Подсказка: V – не значит «жизнеспособный», V – значит «ценный»

Эта статья является вольным переводом, оригинал лежит тут, автор – Пит Сена

Большинство стартапов начинаются с момента озарения.

Основатель вдруг ясно видит проблему без очевидного решения. "Как мне это решить?" — думает он.

К сожалению, это не тот вопрос. И это главная причина того, почему, в итоге выживает только один стартап из десяти.

Я знаю это, потому что за последние 20 лет работы с предпринимателями я был у истоков более 20 стартапов, прошедших путь от идеи до IPO — редких компаний, которым это удалось. Я считаю наиболее полезным не то, что сделало их успешными, а то, что почти их погубило.

Большинство начинающих основателей недоинвестируют и просто делают что-то непроверенное, полагаясь на свое чутье. Другие перебарщивают с инвестициями, не тестируют и запускают что-то либо слишком малофункциональное, либо слишком многофункциональное.

Прочитав это, вы, возможно, подумаете: «А, я понял! Они пропускают шаг, на котором запускают MVP (минимальный жизнеспособный продукт) и учатся на нем".

Хорошая попытка, но нет.

Я дам вам подсказку: дело не в том, что жизнеспособно. Дело в том, что ценно.

В этой статье я за несколько минут расскажу о том, на изучение чего у меня ушло более 20 лет. Но сначала - о самом ярком моменте.

Уроки лампочки

В начальной школе вас, наверное, учили, что Томас  Эдисон изобрел лампочку.

Это не так.

Многие другие изобретатели, включая Эбенезера Киннерсли, Хамфри Дэви и Джозефа Свона, разработали различные формы накаливания проводов еще до Эдисона. К тому времени, когда в 1870-х годах Эдисон обратил свое внимание на проблему безопасного, устойчивого, доступного освещения без запаха, было даже несколько патентов на варианты ламп накаливания (основным решением для освещения помещений в то время были газовые лампы).

Будучи новатором и предпринимателем, Эдисон уже тогда решил, что деньги не обязательно лежат в самом изобретении. Его больше интересовало то, что он называл «совершенствованием», - делать вещи лучше или дешевле. Мне нравится, как об этом пишет New Yorker:

«Эдисон не искал проблемы, нуждающиеся в решении; он искал решения, нуждающиеся в модификации».

Проблема существующих решений заключалась в том, что они были не очень практичными, лампочки служили недолго.

Другими словами, они были жизнеспособны, но не представляли особой ценности.

Вот здесь-то Эдисон и блеснул (простите, пришлось). Находясь в своей штаб-квартире в Менло-Парке, Эдисон и его команда испытали от 3000 до 6000 материалов и нитей накаливания, прежде чем в 1879 году пришли к выводу, что углерод - это то, что нужно. Год спустя они обнаружили, что карбонизированный бамбук может гореть более 1 000 часов, и родилась лампа накаливания, которую мы знаем сегодня.

То, над чем Эдисон так усердно работал, я называю MVE – минимально ценный опыт.

Как он мог взять то, в чём люди отчаянно нуждались, и сделать это легкодоступным, доступным по цене и долговечным? Вот это настоящий момент озарения, который вы хотите испытать.

Сначала A.C.T.

Перед созданием вашего MVE (Минимально Ценного Опыта), важно помнить два ключевых момента: ваша история - это ваша стратегия, и то, как вы ее рассказываете, определяет успех. Все сводится к глубокому пониманию вашей аудитории: их языка, мотивов и точек соприкосновения.

Для эффективного достижения этого я разработал систему A.C.T.: Аудитория (кто они), Коммуникация (что и как вы говорите) и Точки соприкосновения (где вы это делаете). Эта система помогает сэкономить на бесполезном маркетинге и сосредоточиться на том, что действительно работает.

Ключ в том, чтобы говорить на языке вашей аудитории, апеллировать к их стремлениям и выбирать правильные каналы - будь то простая форма регистрации или сложная воронка продаж. Цель - создать опыт, который резонирует с вашей аудиторией и побуждает ее к действию.

Люди часто ошибаются. Иногда все, что вам нужно, – это простой список ожидания регистрации; в других случаях речь идет о более стратегических вещах, например о доступе к закрытой группе WhatsApp, или о чем-то более сложном, например о детальной воронке и захватывающей истории.

Пример

Допустим, вы запускаете новое безалкогольное пиво. Вот быстрый взгляд на то, как бы вы применили A.C.T. в действии.

A: Использование традиционной демографии, такой как возраст, пол или география, на самом деле мало что вам скажет, так как безалкогольное пиво выходит за рамки всех этих базовых маркеров. Вместо этого учитывайте их поведение: они любят пить пиво, но не любят влияние алкоголя на их здоровье и продуктивность. Они также хотят наслаждаться напитком «во взрослом стиле», когда отдыхают или выходят в свет.

C: С точки зрения сообщения, вы захотите дать аудитории знать, что ваш напиток предлагает ближайшую к пиву вещь: он изготовлен вручную из высококачественных ингредиентов, и его крутая упаковка соперничает даже с самыми модными IPA. А главное – он низкокалорийный и без похмелья.

