ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с анонимным предпринимателем, владельцем производства игрушек в г. М.

Зая, привет!

Уже 11 лет мы делаем зайцев. Это игрушки из меха, набитые лебяжьим пухом.

Все начиналось в обычной многоэтажке, где я по ночам красил носы и глаза, чтобы не спалили соседи. А моя девушка кроила и шила игрушки.

В 2021-м оборот нашего предприятия составил – 63 млн ₽. Рентабельность 25%. То есть мы сделали 16 млн чистыми. А зайцы уже были не то что игрушкой, а скорее коллекционным аксессуаром.

Но, как вы понимаете, вместо года зайца в феврале 2022-го случилось, что случилось. 

В 2023-м выручка кое-как дошла до 34 млн ₽. А прибыль я перестал считать еще год назад. Я понимаю, что это косяк, но когда все рушилось, я не мог себя заставить туда посмотреть. 

Было много незапланированных расходов и вложений, чтобы починить сбыт. Садишься считать все до копеек, а потом доходишь до Вайлдберриз, а там черная дыра, а не математика, и руки опускаются. 

Но в ходе этой статьи посчитать прибыль я все-таки попробую.  

Производство зайцев с нуля 

Чтобы мех, пух и ткань начали стоить 9 990 ₽ за штуку, нам понадобится:

Макет зайца  

До 2022-го Алена придумывала концепт, а 2 дизайнера каждую неделю рисовали коллекции. Сейчас Алена снова рисует сама. 

Мех зайца 

Составные части зайца вырезаем из меха нужной плотности и длины ворса.

После куски меха сшиваем на скорняжной машинке, и они становятся головой (4 лепестка меха) или лапками (2 лепестка меха). 

Уши и лапы зайца 

Принты на ушах и лапках зайца печатаем на ткани. Парча, хлопок, жаккард обходятся от 3 000 ₽ за метр.

Голова зайца 

Голова зайца должна быть набита плотно, как теннисный мяч. 

Глаза и нос 

Носы красим отдельно и покрываем тройным слоем лака. 

Собираем зайца 

Готовые части тела соединяем алюминиевыми фиксаторами (шплинтами). 

Набиваем зайца 

Набиваем зайца синтетическим лебяжьим пухом, им набивают дорогие подушки, которые держат форму.

В ноги зайца кладем стеклогранулят, такой заяц стоит и производит антистресс эффект.  

Хвост зайца

Зашивает зайца после набивки и пришивает хвостики отдельный человек. 

Стрижка зайца 

Когда игрушка собрана, она выглядит как лохматая Чубакка, а чтобы получить игрушку с заячьим лицом, требуется стрижка. 

Увы, специальных заячьих парикмахеров не существует, поэтому мы с нуля обучаем этой профессии отдельного сотрудника. За день наметанный человек стрижет 10 зайцев. 

Аксессуары 

Мелкие детали, например, гитару или меч делаем на 3д принтере. Отдельная швея шьет заячью одежду. Аутсорс-швеи делают заячью обувь и вязаные шапки. 

Иногда есть задачи для надомниц. Если уши со стразами (по 2 500 на зайца) их нужно по 1 стразинке выложить и пройти утюжком, чтобы клейкая основа стразы пришкварилась к уху. 

А полные инвестиции в производство нашего размера сегодня составили бы порядка 3,235 млн ₽.

Себестоимость зайца 

Заяц только по материалам обходится в 1 296 ₽. 

Аренда+коммуналка – 150 503 ₽ 

Наш цех находится в Москве, но сотрудникам из Подмосковья добираться удобно, недалеко от нас остановка электрички. 

В нашем бизнес-центре 90-е не заканчивались. При въезде мы вносили депозит в 750 000 ₽, а компания, которая брала у нас деньги, обанкротилась и продала БЦ якобы другой компании, и та начала просить депозит по новой. 

Целый год они говорили: 

Внесите депозит! 

