Привет, Хабр!

В этой статье я расскажу об опыте выполнения функций CTO в EdTech стартапе, о моих выводах и об основных проблемах с которыми я столкнулся на этом пути за 4 года.

Важный дисклеймер - это не история успешного успеха. Мы не достигли уровня окупаемости и, тем более, прибыли. Ниже я подробно расскажу почему и как так получилось, на что и в какой момент я не обратил внимания и чего это в итоге стоило.

Думаю, наиболее полезной эта статья будет для стартапов на ранних стадиях, для фаундеров и для CTO с небольшим опытом.

А ещё, это моя первая публикация тут, так что буду рад обратной связи!

Про автора

Меня зовут Женя и у меня большой технический бэкграунд в крупных компаниях в области веб-разработки, а в стартапах на разных ролях я уже более 5 лет. Мне невероятно нравится с помощью технологий и людей эффективно реализовывать крутые проекты, помогать бизнесу достигать своих целей и приносить пользу людям.

Что за стартап?

Стартап о котором пойдёт речь - это ZNZN.RU - образовательная платформа для студентов с фокусом на подготовку к экзаменам.

Идея проекта родилась у моего партнёра и вместе мы её развивали. Думаю, что эта идея появилась потому что во времена, когда мы были студентами, у существующих онлайн ресурсов были следующие минусы:

• Было очень тяжело найти конкретный ответ на конкретный вопрос. В процессе подготовки приходилось перелопачивать десятки разных сайтов и пытаться собрать информацию по кусочкам.

• Низкое качество контента платформы, которому нельзя было доверять.

• Интерфейсы двухтысячных, которыми было очень тяжело пользоваться. Многие ресурсы были вообще не оптимизированы для просмотра на мобильных устройствах.

Вдобавок к этому, мы видели потенциал подобной платформы для широкого распространения в высшем образовании в виде инструмента для преподавателей и студентов.

В целом, мы хотели сделать удобный инструмент для подготовки к экзаменам, где будет качественный материал, полезный функционал и продуманный интерфейс. А так же мы хотели как-то на этом заработать.

Стадия моего подключения

Идея проекта родилась у моего партнёра, в середине 2020 года. Тогда мы впервые с ним её обсудили. У меня даже сохранились вот такие записи.

Обсудили ключевые вещи и зафиксировали их. Так же продумали несколько возможных вариантов траектории проекта после первой версии. Там же придумали название. Было много вариантов, но в итоге выбрали такое - ZNZN. Созвучно со “знания”, необычно на вид и на слух, плюс домен был свободен и стоил немного. Решили, что это нам подходит. В конце концов, существует же Яндекс, Гугл и Додо Пицца.

С конца зимы 2021 года мы начали готовиться к запуску. У нас была стартовая команда из четырёх очень заинтересованных в проекте людей - мой партнёр, лид дизайна, креативщик и я. В конце весны 2021 года мы запустили дизайн, чуть позже разработку и работу с контентом. Тогда же я начал искать первых людей в команду разработки.

Я заходил туда как соучредитель/CTO полностью ответственный за техническую сторону проекта и за команду разработки, которую предстояло построить.

Партнёр отвечал за организацию других команд - дизайн, контент, маркетинг, работа с университетами. А так же за деньги, за внешние коммуникации и маркетинг.

Жизненный цикл проекта

Несмотря на то, что мы видели много потенциальных векторов развития проекта, мы понимали, что в начале нужно сосредоточиться на основном функционале и заложить фундамент под будущее расширение. Думаю, это было правильное решение. Это позволило не тратя много ресурсов проверить основные гипотезы, а потом уже уводить проект в определенную сторону.

Так же на протяжении всего этого проекта формировалась команда разработки, эволюционировали процессы и подходы. Я не буду вдаваться в детали работы с людьми в этой статье, чтобы её не растягивать, а сосредоточиться на проекте. Если интересно узнать про построение команды разработки с нуля и про то, какие ошибки я допустил - то дайте пожалуйста мне об этом знать в комментариях и я с удовольствием про это расскажу в отдельной статье.

Разработка основного функционала

Начали мы именно с этого.

Основным функционалом мы считали две вещи:

1. возможность из админки загружать и форматировать вопросы и ответы к ним

2. возможность для пользователя удобно с ними взаимодействовать

Сперва мы сделали админку и крутой WYSIWYG редактор. Это было нужно для того, чтобы можно было отдать её команде контента, чтобы они могли начать загружать контент на платформу.

После мы реализовали пользовательский интерфейс с базовыми возможностями поиска ответов на платформе и их просмотра.

