядчиков

Каждый подрядчик в нашем отборе проходит через три фильтра. Поиск одного «годного» занимает в среднем 6 месяцев. 

Как выбирать подрядчика. Первый фильтр

Мы сразу рассылаем подробные задания на оценку. С моделью, точным количеством и указанием на качество.

Мультитехнологичность: удобно, экономно 

Каждый прототип у нас делается на двух-трех фабриках. Иногда даже одна деталь может «пройти» через пару производств. Поэтому если можно все делать «в одном окне», — конечно, нам туда. Оттого мы тесно работаем с Китаем: ты можешь в одном месте заказать и фрезеровку, и анодирование, и нанесение надписей, и стекляшечку, и резиночку. В РФ ты это делаешь на трех разных фабриках. А время — ресурс, и оно не резиновое. 

Дожидаемся ответа. Если ответ приходит быстро — ок, подрядчик клиентоориентированный. Нет — в сад. Быстрая реакция на твой запрос — это важно. 

Как тестировать выбранных подрядчиков. Второй фильтр

Стратегий всего две: 

1. если есть время, тестируем закупкой микропартии;

2. если нет времени — выкладываем все карты на стол и перекладываем решение задачи на подрядчика.

Тестируем подрядчика на изготовление корпусов закупкой

Мы в Формлабе обычно делаем запрос на производство корпуса или детали, даем документацию и просим изготовить штук 5 комплектов. Эти первые экземпляры продемонстрируют, заинтересована ли фабрика делать хорошо, — потому что плохо всегда можно сделать. На цену тут смотреть не нужно, ведь дальше не 5 штук надо будет.

Оцениваем качество. Если ок, переходим к прописыванию эталона, техническому заданию, договору и вот этому всему, без чего изготовление корпусов не поедет никак. И оцениваем также реакцию на исправление косяков (а косячат все, и даже более того, на первом этапе не могут не косячить — обычно много ручного труда же): быстро ли ответили, поняли ли сами, в чем проблема, а может, даже сами рассказали, что не так?

Выкладываем карты

Этот метод не любит никто. Он позволяет очень сильно экономить время, силы, но — требует от вас понимания экономики вашего изделия от и до. Оптимально применять его, если вам уже не до разговоров и поисков, надо выходить в производство.

 Делаем следующее:

1. Отдаем фабрике всю документацию, что есть: модели, чертежи, фотографии, спецификации, видео с телефона директора.

2. Говорим, сколько нам надо сегодня, завтра и послезавтра изделий — никаких метаний по цифрам, никаких «Рассчитайте вот столько, а там — как пойдет». Только точные цифры, сколько нам надо, чтобы закрыть вашу бизнес-задачу сейчас и не влететь на штрафы или что вам там грозит.

3. Самое главное — сообщаем фабрике стоимость, по которой вы готовы закупать изделие при выполнении пункта 2. Да-да, вот это то самое, чего боятся все небольшие заказчики (и что совершенно спокойно озвучивают крупные) — сколько у вас есть денег на производство этого изделия.

Почему мы этого боимся? Да потому что не верим производственнику, считая, что его задача — на нас нажиться (никогда такого не было и вот опять), обмануть и все такое.

Третья фильтрация подрядчиков

Потом мы обязательно втихую начинаем проверять производства на реальных заказах: просто берем и какие-то проекты делаем на двух производствах одновременно. Смотрим: 

• на качество; 

• на то, как они реагируют на наши правки, замечания, изменения документации; 

• на косяки.

Последние будут обязательно: повторюсь, косячат все, абсолютно, без исключения.

Если производитель видит косяк и говорит: «Да, мы готовы исправлять», все ок. Пусть даже за счет клиента. Если нет, подрядчик не видит перспективы в вас как в заказчике и таким образом экономит себе условные 50 тысяч рублей. И… теряет постоянного клиента. 

Если подрядчик дает суперклассное качество, но приходится прорываться через него с пеной у рта, это — «нет». Реакция на наши замечания крайне важна, потому что мы делаем на нашем этапе не массовый продукт. Это старт разработки, прототипы, например. У нас и так продукция почти вся золотая. 

Когда все три фильтра пройдены, можно давать подрядчикам «боевые» заказы. 

Тревожные звонки: когда пора менять подрядчика

Тревогу надо начинать бить, когда твои заказы отодвигаются по срокам. Нет, разок — это норма. Два — это звонок, а три — и ты уже в легкой истерике спрашиваешь: «А что случилось?». От ответа зависит, будете ли вы вместе или уже нет. Подрядчик должен быть восприимчив к критике. Если нет, пора прощаться. 

Внезапное кратное увеличение цены — тоже аларм. Цена на производство всех устраивала, а тут — бац! — тебе без объявления войны поднимают ее в два или три раза. 

Но хватит лирики, ниже  — дорожная карта типового проекта по разработке корпуса для прибора с указанием подрядчиков и того, кто из них что может. К ней прилагается расклад по технологиям производства корпусов.

Доступ к двум таблицам раздаем (за почту) тут: formlab.ru/table_podr

Нужно что-то подсказать по конкретному случаю про изготовление корпусов  — спрашивайте в комментариях, звоните, пишите в Телеграм, ссылка есть в профиле. Если эти подрядчики вам не подходят, ищите своих по алгоритму, который мы изложили выше. Удачи.

P.S. Об обновлениях таблиц сообщаем тоже в Телеграме, но уже в нашем телеграмном канале (https://t.me/edp_day).