А мы говорим: 

Верните со старой компании: и тогда мы сразу вам оплатим. 

А у кого-то выманить деньги получилось: 

Вы на новую ОООшку заплатите, и вам со старой сразу вернется.   

Зарплата, производство – 563 164 ₽ 

Раньше одна швея делала зайца целиком, но потом я понял, что нужно поделить процесс на этапы. Сейчас одна швея делает только головы, одна только сшивает мех, одна стрижет зайцев, одна делает только одежду и аксессуары, а парень набивает зайчатину – это физически сложная работа.   

Арина работала за пятерых на количество, но качество было не очень.

Зарплата, офис – 442 916 ₽

Бухгалтер, закупщик, отдел продаж тоже требуют денег. Эйчар раньше был в штате, сейчас работает сдельно: если нашел сотрудника, деньги получил, если нет – не получил.

Всего постоянные расходы на сегодня 1 282 724 ₽ в месяц. Конечно, цифры постоянно меняются, например, сейчас держу в руках письмо о росте аренды на 20%. 

Теперь, чтобы посчитать, во сколько нам обходится 1 заяц, нужно поделить постоянные расходы цеха на количество зайцев в месяц и прибавить себестоимость материалов. 

Я посчитаю экономику на месяце, где мы делаем 257 зайцев, то есть на 1-го зайца приходится порядка 4 991 ₽ постоянных расходов.

1 282 724 ₽/257 зайцев = 4 991 ₽. 

То есть общая себестоимость зайца получается: 1 296 (сырье) + 4 991 (постоянные расходы) = 6 287 ₽. 

Сделанного за 6 287 ₽ зайца мы продаем за 9 990 ₽. Что составляет 59% наценки.

А теперь прибыль все зависит от того, где этот заяц будет продан. 

Где можно заработать на зайцах? 

Зайцев берут в подарок женам, любовницам, чтобы порадовать, или когда косякнул. 

Женщины берут детям или под видом детей себе. 

Соцсети – 417 000 ₽ в месяц

Тут у нас было 3 этапа: 

– Серебряный век (2013-2014 год)

Только рвалась к власти соцсеть из одних фоточек. С программистом сделали лайкающего чужие фоточки бота – завал заказов. Купили рекламу у звезды – выхлоп огромный. 

– Золотой век (2015 год) 

Соцсеть с фоточками выкатила рекламный кабинет, и даже блогеры и боты стали абсолютно не нужны. Таргетированная реклама работала так классно, что мы тратили от 15 000 до 50 000 ₽ в день и приходило от 150 000 до 500 000 ₽ в заказах. Это напоминало машину по производству заказов, что, считай, по печати денег. 

– Каменный век 

В 2022-м поломалось все. Главную для нас соцсеть признали террористом, но даже тогда менеджеры оттуда клялись, что все будет ок, и реклама будет работать. А потом случилось, что случилось. Кое-как дрожащими руками я отвязал бизнес-менеджер от аккаунта в 250 000 подписчиков, боясь бана. А потом еще год пытался через Турцию, ВПН, Bank from America и т.п. вернуть утраченное.  

Я пробовал вернуться к блогерам – делал благотворительный проект с Димой Биланом, он чуть ли не целуется с зайцем – продаж ноль. Если бы платили, то минимум в минус 400 000 ₽. 

ВКонтакте – не работает, цена заявки на покупку – 5 000 ₽, а у нас себес зайца 6 195 ₽, продажная цена 9 990 ₽, то есть чтобы экономика сходилась, цена обращения должна быть не больше хотя бы 3 000 ₽. Остальное – в минус. 

В телеграм был дорогой подписчик, проблема, что зайцев всегда покупали глазами, а в рекламе телеграм можно было только текст. Сейчас буду пробовать рекламу с картинками, которая появилась недавно.  