Базовый функционал мы сделали за 3 месяца, и проект вышел в релиз. Тогда у нас на платформе было 4 предмета и 694 вопроса с ответами.

Контент - наше всё

После релиза первой версии в течение нескольких месяцев он активно грузился на платформу нашей контентной командой. Забегая вперёд, скажу что контент грузился и в будущем после выхода второй версии.

Для работы с контентом они разработали отдельную методологию, чтобы обеспечивать его качество.

Во время работы с админкой они постепенно формулировали набор возможностей, который им там нужен. Эти запросы во многом легли в основу дальнейших доработок по админке в следующих версиях.

Второй цикл разработки

Платформа какое-то время работала, у нас были пользователи, а мы внимательно за ними следили и анализировали обратную связь.

В частности мы поняли, что есть запрос на формулы, картинки и таблицы в вопросах. Поняли, что разделения вопросов по предметам недостаточно. А так же во второй версии мы хотели реализовать личный кабинет, функционал конспектов и флэш-карт, чтобы пользователи могли не только потреблять контент на нашей платформе, но и работать с ним в удобных инструментах: создавать конспекты, флэш-карты, делиться ими с другими.

Это легло в основу второй версии.

Тут я хотел бы заострить внимание на функционале конспектов и функционале флэш-карт.

Конспекты

Базовая гипотеза - студентам нужен инструмент, чтобы вести онлайн конспекты прямо на занятиях. При этом он может быть более специфичным чем Google Doc, и ориентироваться на высшее образование с продуманным элементом социального взаимодействия.

В этом тридцатисекундном видео можно понять суть конспектов на нашей платформе.

Реализация конспектов заняла у нас довольно много ресурсов, а оказалось, что этот функционал не нужен пользователям. Классика.

Если бы я снова оказался в той ситуации, когда принималось решение делать его или нет, то я бы принимал какое-то решение только после анализа данных, которые у нас есть. Данные можно получить разными способами: custdev, анализ рыночных трендов, анализ конкурентной среды или обратная связь от пользователей. Но решения в стартапах почти всегда должны быть data driven. Это то, что я вынес из этой ситуации.

Флэш-карты

Тут всё проще - это просто двухсторонние карточки для запоминания. Они помогают выстраивать ассоциации.

В отличие от конспектов функционал флэш-карт разрабатывался по остаточному принципу, как дополнительный. На него мы не особо делали ставку, хотя понимали, что он может решить какие-то задачи пользователей.

Его реализация заняла в разы меньше ресурсов, чем функционал конспектов.

Вот ещё более короткое видео про флэш-карты:

И что же мы увидели спустя время?

Что ими пользуются примерно в 15-20 раз больше и чаще.

Оказалось, что простая возможность делать флэш-карты и составлять ассоциации для запоминания гораздо нужнее нашим пользователем, чем сложные и глубокие конспекты с большим количеством функционала.

Примерно с этим функционалом в конце 2022 года вышла в релиз вторая версия.

Третья версия и OpenAI

Здесь мы добавили разделение контента не только по предметам, но и по направлениям и разделам - это существенно улучшило навигацию для пользователей внутри сайта, мы это заметили в аналитике.

А ещё мы добавили крутые интеграции с OpenAI в личном кабинете и на странице ответа на вопрос. Вот пример того, как эта интеграция реализована на контентной странице:

Мне кажется эти интеграции вышли довольно полезными и уместными. Но, стоит признать, мы не увидели большой популярности этих инструментов среди пользователей.

Добавлю, что в этой статье я упомянул только самые ключевые и интересные фичи проекта. Помимо них было реализовано ещё уйма других вещей, доработок и технических оптимизаций.

Так же на протяжении всей разработки проекта мы уделяли большое внимание SEO и время от времени возвращались к SEO оптимизациям - это было нужно поскольку контентные страницы постепенно изменялись, на них добавлялись какие-то новые элементы и логика, и нужно было делать так, чтобы новые вещи не давали негативного влияния на производительность платформы. Это у нас получилось хорошо.

Что с проектом сейчас?

Сейчас это образовательная платформа для студентов, которая содержит почти 20.000 вопросов по 140 академическим дисциплинам. А ещё у нас порядка 10.000 зарегистрированных на платформе пользователей и несколько тысяч пользователей в сутки.

Активная разработка по проекту завершена, разрабатывать что-то новое там в ближайшее время мы не планируем. Посмотрим, как в будущем будут обстоять дела с трафиком.

Ну а пока проект приносит пользу людям и не приносит денег нам :) Об этом подробнее в следующей секции.