T: Не пить алкоголь, но всё ещё веселиться — это образ жизни, поэтому идеально подходят Instagram и TikTok.

Если вам нужна помощь в визуализации этого, вы можете скачать бесплатную карту A.C.T. или попробовать мой инструмент A.C.T. AI.

Как видите, A.C.T. помогает вам понять: Какие впечатления или точки соприкосновения могут способствовать росту стартапа?

Для некоторых это идеальная форма регистрации с хорошо продуманным твит-тредом, который становится вирусным. Для других это отполированная история о том, как ваш продукт создаёт сдвиг и преображает чью-то жизнь. Или это может быть организация идеального мероприятия, которое ясно демонстрирует, как ваш продукт помогает людям достичь лучшей версии себя.

Давайте обратимся к современной компании, которая должна дать вам понимание, как именно эта формула творит чудеса.

Пример: Webflow

MVE для Webflow, no-code платформы для веб-дизайнеров, был пост на Hacker News в 2013 году, который стал вирусным и сгенерировал 20 000 регистраций за один день.

Сегодня история Webflow стала культовой. Но давайте сначала вернёмся в прошлое.

Посмотрите, как эволюционировали их месседжи.

Они прошли долгий путь от своей первой страницы регистрации, не так ли?

Это подводит меня к моему пункту о MVE.

Иногда что-то простое, как форма регистрации, может сработать; в других случаях нужно гораздо больше, чтобы тестировать, учиться и итеративно двигаться вперёд. Вот история Webflow.

Webflow

В наши дни все говорят о многомиллиардных оценках. 

(Интересный факт: согласно одной оценке на момент смерти Эдисона, около $15 млрд экономики США происходило от его изобретений. Так что можно сказать, что он был настоящим миллиардером)

Но о чём большинство не говорит, так это о том, как их стартапы были на волосок от смерти много раз, чтобы добраться к этой миллиардной оценке. (Серьёзно, прочтите пост основателя Webflow Влада Магдалина, подытоживающий настоящую историю Webflow на Hacker News.)

Путешествие начинается с осознания Влада в 2004 году. Будучи студентом-стажёром в агентстве веб-дизайна, спешащим выплатить свои студенческие кредиты, Влад увидел вопиющую неэффективность: дизайнеры мечтают, кодеры строят.

Но что, если бы дизайнеры могли напрямую воплощать свои видения в жизнь?

Перенесёмся в 2013 год. Поворотный обед, ноутбук его младшего брата Сергея становится местом рождения революции Webflow, которую мы знаем сегодня.

Соучредители стали свидетелями первого сайта, рождённого из Webflow. Видение больше не было просто мечтой; это стало реальностью.

От первоначального видения Влада, технической экспертизы Брайанта Чоу и дизайнерских навыков Сергея, Webflow стал не просто продуктом. Это была миссия демократизировать веб-дизайн, делая его доступным.

Это было их ценностное предложение и уникальное позиционирование, и то, как они предвидели гораздо лучший мир для многих.

Это не значит, что им было легко. По мере создания MVE они сталкивались с отказами, финансовыми препятствиями и скептицизмом. Но их поворот от агентства к продукту, в сочетании с упорством, проложили путь к тому, что мы теперь знаем как no-code платформу веб-дизайна для дизайнеров.

На этом пути они освоили искусство построения сообщества, используя ранние отзывы для улучшения своего продукта, даже когда рост казался невозможным.

Вирусные моменты на таких платформах, как Hacker News, были не просто удачей; они были организованы благодаря размещению Webflow в нужном месте, в нужное время, для нужных людей.

Результат?

Webflow не просто присоединился к движению no-code; они доминировали в нём.

Они преобразовали веб-дизайн из технической головной боли в творческую площадку, наделяя дизайнеров возможностью полностью управлять своим творческим процессом без кода.

Перенесёмся в 2019 год, Webflow получает $72 миллиона в раунде финансирования серии A, свидетельство их влияния и растущего рынка no-code платформ.

В мире стартапов дело не только в хорошем продукте. Речь идёт о видении, адаптивности и нежелании сдаваться. Речь также идёт о том, чтобы встречать свою аудиторию там, где она есть, и постоянно удивлять и радовать её.

Сегодня, после их оценённого в $120 млн раунда финансирования серии C, Webflow оценивается в $4 миллиарда.

Не позволяйте этим большим цифрам заставить вас забыть, откуда пришли Влад и Сергей. Эта выплата пришла из чистых и простых начал: они сфокусировались на том, чтобы знать свою аудиторию веб-дизайнеров вдоль и поперёк. И они продолжали работать со своими людьми, постоянно предлагая им опыт, который существенно менял их жизнь.

То, что позволяет вам делать подход ACT + MVE, — это быстро итерировать, чтобы добраться до минимально ценного опыта. И когда вы сосредотачиваетесь на том, что действительно важно для ваших перспектив и клиентов, вы делаете их жизнь ярче.

Для меня это единственный жизнеспособный путь к успеху в бизнесе.