Раньше я тратил на рекламу около миллиона в месяц и знал, что получу вал заказов. Сейчас ты куда-то отнесешь миллион, а что получишь – неизвестно, скорее всего получишь боль. А самое плохое для производства – это несистемность. Ты не можешь планировать загрузку, когда не знаешь, сколько зайцев продашь в этом месяце.

Итого в соцсетях раньше продавали на 4 млн ₽, сейчас кое-как на 417 000 ₽, а приносит это порядка 72 095 ₽ прибыли. 

Маркетплейсы – 240 000 ₽ в месяц

Это чернуха полная, что там только не творится. Зайцев тупо грабят. 

Приходит отзыв: у нас заяц без аксессуаров пришел.

Мы: да что ж такое.

Нам присылают фото, и становится понятно, что предыдущий покупатель на ПВЗ раздел зайца: открыл коробку, снял с зайца шапочку, одежду, оформил возврат, и заяц начинает ездить по стране и собирать негативные отзывы. 

Заяц может кататься в производственном аду вечность, и ты, наверное, должен сам его заказать и так подгадать, чтобы еще был недалеко от тебя, иначе покажут, что его нет, а он есть. После таких поездок коробка выглядит так, как будто она прошла ядерную войну. 

Статистику там понять очень сложно, отгрузил 100 зайцев, а денег получил за 80 и остатков нет, и где остальные 20? Они где-то путешествуют.  

Иногда заказы находились на пунктах ПВЗ, которые давно закрылись. Заяц в программе стоит в пункте. Ты приходишь, а пункта уже нет.  

Из-за карточек товара ты не можешь там продавать лимитированных зайцев. Продался заяц, карточку можешь удалять. 

Контролировать цены просто нереально. Ставишь везде галочку, что не хочешь участвовать в акциях, но они тебя все равно туда ставят.  

И вот ты чудом узнаешь, что у тебя черная пятница, и продаешь со скидкой 30%.Теперь раз в день захожу и убираю зайцев из распродаж. 

Поэтому особо ничего не жду, репутацией управлять сложно, когда такая цепочка посредников 

А всего маркетплейсы приносят 240 000 ₽ продаж. Что чистыми по расчетам минус 18 210 ₽ убытков. 

На самом дела на маркетплейсы мы просто делаем зайцев быстрее и проще, поэтому себестоимость все-таки выходит меньше, чем в среднем по больнице, но прибыль там так или иначе копеечная. 

Магазины – 302 208 ₽ в месяц

Сейчас мы работаем с Кенгуру, цветочной сетью Ирис, московским домом книги.

В одном торговом доме разругались между собой и недоплатили нам. Долг в 400 000 ₽ футболят: 

– Это должны те, которые остались на Смоленке.

– Не, не, не. Вам должны те, кто на Рублевке сидит.

А когда-то эти ребята продавали моих зайцев в 5 раз дороже уже моей продажной цены. 

Дом книги на арбате не наглеет и наценивает 2 500-3 000 ₽. Поэтому там берут хорошо, к ним идут наши постоянники. Кенгуру крутят примерно в 2-2,5 раза от нашей розничной цены. 

В одном магазине мы на протяжении нескольких кварталов были лидерами по обороту в категории мягкие игрушки. Под этим соусом к нам вышла их закупщица, назовем ее Светлана. 

Сделайте в нашем дизайне эксклюзивные модели, а мы у вас выкупим. 

Нам дали стайл гайды, заплатили 2 млн ₽, тогда это были большие деньги, мы им отправили зайцев, а потом выяснилось, что, работая закупщиком, она покупала на свое ИП у нас, а своему магазину-работодателю, продавала в 2 раза дороже. Так, под себя она подмяла весь ассортимент, дошло до уголовного дела. 

Всего магазины приносят 302 208 ₽ продаж в месяц, что 76 605 ₽ прибыли. 

