Привет — это Олег Терновой, руководитель в ООО "Тернекс". Ниже расскажу о личном опыте продаж программного обеспечение для построения беспроводных mesh-сетей.

Пару слов о том, что мы делаем

Наш продукт позволяет создавать беспроводные сети на основе mesh-топологии. В его основе уже пятилетний опыт, научное исследование, оригинальные математически модели и собственный протокол. На практике это позволяет строить достаточно большие компьютерные сети без кабельного монтажа и использования активного сетевого оборудования. Вы просто размещаете wi-fi роутеры в зоне покрытия другу друга – далее происходит волшебство, и вы получаете беспроводную сеть с роумингом в которой можете перемещаться. Проводных клиентов, таких как принтеры, IP телефоны и компьютеры вы можете подключать кабелем напрямую в роутеры. Роутеры между собой связываются по беспроводному порталу. Клиент экономит деньги как на создании сети, так и на её обслуживании.

В целом технология mesh-сетей достаточно интересна, она активно развивается, применять её можно, где угодно. Начиная от бытового и заканчивая корпоративным использованием. И делая продукт мы уже потирали руки думаю о миллиардных продажах. Но все пошло не по плану.

 Когда принцип делегируй не работает

То, что у нас не хватает компенсаций в области продаж, мы понимали сразу и поэтому планировали закрыть эту брешь в нашей команде с помощью внешнего специалиста, на которого изначально планировали наш скромный статртап бюджет. Однако здесь все пошло не так гладко. Оказалось, что когда вы имеете дело с по-настоящему инновационным продуктом, маркетологу не только сложно с ним разобраться но даже и понять как он работает удается не всегда. Опять же возможно нам просто не удалось заманить в стартап стоящего специалиста, который бы имел и технический, и маркетинговый бэкграунд.

Поразмыслив с командой, что никто кроме нас не знает наш собственный продукт мы решили познавать искусство маркетинга самостоятельно. Стали читать умные книжки, слушать подкасты устраивать мозговые штурмы и т.д. Кстати в деле самообразования нам очень помогла вот эта книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок».  Пишем название здесь не ради рекламы. Собственно, это издание в рекламе и не нуждается, так как уже давно является настольной книгой начинающих стартаперов.  После знакомства с ней мы стали больше понимать, что хотят получить наши пользователи и как нужно продвигать продукт.

 Сегментируем и используем географическое преимущество

Начали мы с того, что решили максимально сегментировать аудиторию наших пользователей и предоставить специализированный продукт для какого-то одного сегмента. Всего у нас получилось 12 сегментов начиная от производителей телекоммуникационного оборудования которые бы могли использовать наше ПО и заканчивая Wi-Fi системой с поддержкой беспроводного видеонаблюдения для грузового транспорта. В целом об этих сегментах мы расскажем в следующих постах если будет интерес. Ну а начать мы решили с сегмента беспроводных сетей для гостиниц, баз отдыха и различных туристических объектов. Выбрали мы его не случайно. Решили использовать географическое преимущество нашего региона. Мы находимся на Алтае и в этом регионе активно развивается туристическая отрасль и сельское хозяйство. Для агробизнеса мы могли бы предложить беспроводные решения для точного земледелия. Но знакомство с этой отраслью показало, что бизнес здесь достаточно консервативный и все новые решения внедряются с опаской.

 Кто наши клиенты

На территории Алтайского края и Республики Алтай находиться огромное количество туристических объектов. Это и большие еще советские профсоюзные санатории, и гостиницы, и семейные дома отдыха. Проанализировав весь этот сегмент, мы поняли, что у крупных игроков проблемы с публичным wi-fi уже решены. А вот у небольших туристических баз, гостевых домов эта проблема является актуальной. У многих из них либо вообще нет публичного интернета, и чаще по причине отсутствия связи. Либо просто стоит домашний роутер и весит объявление с паролем и названием беспроводной сети. При этом те у кого wi-fi работает, но без авторизации, то есть  с нарушением законодательства, не стремятся что-то менять. Работать с ними можно, но необходимо встречаться, разъяснять ответственность, рассказывать какие они могут получить штраф и предлагать свое решение. В итоге мы решили сфокусироваться на тех объектах, где публичный wi-fi отсутствует либо работает нестабильно. Там где wi-fi нет скорее всего нет и интернета, поэтому для подключения мы используем направленную антенну и ближайшую вышку сотового оператора.

 Первые два блина комом

Когда мы сделали первые тестовые продажи и поняли, что скорее всего этот кейс будет востребованным на дворе стоял всем памятный ковидный год. Мы сделали неплохой MVP, в зимний период договорились с несколькими туристическими базами о пилотном внедрении. Ну а дальше локдаун, тур. объекты не работают. Сезон начинается ближе к концу лета. И все наши договоренности о пилоте обнуляются. Нам дословно говорят: «Ребята! Ну какой Wi-Fi. Нам бы просто выжить и не закрыться.»