Монетизация

Самая важная часть любого стартапа. Сейчас я это понимаю. К сожалению, когда мы начинали этот проект наше представление было очень наивным. Мы продумали несколько векторов монетизации, однако мы даже не планировали их реализовывать в первых версиях. Думали, что потом настанет идеальный момент и потом мы их сделаем, добавим какие-то киллер фичи и получим много денег. А вначале мы просто думали о развитии функционала, об удобстве интерфейса, о каких-то прикольных фишечках.

Думаю, это было ошибкой. Если бы мы с самого начала ориентировались на бизнес результат, то и позиционирование платформы могло бы быть другим, и целевая аудитория, и функционал.

Дважды нам удалось привлечь средства на реализацию этого проекта на конкурсной основе - однако, даже тогда мы всё равно не направили их в сторону коммерциализации, а продолжали заниматься развитием функционала, который мы считали нужным.

По итогу получилось так, что проект является в большей степени социально-благотворительным, нежели коммерческим. Собственно, что посеяли - то и выросло. Всё логично.

Касаемо идей по монетизации, которые у нас были, то эти две были основными:

1. Система таргетной рекламы с высокой конверсией в зависимости от интереса пользователя.

   Базовая гипотеза была такая - за счёт того, что мы можем очень хорошо понимать интересы пользователя, мы сможем показать ему очень релевантные рекламные предложения. К примеру, если мы видим человека, который изучает вопросы по программированию, мы можем показать ему рекламный материал партнёра, к примеру Яндекс.Практикума или других потенциально заинтересованных в такой аудитории компаний. Были предварительные договорённости с несколькими организациями в Беларуси.

   По нашим оценкам разрабатывать такую систему с взаимодействием с заинтересованными организациями имело смысл при трафике примерно от 10.000 человек в сутки. До этого показателя мы не добрались, потому что слишком сильно понадеялись на органический трафик, который мы получим из поиска. В реальности наши лучшие показатели это 4.000 человек в сутки в конце 2023 года. Потом вышло обновление поисковой машины Google, и показатели просели в 2-3 раза. На текущий момент более 60% трафика мы получаем из Яндекса.

2. Возможность для преподавателей обучать студентов на нашей платформе и зарабатывать на этом.

   Что-то вроде italki, только с фокусом на высшее образование. До реализации мы так же не дошли, хотя в какой-то момент проект получал фичи, которые двигали его в этом направлении. К примеру, мы сделали некоторый функционал для преподавателей, который позволяет им подготавливать материалы, а потом удобно делиться ими со студентами. У нас даже получилось добиться того, чтобы этим функционалом действительно пользовались преподаватели на занятиях в некоторых университетах Беларуси.

Мне кажется, эти идеи были довольно неплохими и имели потенциал, однако мы их не реализовали, потому что из-за неопытности не уделяли должного внимания коммерциализации проекта.

Три главных проблемы и вывода

1. Наши ожидания относительно объёма трафика не реализовались.

   И это действительно является огромной проблемой для этого проекта, потому что все планы по монетизации базировались на том, что будет большой трафик, сотни тысяч пользователей в месяц. Мы ожидали, что мы хорошо сделаем SEO оптимизацию, получим много трафика, а потом придумаем как на этом заработать. Мы смотрели на конкурентов, видели их цифры трафика и думали, что если сделать удобный для пользователя и технически качественный сайт, то трафик придёт сам собой.

   Как бы не так, сказал нам Google и Яндекс.

   Первый год принёс нам 10.000 посетителей или несколько десятков посетителей в сутки.

   Второй год - 156.000 посетителей. Тут в среднем было несколько сотен в сутки, с пиками до 1.800 в сутки в конце весенней сессии.

   Третий год - 391.000 посетителей. Причём тут стоит сказать, что начало года выдалось очень удачным, наблюдался почти линейный рост трафика и почти 4.000 пользователей в сутки в конце декабря 2023 года, однако всё закончилось после Нового Года 2024 и обновления поисковой машины Google. Трафика оттуда упал в 3 раза и вернулся на уровень второго года.

   

   Это стало серьёзным ударом, поскольку мы уже думали о том, как к началу лета приблизимся к желаемому уровню уникальных пользователей в сутки, реализуем механизм таргетной рекламы с высокой конверсией и начнём зарабатывать.

   Почему так получилось?

   Сложно сказать наверняка. Моя лучшая теория сейчас - повлияло то, что у нас на сайте относительно много неоригинального контента. Мы пытались исправить эту ситуацию, переписывали некоторый контент, проводили замеры, оценивали результаты. Нам удалось немного улучшить ситуацию в какой-то момент, но это далеко не то, на что мы рассчитывали.