Своя база – 2 129 000 ₽ 

За время существования бизнеса у нас накопилась база емейлов в 11 000 адресов, это те, кто когда-либо брал зайцев. Когда выходят новые коллекции, мы рассылаем письма, и это вносит существенный вклад в оборот.  

Всего с 2 129 000 ₽ продаж по базе у нас остается порядка 761 627 500 ₽ прибыли. 

Забугор – 3,3 млн ₽ 

Этот источник считаю отдельно, так как в Китай пока отправил 1 партию, с Амазоном закончил, а с Волмарт только начинаю. 

– Америка: Амазон 

Мы продавали там зайцев, пока Почта России не потеряла зайцев на 1,5 млн ₽.

В целом жду, что не сегодня так завтра Амазон мне забанят, мой кабинет привязан к русскому паспорту, а когда Амазон предлагает пройти верификации, в выпадающем списке стран России просто нет. 

Но пока все работало, Амазон приносил 800 000 ₽, что 103 189 ₽ прибыли в месяц. Комиссии там похожие с нашими маркетплейсам, порядка 21%. 

Общается она тоже от имени куклы.

– Америка: Волмарт 

В Линкедин нашел менеджера Волмарт, меня закинули в какой-то божеский пул селлеров, дали 3 месяца без комиссии, и всячески помогают зайти на площадку. Как будто они хотят догнать Амазон и стараются быть привлекательнее. 

Пока приоритет туда, надеюсь, ничего не потеряется, они все-таки не такая разросшаяся зараза, как Амазон. 

В продажах на Америку часто брали люди с психическими заболеваниями. Там любят выпячивать свой диагноз. В описание профиля соцсети ты видишь аббревиатуры, которые означают, чем конкретно болеет покупатель. 

Одна девушка, которая делает куклы, сделала себе ростовую человекоподобную куклу. Она с ней живет, и ей в подарок покупает нашего зайца.

– Китай 

Напрямую зайти туда сложно – много закрытых соцсетей и жестких требований по открытию компании, банковского счета и пр. 

Но китайцы сами на меня вышли, это было 3 августа 2023-го и очень взбодрило меня тогда. Оказывается, товары премиум сегмента набирают у них обороты.  

В России ты один раз едешь на встречу, и дело сделано, в Китае мы заключили контракт спустя 10 месяцев. Отправьте образцы, давайте регистрировать торговую марку, а что у нас с защитой от копирования? И т. п. 

Прибыль с такого заказа – 545 631 ₽. 

Лицензионные соглашения – 3,75 млн в год 

Мы продали права на наших зайцев в Чупа-Чупс, но, правда, там тоже не знают, как долго компания останется в России.

3,75 млн ₽ это деньги без расходов, поэтому хочется двигаться в эту сторону. 

Сколько всего можно заработать на зайцах? 

Итого получилось порядка 892 117 ₽ в месяц. 

Но в реальности цифра минимум на 300 000 ₽ меньше, например, делаем не 257, а 220 зайцев, и тогда постоянные расходы на 1 зайца выше, где-то неучтенка, возврата кредитов, доп. налоги и т.п. 

То есть остается, дай Бог, 590 000 ₽. В бизнесе 2 партнера – Алена арт-директор и я. 

Амазон пока кончился, но, надеюсь, раскачается Волмарт, в Китае взяли 1 раз, поэтому, если вернутся за вторым, можно думать о каком-то прогнозируемом росте. 

У меня есть знакомые, который тоже жили на ушедшей соцсети, а сейчас ушли на маркетплейсы. Я читаю их телегу и там – боль и страдания. Признаюсь, это меня мотивирует, потому что мы еще держимся. 

Такие дела, зай. А казалось бы, просто зайцы.

UPD: К статье, герой подбил себестоимость 2024-го года, и вот что получилось.

Вывод: деньги приносят только зайцы, которые стоят сильно дороже 10 000 руб. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с анонимным предпринимателем, владельцем производства игрушек в г. М.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

– Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;

– Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;

– Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами

– Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.