Скрипя сердцем, мы отправляемся допиливать продукт и пытаемся повторить выход на рынок на следующий год. Благо ковидные ограничения уже не являются барьером для открытия гостиниц. Но когда мы вновь приходим к отельерам. Опять получаем отказ. «Ребята! Ну какой Wi-Fi. Турция и Европа закрыты. К гам поедут итак без этих ваших вайфаев.»

Но все же большой туристический трафик, поваливший в Горный Алтай, заставил отельеров предлагать чуть больше сервиса, в том числе и публичный wi-fi в местах размещения. У нас начались первые продажи.

 Поиск потенциальных клиентов

Задача поиска клиентов, отвечающих нашим требованиям, оказалась на удивление простой. Мы просто распарcили отзывы нескольких площадок по бронированию и поиску проживания,  вместе с сервисом одних известных карт (некоторые из них имеют отдельную оценку wi-fi в отеле, что значительно облегчило нам работу). Оттуда же взяли и номера телефонов. И вот тут интересная особенность. Так как мы выбрали только небольшие отели и базы отдыха, которые в большинстве своем являются ИП, то и контактный телефон часто принадлежал ЛПР, либо кому-то из его родственников находящихся непосредственно на объекте. Мы часто попадали на супругов или пожилых родителей и могли сразу получить искомый результат без перезваниваний и согласований.

От контакта к продаже

Продать по телефону даже нужный товар вещь достаточно сложная. Поэтому мы избрали следующую тактику:

 Звоним. Рассказываем о нашем продукте. Получаем вежливый (или не очень) отказ. Просим разрешение приехать и просто продемонстрировать технологию.

Большинство как правило соглашаются. Прибываем в назначенное время. Дальше действуем в зависимости от того есть ли у клиента интернет или нет. Если интернета нет, то для начала просим у клиента электрическую розетку. В багажнике машины уже лежит собранная панельная антенна на штативе (которую ориентируем на ближайшую сотовую вышку), и роутер с операторской сим-картой. Через три минуты когда роутер загрузился демонстрируем клиенту наличие интернета и CaptivePortal с авторизацией. Пока клиент удивляется как все быстро заработало, ставим в ближайших домиках наши mesh-роутеры. И к тому моменту когда у него появляется логичный вопрос: «А какова площадь покрытия?». Предлагаем просто пройтись по базе и оценить площадь самостоятельно. Говорим что данное решение дешевле аналогов за счет того что отсутствует кабельный монтаж. Попутно акцентируем внимание на легкости монтажа и на том что все это дело можно самостоятельно снять на зиму. Для многих наших клиентов это важно так как в зимний период их места пребывания консервируются.

В этот момент как правило клиент уже готов совершить покупку. Но если все же он сомневается предлагаем оставить оборудование на тест на пару недель и только после этого принять решение либо об оплате, либо о возврате оборудования.

 Дополнительные продажи

Когда мы уже почти готовы распрощаться с клиентом. Мы пытаемся допродать еще одну штуку. Это беспроводное видеонаблюдение. Предлагаем в лайтовом варианте. Пока клиент раздумывает над подписание договора ставим в ближайших домиках пару беспроводных IP - камер и показываем картинку в стандартном вендоровском, приложении на телефоне. Как правило это производит «вау эффект» и клиент тут же покупает несколько камер. Если нужно больше тогда уже предлагаем вариант с видеорегистратором.

 Служба поддержки и рекомендация

После первых продаж мы выяснили две новости. Как водится плохая и хорошая. Первая заключается в том, что всем клиентам в течении первого месяца нужна техническая поддержка. Она связана не с проблемами продукта, а с тем, что клиент с ним знакомится. Кто-то хочет создать новую сеть, кто-то выключил промежуточный роутер и не понял, что все сломалось. Хорошая новость в том, что как правило через месяц запросы в службу поддержки заканчиваются.

Вообще мы научились обращения в службу технической поддержки оборачивать в свою пользу. Если клиенту очень быстро и качественно помочь, то уже после этого можно к нему обратится с просьбой порекомендовать нас его ближайшем соседям отельерам или просто взять контакты с разрешением сослаться на него. Очень много владельцев тур. объектов с которыми мы работаем находятся в населённых пунктах и являются по сути гостевыми домами и усадьбами. По сути, они построили свой объект на месте сельского участка и имеют таких же соседей с которыми поддерживают отношения. Это также формирует новый поток клиентов.

 Если вам понравилось дайте обратную связь в комментариях, и мы расскажем о том как у нас не получилось выстроить пилоты с провайдерами и мы начали воровать их клиентов, как стали строить сети в офисах и придумали контроль местоположения сотрудников.