   Так же стоит сказать, что всё время жизни проекта мы занимались технической SEO оптимизацией сайта. В какой-то момент удалось довести техническую производительность контентных страниц сайта до уровня Wikipedia, чтобы максимально нравится поисковикам. Мы реализовали очень много разных вещей для SEO по лучшим рекомендациям Google и опытных SEOшников, которых мы привлекали для консультаций.

   

   В целом, для меня это было очень неожиданно. Я был уверен, что имея хорошую SEO производительность сайта и удобный для пользователя интерфейс мы обречены на успех в поисковых системах. Оказалось, что этого недостаточно.

   Возможно, мы не уделили достаточно внимания внешнему продвижению, а сильно рассчитывали на органический рост.

   Что я бы сделал сейчас по-другому?

   Перед стартом реализации проекта, который рассчитывает на большой трафик я бы выяснил каким образом планируется этого достигать. Я бы закладывал гораздо больший маркетинговый бюджет если это возможно, я бы думал о стратегии внешнего продвижения. Так же я бы с самого старта привлёк опытных SEO специалистов, чтобы они вместе с дизайнером могли помочь в построении правильной структуры сайта, чтобы не приходилось переделывать некоторые вещи уже после запуска проекта. Я бы точно не полагался на цифры конкурентов без понимания того, как и какой ценой они их достигли.

   А возможно, я бы вообще поставил под сомнение реализацию такого проекта, который может быть успешен только если он понравится поисковым машинам. На поисковые машины нельзя полагаться, никто в конечном счёте не понимает как они работают и на этом нельзя строить бизнес-модель.

   Честно сказать, такое чувство, что принципы работы поисковых машин - это эволюционирующий чёрный ящик и как будто никто до конца не понимает, что нужно делать, чтобы им нравится.

   ---

2. Отсутствие методологии процесса разработки во время работы над первыми версиями проекта.

   Оценка задач не делалась, ни о каком планировании не было и речи. У нас было лишь примерное понимание того, что мы делаем за следующий промежуток времени, и зачастую он вообще не был ограничен. Мы вели какие-то карточки в Jira, но не более того.

   Это приводило к тому, что мы постоянно задерживали сроки, постоянно было ощущение, что мы не успеваем, это разочаровывало моего партнёра да и меня тоже. И однажды наступил момент, когда стало понятно, что так больше продолжаться не может - на нас нельзя было положиться. Тогда в нашей команде разработки было 3 человека.

   Именно этот момент стал переломным для меня и для нашей команды. Тогда я понял, что нам нужно нормально управлять процессом разработки, а до этого у меня не было этого понимания. Я жил в позиции разработчика и не задавался такими вопросами.

   Я прошёл много курсов по Scrum, разобрался досконально и понял зачем он нужен и почему этот подход так популярен. Я понял как с помощью него можно решать проблемы, которые у нас есть. Я понял из-за чего они возникают. Это позволило мне самостоятельно внедрить полноценный Scrum в наш процесс разработки. После мне понадобилось время, чтобы обучить команду, объяснить зачем нам нужны эти церемонии и задать планку.

   С октября 2022 года мы работаем используя Scrum. Мы сделали огромный прогресс с точки зрения качества разборов беклога, сессий планирования спринта, наших оценок. С тех пор мы никогда не подводили ничьих ожиданий, и всегда реализовывали то, на что подписывались всей командой.

   ---

3. Мы были увлечены нашим видением платформы, а не бизнес результатом.

   И, конечно, нам было очень интересно. Однако, изначально мы хотели разработать коммерческий проект, а получился социально-благотворительный.

   Я думаю, это произошло потому что мы мало опирались на обратную связь от реальности, часто принимали решения исходя из нашего видения и мало думали про коммерческую составляющую проекта.

   Что я бы сейчас сделал по-другому?

   Если есть цель - делать коммерческий проект, то я бы в первую очередь концентрировал внимание именно на этом. На бизнес-плане и на продуктовых фичах, которые позволят его реализовать. Я бы старался направлять проект в сторону того, чтобы его развитие определяли потребности пользователей. Я бы выстраивал процессы разработки именно вокруг этого, транслируя это понимание в команду.

Заключение

Я убеждён, что нужно делиться не только успешными историями. Потому что из успешной истории особо не сделаешь выводов. А вот из такой как у меня - вагон и маленькая тележка.

Надеюсь, что моя статья была полезной и смогла помочь вам. Возможно, она натолкнула вас на какие-то мысли.

В будущем я планирую рассказать о технической стороне этой платформы, а также о создании команды.

Если вас что-то заинтересует или появятся вопросы - буду рад ответить в комментариях. А если захочется пообщаться подробнее, то вот мой LinkedIn и Telegram.

Спасибо!